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1、Chapter 5 CounteroffersAttention Points:国际贸易中，由于进出口双方的立场不同，对于一方的发盘，另一方国际贸易中，由于进出口双方的立场不同，对于一方的发盘，另一方国际贸易中，由于进出口双方的立场不同，对于一方的发盘，另一方国际贸易中，由于进出口双方的立场不同，对于一方的发盘，另一方不会立即接受，而是会进行还盘。而对于还盘，很有可能出现再还盘，不会立即接受，而是会进行还盘。而对于还盘，很有可能出现再还盘，不会立即接受，而是会进行还盘。而对于还盘，很有可能出现再还盘，不会立即接受，而是会进行还盘。而对于还盘，很有可能出现再还盘，周而复始就构成了交易磋商的主要过
2、程。交易磋商的主题很多，可以周而复始就构成了交易磋商的主要过程。交易磋商的主题很多，可以周而复始就构成了交易磋商的主要过程。交易磋商的主题很多，可以周而复始就构成了交易磋商的主要过程。交易磋商的主题很多，可以是前面提到的价格，也可以是装运期，包装，支付条件，检验等等。是前面提到的价格，也可以是装运期，包装，支付条件，检验等等。是前面提到的价格，也可以是装运期，包装，支付条件，检验等等。是前面提到的价格，也可以是装运期，包装，支付条件，检验等等。因此一封交易磋商函，开头（确认收到对方来函）和结尾（劝说对方因此一封交易磋商函，开头（确认收到对方来函）和结尾（劝说对方因此一封交易磋商函，开头（确认收
3、到对方来函）和结尾（劝说对方因此一封交易磋商函，开头（确认收到对方来函）和结尾（劝说对方接受的结尾）是一样的，主体部分还是有很大不同。接受的结尾）是一样的，主体部分还是有很大不同。接受的结尾）是一样的，主体部分还是有很大不同。接受的结尾）是一样的，主体部分还是有很大不同。一般而言，双方都需要让步，并尽量说服对方，出口方可以以优惠的一般而言，双方都需要让步，并尽量说服对方，出口方可以以优惠的一般而言，双方都需要让步，并尽量说服对方，出口方可以以优惠的一般而言，双方都需要让步，并尽量说服对方，出口方可以以优惠的付款方式来维持高价，或者以较早的交货期来争取较大的订单。当然，付款方式来维持高价，或者以
4、较早的交货期来争取较大的订单。当然，付款方式来维持高价，或者以较早的交货期来争取较大的订单。当然，付款方式来维持高价，或者以较早的交货期来争取较大的订单。当然，强调产品的品质以及活跃的市场情况也是比较常见的方法。总之，写强调产品的品质以及活跃的市场情况也是比较常见的方法。总之，写强调产品的品质以及活跃的市场情况也是比较常见的方法。总之，写强调产品的品质以及活跃的市场情况也是比较常见的方法。总之，写交易磋商函的关键在于以适当的理由，从适当的角度，提出各种条件，交易磋商函的关键在于以适当的理由，从适当的角度，提出各种条件，交易磋商函的关键在于以适当的理由，从适当的角度，提出各种条件，交易磋商函的关
5、键在于以适当的理由，从适当的角度，提出各种条件，来促进早日成交，毫无理由的拒绝和接受都是不可取的。来促进早日成交，毫无理由的拒绝和接受都是不可取的。来促进早日成交，毫无理由的拒绝和接受都是不可取的。来促进早日成交，毫无理由的拒绝和接受都是不可取的。Writing Steps1.anexpressionofthanksforanofferorbid;2.regretthatbeingunabletoacceptwhathasbeenofferedandstateyourreasons;3.Makeacounterofferorsuggestotheropportunitytodobusiness
6、together.qAsatisfactorycounter-offerwillincludefollowing:Specimen Letter 1DearSirs,SilkBlousesWe have acknowledgement of your letter of June 10(offeringus3000dozenofthecaptionedgoodsatUS$35.00perpieceCFRVancouveronusualterms).Inreply,weverymuchregrettostatethatourend-usershere find your price too hi
7、gh and out of line with theprevailingmarketlevel.Informationindicatesthatthepriceofyourproductsis20%higherthanthatoftheIndianorigin.We know clearly that the quality of Chineseproductsisslightlybetterbutthedifferenceinpriceshould not be so big.Such being the case,it isimpossibleforustopersuadeourend-
8、userstoacceptyour price,as material of similar quality is easilyobtainedatamuchlowerfigure.Tostepupthetrade,onbehalfofourend-users,wecounterofferasfollows,subjecttoyourconfirmationreachingusbeforetheendofthismonth:At$26.00perpieceCFR2%Vancouver,othertermsasperyourletterofJune10.Itisinviewofourlong-s
9、tandingbusinessrelationshipthatwemakeyousuchacounter-offer.Asthemarketisdeclining,wehopeyouwillconsiderourcounter-offermostfavorableandfaxusacceptanceatyourearliestconvenience.Yoursfaithfully,Chinese version of the letter执事先生：真丝女衬衫感谢贵公司6月10日来函，按惯常条款向我方报盘3000打上述货物，每件35.00美元温哥华CFR价。现答复如下，我方遗憾地告知贵方我客户认
