成交八大关优秀PPT.ppt

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1、成交八大关你现在浏览的是第一页，共16页各位员工大家好！各位员工大家好！首首先先欢欢迎迎大大家家加加入入诗诗婷婷国国际际美美容容连连锁锁集集团团，很很高高兴兴在在这这里里由由我我来来给给大大家家讲讲解解诗诗婷婷国国际际美容连锁集团的成交八大关。美容连锁集团的成交八大关。你现在浏览的是第二页，共16页本节课的目的在于使美容师学会处理成交中常见的问本节课的目的在于使美容师学会处理成交中常见的问题，学会卖卡，保证完成每日和每月的予算任务。题，学会卖卡，保证完成每日和每月的予算任务。一、启动关一、启动关 1 1、为什么要过启动关、为什么要过启动关因为好的开始是成功的一半。因为好的开始是成功的一半。（1

2、 1）、启动关过的好的美容师，从进公司第一天）、启动关过的好的美容师，从进公司第一天 就认同企业，思想高度集中，工作有激情就认同企业，思想高度集中，工作有激情 主动积极，进步很快。主动积极，进步很快。（2 2）、启动关过的不好的美容师，从进公司的第一）、启动关过的不好的美容师，从进公司的第一 天就不完全认同企业，思想准备不充分，天就不完全认同企业，思想准备不充分，工作抱着试试看的态度，进步很慢。工作抱着试试看的态度，进步很慢。因此，每个人启动关过得好坏影响到能否因此，每个人启动关过得好坏影响到能否 迅速转变角色，与企业融为一体，适应公司迅速转变角色，与企业融为一体，适应公司 的发展，最终使个人

3、的收入、地位都有很大的发展，最终使个人的收入、地位都有很大 的差距。的差距。2 2、如何过好启动关、如何过好启动关-定出一个具有挑战性的定出一个具有挑战性的 清晰的个人目标。清晰的个人目标。（1 1）、阶段目标：）、阶段目标：A A：培训期十天学会基本的生存技能，：培训期十天学会基本的生存技能，B B：实习期一个月完成院长交付的任务。：实习期一个月完成院长交付的任务。C C：上岗期三个月后成为榜样美容师，：上岗期三个月后成为榜样美容师，D D：半年后申报院长。：半年后申报院长。（2 2）、收入目标：）、收入目标：A A：当月：当月10001000元左右、元左右、B B：三个月后：三个月后150

4、01500元左右元左右 C C：半年后：半年后20002000元以上。元以上。（3 3）、业绩目标：）、业绩目标：A A：当月完成：当月完成80008000元、元、B B：三个月完成：三个月完成1200012000元、元、C C：半年完成：半年完成2000020000元以上。元以上。主讲人提问：主讲人提问：问题一：问题一：为什么要过好启动关？为什么要过好启动关？问题二：问题二：你定的第一个目标是什么你定的第一个目标是什么？第一个目标能否实现？第一个目标能否实现对你以后成长很重要对你以后成长很重要新员工回答：新员工回答：答答1：因为好的开始是成功因为好的开始是成功 的一半。的一半。答答2：你现在

5、浏览的是第三页，共16页 主讲人提问：主讲人提问：问题三：问题三：为什么要过好服务关？为什么要过好服务关？问题四：问题四：过服务关哪点最重要？过服务关哪点最重要？心态、技能？心态、技能？新员工回答：新员工回答：答答3 3：要成为懂销售的要成为懂销售的 服务型美容师。服务型美容师。答答4 4：二、服务关二、服务关 1 1、为什么要过服务关、为什么要过服务关因为要成为懂销售的因为要成为懂销售的 服务型美容师。服务型美容师。（1 1）、懂销售的服务型美容师，服务心态好，技）、懂销售的服务型美容师，服务心态好，技 能好，对顾客的服务时间足，因此服务人能好，对顾客的服务时间足，因此服务人 次增加，嘉宾人

