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1、天翼互联网手机（天翼互联网手机（C+WC+W）试点营销方案）试点营销方案中国电信福建分公司家庭客户部中国电信福建分公司家庭客户部2008年年12月月 让客户尽情享受信息新生活目录目录产品定位产品定位目标客户定位目标客户定位资费建议资费建议营销策略营销策略 让客户尽情享受信息新生活产品描述及使用场景产品描述及使用场景产品描述产品描述：天翼互联网手机（CW版）是指通过带有WiFi模块的CDMA手机，既可通过CDMA网络进行语音通信和数据上网，也可在中国电信WIFI区域（包括家庭和热点），通过WIFI接入移动网络进行高速上网，使用各种移动增值业务的新型无线宽带互联网手机。主要功能主要功能：CDMA语
2、音通信及上网、WiFi接入移动网络使用高速上网等功能u场景一场景一：在公众场合，即没有电信WiFi网络下，自动使用CDMA网络进行语音通信以及上网等业务u场景二场景二：在中国电信WiFi公共热点网络下，用户既可接入C网使用C网语音、数据等业务；用户也可接入WiFi，通过WiFi进入C网，享受高速上网业务u场景三场景三：“我的e家”客户在家中，使用C+W手机接入C网使用C网语音、数据等业务；也可连接e家终端接入家庭WiFi网络，使用数据业务应用场景应用场景 让客户尽情享受信息新生活目录目录产品定位产品定位目标客户定位目标客户定位资费建议资费建议营销策略营销策略 让客户尽情享受信息新生活目标客户目
3、标客户目标客户目标客户：具有移动上网和语音需求，可以随时随地地接入无线网络，也可享有移动上网资费优惠，包括家庭客户和个人移动客户两大类目标客户群目标客户群：我的e家客户+个人移动客户中的高端引领型、年轻成长型客户“我的我的e e家家”品牌客户品牌客户为原中国电信“我的e家”用户增加C+W手机上网可选包，在原套餐基础上增加无线上网功能吸引有无线上网和移动办公需求的客户加入e8M，同时满足其CDMA语音及手机上网需求个人移动客户个人移动客户主要覆盖高端引领型、年轻成长型客户需要移动宽带上网，体验各种数据业务，对上网速度要求较高；经常需要通过CDMA网络、WiFi网络进行移动办公 让客户尽情享受信息
4、新生活目标客户规模估计目标客户规模估计根据08年原C网用户规模以及市场新增情况，估计09年C网移动用户数为7350万人按联通现有用户中手机上网用户的比例，估算使用CDMA手机上网的客户规模为10%约735万人分目标客户群估计使用C+W上网规模为：230.5万人目标客户群目标客户群占比分布09年用户数（万人）上网用户比例上网用户中使用C+W用户比例09年使用C+W用户数（万人）高端引领型高端引领型11.7%86015.5%45%60.0中端实用型中端实用型35.7%262413%30%102.3年轻成长型年轻成长型20.5%150715%20%67.8低端保守型低端保守型32.1%23591.5
5、%1%0.4合计合计100.0%100.0%73507350-230.5230.5说明：表格中蓝色字体数据来自客户调研，红色字体数据为根据客户行为以及产品特征进行的估算数据说明：表格中蓝色字体数据来自客户调研，红色字体数据为根据客户行为以及产品特征进行的估算数据 让客户尽情享受信息新生活试点营销目标客户群试点营销目标客户群1.1.“我的我的e e家家”家庭客户：家庭客户：已加入“我的e家”e8或尊享e8品牌套餐，家庭已安装有智能无线猫或其它AP无线路由器，具有无线宽带上网条件，具有一定网络知识，对手机上网有兴趣的中青年客户。（泉州该目标客户群约有20000户）2 2、“商务领航商务领航”政企客
6、户：政企客户：已加入“商务领航”品牌套餐，办公环境已被中国电信WIFI信号覆盖，或自建有AP无线路由器，具有无线宽带上网条件，具有移动办公、手机全球眼、手机邮件等需求的时尚高端白领阶层。（泉州该目标客户群约有 人）3 3、年青时尚客户：、年青时尚客户：经常更换手机，喜欢电脑上网或手机上网，经常活动区域已有中国电信WIFI信号，或者有自备AP无线路由器，具有无线宽带上网条件的手机玩家。（泉州该目标客户群约有 人）让客户尽情享受信息新生活目录目录产品定位产品定位目标客户定位目标客户定位资费方案资费方案营销策略营销策略 让客户尽情享受信息新生活手机上网业务资费手机上网业务资费资费更清晰资费更清晰：按
