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1、掌握内容：1、政府采购概念和特点（P371）概念：指出各级国家机关和实行预算管理的党政组织、社会团体、事业单位，使用财政性资金在政府的管理和监督下，采购依法制定的集中采购目录以内的或者采购限额标准以上的货物、工程和服务的行为。特点：资金来源的公共性、采购主体的特定性、采购活动的非营利性、政府采购的社会性、采购对象的广泛性、行政性、规范性、影响力大。（8 点）2、联合采购的概念和必要性（P28）概念：联合采购是指把需要购买同一产品的企业联合在一起，形成采购大订单以实现提高规模经济效益和降低采购成本的目标。即多个企业之间的采购联盟行为。必要性：（1）各企业都设有采购及相关业务的执行和管理部门（2）
2、多头对外，分散采购（3）各企业自备库存，又缺乏企业间库存资源的信息交流和统一协调，使通用材料的储备重复，造成各企业的库存量增大，沉淀和积压的屋子日益增多（4）采购环节的质量控制和技术管理工作重复进行，管理费用居高不下（5）采购应变能力差 3、采购合同概念和特征（P186）概念：指供需双方为执行供销任务，明确双方权利和义务而签订的具有法律效力的书面协议。特征：（1）它是转移标的物所有权或经营权的合同（2）采购合同的主体比较广泛（3）采购合同与流通过程密切联系 4、采购计划概念和目的（P137）概念：指为了维持正常的产销活动，对在某一特定的期间内应在何时购入多少何种材料的一种预先安排。目的：（1）
3、降低采购成本（2）提高采购效率，缩短采购周期（3）控制库存，提高资金使用效率（4）合理安排采购工作（5）与其他管理协调配合 5、产品的质量成本包括哪些（P241）包括退货成本、返工成本、停机成本、维修服务成本、延误成本、仓储报废成本 6、供应市场结构的内容（理解市场结构的意思）(P115)（1）卖方完全垄断市场：是指市场上有一个供应商、多个购买者。（2）垄断性竞争市场：是指有少量卖方和许多卖方的市场，新的卖方通过产品的差异性来区别于其他的卖方（3）寡头垄断下的竞争市场：是指少量卖方和许多买方，但这类兴业存在明显的规模经济，市场准入障碍明显，价格由兴业的领导者控制（4）完全竞争市场：是指有许多的
4、卖方和买方，所有的卖方和买方具有同等的重要性（5）买方寡头垄断市场：是指许多卖方和少量买方的市场，买方对定价有很大的影响（6）买方垄断市场：是指有几个卖方和一个买方的市场，在这种市场中，买方控制价格 7、JIT 采购的特点(P33)优点：（1）大幅度减少原材料和外购件的库存（2）提高采购物资的质量（3）降低原材料和外购件的采购价格（4）暴露深层次问题（5）压缩了生产过程中不增值的活动（6）使企业真正实现柔性生产 缺点：（1）小批量采购带来的问题（2）单源供应带来的风险（3）库存管理压力 8、影响商品价格因素（P233）（1）供应商成本的高低（2）规格与品质（3）采购数量多少（4）交货条件（5）
5、付款条件（6）采购物品的供需关系（7）生产季节与采购时机（8）供应市场中竞争对手的数量（9）客户与供应商的关系 9、采购预算种类(P167)原材料预算 主要目的：确定用于生产既定数量的产品或者提供既定水平的服务的原材料成本 预算时间：一年或更短 依据：生产或销售的预期水平以及未来原材料的估计价格 作用：确保原材料需要时能够得到；确定随时备用的原材料和零部件的最大价值和最小价值；确定和评估采购支出的财务需求 MRO 预算 其项目主要有：办公用品、润滑油、机器修理用零部件等 依据：通常按以往的比例来确定，然后根据库存和一般价格水平的预期变化来进行调整 资产预算（采用净现值算法）依据：通过研究资源市