6、数增多，业绩就高，基本次增加，嘉宾人数增多，业绩就高，基本 过万。过万。（2 2）、销售型美容师：服务心态不好，手技不熟）、销售型美容师：服务心态不好，手技不熟 练，服务时间不够，完全靠口才好，过多练，服务时间不够，完全靠口才好，过多 承诺，甚至强买强卖来出业绩，因此使顾承诺，甚至强买强卖来出业绩，因此使顾 客感觉很差，下次很可能就不来了，更不客感觉很差，下次很可能就不来了，更不 可能带嘉宾来，业绩低于可能带嘉宾来，业绩低于50005000元，亏损美元，亏损美 容师。容师。2 2、如何过好服务关、如何过好服务关树立良好的服务心态，学会树立良好的服务心态，学会 新美容师两小时标准服务流程及手技。

7、新美容师两小时标准服务流程及手技。（1 1）、树立良好的服务心态，作到买和不买一）、树立良好的服务心态，作到买和不买一 个样，不能以貌取人，服务第一，销售个样，不能以貌取人，服务第一，销售 第二。第二。（2 2）、学会新美容师两小时标准服务流程及手技）、学会新美容师两小时标准服务流程及手技 ，靠技能吃饭。，靠技能吃饭。你现在浏览的是第四页，共16页三、熟人关：三、熟人关：1 1、为什么要过熟人关、为什么要过熟人关因为销售首先是推销自己因为销售首先是推销自己 使顾客认可自己，占成交的使顾客认可自己，占成交的70%70%，其次才是推销产，其次才是推销产 品，占成交的品，占成交的30%30%。（1

8、1）、熟人关过的好的美容师，业绩都很高，）、熟人关过的好的美容师，业绩都很高，有时都不用过多地介绍产品。有时都不用过多地介绍产品。（2 2）、熟人关过的差的美容师，业绩低的根本）、熟人关过的差的美容师，业绩低的根本 原因不是成交技巧和产品知识问题。没原因不是成交技巧和产品知识问题。没 有成交的直接原因首先就是没有高质量有成交的直接原因首先就是没有高质量 的过好熟人关。的过好熟人关。2 2、如何过好熟人关、如何过好熟人关选顾客感兴趣的话题，达选顾客感兴趣的话题，达 到共鸣，而不是应答。到共鸣，而不是应答。（1 1）、常见话题：爱好、品位、（表、包）、常见话题：爱好、品位、（表、包 服装、首饰、发

9、型）职业、家庭、住址。服装、首饰、发型）职业、家庭、住址。现在使用的化妆品的品牌及品种（便于进一现在使用的化妆品的品牌及品种（便于进一 步了解该顾客的美容消费习惯及消费能力）步了解该顾客的美容消费习惯及消费能力）（2 2）、过好熟人关的标准就是与顾客交谈中产生）、过好熟人关的标准就是与顾客交谈中产生 共鸣，交朋友，而不是应答。共鸣，交朋友，而不是应答。主讲人提问：主讲人提问：问题五：问题五：为什么要过好熟人关？为什么要过好熟人关？问题六：问题六：你最擅长熟人关哪个话题？你最擅长熟人关哪个话题？问题七：问题七：共鸣与应答的区别是什么？共鸣与应答的区别是什么？新员工回答：新员工回答：答答5 5：因

10、为销售首先是推：因为销售首先是推 销自己使顾客认可销自己使顾客认可 自己，占成交的自己，占成交的70%70%，其次才是推销产品，其次才是推销产品，占成交的占成交的30%30%。答答6 6：你现在浏览的是第五页，共16页 例例1 1、对穿着、手包、手表、发型都很有特点的顾、对穿着、手包、手表、发型都很有特点的顾 客就不能只说：王姐你的发型不错！客就不能只说：王姐你的发型不错！常见回答为：是不错。常见回答为：是不错。或王姐，你的手表不错！或王姐，你的手表不错！常见回答为：还可以。常见回答为：还可以。上述均为应答而不是共鸣，标准答案为：上述均为应答而不是共鸣，标准答案为：美容师问：王姐，你挺有品味的

