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1、 练习 1 你的企业构思 1.企业名称:2.企业类型（请打）：商业 制造业 服务业 农、林、牧、渔业 其他（如有，请说明）：3.企业将销售的产品或服务：4.企业的服务对象：5.企业将解决并满足顾客的下列需求：练习 2 确定你的顾客 顾客特征 情况 谁将成为你的顾客(一般性描述)年龄 性别 地点（他们住在哪里）工资水平（具体数字）他们什么时候将购买你的产品或服务(每日、每周、每月、每季度、一年一次）他们愿意出多少钱买你的产品或服务 他们的购买量有多大 未来的市场规模和趋势 （未来顾客的数量会增加、减少或保持不变）练习 3 确定你的竞争对手并做出优势分析 我和竞争对手 比较的 内容 项目 我的产品
2、或服务 竞 争 者 甲的产品或服务 姓名：地址：电话 竞 争 者 乙的产品或服务 姓名：地址：电话 竞争者丙的产品或服务 姓名：地址：电话 价格合理性 质量可靠性 购买方便性 顾客满意度 员工技术水平 企业知名度 品牌信誉度 广告有效性 交货及时性 地理位置优越性 特别销售策略有效性（如:赊销、折扣）售后服务 设备 销售额 我的产品或服务很特别,特征如下：我的产品或服务与竞争对手相比的主要优势体现在:与竞争者甲比:与竞争者乙比：与竞争者丙比：练习 4 准备你的市场营销计划-产品 填表说明:1.在下表的顶端列举你的企业将出售的所有产品或服务。如果你的产品或服务超过 5 项，请自行增加列数.2.在
3、表的第一列中填写产品或服务的特征，并完成本表格的相应内容。你需要考虑产品的不同特征，如质量、颜色、规格、包装、零配件、维修，以及服务的态度、效率、质量、安全等。产品或 服务 内容 特征（1)（2）（3）（4）(5）质量 练习 5 准备你的市场营销计划-价格 填表说明：1 在下表的顶端列出你的企业将出售的所有产品或服务。如果产品或服务超过 5 项，请自行添加列数.2 在表的第一列中补充未列入的你的企业的特征，并完成表格.3 在此，你应该先预测你的成本，以后你将再学习如何准确地计算成本。产品或 服务 内容 特征（1）(2）（3）（4）(5）竞争者的平均价格 我的预测成本 我的价格 如此定价的理由
4、产品价格手册 给谁折扣 向谁赊账 练习 6 准备你的市场营销计划-地点 1.企业将设在什么地方?2 选择这个地点的原因：3.销售方式（选一项并打）：我将把产品或服务销售或提供给：最终消费者 零售商 批发商 4.选择这种销售方式的原因：练习 7 准备你的市场营销计划-促销 促销是一项与顾客沟通,并吸引顾客来购买你的产品的活动。促销有多种方式.促销需要花钱,请向新闻界、广告商、印刷厂和商界人士了解有关促销费用的信息.你要研究你未来的竞争者,看看他们用哪些方式促销.这样你就可以选择一种适合你的企业的促销方式。什么时候促销，怎样促销 费用(元）练习 8 学习更多的销售预测知识 习题 略 练习 9 如何
5、预测你的销售 1.多数人因为过高地预测自己的销售前景而遭受挫折。所以你不要将销售量预测过高。通常有 5 种预测销售的方法可供选择：利用经验 与同类企业做比较 实地测试顾客对产品的反映 分析售前调查信函或顾客购买意向书 进行实地调查 2.你应该设计一张表来记录获取的销售信息。3.把你的预测结果填在表中.表的格式如下:预测 方法 预测结果 商品或服务 我的经验 与同类企业比较 实地测试 售前信函或同意书 实地调查（1）（2）（3）（4）（5）（6)（7）（8）(9)（10）如必要,请加页。练习 10 预测你的销售量 为了预测销售量，我做了下列调查研究工作，而且所有数据都诚实可靠：（1）（2）（3）
6、月份 销量 产品或服务 如必要,请加页。练习 11 你的企业需要的员工 填表说明：1.看一看第一栏中列出的工作种类,这些是所有企业通常都必须做的工作.2.在这一栏中加上你的企业生产产品或提供服务所必须做的其他工作.3.对所有这些工作，你要确定你是否有时间和必需的技能经验去完成在第二栏中填写的那些工作.4.如果你没有时间或技能，就应该雇人来完成这些工作.工作内容 完成这项工作需要的技能、经验和其他要求 你（业主)有没有时间和技能、经验做这项工作 需要雇员数 预期的雇员工资额 有 没有 办公室综合管理 记账算账 市场营销和促销 企业成本管理 制定价格 购买产品、原材料、服务等 监督生产 其他工作(
