云茶电商的N次方.pdf

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1、云茶电商的 N 次方 普洱茶草根电商依托大厂货品支持与淘宝平台做成“淘品牌”之后，就进入了快速扩张阶段，这时有两条路摆 在面前，一条是做延伸，从电商延伸到传统领域，在继续谋 取大厂支持与做好淘宝销售的前提下，开启自主品牌之路；另一条是坚守电商阵地，以强大的电商资源整合能力，并提 供一站式整体的电商专业服务，以整体打包形式帮助传统品 牌茶企做电商，这就是普洱茶电商的平台之路。自主品牌与 平台，代表了普洱茶电商在未来的两种主流玩法。电商的狂欢盛宴“双十一”即将来临，云茶的电商大鳄 们已经开始摩拳擦掌了，回想去年的“双十一”，思普茶叶 凭借销售突破 1000 万而稳居普洱茶电商第一。思普强大的 销售

2、能力，让大家对电商重新刮目相看，电商已然成为云茶 市场上的一股强劲势力。云茶电商的三次浪潮 而电商经历了数十年的发展，已经呈现出不同的态势 来，可以说，各家有各家的玩法了。回顾电商的发展历程，可以用三次浪潮来概括：第一次浪潮：草根创业者的掘金天堂（20062011年）电商经历了从粗放到专业化运作的发展过程，在草根时 代，电商作为一个新兴事物，是不受主流市场待见的。当初 的“淘宝网”，为了发展自己的客户，吸引电商的创业者，不惜重金，提供完善的扶持，以“低成本，创业，梦想”等 作为造梦空间的一砖一瓦来吸引草根的入驻。作为草根，只要不太懒惰，作为吃螃蟹的第一拨人，走 进淘宝都是可以赚钱的。基于下班后

3、的网购风潮，以及半夜 失眠人群的购物习惯，电商是一个需要挑灯夜战、长时间坐 守电脑的行业，加上零售的劳心劳力，电商很长时间不受普 洱茶行业主流的待见，认为是非常苦逼而赚不了多少钱的事 业，反而会把茶企正常的产品价格与渠道体系打乱。06年、07 年，茶城里的一些人抱着“玩玩”的心态，开始注册了账号，开了店，但那只是作为“副业、赚外快、打发时光”而存在的。业内第一次空前重视电商还是 2007 年普洱茶崩盘以后 那一年，当传统渠道玩废之时，一家叫“书呆子”的普洱茶 电商一年做了 1000 万元的销售，于是包括大品牌在内的传 统茶企纷纷将电商作为救命稻草，许多草根淘宝店主凭借一 间出租房、一部相机、一

4、台电脑、一辆自行车之超低创业成 本，在厂家与淘宝的大力扶持下淘到了金，也开创了电商的 第一个黄金时代。第二次浪潮：传统品牌纷纷触电，“淘品牌”笑傲电商 江湖（20112014年）从 2009 年开始回暖的普洱茶市场，到 2011 年有了较好 的复苏，而以淘宝网为代表的中国电子商务，粗放生长了几 年后，因为鱼龙混杂、恶性竞争、不诚信经营等问题累积过 多，显然需要转型，时代推动电商进入了规范化、品牌化发 展的阶段，那些乱价、小而弱的草根电商因为市场规范化的 需要，渐渐受到排斥，被边缘化了。2011 年，是传统的、有实力的厂家，也即传统品牌企业 纷纷“触电”的年份。相较于草根电商，品牌商家有三个明

5、显优势：强大的供应链、品牌影响力、线下线上的互动能力。除了“传统品牌”，以思普、新购、书呆子为代表的普 洱茶电商，通过数年的快速扩张，从草根淘宝店主的汪洋大 海之中杀出，成为人见人爱的“淘品牌”。这些背靠淘宝这 棵大树而成长起来的“淘品牌”，迅速告别游击战，成为可 以打阵地战的电商大鳄。普洱茶草根电商依托大厂货品支持与淘宝平台做成“淘 品牌”之后，就进入了快速扩张阶段，这时有两条路摆在面 前，一条是做延伸，从电商延伸到传统领域，在继续谋取大 厂支持与做好淘宝销售的前提下，开启自主品牌之路；另一 条是坚守电商阵地，以强大的电商资源整合能力，并提供一 站式整体的电商专业服务，以整体打包形式帮助传统