11、，发型、手表、服装都美容师问：王姐，你挺有品味的，发型、手表、服装都 挺讲究的。挺讲究的。顾客回答：就是，我干什么都很讲究，只是脸上长了一顾客回答：就是，我干什么都很讲究，只是脸上长了一 块斑。块斑。例例2：对带小孩的女士就不用夸个人爱好和有品位，只：对带小孩的女士就不用夸个人爱好和有品位，只 需直接夸其小孩可爱就可。需直接夸其小孩可爱就可。3、过熟人关的注意事项：、过熟人关的注意事项：（1）、熟人关没过好，坚决不介绍产品，最）、熟人关没过好，坚决不介绍产品，最 多分析完皮肤后再过熟人关。多分析完皮肤后再过熟人关。（2）、坚决禁止一开始做美容就介绍产品。）、坚决禁止一开始做美容就介绍产品。主讲

12、人提问：主讲人提问：新员工回答：新员工回答：你现在浏览的是第六页，共16页 四、大夫关四、大夫关 1、为什么要过大夫关、为什么要过大夫关因为大夫关代表顾客对因为大夫关代表顾客对 美容师分析自己皮肤问题专业知识，水平的认可。美容师分析自己皮肤问题专业知识，水平的认可。（1）、大夫关过的好的美容师对顾客皮肤问题分析的）、大夫关过的好的美容师对顾客皮肤问题分析的 准确，恰当，实现高额成交。准确，恰当，实现高额成交。（2）、大夫关过的差的美容师对顾客皮肤的问题分析）、大夫关过的差的美容师对顾客皮肤的问题分析 的不准确或不恰当，在熟人关过的好的情况下的不准确或不恰当，在熟人关过的好的情况下 经常只卖一瓶

13、。经常只卖一瓶。2、如何过好大夫关、如何过好大夫关找出顾客关心的一个皮肤小问题，找出顾客关心的一个皮肤小问题，专业分析，放大缺点，产生压力实现成交。专业分析，放大缺点，产生压力实现成交。（1）、通过探询、观察找出顾客关心的小的皮肤问题。）、通过探询、观察找出顾客关心的小的皮肤问题。（2）、）、五步专业分析五步专业分析，放大缺点，产生压力，提供，放大缺点，产生压力，提供 方案，实现成交。方案，实现成交。主讲人提问：主讲人提问：问题七：问题七：为什么要过大夫关？为什么要过大夫关？问题八：问题八：你擅长分析你擅长分析干躁缺水还是眼袋黑眼圈？干躁缺水还是眼袋黑眼圈？新员工回答：新员工回答：答答8 8：

14、大夫关代表顾客对大夫关代表顾客对 美容师从自己皮肤美容师从自己皮肤 需求出发提供服务需求出发提供服务 的的 专业知识，水平专业知识，水平 的认可。的认可。答答9 9：你现在浏览的是第七页，共16页 你现在浏览的是第八页，共16页 五、美容师关五、美容师关 1、为什么要过美容师关、为什么要过美容师关因为美容师关代表顾客对美容因为美容师关代表顾客对美容 师解决自己皮肤问题专业技术的认可。师解决自己皮肤问题专业技术的认可。（1）、手法好仪器熟的美容师：顾客感觉舒服，美容）、手法好仪器熟的美容师：顾客感觉舒服，美容 效果好，消耗合理，业绩高，顾客满意。效果好，消耗合理，业绩高，顾客满意。（2）、手法差

15、仪器生的美容师：顾客感觉不舒服，美容）、手法差仪器生的美容师：顾客感觉不舒服，美容 效果差，容易使顾客流失。效果差，容易使顾客流失。2、如何过好美容师关、如何过好美容师关学会新美容师两小时标准服务流学会新美容师两小时标准服务流 程和手技，学会用美容仪器消耗和销售产品。程和手技，学会用美容仪器消耗和销售产品。（1）、学会新美容师两小时标准服务流程及手技。、学会新美容师两小时标准服务流程及手技。见下表见下表 （2）、学会用美容仪器消耗和销售产品。见下表、学会用美容仪器消耗和销售产品。见下表 主讲人提问：主讲人提问：问题九：问题九：为什么要过美容师关？为什么要过美容师关？问题十：问题十：过好美容师关