7、详细说明）练习 12 你的企业的组织结构图 请画出你的企业的组织结构图。业主 练习 13 选择你的企业的法律形态 1.你的企业的法律形态是什么？2.选择这种企业法律形态的原因是什么？3.业主 姓名 技能 4.登记注册 机构 时间 费用 4 合伙协议(如果是合伙企业，请填此项。订协议前参看合伙企业法。）合伙人 协议 内容 条款 出资方式 出资数额与期限 利润分配与 亏损分摊 经营分工、权限和责任 合伙人个人 负债的责任 西医变更和终止 其他条款 练习 14 你的企业的工作条件 这张表能帮助你有效地检查你新办的企业在工作条件方面的问题。表中各项是你的企业可能需要的工作条件,其中多数条件很简单，很容
8、易实现。看一看这些项目，然后决定哪些是你的新企业需要的。项目 该项在你的企业中是否重要 是 否 材料储存和管理 有地方储存不常用的材料吗？有存放工具、原材料、零件和产品的货架吗？为了便于移动,是否考虑给备品柜、货架、工作台安装轮子？移动沉重货物时，用手推车、移动货架、吊车、传送机或其他机械设备吗？工 位 开关、控制阀和材料是否放在工人便于操作的地方？是否用电梯、起重机或其他机械措施减轻工人的负担？每个工位是否设置了稳固的工作台？工作中使用钻模、夹钳、老虎钳或其他装置来固定加工件吗？是否调整设备、控制器或台面的高度以避免弯腰或手伸得很高？是否改变工作方法使工人在工作中可以调换站姿和坐姿？椅凳靠背
9、是否坚固?高度是否合适？机器和电力传送设备的危险部位是否有合适的防护装置?是否有安全警示的标志和装置，以防工人的手在机器运转时受伤？是否用机械装置给设备填料，以免工伤事故，同时增加产量？是否确信设备维护良好，没有损坏或不固定的部分？控制有害物质 是否用危害性小的洗涤用品（如洗涤剂和肥皂)来替代有危害性的化学品(如有机溶剂）?你保证所有的有机溶剂、漆、胶水存放在有盖的密封容器中吗？有无排气通风设备？你是否要求接触危险品的工人在吃饭或喝水之前用肥皂洗手，在回家之前洗澡并换衣服？是否为工人提供适量和适当的保护目镜、面部护罩、防护面具、耳塞、安全鞋、头盔或手套？是否知道和培训工人正确地使用和维护劳保物
10、品，并定期监督其使用？光 线 是否保持天窗和窗户干净？天花板和墙壁是否刷成白色或浅色，并保持干净？工作需要时，是否提供人工照明,包括增加光源、安装反射镜或改变现有灯光的位置？为避免工人精神涣散和眼疲劳,是否通过遮光或改变灯的位置来减少强光刺激，是否用漫射光或调整工人工位以避免直接面对窗户或其他光源?对精密度高的工作,是否提供局部光照或可调节灯光？是否维护灯光设备清洁并定期更换灯泡?福利设施 是否在所有的工作场所提供安全的饮用水？工作场所附近是否提供方便、干净的卫生间?有无肥皂？有独立的男、女卫生间吗？是否提供独立、舒适、卫生的用餐环境？是否提供存放衣物、自行车或其他个人物品的地方？是否提供急救
11、设备，病培训一名合格的急救员？房屋设施 是否给金属墙壁和房顶安装绝缘材料来改善建筑的防热、防冻系统?是否开辟更多的顶窗、壁窗或门道以增强自然通风？是否把热源、噪声源或烟源进行隔离?是否在方便的地方放置足够的灭火器，并保证工人会用灭火器？是否在每层楼或每个大房间安排（至少）两个无障碍通道？是否保留安全过道，并做记号，保持过道畅通无阻？是否清除破损、混乱的电线连接处？工作组织 为了提高工人的注意力，防止疲劳，是否经常变换工人的工作，提供改变操作姿势的机会,提供暂短的休息，使工人之间能交谈或播放音乐？与我的企业经营活动关系密切的工作条件如下:材料存储和管理 工位 控制有害物质 光线 福利设施 房屋设
12、施 工作组织 练习 15 确定你的企业的法律责任和保险需要 开办企业最重要的一点是要知道自己的责任。借助咨询和查阅有关法律文件，你应该完成以下表格。法律责任 是否适合你的企业 详细内容 费用（元)是 否 税 务 流转税(增值税、营业税等)所得税（企业、个人所得税）职工预扣（所得税）税 其他税目 雇 员 最低工资 工作时间 假日 安全卫生 病假 其他条件 营业执照和许可证 营业执照 许可证 保 险 财产 意外损伤 医疗 其他保险 合 同 供应商 中间商 用工 股东 合伙人 客 户 质量保证 交货期 售后服务 环 境 废气污染 废水污染 废物污染 竞 争 知识产权 商标利用 垄断 练习 16 学习
13、更多有关企业启动资金的知识 习题 练习 17 你的企业的启动资金 固定资产 1.工具和设备 根据销售预测和计划生产能力，企业需要以下工具和设备：名称 数量 单价 总费用（元）供应商名称 地址 电话或传真 2.交通工具 根据企业的运输和营销需求，需要以下交通工具：名称 数量 单价 总费用（元）供应商名称 地址 电话或传真 3.办公家具和设备 企业办公室需要以下家具和设备：名称 数量 单价 总费用（元）供应商名称 地址 电话或传真 4.固定资产概要：项目 价值（元）工具和设备 交通工具 办公家具和设备 店铺 厂房 土地 合计 流动资金（月）1。原材料和包装 项目 数量 单价 总费用（元）供应商名称
