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1、 第一节 地盘包装 1、形象墙：大面积、个性化的形象墙展示是对消费者多层渗透的一个部分，同时可以吸引“眼球”，扩大项目影响力。2、建筑主体：建筑主体选用大面积的条幅进行包装，是一种简单而成本低，同时具有实效和时效的包装宣传方式。3、前广场、内环境：室外的广场状态直接表达了开发商的开发理念，环境的提前展示是一种信心和实力的表现，户外遮阳伞与桌椅则体现了人性的关怀，项目价格支撑都源于这些细节的完美。4、看楼路线：注意点：通风、采光良好，柔和色彩的运用，灯光展板渲染气氛，转折处处理，信道中的导示。5、导示系统：实效营销，昭示导示系统的有效运用是区域性实效营销的重点工具。第二节 售楼处 1、售楼处的位
2、置选择 本项目售楼处应该放在演达一路靠近项目的一侧，置于商场首层的靠南侧位置，销售通路和进料口应该完全隔离。2、装修风格要求 售楼中心是直接面向客户的场所，也是客户评判发展商及项目质素的重要考虑因素。本项目户型的分极化，导致推广的两个阶段客户定位和形象定位差异明显，前期“精致生活代言人”和后期“世家尊崇生活”的差异化要求项目售楼处在项目销售前后也应有所变化，因此售楼处的装修要注意以下几点：售楼处的设计最好能够弹性化，以满足销售推广在第一阶段和第二阶段上的差异性。总规划面积 400 平方米左右，第一阶段只用 200平方米，其它作后台仓库使用，商铺和大户型推广时，原来的后台部分变为前台，原来前台适
3、当整修以调节适应销售的调整；接待区布置正对售楼处入口，方便业务员看到来往客户的位置，但应该保持一定的角度，避免直视，导致客户不自然；在接待区要通过背景板营造视觉焦点，背景板可以展示楼盘的LOGO、名称，也可以用图片展示一种氛围，接待区灯光要作特别的处理，考虑天花的悬挂；室内灯光要明亮，重点地方要有灯光配合作为强调，如展示板、灯箱和背景板等；配合楼盘性质（产品定位和形象、客户定位）营造氛围，本项目应该第一阶段体现“温馨、舒适和品质感”第二阶段的售楼处在第一包装策略分析篇 阶段的基础上，增加豪华和尊贵的元素（不需要多的改变，只要改变部分符号元素就可以达到效果）；主要卖点应该有明确的展示，比如通过展
4、板、模型和图片等，此外必要的地方应该布置小装饰品和绿色鲜活元素。3、功能区间的分布 4、办公用品 销售大厅电话 6 部，饮水机 1 台，音箱设备（提前接线）、无线 MIC、大屏幕背投电视，空调接待台（双层），洽谈桌椅 8套、沙发 1套、接待台座椅 8个，绿色植物若干 经理室桌椅 2张、办公台 1 张，文件柜，ISDN上网电脑，打印机、传真机、复印机、POS机、保险柜、点钞机各 1 台；其他更衣室衣柜和桌椅各 1 个，纸娄，烟灰缸，纸巾，复印纸以及销售物料 第三节 样板房 1、样板房选定原则及应用 户型占小区总户数比例大、重点推介户型及难点户型，方便客户参观，能够有一定的代表性 在本项目中 11
5、2 平方米的三房两厅户型占总套数的近 40%，可以设两套样板房；四房 158 平方米户型和 183 平方米户型各设一个样板房；小两房设一个样板房；大三房也可以考虑设一个样板房 2、装修的总体构想 本项目各个户型所面对的客户群相对是比较明显的，我们在样板房的装修方面应该以适应各户型的主力客户为基本原则。典雅大三房中层管理人员和专业技术人员、部分生意人和商贩 温馨中三房公务员及金融、学校、医务人事、部分中层管理人员和专业技术人员 舒适小四房生意人和商贩、中层管理人员和专业技术人员 阔绰大四房生意人和商贩、部分企业老板及高层管 个性小两房新兴白领，部分公务员及金融、学校、医务人事 据此，样板房的设立
6、和装修均应从符合上述买家的身份特征和需灯光效果 背景墙展示 酒吧式洽谈区 展板、POP 吊饰、背景墙、沙盘 大屏幕电视放映区 演达一导示牌 入 口 模型展示区 接待洽谈区 办公、仓储区 茶室、影音区 业务人员活动区 门前园林，景观 门前园林，景观 求出发，提高物业品质，突出户型和结构优势，每个细节部分都充分考虑档次和实用并重，给客户居家生活的氛围，做到实实在在煽情。在几种不同风格的样板房中，我们针对几类客户具像描述，目的是根据他们的身份特征和喜好，使样板房能够引导客户产生这样的心理共鸣：这就是我心中所理想的，但一直没有描述出来的生活。3、具体装修建议 1）典雅型 房号 户主 籍贯 年龄 职业