16、哪一点对过好美容师关哪一点对你最重要？两小时服务你最重要？两小时服务流程、手技、仪器？流程、手技、仪器？新员工回答：新员工回答：答十：答十：代表顾客对美容代表顾客对美容 师根据自己皮肤师根据自己皮肤 需求提供服务的需求提供服务的 专业技术及手法专业技术及手法 仪器掌握的认可。仪器掌握的认可。你现在浏览的是第九页，共16页 六、产品关（项目关）六、产品关（项目关）1、为什么要过产品关、为什么要过产品关因为产品是所有服务项目卡及会因为产品是所有服务项目卡及会 员卡的支撑点，最终卖的和消耗的就是产品。员卡的支撑点，最终卖的和消耗的就是产品。（1）、产品熟的美容师与顾客交流时间长，热烈，答）、产品熟的

17、美容师与顾客交流时间长，热烈，答 疑准确，自信心强，顾客信任，业绩高。疑准确，自信心强，顾客信任，业绩高。（2）、产品生的美容师与顾客交流时间短，经常无话可）、产品生的美容师与顾客交流时间短，经常无话可 说，没有自信心，业绩低。说，没有自信心，业绩低。2、如何过好产品关、如何过好产品关-对应皮肤问题讲清服务项目名称、对应皮肤问题讲清服务项目名称、产品、价格、原料、原料作用及项目功效。产品、价格、原料、原料作用及项目功效。背过下表背过下表：主讲人提问：主讲人提问：问题十一：问题十一：为什么要过产品关？为什么要过产品关？问题十二：问题十二：过好产品关哪点对你最过好产品关哪点对你最重要？产品、原料、

18、价格重要？产品、原料、价格服务项目功效？服务项目功效？新员工回答：新员工回答：答答1111：因为产品是所有因为产品是所有 服务项目卡及会服务项目卡及会 员卡的支撑点，员卡的支撑点，最终卖的就是产品最终卖的就是产品 答答1212你现在浏览的是第十页，共16页 七、销售关七、销售关 1、为什么要过好销售关、为什么要过好销售关-因为它直接影响业绩高低，是因为它直接影响业绩高低，是 一种习惯和能力，需刻骨铭心的训练，而不是弄懂一种习惯和能力，需刻骨铭心的训练，而不是弄懂 而已。而已。（1）、销售关过的好的美容师，单产高（）、销售关过的好的美容师，单产高（300以上）以上）业绩高（业绩高（2万以上），地

19、位高，收入多，表扬万以上），地位高，收入多，表扬 多。多。（2）、销售关过的差的美容师，单产低（）、销售关过的差的美容师，单产低（200以下）以下）业绩低（业绩低（5000以下）收入少，批评多。以下）收入少，批评多。2、如何过好销售关、如何过好销售关正确认识销售工作，掌握床前成交正确认识销售工作，掌握床前成交 十个环节。配合业务经理填好一周回放表。十个环节。配合业务经理填好一周回放表。（1）、正确认识销售工作。）、正确认识销售工作。第一、销售第一、销售=目的性很强的聊天，因此一旦出现成交目的性很强的聊天，因此一旦出现成交 信号（价格、功效、品牌、原料等信息），信号（价格、功效、品牌、原料等信息

20、），立即锁定成交立即锁定成交 信号，实现成交。成交信号没出信号，实现成交。成交信号没出 现以前，不要急于成交。太急于成交很容易失败现以前，不要急于成交。太急于成交很容易失败 第二、销售是有激情、快节奏的，因此成交时一定是第二、销售是有激情、快节奏的，因此成交时一定是 灌输式的而不是问答式的。灌输式的而不是问答式的。第三、销售时常见的拒绝是一种购买前的习惯性拒绝第三、销售时常见的拒绝是一种购买前的习惯性拒绝 是一种成交信号，应给予台阶实现成交。而不应是一种成交信号，应给予台阶实现成交。而不应 该认为真的被拒绝了该认为真的被拒绝了，就放弃了。（见十个经典答疑），就放弃了。（见十个经典答疑）第四、化