6、场以及与关键供应商建立密切的关系，可以为企业节省很多资金 考虑因素：初始成本；维护、能源消耗以及辅助零部件成本等的生命周期总费用 采购费用预算（反应组织总体目标）内容：包括采购业务中发生的各项费用（工资、供热费、电费、通信费、差旅费、以及购买办公用品等的费用）依据：根据预期的业务和行政工作量来制定 10、采购类型（每种什么意思）（P24）（1）集中采购：指企业在核心管理层建立专门的采购机构，统一组织企业所需物品的采购进货业务（2）分散采购：指由企业下属各单位为实施的满足自身生产经营需要的采购（3）联合采购：指多个企业之间的采购联盟行为（4）JIT 采购：在恰当的时间、恰当的地点，以恰当的数量、
7、恰当的质量提高恰当的物品 理解内容：11、电子采购的模式有哪些(74-78)电子采购是指用计算机系统代替传统的文书系统，通过网络支持完成采购工作的一种业务处理方式，也称为网上采购。优点：节省采购时间，提高采购效益 采购成本显著降低优化了采购及供应链管理加强了对供应商的评价管理 增强了服务意识，提高了服务质量增加交易的透明度，减少“暗箱操作”提供了精确的信息和报告 模式：卖方一对多模式（是指供应商在互联网上发布其产品的在线目录，采购方则通过浏览来取得所需的商品信息，以做出采购决策，并下订单）优点：易于访问，且不需要任何投资 缺点：难以跟踪和控制采购开支 存在问题：易导致滥用权力，如职员可能绕过公
8、司采购政策随意从在线供应商那里采购。买方一对多模式（是指采购方在互联网上发布所需采购产品的信息，供应商在采购方的网站上登录自己的产品信息，供采购方评估，并通过采购方网站进行进一步的信息沟通，完成采购业务的全过程。）优点：快速响应客户，节省采购时间，利于对采购过程进行控制和跟踪 缺点：投入建立和维护网站系统成本大，并且需要大量买卖之间的谈判和合作。第三方系统门户（独立门户网站是通过一个单一的整合点，多个买方和卖方能够相遇，并进行各种商业交易的网站站点，它将成为 IT 和信息经济发展中最具影响力的事件之一）两类基本门户：垂直门户（是经营专门产品的市场，如钢材、化工能源等，它通常由一个或多个本领域内
9、的领导型企业发起或支持）优点：买方或卖方（生产商）自己作为发起资助人都倾向于从供应商向其行业的高效供应中获得巨额收益。水平门户（是集中了种类繁多的产品，其主要经营领域包括维修和生产用的零配件、办公用品、家具、旅游服务、物业帮助等）企业私用交易平台（和电子数据交换系统类似，能减少沟通的时间与成本，使合作厂商以标准格式，实时分享文件、图表、电子表格与产品设计）特点：积极参与者掌控大权，买方可以选择网上交易对象，甚至于网络外完成商谈。拍卖与反向拍卖（指是是购买方到网站登记需求进行拍卖，而供应商进行竞价来争取订单。一般会采用减价式竞价决定最终供应商和价格）优点：提高速度；节约成本 缺点：过分关注价格；
10、预测的困难 12、项目采购的几种模式（每种的意思）（P354）（一）传统的项目采购管理模式 优点：由于这种模式已长期、广泛地在全世界各地采用，因而管理方法较成熟，各方都熟悉有关程序；业主可自由选择咨询和设计人员，对设计要求可以控制；自由选择咨询工程师负责监理工程的施工；可采用各方均熟悉的标准合同文本，有利于合同管理和风险管理。缺点：项目周期长；业主管理费较高；前期投入高；变更时容易引起较多的索赔。（二）协同项目采购管理模式 1、制造商内部协同 由于采购行为涉及品种、数量、渠道等信息，而这些信息的会的需要来自于制造商内部的采购、销售、涉及、生产部门的信息，只有当这些部门协同合作时才能创出高效的采
11、购效果。尤其是随着新产品、新材料急剧增加，需要采购的品种数量大大增加。2、制造商与供应商、零售商的外部协同 协同通常是指制造商与供应商在共享提前期、库存、需求等方面的额信息基础上，根据供应商的供应情况实时在线的调整制造商的计划和执行过程。同时，供应商也要根据制造商的实时在线库存、计划等信息适时调整自己的计划。外部协同可以使该供应商在不牺牲服务水平的基础上降低自己的库存。由于采购作业流程是一个动态连续的过程，所以对其的管理可以纳入企业计算机管理信息系统，已采购管理子系统方式实现包括采购计划、采购订单、收货、确认发票、付款业务、账表查询、期末转账等几部分的控制功能。（三）设计-建造项目采购管理模式