7、教育水平 家庭人口 日常生活习惯 喜欢的房屋风格 大三房带多功能房 张一平 王小丽 广东 33 TCL国际电工品质部主管 酒店工作人员 大专 中专 3 看电视、读经理人，带孩子到广场放风筝，在家做饭，两个人去逛街，不管什么地方 装饰要雅致要有韵味，自己的房子是对自己的一个最大的艺术品，需要天天欣赏而不厌烦，客厅要有档次，多用木材，稳重色调多，局部装饰有传统色彩元素 2）温馨型 房号 户主 籍贯 年龄 职业 教育水平 家庭人口 日常生活习惯 喜欢的房屋风格 中三房 李亮 张眉 湖南 30 公务员 护士 本科 大专 2 人（孩子即将诞生）听歌、轻音乐、萨克斯，读书新周刊，南风窗等，多与太太散步或羽
8、毛球 素色麻质地毯制造温暖、温馨的卧室效果，整洁有序，空气中清香淡淡，天然木质双人床，布艺沙发，四个以上的乖乖抱枕 3）舒适型 房号 户主 籍贯 年龄 职业 教育水平 家庭人口 日常生活习惯 喜欢的房屋风格 小四房两厅 孙力为 广东 35 装饰建材店老板 高中 3 在家看电视、和朋友聚会喝茶、聊天、打麻将偶尔读惠州日报和广州日报，茶餐厅的常客 客厅要大，够档次，工夫茶茶具，色调庄重沉稳，金色应用多，讲究风水，客厅放置热带鱼 4）阔绰型 房号 户主 籍贯 年龄 职业 教育水平 家庭人口 日常生活习惯 喜欢的房屋风格 大四房两厅 郭伟 河北 36 汽车销售公司总经理 大专 4 上网、读报汽车导报，
9、读MBA案例，与朋友沟通，与家人团聚 大气、宽敞、明亮的居住空间，浅色调增加舒适感，有自己的书房，强调整个空间的开扬和儒雅，线条简洁明快，灯光明亮 5）个性型 房号 户主 籍贯 年龄 职业 教育水平 家庭人口 日常生活习惯 喜欢的房屋风格 小两房带花园 赵雷 ELIS（女友）四川 26 IT人士 本科 2 上网聊天、打游戏、和几个老乡同学喝酒、陪女朋友逛街购物，喜欢DIY，足球和网球运动，看南方都市报，女友 对比色彩强烈，张扬个性；CD架必备，简洁组合式家居，音箱独特，旅游汽车杂志，卧室舒适，局部摆放雕塑作品，电脑在书房 4、注意问题 样板房展示重点：两厅的风格、卫生间的细腻、过度空间的顺畅、
10、玄关的灵巧。重视细节，如：衣帽间内可分出领带、皮包、西服等隔段，给客人以细致的感觉。样板房需局部体现出所处区域代表的国家的家居风格，但不宜浓重，异域风情偏现代式，体现度假、享乐的休闲氛围。样板房需明亮、开敞、避免出现暗室。用灯光、材质色泽和构思的新颖体现装修的风格和品位。户门不正对阳台门，注意梁柱的隐藏。第四节 形象包装 形象包装的目的在于快速建立本项目在惠州的精致生活领跑者形象，通过楼书、海报、折页、展板、模型、文件袋、条幅、电视片来展示。1、VI 系统：从细部渗透本项目与开发商的形象，如水杯、名片、环境导示、车辆等；2、楼书：在消费者对本项目有了基本的色彩与定位印象后，楼书属于他们深入了解
11、本项目的必需品，要求突出项目的档次感。以表现精品意识和精致生活前景，强调给客户的超值感和荣耀感为主要目的；表现上以大量精美图片为主，辅以简练、准确的文字说明；图片应该切合楼盘的形象，精致尊贵的同时应带有生活味；平面设计精美细致，文案构思在专业立场上突出生活理念。3、海报、DM、户型折页：作为项目楼书的补充，通过派发、夹送、直邮等方式扩大本项目的影响，海报比楼书成本更低，表现的内容可以更加灵活、丰富，可以采取 4 开对折，彩页双面；定期结合不同的主题营销活动制作不同主题的派发和直邮海报；根据不同的需要，一般一次印 3000-5000份。4、展板：售楼处内使用，提炼卖点，渲染气氛，根据售楼处具体情
