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1、1 销售管理实务课程标准 一、课程基本信息 课程编码 z08103005 课程类型 理论 实践 理论+实践 总学时 48 实践学时 20 学分 3 适应对象 2016 级商务管理 A 适用专业 商务管理专业 先修课程 市场营销、销售心理学、商务礼仪 后续课程 连锁经营与管理 编写教师 储茂东 编写时间 2016 年 8 月 29 日 院（部）审批 管理工程学院 审批时间 二、课程定位 销售管理实务是商务管理专业的专业核心和方向课程。通过本课程的学习，使学生基本掌握销售和管理技巧，能基本胜任商务活动中销售管理业务。三、课程学习目标 1、销售管理是工商管理专业中研究基础操作问题的一门方向专业课。它
2、的任务是使学生掌握销售管理的理论知识和操作技能,在企业销售领域中具有分析、解决管理实务问题的能力.2、本课程为学生继续学习和以后从事企业销售活动打下必要的基础，并增强学生对企业销售活动计划、组织、培训、指导、激励与评估的适应能力和创造能力。四、课程能力标准要求(一)知识要求 有推销谈判，商务礼仪、演讲口才、消费心理学等课程基础(二)专业能力要求 能结合公司的发展目标制定销售计划，并组织和管理团队 2(三)技术能力要求 能运用现代技术手段开展销售业务(四)素质要求 较好的沟通和协调能力,并熟悉，能顺利进行各种商务活动 五、课程主要内容(一)能力单元与学时分配 序号 能力单元名称 讲授 （学时）实
3、作 （学时）专家讲座（学时）参观 （学时）讨论 （学时）其他 （学时)1 销售管理概述 2 公司的组织、战略与发展目标 2 2 2 2 团队的组建与培训 2 2 2 3 销售的执行 2 2 4 销售的管理与控制 2 2 2 2 5 销售份额反馈与绩效管理 2 2 2 6 国际销售业务与跨文化交际 2 2 7 互联网+环境下的业务新常态 2 2 2 2 8 复习 2 考试 2 (二)教学任务描述 能力单元：1 销售管理概述，公司的组织、战略以及发展目标 教学目的描述 让学生了解公司的组织结构，公司的发展规划、以及发展目标 3 教学重点与难点 公司的长期目标与短期目标 教学时数 建议教学方法与手段
4、 讲解为主，辅以案例分析 任务 1-1 销售管理概述 相关知识点 销售及其管理的基本内容 相关实作技能 相关实验 教师注意事项 结合具体的案例 学习资源 任务 12 公司的组织结构 相关知识点 各类型的公司的架构 相关实作技能 相关实验 教师注意事项 结合实例，辅以图表 学习资源 任务 1-3 公司的发展目标 相关知识点 公司的长期和短期目标 相关实作技能 相关实验 教师注意事项 结合案例分析 学习资源 能力单元：2 销售团队的组建于培训 教学目的描述 让学生熟悉一个销售团队组建、培训的过程 4 教学重点与难点 团队精神的培养与凝聚 教学时数 建议教学方法与手段 讲解,情景教学法,辅以案例分析
5、 任务 1-1 团队的招聘与组建 相关知识点 招聘与组建团队 相关实作技能 结合公司的文化招聘合适的人 相关实验 教师注意事项 要结合案例 学习资源 任务 12 员工培训 相关知识点 让新招聘员工融入到公司集体中 相关实作技能 相关实验 教师注意事项 注重情景教学 学习资源 任务 13 团队精神的培养与凝聚 相关知识点 培养新招员工的团队精神 相关实作技能 相关实验 教师注意事项 介绍企业文化，让学生进行角色扮演 学习资源 能力单元：3 销售方案的制订与执行 5 教学目的描述 让学生了解销售方案的制订与执行 教学重点与难点 如何根据公司目标制订销售方案 教学时数 建议教学方法与手段 情景教学,
6、辅以案例 任务 1-1 销售方案的制订 相关知识点 销售方案的格式与内容 相关实作技能 相关实验 教师注意事项 结合案例 学习资源 任务 12 销售方案的执行 相关知识点 如何契合公司的目标 相关实作技能 相关实验 教师注意事项 学习资源 能力单元：4 销售的管理与控制 教学目的描述 让学生熟悉销售方案的执行过程中如何进行管理与控制 教学重点与难点 环境是变化的，如何让销售的目标适应环境的变化 教学时数 6 建议教学方法与手段 情景教学法，辅以案例分析 任务 11 销售的大环境 相关知识点 如何在销售过程中适应环境 相关实作技能 调整目标 相关实验 教师注意事项 以情景教学法培养学生的应变能力
7、 学习资源 任务 12 销售管理的控制 相关知识点 销售过程中各阶段的任务及实现情况 相关实作技能 相关实验 教师注意事项 结合具体案例 学习资源 能力单元：5 销售的反馈与绩效管理 教学目的描述 让学生掌握如何获取反馈信息，和团队的销售业绩，并根据实际情况进行管理 教学重点与难点 如何根据实际情况对员工进行激励，提高销售业绩 教学时数 建议教学方法与手段 情景教学，案例分析 任务 11 获取销售反馈信息 相关知识点 销售的信息和反馈 相关实作技能 相关实验 7 教师注意事项 案例分析 学习资源 任务 12 如何根据业绩激励员工 相关知识点 激励员工的办法 相关实作技能 相关实验 各著名公司激
8、励员工的案例 教师注意事项 学习资源 能力单元:6 国际业务与跨文化交际 教学目的描述 这一单元属于能力与素质的拓展内容,旨在培养学生适应全球化的业务环境 教学重点与难点 跨文化交际的能力 教学时数 建议教学方法与手段 情景教学,案例分析 任务 1-1 全球化的业务环境 相关知识点 全球化的市场环境 相关实作技能 相关实验 教师注意事项 讲解全球化的市场生态以及企业如何适应 学习资源 任务 12 跨文化交际 相关知识点 跨文化交际的素质要求与培养 相关实作技能 相关实验 8 教师注意事项 案例分析 学习资源 能力单元：7 互联网+环境下的业务新常态 教学目的描述 在互联网+的大环境下，如何更好
9、地适应，顺利实现销售目标 教学重点与难点 如何适应互联网+教学时数 建议教学方法与手段 情景教学，案例分析 任务 11 互联网+的大环境 相关知识点 在互联网+的环境下的业务新常态 相关实作技能 相关实验 教师注意事项 学习资源 任务 1-2 应对新常态的策略与措施 相关知识点 相关实作技能 相关实验 教师注意事项 调动学生的积极性，让他们参与讨论 学习资源 六、学习者能力测试方法(一)能力测试的方法与手段 序能力单元名称 测试的方法与手段 9 号 鉴定要求 采用方法 鉴定人 鉴定地点 1 概述、公司组织、战略与目标 理解能力 实操 教师 多媒体课室 2 团队的组建与培训 操作能力 实操 教师 多媒体课室 3 销售方案的制订与执行 操作能力 实操 教师 多媒体课室 4 销售的管理与控制 操作能力 实操 教师 多媒体课室 5 销售的反馈与绩效管理 操作能力 实操 教师 多媒体课室 6 国际业务与跨文化交际 操作能力 实操 教师 多媒体课室 7 互联网+环境下的业务新常态 操作能力 实操 教师 多媒体课室(二)课程成绩评价办法 平时成绩（40%)+期末成绩(60）七、教学资源配置(一)主教材 自编讲义(二)参考资料 销售管理实务 (三)主要设备与设施 多媒体课室 八、教师要求 具有多年企业销售管理工作经验，熟悉销售管理,双师型教师 九、其它说明