6、品牌茶 企做电商，这就是普洱茶电商的平台之路。自主品牌与平台，代表了普洱茶电商在未来的两种主流玩法。第三次浪潮：平台型电商开启普洱茶大消费时代（2014 年以后）2014 年，普洱茶价格冲高回落，喧嚣了数年的普洱茶行 业顿时变得安静下来，大家都在思考未来路在何方，怎么来 消耗积压的库存，在竞争激烈的红海之中怎样开辟蓝海市 场，怎样告别炒作，找到真正的消费者。行业进入了大洗牌 时期，将告别炒作进入“寻找真正消费者”的时代，品质与 平价将得到前所未有的彰显，而直面消费者的普洱茶电商平 台将得到传统茶企与资本的空前重视，从而推动着普洱茶电 商进入集中爆发期大电商平台的黄金时代。自主品牌型电商更多的是

7、依靠自己，而平台型电商是用 专业服务能力来整合线上线下各种资源，与众多经过精选的 传统品牌茶企结盟而行，这不是一场个人的战斗，而是一场 面向未来的“群英会”，普洱江湖的各路英豪汇集在普洱茶 电商平台这?U 大旗下，利用“电商是个趋势”来撬动最为庞 大的普洱茶消费市场。号角已吹响，普洱茶亿元级的电商平 台已经箭在弦上，即将射向激动人心，什么奇迹都可能创造 的普洱茶大消费时代。从 2012 年起，O2O 模式的出现，宣告了电商与传统渠 道大融合时代的到来。在未来，单纯的电商，或传统企业越 来越少，传统品牌茶企可以“触电”，普洱茶电商也可以向 线下渠道延伸，双方经过互相渗透，从而都变成混合形态的 企

8、业。而移动互联的出现，以微信、微博为代表的新媒体的 崛起，给线上线下的融合提供了信息的极大便利，从而微商 城大行其道，线上支付、线下消费，或者线下体验、线上消 费等 O2O 模式逐渐引领未来的消费潮流。云茶电商的转型之路 靠淘宝规则起家，猛打品牌货折扣牌，做成“淘品牌”的茶叶电商，会碰见扩张的天花板。因为他们发现，卖场是 淘宝的，产品是大厂的，而攫取的巨量消费人群，都是冲着 低价来的，缺乏粉丝粘性，如果把这些外在的东西都剥离，真正属于自己的核心价值太少。在一个竞争高度激烈的时 代，一个做电商的企业，没有自己的核心竞争力是非常危险 的。首先，只要淘宝游戏规则一改变，或者被大厂打压，在 淘宝、天猫

9、上卖茶叶的电商，其市场份额会急剧萎缩；其次，“淘品牌”的盈利模式简单粗暴，不外乎烧钱引流量，做淘 宝官方及自己的各种促销活动，靠大厂折扣货来吸引消费 者，这种商业模式属于平面式扩张，比较容易被财大气粗者 模仿，会陷入严重的同质化竞争；再次，冲着低价来的消费 者也在升级，他们会提出更多的关于品质与服务的体验要 求，而单纯做电商的企业很难满足，因为其需要一个完整的 全产业链系统来支撑深度体验。云茶电商纷纷选择转型与升 级之路。书呆子：首家发力全产业链的普洱茶电商 2007 年，书呆子以一年网销上千万元将整个行业吸引进 了电商时代，2009 年当同行们纷纷采取书呆子曾经用过的低 价武器奋起直追时，而

10、其玩起了华丽的转身，不再打价格战，而是率先打起价值战来。当同行不断通过低价创造销售的神 话之时，书呆子寂静地躲进深山，一待就是四五年，通过布 局云南普洱茶三大主要产区，创建生产基地，研发颠覆性茶 品，在继续做大电商平台的同时发力线下渠道，如今的书呆 子已从单纯的电商企业转型为全产业链茶企。并推出了线下 品牌“无墨记”。普洱茶是一个需要深度体验产品，线上只能完成初步体 验，要满足消费者的深度体验还得到线下来，“无墨记”作 为线下渠道品牌就承载着体验价值。书呆子分两个事业集群 来运作，一个以电商零售品牌书呆子为主成立专门针对喝茶 人的事业部，另一个以线下渠道品牌“无墨记”为核心组建 专门开发卖茶人