10、为你方价格太高与现行的市价不一致。有消息表明，你方产品的价格比印度制造的产品高出百分之二十。我们知道中国产品的质量能略好一点但价格之差不应有如此之大。鉴于这种情况，我们无法劝说我们的客户接受你方的价格，因为类似质量的货物可以用低得多的价格买到。为了促进贸易，我们现在代表我客户还盘如下，以你方确认于本月底前到达我处为准：每件26美元成本加运费含佣金百分之二温哥华价，其它条款如你方6月10日函所示。只是鉴于我们之间长期的贸易关系才向你做出如此还盘。由于行市在不断地下跌，希望你方能对我还盘予以认真考虑并早日传真接受我们的还盘。谨上，Language Points1.on the usual term
11、s 按照惯常条款按照惯常条款 accordingtotheusualterms按照惯常条款undertheusualterms按照惯常条款2.in reply to ph.现答复；兹复现答复；兹复 inresponsetoinanswerto1)现答复你方本月26日来函，向你们报实盘如下。Inreplytoyourletterof26thofthismonth,wearemakingyouthefollowingfirmoffer.This is in response to your letter of 26th of this month.We aremakingyouthefollowi
12、ngfirmoffer.3.end-users 最终用户，用户（指以使用或消费为目的的消费者）最终用户，用户（指以使用或消费为目的的消费者）4.regret vt.抱歉，抱歉，遗憾遗憾1)抱歉无法按你方16日信中所提价格供货。Weregretourinabilitytosupplythegoodsatthepriceindicatedinyourletterof16.Language Pointsq Different Expressionsfindourpricestoolow认为我方价格偏低findourpricesreasonable认为我方价格合理findourpricescompet
13、itive认为我方价格具有竞争性findourpricesinlinewiththemarket认为我方价格与市价一致findourpricesworkable认为我方价格可行findourpricesacceptable认为我方价格可接受 5.find your price too high 认为认为你你方价格偏高方价格偏高 2)Weverymuchregrettosaythatthegoodssuppliedarenotuptotheexpectations.Weregretthatwecantacceptyourorderattheoriginalpriceowingtotherisei
14、nthepriceofrawmaterials.很遗憾所供货物令我们十分失望。3)由于原材料价格上涨，抱歉无法按原价格接受你方订单。Language Points6.out of line with 与与不一致不一致 1)你方的价格与现行的市场价格完全不一致。vSimilar Expressions:2)你方所询购的货物超出我们的经营范围。3)你方价格颇为合适，但交货期太长。thepresentmarketthecurrentmarkettherulingmarketinlinewith与一致Yourpriceisentirelyoutlinewiththepricerulinginthepr
15、esentmarket.Thegoodsyouenquiredisoutoflinewiththescopeofbusinessactivities.Yourpriceisquiteinline,butthetimeofdeliveryistoodistant.7.the prevailing market 现行市场；现行行市现行市场；现行行市 vUseful expressions on Prices:thepresentprice现行的价格therulingprice现行的价格thegoingprice现行的价格 theprevailingprice现行的价格thecurrentprice
16、现行的价格theprevalentprice现行的价格 Language Points8.the Indian origin 产地产地 countryoforigin生产国别；原产地Certificateoforigin原产地证明1)Whatistheplaceoforigin?？产地是哪里？Language Points1)请报实盘并说明最早交货期。9.indicate v.表示；说明；表示；说明；2)各种迹象表明价格将上涨。Thereiseveryindicationthatthepricewillrise.1)这位病人略为见好一点。indicationn.概念；迹象；示意；征兆Pleas
17、emakeusafirmoffer,indicatingtheearliestdeliverydate.10.slightly adv.略微；稍稍；稍微略微；稍稍；稍微 Thepatientisslightlybetter.11.the difference in(price)(价格方面价格方面)的差别的差别 1)质量上的差异是显而易见的。Thedifferenceinqualityisquiteclear.Language Points12.such being the case（in this case）情况就是这样情况就是这样，鉴于这种情况鉴于这种情况 13.step up ph.促进；
18、加速促进；加速 1)只是鉴于我们之间长期的业务关系才给你方特别折扣。14.in view of ph.鉴于鉴于 Considering the unusual circumstances，we agree to accept yourrequirements.2)鉴于情况特殊，我们同意接受你方的要求。1)我们竭尽全力加速生产以满足市场上大量需求。Wearedoingutmosttostepupproductiontomeettheheavydemand.qSimilar ExpressionsconsideringItisonlyinviewofourlong-standingbusiness