12、况安排 8-10 块左右。5、模型：项目 范围/内容 比例 要求 项目本体模型 楼体、区位 1：100 标注项目区位，楼体采用灯光效果分栋控制 分户模型 各个户型 1：25 材质通透，风格现代大方，空间宽敞，作为样板房的一个补充 小区园林模型 小区园林绿化 1：100 细腻丰富的表现环境的舒适、人性，体现价值感 商场部分模型 商铺分割 1：60 标注各个铺位的区位，将柱体视觉弱化，强调通畅感 6、手提袋 取代文件夹，放置楼书、海报、纸笔、销售文件，更加符合现代人的出行办公习惯。7、电视片：作为未来生活方式的一种提前演示，增加准业主的向往感，突出楼盘的物业管理和精致生活形象。8、客户通讯：在销售
13、过程中，以客户通讯录建立起新老客户、业主与楼盘开发商之间的联系，使项目具有一种动态的感情与理念传递效能，便于关系营销。第五节 包装费用 各种包装费用均为经验数字，具体以实际发生情况为准：现场包装 形象包装 包装项目 费用（万元）项目 单价 数量 金额（万元）售楼中心（包配置）35 楼书 8 元/本 8000 样板房 5 套（包配置）30-50（可通过销售回收，在此不计算在内）精致生活手册 8 元/本 8000 看楼通道（导示及配置）2-5 海报、折页 15000 户外导示（1 块户外广告 1 年）区内报建，主要使制作更换费用约 3 万元 客户通讯 控制在 1万以内 形象墙包装 DM直邮 1 元
14、/份 15000 前广场 按未来小区园林建造，增加包装费约 1万元 手提袋 3 元/个 5000 售楼处内导示 展板（6-8块）400 元/块 10 灯杆旗 模型 5-8 万 8 电视片 10 分钟 5 合计 约 44 万 约 32 万 总共合计 约 76 万 第一节 广告的总原则 循序渐进与强势推广相结合，突出实效性营销迅速打造惠州演达路片区第一精品社区，引领惠州精致生活的高素质形象。策略诠释：以自己为中心，塑造品牌形象，占领中档高端市场；推广的前后期根据市场的竞争变化和 SW变化，发挥优势，弥补劣势，适当弱化同质性，突出差异性；根据项目工程与未来销售的进展，不断发掘和利用新优势。第二节 媒
15、体组合 主要媒体：户外广告昭示系统、报纸强化和炒做系统。报纸主要以惠州日报为主，部分选择南方都市报。辅助媒体：电视、DM、互联网，在惠州电视台做图象广告，另加新闻报道，DM主要通过品牌元素、惠州速递等投递，互联网广告可以尝试使用。1、外广告：如上图所示，可以在惠州的主要交通要道设置路牌广告半年，树立楼盘的形象；2、条幅：发布区域与要求：在麦科特大道、演达路、下埔、南坛和滨江公园设置，在惠州造成短时间的铺天盖地形象，在设计上要有品质感，能和项目自身品质广告推广策略 演达一路和惠淡路交汇处广告牌 演达一路上的灯杆旗 相协调，并注意定期更换和维护，内容根据销售阶段的不同及时调整。主要发布内容：形象
16、卖点 信息告之 风华世家引领惠州精致生活 平民价格，贵族享受 精品社区，精致生活 见证演达腾飞 独一无二的南亚风情社区 家里有公园的房子 园林小户，惠州独一 风华世家*日动人开盘 贺风华世家提前封顶 风华世家现正接受优先认购登记 风华世家业主文化节开幕 3、灯杆旗：本项目主要在河南岸和麦地片区设置灯杆旗，力求设计新颖，引人注目。第三节 分阶段广告策略 第四节 广告费用 第一节 卖场管理 1、现场组织 整个项目的销售组织工作由发展商委托专人负责协调，同致公司负责具体销售执行工作，现场售楼处由同致公司派一名项目经理负责销售管理；2、销售人员组织 开盘前 20 天准备好项目销售百问并经发展商确认盖章
17、 开盘前 15 天进行销售人员的培训（含销售百问、周边配套、地理位置、交通、车行路线及上岗考核）开盘前 5 天到惠州市目标客户集中区域派发海报 开盘前一天进行销售人员总动员并安排人员到岗 3、销售地点 现场售楼处 视情况安排外展场 以现场售楼处作为销售中心，房号以销售中心为准，其它售楼处订房前后均需通知销售中心 4、人员配置 展销会期间：展场 23 人/现场售楼处 56人 正式开盘：现场售楼处 6 人/开盘高峰期增派至 78人 工作/阶段 产品导入（内部认购）旺销期（开盘后 3 个月）持续期 尾盘期 主要任务 检验定位、积累客户、形象介入 快速树立形象，消化积累客户 塑造项目整体气势、进一步深