12、 在这种方式下，业主方首先招聘一家专业咨询公司代他拟定拟建项目的基本要求，然后授权一位具有专业知识和管理能力的管理专家为业主代表，在项目期间作为与设计一建造总承包商的联络人。在种种模式中，也有两种不同的形式，以适应不同种类的需要。一是竞争设计-建造程序，二是谈判型设计-建造程序 设计-建造模式的主要优点是，在项目初期选定项目组成员，连续性好，项目责任单一，有早期的成本保证；可采用 CM 模式，可减少管理费用，减少利息及价格上涨的影响。（四）设计-管理项目采购管理模式 此模式的实现可以有两种形式。形式一是业主和设计管理公司与施工总承包商分别签订合同，由设计-管理公司负责并对项目适时进行管理；形式
13、二是业主只与设计-管理公司签订合同，由设计-管理公司分别与各个单独的分包商和供货商签订合同，由其施工和供货，这种方式可看作 CM 与设计-建造两种模式相结合的产物，这种方式常常用于承办商或分包商发包阶段以加快工程进度。（五）BOT 项目采购管理模式 BOT（build-operate-transfer）即建设运营移交模式。这种项目采购管理模式是依靠外国私人资本进行基础设施建设的融资和建造，或者说是基础设施国有项目民营化。世界上还有多种由 BOT 演变出来的类似模式，如 BOS（build-operate-sell）,即建设运营出售；ROT(rehabilitate-operate-transf
14、er),即修复运营移交等。这些模式的基本原则、思路和结构与 BOT 并无本质差别。BOT 模式的结构框架和运作模式：项目的提出和招标；项目发起人组织投标；成立项目公司，签署各种合同与协议；项目建设和经营；项目移交。BOT 项目有关各方的职责和义务：（1）主要参与方的政府、项目公司、金融机构（2）作为其他参与方的有关公司、承包商、供应商及代理银行 BOT 项目采购管理模式优点、缺点：优点：减轻投资建设公司的资金压力。有利于提高项目的管理效率发展中国家可以通过吸收外国的资金，引进国外的先进技术 缺点：可能导致政府失去控制加重消费者负担 外汇流出 项目前期的了解、谈判过长，使投标费用过高 13、供应
15、市场的分析层次性（每个层次意思与内容）（P118）宏观经济分析：是指一般经济环境以及影响未来供需平衡的因素。例如产业范围、经济增长率、产业政策及发展方向、行业设施利用率、货币汇率及利率、税收政策及税率、政府体制结构与政治环境、关税政策与进出口限制、人工成本、通货膨胀、消费价格指数、订购状况。中观经济分析：它集中研究特定的行业、部门。在这个层次，很多信息都可以从国家的中央统计部门和行业信息机构中获得。这个层次需要处理的信息有：供求状况、行业效率、行业增长状态、行业生产与库存量、市场供应结构、供应商的数量与分布等。微观经济分析：集中于评估个别产业供应和产品的优势与劣势，如供应商财务审计、组织架构、
16、质量体系与水平、产品开发能力、工艺水平、生产能力与产量、交货周期及准时率、服务质量、成本结构与价格水平、作为供应商认证程序一部分的质量审计等。14、采购谈判的阶段(P179)采购谈判可分为准备阶段、开局阶段、正式洽谈阶段和成交阶段(一)准备阶段：1、明确谈判的内容；2、确定谈判的目标；3、确定谈判策略；4、整理和计划在谈判中的一些问题；5、在谈判内容较复杂时的人员安排（二）开局阶段：1、创造良好的谈判气氛；2、进一步加深彼此的了解和沟通；3、洞察对方，调整策略；4、刺激对方的兴趣；5、开局的另一项任务是共同设计谈判程序，包括议题范围和日程（三）正式洽谈阶段：1、开始洽谈阶段：（1）观察供应商的
17、神态、表情，从而判断他们的心理状态；（2）识别出他们的领导者谁能够真正作出让步的决定；（3）如果他们讨论一个问题时犹犹豫豫，那么这就是他们的弱点；（4）如果供应商没有关键问题的任何信息，这就是他们的弱点；（5）保持紧张，注意力集中，倾听对方的发言。2、业务洽谈阶段：（1）摸底阶段；（2）磋商阶段，通过对所采购商品的质量、价格、交货方式、付款条件等各项议题的反复讨论，互作让步，寻找双方都有利的最佳方案（四）成交阶段：这一阶段要草拟经磋商所达成的协议初稿，经双方进一步修改认可，签订正式协议书，据以签订正式合同，整个谈判过程至此全部结束。15、学习曲线相关内容（P239-241）学习曲线的含义：是分
