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1、第1章 推销的概述2/21/20231学习目标了解推销的含义及作用了解推销的含义及作用熟悉现代推销与传统推销的观念的区别熟悉现代推销与传统推销的观念的区别掌握推销的主要形式及推销的步骤掌握推销的主要形式及推销的步骤2/21/202321.1 什么是推销1.1.11.1.21.1.3推销的概念与作用推销的概念与作用推销的特点推销的特点 对推销的误解对推销的误解2/21/202331.1.1推销的概念狭义狭义广义广义推销就是运用一切可能方法把产品或服务提供给顾客，使其接受或购买推销就是说服、暗示，也是一种沟通、要求，因此，人人时时刻刻都在推销2/21/202341.1.2推销的特点：针对性强针对性
2、强有效性有效性密切的密切的买卖双买卖双方关系方关系信息传递信息传递的双向性的双向性对推销员对推销员的要求高的要求高2/21/20236针对性强：u 与顾客的直接沟通是推销的主要特征。由于推销时推销人员与顾客直接接触，双方在态度、气氛、情感等方面都能更好地捕捉和把握，这有利于推销人员有针对性地做好沟通工作，解除各种疑虑，激发消费者的购买欲望。12/21/20237有效性：u 推销的又一特点是提供产品实证。推销人员通过展示产品，解答质疑，指导产品使用方法，使目标顾客能当面接触产品，从而确信产品的性能和特点，引导消费者的购买行为。多数情况下可实现潜在交换，完成实际销售。22/21/20238信息传递
3、的双向性：u 在推销过程中，推销人员一方面把企业信息及时、准确地传递给目标顾客，另一方面把市场信息、顾客(客户)的要求、意见、建议反馈给企业，为企业调整营销方针和政策提供依据。42/21/202310对推销人员要求较高：u 人员推销的成效直接决定于推销人员素质的高低。尤其随着科技的发展，新产品层出不穷，企业对推销人员的要求越来越高。52/21/2023111.1.4 推销的意义对于企业对于企业对于个人对于个人u推销仍然是企业经营中不可或缺的重要职能，对于专业技术性强、单位价值高的产品，推销职能的发挥对于企业销售的实现来说，意义非常重大。u做好销售工作虽然需要付出很大努力，但个人从事推销职业的发
4、展前景却是巨大的。2/21/2023131.2.2 营销与推销功能的演变 20世纪20年代20世纪20年代40年代20世纪50年代l生产观念阶段，传统的、古老的经营思想，“以产定销”，卖方市场占主导，需求服从于供给。l推销观念阶段，市场逐渐过渡到买方市场，企业开始信奉推销观念。l市场营销观念阶段，市场营销观念开始在西方国家企业中占主导地位，市场营销观念包括三个方面的内容：以消费者为中心，坚持整体营销，谋求长远利益。2/21/2023151.3 当代营销中的推销2/21/202316专业的推销的八个步骤：第一步：推销准备 第二步：接近客户 第三步：进入推销主题第四步：调查以及询问第六步：展示的技
5、巧 第七步：建议书第八步：缔结 2/21/202318本田汽车推销程序的十个步骤本田汽车推销程序的十个步骤发掘潜在客户进一步的工作交货成交折旧车的评估和定价示范询问会谈的问候推荐回答顾客的反对意见2/21/202319思考：本田公司的推销程序对推销人员有本田公司的推销程序对推销人员有哪些启示？哪些启示？l分析提示：无论是推销什么类型的产品，基本流程总是一样的，但是每一种产品都有自身的特点，要结合产品特点，设计出合适的推销方法和套路。2/21/2023201.3.2 推销方式推销方式直接推销间接推销上门推销店面推销会议推销电话推销邮件推销广告推销营业推广公司推销网络推销2/21/2023211.3.3 人人都是推销员l现代社会是一个推销社会，我们每个人都需要推销，我们每个人都在从事推销。我们无时无刻不在推销自己的思想、观点、产品、成就、服务、主张、感情等等。你也许会滞留原地，但时间绝对不会。你也许会滞留原地，但时间绝对不会。（You may delay,but time will not）富兰克林富兰克林2/21/202322