14、 地址 电话或传真 2.其他经营费用（不包括折旧和贷款利息）项目 费用（元）备 注 业主工资 雇员工资 租金 营销费用 公用事业费 维修费 保险费 登记注册费 其他供应 合计 练习 18 习题 练习 19 制定你的产品或服务的销售价格 1.通常有两种制定价格的方法:成本加价-这种方法是指将产品或服务的所有成本加起来得到产品或服务的成本价格。然后再在成本价格上加上一个利润比率就得到销售价格.竞争价格 了解你所在地区同类产品或服务的市场价格，看看你的竞争对手的产品或服务价格，以保证你所定的价格有竞争力.如果你确实计划定出比竞争对手的更高的价格，你必须确保你的产品或服务比竞争对手的好，可以满足顾客更
15、高层次的需要。2.每个企业都需要为产品或服务指定销售价格。3.对销售的每种产品或服务都要预测销售价格，并将销售价格纪录在下表中。销售的产品或服务 预测的销售价格（元）（1）（2）（3）(4)（5）（6）（7）（8)（9）（10)练习 20 你预期的销售收入 月份 销售情况 销售 的产品或服务 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12(1）销售数量 平均单价 月销售额 销售数量 平均单价 月销售额 （2）销售数量 平均单价 月销售额 (3）销售数量 平均单价 月销售额 （4）销售数量 平均单价 月销售额 （5)销售总量 销售总收入 如必要，请加页。练习 21 习题 练习 22 你的销
16、售和成本计划 月份 金额（元）项目 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 合计 销售收入 成本 原材料 （1）（2）（3）工资 营销费用 租金 公用事业费 维修费 折旧费 贷款利息 保险费 登记注册费 总成本 利润 练习 23 习题 练习 24 你的现金流量计划 月份 金额（元）项目 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 合计 销售收入 现金流入 月初现金 现金销售收入 赊销收入 贷款 其它现金流入 可支配现金（A）现金流出 现金采购支出 赊购支出 工资 营销费用 公用事业费 维修费 贷款利息 偿还贷款本金 保险费 税金 现金总支出(B）月底现金（AB）练习 2
17、5 筹集你开办企业所需的资金 由需要贷款的企业主填写此表 贷款数额：年利率：贷款期限（年）：年利息偿还:年本金偿还：展期(月）：担保品 我为此贷款提供的担保为:资产 市值（元)（1）(2）(3）（4）（5）合计 练习 26 你已为创业做好准备了吗 问题 你的评价 是 否（1）你决定出售什么产品或提供什么服务？(2)你知道你的顾客是谁妈？（3）你了解潜在顾客怎样看待你的产品或服务吗？（4）你知道谁是你的主要竞争对手吗？（5）你知道你的竞争对手的产品或服务的价格吗?(6)你知道你的竞争对手的长处和短处吗？(7）你预测过自己的销售吗？（8）你制定了产品或服务的销售价格了吗？（9）你选择好企业地点了吗
18、？(10)你决定使用哪种销售方式了吗？（11）你决定使用促销方式了吗?（12）你知道自己的促销需要多少钱吗？（13）你已经选定某种企业法律形态了吗？(14）你决定需要什么样的雇员了吗？（15）你知道雇佣员工的法律责任吗?(16)你知道对你的企业的所有法律要求吗?(17)你知道你的企业需要什么样的营业执照和哪些许可证吗？(18)你知道办这些执照和许可证需要多少钱吗？（19）你决定你的企业需要何种保险了吗?（20)你知道办保险需要多少钱吗？（21）你预测了第一年的销售量了吗？（22)你预测了第一年的销售收入了吗？（23）你制定了第一年的销售和成本计划了吗？（24)你的销售和成本计划表明第一年有利润
19、吗?（25)你制定现金流量计划了吗？（26)你的现金流量计划是否表明在你经营企业的前6个月里你不会耗尽资金?（27）你计算过开办企业所需要的启动资金数额吗？（28）你为企业筹集到所有的启动资金了吗？(29)如果你计划申请贷款,你预测过可用于担保的资产价值吗?（30）你是否对开办自己的企业有足够的信心?在“你的评价”中,有多少个“否”?然后再看下面的表格。“否”的数量 给你的反馈意见 0 你准备的很好，你可以开办自己的企业。下一步你要做好开办企业的工作计划 110 个 你应该回到创办企业的准备步骤中去，并在需要改进的地方下些功夫 10 个以上 在目前阶段开办企业的风险太大。如果你仍然很想开办企业，你应该回过头去从创业的最初阶段重新开始 练习 27 为完成创业计划你还需要做些什么 需要采取的行动 由谁来做 时间安排