19、relationsthatweofferyouthisspecialdiscount.Language Points15.decline vt.拒拒绝绝；谢谢绝绝（用用于于拒拒绝绝，该该词词要要比比reject和和refuse委委婉婉）；vi.下降；下降；1)Asyourpricesaretoohightomeetcompetition,wehavetodeclineyourofferwithregret.彩色电视机的市价正在跌落。16.at your earliest convenience ph.尽早的；早日的尽早的；早日的;立即立即 qSimilarExpressionsatanearl
20、ydateatanearlymomentassoonaspossiblebyreturn由于你方价格太高，缺乏竞争力，我们只好拒绝你方报盘，甚歉。2)ThemarketpriceofcolorTVisonthedecline.beforelongby(on,at)theearliestopportunitywithout(any)delaywiththeleastpossibledelay Analyzing the LetterParagraph One:identifying the reference and stating thedetailsoftheoffer.ParagraphT
21、wo:decliningtheofferParagraphThree:statingthereasonsfordecliningtheofferParagraphFour:statingthecounterofferwithallnecessarydetailspolitelyParagraphFive:givingthehints(urgethesellertoaccepthiscounteroffer).Comments:Acounterofferisanattempttobargainforalowerprice.Here,theprospectivepurchaserisclearly
22、statinghisobjectionstothepriceofferedandgivingreasonswhythesellershouldaccept.ThetransactionisonCIFterms,whichmeansthatcost,insuranceandfreightcostsareincludedintheprices.Specimen Letter 2DearSirs,Re.:SilkBlousesWe note from your letter dated June 17(that the pricequotedbyusforthesubjectmaterialisfo
23、undtobeonthehighside).While we appreciate your cooperation in giving us theinformationabouttheIndiansupplyinyourmarket.Weareregretfulthatweareunabletoreduceourpricetothelevelyouindicated.Wehavetopointoutthatyourcounterofferisobviouslyoutoflinewiththepricerulinginthepresentmarket,asotherbuyersinyourn
24、eighboringcountriesarebuyingfreelyatourquotedprice.Moreover,themarketis firmwith an upwardtendency,and there is very little likelihood of the goodsremainingunsoldoncethisparticularofferhaslapsed（失效）.Inviewoftheabove,wewouldsuggestinyourinterestthatyoumaytakefulladvantageofthemarket.Yoursfaithfully,C
25、hinese version of the letter执事先生：执事先生：从从你你方方6 月月17日日来来函函中中得得知知，我我方方对对标标题题项项下下货货物物的的报价被认为是偏高的。报价被认为是偏高的。尽尽管管我我们们很很感感激激你你方方的的合合作作，向向我我提提供供了了你你地地市市场场印印度度货货物物的的行行情情，但但十十分分抱抱歉歉不不能能把把价价格格降降到到你你方方所所示示水平。水平。我我们们不不得得不不指指出出你你方方还还盘盘显显然然与与现现行行市市场场价价格格不不吻吻合合。因因为为你你邻邻国国买买主主正正在在按按我我们们所所报报价价格格大大量量进进货货。而而且且，市市场场坚坚挺挺
26、且且有有上上升升趋趋势势。一一旦旦此此报报盘盘失失效效，要要把把货货物保留而不予售出是不可能的。物保留而不予售出是不可能的。鉴于上述情况，为你方利益着想，建议你方充分利鉴于上述情况，为你方利益着想，建议你方充分利用（此机遇）这一行情。用（此机遇）这一行情。谨上，谨上，Language Points1.the subject material 标题项下的货物标题项下的货物 thecaptionedgoodsthesubjectmaterial2.be found(to be)on the high side（价格）偏高价格）偏高 beonthehighsidebetoohighbealittle