18、入消化客户，一举树立项目品牌社区形象 针对剩余商品的特点，进行特质营销、现楼促销，以此打击其他楼盘的弱点 广告重点 广而告之，积累客户，检验市场反应，检验价格定位，确认推广物业的卖点，寻求最佳方式表现产品特质 推广分解核心卖点 展现核心与辅助卖点，塑造准现楼名盘形象 分析前期广告的卖点的把握，择有再行强打，增加实利性广告 公共传播 以户外广告为主，夹报、直邮、派单相配合，营销活动开始 在导入期基础上加大派单、夹报、直邮等手段的力度，有线电视广告集中投入，增加户外广告，同时在惠报发布套餐广告 户外广告等调整更换，加大营销活动力度，开展深化客户营销 楼体广告和DM为主，报纸配合 印刷媒体 楼书、海
19、报、折页、户型插页 制作精致生活手册、商业投资手册 印刷品广泛传播/设计制作赠与已购客户的贺卡、慰问信，进行活动营销、口碑传播 印制征求意见的信函，附带传动老带新的优惠措施 现场配合 形象墙、条幅、广告牌、咨询处 现场售楼处装修到位、样板房装修到位、看楼通道包装完毕、售楼处前广场环境展示到位 封顶，部分内外装饰完毕、部分入伙 工程全部装饰完毕，部分入伙 户外媒体 灯杆旗、看楼导示牌、主要干道和沿途的户外广告 视具体情况增加、调整 部分广告根据工程进度更换，加强工程信息 楼体、项目周边区域的配合，热情入伙，回报厚爱，老带新优惠 活动营销 项目推介会和精致生活论坛 进行相应的活动营销，并在不同的情
20、况下拟订各种促销方案，如儿童艺术大赛、风筝大赛等 入伙前全情展示 业主委员会成立（可选）项目 说明 价格（万元）报纸广告 惠州日报开盘套餐广告 5 整版 15 电视广告 15 秒、30 秒广告每日三次约 500 元，旺销期每个月 2030 天，其余每月 10天 10 户外广告 24块 20 条幅 3050 个左右条幅每两个月全部更换一次，平均面积按 100 平方米计算 15 合计 60 销售实施篇 5、销售反馈及控制 每次广告均做电话进线量、留电话数及上门客户统计表，并作出小结。每月由发展商、同致项目经理主持召开销售会议，与业务人员共同总结，并相应调整销售策略。第二节 销售准备工作细节 1、现
21、场包装原则 注重细节，体现品质。模型电流预埋。售楼处内灯光照明充足。售楼电话到位：安排 10 线电话及传真机各一部。售楼处播放背景音乐。地盘随时干净整洁。2、形象包装的原则 售楼资料内承诺部分需要发展商确认 无错别字 售楼资料付印前，预售许可证、按揭银行、售楼电话落实无误 广告公司、发展商、同致公司三方紧密协作，按预定工作时间完成准备工作 3、文件准备 1）业务类 售楼书、宣传资料；价目表、付款方式；项目 200 问；房号管理表；周边竞争楼盘统计；认购书 临时定金收据、正式定金收据；置业计划，购楼须知，按揭指引，购房费用表，培训安排表 2）管理类 进线电话统计表，客户接待登记表，销售代表周业绩
22、跟踪表，重点客户跟踪表，广告日业务统计表 周业务统计表，客户成交登记表，总销控项目结算表，售楼处现场管理细则，业务员上岗考试试卷 3）其他 商品房买卖合同，购房首期收据，商品房销售五证，商品房按揭合同及相关资料，商品房物业管理费用及相关资料 第三节 销售培训 1、接待流程及售楼处现场管理细则 2、物业详情 项目规模、定位、设施、买卖条件；物业周边环境、公共设施、交通条件；该区域的城市发展计划，宏观微观经济因素对物业的影响状况 项目的特点：项目规划设计内容及特点，包括景观、立面、建筑组团、容积率等 平面设计内容及特点，包括总户数、总建筑面积、总单元数、单套面积、户内面积组合、户型优缺点、开间、进深、层高等 项目的优劣势分析 3、市场行情 按区域或者档次分类竞争楼盘 实地参观竞争楼盘的销售现场，撰写调查总结 与竞争楼盘进行优劣势分析比较 4、专业基础（入职进行）国家及地区相关房地产业的政策法规、税费规定，房地产走势 房地产基础术语、建筑常识、识图、计算户型面积、价格 银行按揭知识、各种房地产交易的费用 5、销售技巧（入职及销售中不断深化）销售过程中的洽谈技巧以问题套答案，访问客户的需求、经济状况、期望，掌握买家心理，恰当使用电话，推销技巧、语言技巧、身体语言技巧 第四节 销售流程 设咨询处内部登记售楼处|前广场园林、样板房完工选房开盘销售 商业部分操作思路另附