11、的事业部。无论线上还是线下的流量接口，都实行客户大数据统一管理，对进来的每一位客户作深入沟 通，摸清意向后分流，喝茶的分给零售事业部深度培育，卖 茶的分给渠道事业部开发。书呆子拥有成熟的网销平台，客户基数庞大，不但老客 户多，每天新客户源源不断的加入，其通过二次体验（网上 初步体验，线下深入体验），就可激活庞大的客户价值。才者：试水普洱茶电商 2.0 时代 普洱茶电商 1.0 时代玩的是价格，2.0 时代玩的是价值，才者的余燕辉是普洱茶电商的第一代弄潮儿，在那个低价通 吃的时代，其高举自有品牌的大旗，以超高性价比的大众化 产品攻城略地。这为他奠定了普洱茶知名电商的江湖地位，也让才者在业界留下了

12、低价的印象，当许多人的印象还定格 在“9块 9包邮”之时，才者早已玩起华丽转身，其发力中 高端市场的努力已初见成效。才者转型升级的意义在于，以“低价走货”起家的普洱 茶电商，在赢得一定市场份额和行业地位之后要及时升级转 型，通过提供品质更高的茶品与服务，做大自身品牌价值。为改变才者的低价印象，选择用子品牌的方式来做中高端，最近推出的“雅致”“才记”都是中高端品牌。这三个品牌 的定位都是网上销售。“才者”沿用?F 有思路，继续做大销 量，高中低端全覆盖，以亲民、走货为主。“雅致”定位为 快消，跟常规的快消不一样，针对办公室人群销售。“才记”，以传统普洱茶为主，主打高档老料、古树茶，针对专业的普

13、洱茶客销售。茶窝网：让网络大卖场与品牌推广同行 茶窝网是中国普洱茶网旗下的普洱茶商城，创始人付颖 表示单独搞独立商城是想让权威的资讯服务与销售分开，不 让商业影响中国普洱茶网作为行业第一门户网站的客观公 正性。同时，普洱茶网购代表未来趋势，日渐成熟的消费者 需要更专业的销售平台，而致力于在行业做深做透的普洱茶 垂直电商就能满足这一需求。目前，普洱茶行业还缺乏一个 专业的垂直品牌商城，为合作的大小品牌提供一站式电商综 合服务，茶窝网想在这个空白领域和普洱茶大品牌深度合 作，并大力扶助小微品牌，把云南普洱茶正品呈现给消费者。力图打造普洱茶行业最大、最专业的垂直品牌商城，推出上 百个品牌、上千个单品

14、，不但给消费者足够多的选择，也让 他们能正确地购买普洱茶，并且实现“360购物”，茶窝网 在 PC、手机 APP 构建一套对用户而言最方便的购物系统，让消费者在任何时间、任何地点都能方便购买。相比于淘宝 玩的大而全，茶窝网这样的垂直电商玩的是小而美的事业，长期在一个行业里深耕，能提供更有针对性的贴心服务。普洱 1号店：开启云茶电商 O2O 模式 普洱 1 号店位于昆明市的雄达茶城，是电商大鳄“思普 茶叶”的线下体验空间。这是普洱茶电商笔尝试 O2O 模式的 开始，所谓 O2O 即 Online To Offline，是指将线下的商务机 会与互联网结合，让互联网成为线下交易的前台。O2O 模式

15、的实质是，强大的线上线下整合能力，思普在业界拥有最多、最优秀的品牌茶企支持，在战略合作大客户的支持下，开办 线下的体验店普洱 1 号店，自是能在最大程度上实现线 上与线下的互动。其 O2O 模式一经推出，就让普洱江湖为之 动容，在 2014 年普洱茶价冲高回落，市场疲软之时，为行 业开启了一片全新的蓝海，也为战略合作客户去“寻找真正 的消费者”提供一种落地的路径，从而揭开了普洱茶大消费 时代的序幕。当思普在天猫做到普洱茶销售量第一时，得到天猫官方 的大力扶持，而随着传统茶企加大电商的投入力度，以大益、中茶、下关、七彩云南等为代表的行业最优秀的品牌，对思 普的合作支持力度越来越大，思普适时提出了“普洱茶电商 大平台”战略，面向传统品牌茶企抛出橄榄枝，打造专业的 电商一站式服务平台，倾力帮助合作茶企在电商渠道开疆辟 土，亿元级普洱茶电商航母即将盛装启航，从而开创普洱茶 电商平台的黄金时代。