27、highberatherstiff3.Make comparisons 1)Wenotefromyourletterof10Oct.(thatthepriceforthesubjectarticleisfoundtobeonthehighside).2)Thankyouforyourletterof10Oct.,(fromwhichwenotethatthepriceforthesubjectarticleisfoundtobeonthehighside).Language Points4.be regretful that 令人感到令人感到遗憾的；抱歉的（多用于婉言拒绝）遗憾的；抱歉的（多用
28、于婉言拒绝）atoneslevel按某人的价格1)我们不能按你方价格达成交易。Wecannotclosebusinessatyourlevel.1)Weareregretfulthatweareunabletoreduceourpricetothelevelyouindicated.6.level n.水平；（商业英语中引申为价格）水平；（商业英语中引申为价格）2)如果你方能降价则交易成交有望。Business is possible if you reduce yourlevel.我们感到很遗憾不能将价格降到你方所示水平。我们遗憾地获悉交易落空。2)Itisregretfultolearnt
29、hatthebusinesshasfallenthrough.Language Points7.firm with an upward tendency（行市）坚挺且有上升趋势行市）坚挺且有上升趋势 upwardtendency上升趋势downwardtendency下降趋势8.in ones interest ph.为某人利益着想为某人利益着想 9.take(full)advantage of sth.（趁机）利用（别人的缺点，弱点）趁机）利用（别人的缺点，弱点）与makeusefulof的区别：前者具有占人便宜之嫌1)Icanttakeadvantageofyourgoodnature.我
30、不能利用你的善良（的好本质）。2)沾了好天气光，打了场网球。Wetookadvantageofthefineweathertoplaytennis.q Make comparisonsLanguagePoints10.lapse n.v.失效失效 1)Youmustshipthegoodsintimetoarriveherebeforethelapseofthelicense.你方必须在许可证期满前及时将货物运到此地。11.likelihood n.可能性可能性 1)价格没有下降的可能。Thereisnolikelihoodofthepricegoingdown.Analyzing the L
31、etterParagraph One:identifying the reference andexpressingyoursurpriseatgettingacounterofferParagraphTwo:statingthereasonofdecliningthecounterofferParagraphThree:theclosingsentenceoftheletter Specimen Letter 3 DearSirs,Re.:Silk BlousesWehavereceivedyourofferofJune26andregretthatyouhaveturneddownourc
32、ounteroffer.Asweareinurgentneedofthegoodsandanxioustoconcludethebusinesswithyou.Wehavemadeoureveryefforttopersuadeourclient to accept your offer of$35.00 per piece.Fortunately,ourcustomerinVancouverhaschangedhismindandapproachedusagainwithanorderfor3,000dozenoftheabovegoodsonyourterms.We are very pl
33、eased to have been able to finalized this initialbusinesswithyouafterprotractedexchangeofcorrespondence,andlookforwardtoyoursalescontract,uponreceiptofwhich,wewillopentherelativeL/Cwithoutdelay.Yoursfaithfully,Chinese version of the letter执事先生：执事先生：你你方方6 6月月2626日日的的报报盘盘收收悉悉，十十分分遗遗憾憾你你们们没没有有接接受受我们的还盘
34、。我们的还盘。由由于于我我们们急急需需此此货货并并渴渴望望与与你你方方做做成成这这笔笔交交易易，所所以以我我们们竭竭尽尽全全力力说说服服我我方方客客户户接接受受你你方方每每件件3535美美元元的的报报盘盘。幸幸运运的的是是我我温温哥哥华华客客户户最最终终改改变变了了主主意意又又与与我接洽同意接受你方交易条件订购我接洽同意接受你方交易条件订购30003000打上述货物。打上述货物。我我们们很很高高兴兴经经过过长长期期函函电电往往来来，终终于于达达成成了了首首笔笔交交易易。期期待待收收到到你你的的销销售售合合同同，一一经经收收到到该该合合同同，我我们即开立有关信用证。们即开立有关信用证。谨呈，谨呈
35、，Language Pointstoconcludeatransaction达成交易tocometoterms达成交易tocloseabargain达成交易tocloseadeal达成交易toputthedealthrough达成交易2.conclude v.达成；得出结论达成；得出结论 todecline婉言拒绝torefuse拒绝；回绝toreject（义正词严地）拒绝1.turn down ph.拒绝；摒弃拒绝；摒弃 1)如果你方愿意减价，比如说5%，我们很可能达成交易。Shouldyoubepreparedtoreduceyourpriceby,say5%,wemightcometot