18、析采购成本、实施采购降价的一个重要工具和手段。学习曲线最早由美国航空工业提出，其基本概念是随着产品的累计产量增加，单位产品的成本会以一定的比例下降。学习曲线的适用考虑因素：只适用于大批量生产企业的长期战略决策，而对短期决策的作用不明显；要求企业经营决策者精明强干、有远见、有魄力，充分了解企业内外的情况，敢于坚持降低成本的各项有效措施，重视经济效益；学习曲线与产品更新之间既有联系，又有矛盾，应处理好二者的关系，不可偏废。不能片面认为只要产量持续增长，成本就一定会下降，销售额和利润就一定会增加。如果企业忽略了资源市场、顾客爱好等方面的情况，就难免出现产品滞销、积压以至停产的局面；劳动力保持稳定，不
19、断革新生产技术和改革设备；学习曲线适用于企业的规模经济阶段，当企业规模过大，出现规模不经济时，学习曲线的规律不再存在。以上是学习曲线的一般应用条件，对于采购来说，”学习曲线”分析一般适合于以下情形：（1）供应商按客户的特殊要求制造的零部件（2）涉及需大量投资或新添设备的产品生产（3）需要开发专用的磨具、夹具、检具或检测设施，无法同时向多家供应商采购（4）直接劳动力成本占价格成本比例较大 例题：某企业生产某产品 1000 件，累计平均工时为每件 58h，学习速率为 80%，现在准备再生产 2500 件，求需要多少工时才能完成？解：生产 2500 件时的平均工时为：=-logs/log2=-log
20、(0.8)/log2=0.322 由 y=kx（-），得 50=k1000（-0.322），于是得 k=462 到 3500 件时累计平均工时为 4623500（-0.322）=33.4 生产 3500 件所需时间为：350033.4=116900 生产 1000 件所需时间为：100050=50000 生产 2500 件还需要：66900 例题：XYZ 公司准备购买一种新产品，已知学习曲线为 80%。买方下了 200 件的订单，收到的报价是 228 美元。买方计算的每件成本为：物料 90 美元 人工 50 美元（单位产品平均每小时 10 美元，共 5 小时）管理费用 50 美元（假设是人工成
21、本的 100%）总成本 190 美元 利润 38 美元（以总成本的 20%计）单位价格 228 美元 问题：如果买方再追加 600 单位的订单，即总订货量为 800 单位，每单位产品的价格是多少？提示：在此学习曲线的简化计算为：以最初订单量 200 件为计算，订单量每增加一倍，则平均每件需要工时降到原工时的 80%。即 400 件所需工时为 200 件的 80%。800 件所需工时为 400 件的 80%。解：90+（50+50）*80%*80%=154 154*120%=184.8 16、招标采购（P44）重点掌握（上一届的画的重点如下：）（1）掌握公开招标和邀请招标含义、条件 P45 公开
22、招标：又称为竞争性招标，即由招标人在报刊、电子网络或其他媒体上发布招标公告，吸引众多企业单位参加投标竞争，投标人从中择优选择中标人的一种招标方式。公开招标的条件：招标人需向不特定的法人或者其他组织(有的科研项目的招标还公开招标可包括个人)发出投标邀请。公开招标须采取公告的方式，向社会公众明示其招标要求，使尽量多的潜在投标商获取招标信息，前来投标，从而保证公开招标的公开性。邀请招标：也称为有限竞争性招标或选择性招标，即由招标单位选择一定数目的企业，向其发出招标邀请书，邀请它们参加招标竞争。邀请招标的条件：对市场供给情况比较了解，对供应商或承包商的情况比较了解 招标项目的技术新而且复杂或专业性强，只能从有限范围的供应商或承包商中选择 招标项目本身的价值低，招标人只能通过限制投标人数来达到节约和提高效率的目的（2）理解招标程序的全部内容 P48