21、妆品的销售是一种随机性的购买，买多买少第四、化妆品的销售是一种随机性的购买，买多买少 买与不买，大多数取决于美容师的沟通说服力，买与不买，大多数取决于美容师的沟通说服力，而不取决于顾客本身。应学会高压减压或低压加压而不取决于顾客本身。应学会高压减压或低压加压 的成交技巧。的成交技巧。例如：买水果。例如：买水果。第五、销售是一个艰苦的刻骨铭心的训练过程。必须第五、销售是一个艰苦的刻骨铭心的训练过程。必须 用十次努力换回一次即将失去的机会，用十次努力换回一次即将失去的机会，为此必须熟背相关产品知识、美容知识，成交为此必须熟背相关产品知识、美容知识，成交 答疑，作到应答如流（熟背答疑，作到应答如流（

22、熟背10句经典答疑）句经典答疑）主讲人提问：主讲人提问：问题十四：问题十四：为什么要过销售关？为什么要过销售关？问题十五：问题十五：过好销售关对你哪一点过好销售关对你哪一点最重要？对销售的认识、最重要？对销售的认识、十个经典答疑、床前成交十个经典答疑、床前成交的哪一个环节、年卡的卖的哪一个环节、年卡的卖法？法？问题十六：问题十六：你能否配合业务经理坚持你能否配合业务经理坚持7天的八大关回放？天的八大关回放？新员工回答：新员工回答：答答1414：因为直接影响业因为直接影响业 绩高低，是一种绩高低，是一种 习惯和能力，需习惯和能力，需 刻骨铭心的训练，刻骨铭心的训练，而不是弄懂而已。而不是弄懂而已

23、。你现在浏览的是第十一页，共16页 （2）、床前成交十个环节：）、床前成交十个环节：第一步：领卡：便于在成交时给顾客展示项目卡。第一步：领卡：便于在成交时给顾客展示项目卡。第二步：接待：打水，铺床，问候顾客。第二步：接待：打水，铺床，问候顾客。第三步：做脸：注重手法。与顾客愉快沟通。第三步：做脸：注重手法。与顾客愉快沟通。第四步：展示：服务项目、卡、手册。第四步：展示：服务项目、卡、手册。第五步：照镜子，夸效果。第五步：照镜子，夸效果。第六步：第六步：只提供一个销售方案（年卡），必须讲清楚：只提供一个销售方案（年卡），必须讲清楚：1、皮肤问题，、皮肤问题，2、畅销项目功效、畅销项目功效 3、促

24、销计划促销计划 给顾客写下护理程序。给顾客写下护理程序。第七步：算帐，用计算器和价格表，院长应及时帮忙。第七步：算帐，用计算器和价格表，院长应及时帮忙。第八步：答疑：超过三个疑问，重过熟人关、大夫关第八步：答疑：超过三个疑问，重过熟人关、大夫关 （举例：见举例：见10句经典答疑）句经典答疑）第九步：帮顾客交钱，办卡，备货。第九步：帮顾客交钱，办卡，备货。第十步：第十步：建立档案。建立档案。主讲人提问：主讲人提问：新员工回答：新员工回答：你现在浏览的是第十二页，共16页 主讲人提问：主讲人提问：新员工回答：新员工回答：八、档案关八、档案关 1、为什么要建立顾客档案关、为什么要建立顾客档案关 （1

25、）、预约、参加店庆、顾客活动、促销计划，新产）、预约、参加店庆、顾客活动、促销计划，新产 品试用的需要。品试用的需要。（2）、美容师比顾客更了解顾客。）、美容师比顾客更了解顾客。（3）、顾客资源取之不尽，用之不竭。）、顾客资源取之不尽，用之不竭。2、如何建立顾客档案、如何建立顾客档案美容师每天亲自填档案表，美容美容师每天亲自填档案表，美容 师师 每天下班前填次日预约表及前台填当日服务记录表。每天下班前填次日预约表及前台填当日服务记录表。你现在浏览的是第十三页，共16页 成交成交 八大关串讲八大关串讲第一：熟人关：美容师说：王姐，你挺有品位的，看您的包、手表、穿着都挺讲究的。第一：熟人关：美容师