36、ermswithyou.qDifference between these three words:Language Points4.approach v.与与接洽接洽 Weregretwehavenotbeenabletopersuadethemtoacceptyouroffer.2)曾有几家买主与我接洽索要花生的供货。2)Webelievewecanpersuadeouruserstodiverttheirpurchasetoyou.我们相信能说服客户转向你方购货。3.persuade v.说服；劝说说服；劝说 1)遗憾我们未能说服他们接受你方的报盘。Severalbuyershaveap
37、proachedusforthesupplyofpeanuts.3)Theyhaveapproachedthatfactoryseveraltimesforwaterpollution.他们已就水污染一事多次与那家工厂联系。Language Points7.sales contract 销售合同销售合同salesconfirmation销售确认书purchasecontract6.protracted adj.拖延的；延长的；持久的拖延的；延长的；持久的 5.finalize v.把把最后定下来（指交易搞定）最后定下来（指交易搞定）Analyzing the LetterParagraphOn
38、e:theopeningsentenceoftheletterParagraphTwo:confirmshavingacceptedtheofferParagraphThree:theclosingsentenceoftheletter Practice LessonsI.Translate the following into English:1.你方还盘与现行市场价不符。2.很遗憾，我们的价格与你方还盘之间的差距太大。3.很遗憾我们不能把价格降到你方所表示的水平。4.由于原材料短缺，制造商不能接受任何新的订单。Yourcounterofferisnotinlinewiththeprevai
39、lingmarket.Wearesorrythedifferencebetweenourpriceandyourcounterofferistoowide.Weverymuchregretthatwecannotreduceourpricetothelevelyouindicated.Owingtotheshortageofrawmaterials,themanufacturercantacceptanyneworders.Practice Lessons6.目前我们暂不能给你们报盘，但将记住你方的询价。7.报给你方的价格是很实际的。很抱歉不能接受你方的还盘。8.我们的报价相当合理，（这）已为
40、你地其他客户所接受。Wecannotofferyouatpresent,butwewillkeepyourenquirybeforeus.Thepricewequotedisquiterealistic.Andweregretthatyourcounterofferisunacceptabletous.Thepricewequotedisquitereasonable,whichhasbeenacceptedbytheotherbuyersatyourend.Owingtoheavycommitments,weregretthatwecannotentertainanyfreshordersf
41、orthetimebeing,butwewillcontactyoubycableassoonasthenewsuppliescome.5.由于大量承约，我们不能接受新订单，但是一旦新货源到来，我们将随即去电与你方联系不误。Practice Lessons9.你方必须降价百分之二左右，否则没有成交的可能。10.请随时告知你处市场的供货情况。Youmustreduceyourpriceby2%otherwisebusinessisimpossible.Pleasekeepusinformedofthesupplypositioninyourplace.Practice LessonsIII.Tr
42、anslate the following letter into English你三月二十日函悉，谢谢。我们已仔细研究了你方对我短袜报价的意见。虽我方想满足你方的要求，但歉不能按你方要求降价，因我方价格经精确计算。即使我方价格与其他供应商的价格不同，那也是因我方产品的质量远远超过贵处其他外国牌子，从我方购进你方定会得利。然而，为有助于你方在此行业中发展业务，我们准备给百分之五折扣，条件是你方起定量达到五千双。如果此建议可接受，请早日告知你方订量。2009年3月29日 Practice LessonsMarch29,2009DearSirs,WethankyouforyourletterofM
43、arch30.Yourcommentsonourofferofsockshavehadourcloseattention.Althoughwearekeentomeetyourrequirements,weregretthatweareunabletocomplywithyourrequesttoreducethepricesasourpricesarecloselycalculated.Evenifthereisadifferencebetweenourpricesandthoseofothersuppliers,youwillfinditprofitabletobuyfromusbecau
44、sethequalityofourproductsisfarbetterthanthatofotherforeignmakersavailableinyourdistrict.However,inordertohelpyoutodevelopbusinessinthisline,wearepreparedtoallowyouadiscountof5%providedyourordercallsforaminimumquantityof5,000pairs.Ifyoufindourproposalacceptable,pleaseletushaveyourorderatanearlydate.Yoursfaithfully,