26、说：王姐，你挺有品位的，看您的包、手表、穿着都挺讲究的。顾客共鸣：我就是挺讲究的，但最近我的脸上就是有点起皮。特别不好看。顾客共鸣：我就是挺讲究的，但最近我的脸上就是有点起皮。特别不好看。第二：大夫关：顾客问：你看这是什么原因？第二：大夫关：顾客问：你看这是什么原因？美容师答：这是因为季节因素及保养不当造成的。你要及时治疗否则会形成真性皱纹，皮肤灰暗粗糙。你平常美容师答：这是因为季节因素及保养不当造成的。你要及时治疗否则会形成真性皱纹，皮肤灰暗粗糙。你平常 在家里要注意保养休息，外出后注意及时补水。在家里要注意保养休息，外出后注意及时补水。第三：产品关（项目关）：第三：产品关（项目关）：顾客问

27、：你看怎么办？顾客问：你看怎么办？美容师答：我们院开发了一个补水氧膜的畅销服务项目，对你这种干性皮肤有：美容师答：我们院开发了一个补水氧膜的畅销服务项目，对你这种干性皮肤有：水凝、柔肤水、滋养保湿露、水凝、柔肤水、滋养保湿露、赋活美容液、细胞再生素五种特效产品组合。它们都是水剂型产品，补水效果特别好，其中：柔赋活美容液、细胞再生素五种特效产品组合。它们都是水剂型产品，补水效果特别好，其中：柔 肤水中的天然保湿因子，可以提升皮肤的保湿能力；水凝修护露中的透明质酸可锁住肤水中的天然保湿因子，可以提升皮肤的保湿能力；水凝修护露中的透明质酸可锁住50倍的水分，倍的水分，做完补水氧膜服务项目后可使面部做

28、完补水氧膜服务项目后可使面部 水嫩光滑。水嫩光滑。第四：美容师关：第四：美容师关：顾客问：怎么治疗呢？顾客问：怎么治疗呢？美容师答：我会用仪器给你导入，效果更好。我的手法也很好，做美容很长时间了，服务过的顾客很多。这个美容师答：我会用仪器给你导入，效果更好。我的手法也很好，做美容很长时间了，服务过的顾客很多。这个 季节好几个顾客就是这样治好的（出示顾客档案）季节好几个顾客就是这样治好的（出示顾客档案）。（做完后一定要给顾客照镜子，夸效果）。（做完后一定要给顾客照镜子，夸效果）第五：销售关：顾客问第五：销售关：顾客问1：有效果吗？：有效果吗？美容师答美容师答1：肯定有。只要你今天开始每天抽时间到

29、美容院做日护，保证您一周见效。我帮你办一张吧。：肯定有。只要你今天开始每天抽时间到美容院做日护，保证您一周见效。我帮你办一张吧。顾客问顾客问2：有优惠吗？：有优惠吗？美容师答美容师答2：有优惠，现在办一张年卡，可以打：有优惠，现在办一张年卡，可以打5折是折是740元。而且还送元。而且还送740元等值热销产品，全国独此一家，元等值热销产品，全国独此一家，挺合适的，我帮你办一张吧。（展示年卡并写下护理程序）挺合适的，我帮你办一张吧。（展示年卡并写下护理程序）顾客问顾客问3：那我考虑一下。：那我考虑一下。美容师答美容师答3：不用考虑了，早点使用，早点见效，价格这么优惠而且限时限量销售。我帮你办一张吧

30、。：不用考虑了，早点使用，早点见效，价格这么优惠而且限时限量销售。我帮你办一张吧。第六：档案关：完成成交后美容师说：我现在就给你建个档案，我会及时通知你来定期做护理及参加顾客活动。下次来时一定要第六：档案关：完成成交后美容师说：我现在就给你建个档案，我会及时通知你来定期做护理及参加顾客活动。下次来时一定要 带个嘉宾。带个嘉宾。你现在浏览的是第十四页，共16页 结束语：结束语：任何技巧的提高，学习都是开始，而学习之后任何技巧的提高，学习都是开始，而学习之后在工作中的不断运用，才是最重要的。我们期在工作中的不断运用，才是最重要的。我们期待你们每个人都成为合格的优秀美容师！待你们每个人都成为合格的优秀美容师！大家努力吧。大家努力吧。祝大家在后面的为期一周的美容专业培训中学到更多的知识。祝大家在后面的为期一周的美容专业培训中学到更多的知识。你现在浏览的是第十五页，共16页 谢谢谢谢你现在浏览的是第十六页，共16页