7、时长计费方式较按流量计费方式简单，资费更为清晰，方便用户实时掌握并控制上网费用，用户感知较好与与WiFiWiFi计费方式统一计费方式统一：C+W上网融合了CDMA和WiFi两种接入方式，鉴于目前WiFi是采用按时长计费的方式，按时长计费可以形成统一资费，更利于向用户推广赠送时长加超时优惠赠送时长加超时优惠：每月赠送少量时长以培育客户的消费习惯，同时通过超额分档打折鼓励客户增加消费。统一资费：为减少资费推广的复杂程度，所有单套餐或组合套餐资费均一致手机上网套餐资费手机上网套餐资费(上网时长包括手机通过上网时长包括手机通过CDMA1XCDMA1X和和WIFIWIFI上网）上网）手机上网包1：5 元
8、/月，含5 小时手机上网时长，超过部分0.05 元/分钟，500 元封顶手机上网包2：15 元/月，含15 小时手机上网时长，超过部分0.05 元/分钟，500 元封顶手机上网包3：50 元/月，含100 小时手机上网时长，超过部分0.05 元/分钟，500 元封顶 让客户尽情享受信息新生活天翼套餐中赠送上网时长天翼套餐中赠送上网时长天翼商旅长市套餐1.69 元档：套餐费69 元，送本地拨打国内电话400 分钟、手机上网手机上网5 5 小时小时及5 元增值产品组合，超分钟数后本地拨打国内电话0.2 元/分钟，本地被叫免费。省内漫游主被叫0.3 元/分钟，省际漫游主被叫0.36 元/分钟，其他执
9、行标准资费。2.109 元档：套餐费109 元，送本地拨打国内电话700 分钟、手机上网手机上网5 5 小时小时及5 元增值产品组合，超分钟数后本地拨打国内电话0.2 元/分钟，本地被叫免费。省内漫游主被叫0.3元/分钟，省际漫游主被叫0.36 元/分钟，其他执行标准资费。天翼商旅省内长市漫套餐1.139 元档：套餐费139 元，送省内拨打国内电话600 分钟、手机上网手机上网10 10 小时小时及5 元增值产品组合包，超分钟数后省内拨打国内电话0.25 元/分钟。省内接听全免，省际漫游主被叫0.36 元/分钟，其他执行标准资费。2.189 元档：套餐费189 元，送省内拨打国内电话850 分
10、钟、手机上网手机上网10 10 小时小时及5 元增值产品组合包，超分钟数后省内拨打国内电话0.25 元/分钟。省内接听全免。省际漫游主被叫0.36 元/分钟，其他执行标准资费。3.289 元档：套餐费289 元，送省内拨打国内电话1400 分钟、手机上网手机上网10 10 小时小时及5 元增值产品组合包，超分钟数后省内拨打国内电话0.25 元/分钟。省内接听全免。省际漫游主被叫0.36 元/分钟，其他执行标准资费。4.589 元档：套餐费589 元，送国内拨打国内电话2800 分钟、手机上网手机上网20 20 小时小时及5 元增值产品组合，超分钟数后国内拨打国内电话0.21 元/分钟，国内被叫
11、免费。其他执行标准资费。让客户尽情享受信息新生活目录目录产品定位产品定位目标客户定位目标客户定位资费建议资费建议营销策略营销策略 让客户尽情享受信息新生活终端终端1.1.目前只有派瑞和中兴两款手机，只能先采购一部份做试点比较。派瑞目前只有派瑞和中兴两款手机，只能先采购一部份做试点比较。派瑞C CW W手机为手机为WI720CWI720C如下，如下，中兴机整体外观接近，略小，都是智能手机，中兴为中兴机整体外观接近，略小，都是智能手机，中兴为LINUSLINUS操作系统，派瑞为操作系统，派瑞为WINDOWS MOBiWINDOWS MOBi操作体系统。操作体系统。让客户尽情享受信息新生活派瑞手机主
12、要技术参数派瑞手机主要技术参数 Hardware information Hardware informationItemItem 应用处理器应用处理器Intel PXA270;416MHz CDMA/WIFICDMA/WIFI CDMA CDMA 芯片芯片Qualcomm 6020*WLAN芯片:Marvell 8686 IEEE 802.11g/b;2.4GHz RF channels:US:11,ETSI:13,Japan:14*支持双模双待完全符合中国电信CDMA/WiFi 双模手机技术规范，及电信研究院认证 内存内存*Flash(mDOC)128MB*RAM64MB 显示显示*屏幕2
13、.8 QVGA 触摸屏分辨率：240*320 支持65K色 摄像头摄像头*像素200万像素，CMOS 键盘键盘*触摸屏Y电池电池*容量1800mAh工作时间工作时间*待机(CDMA+WiFi 同时)100 小时 接口接口*蓝牙Y，A2DP 让客户尽情享受信息新生活手机集成定制部份特色业务手机集成定制部份特色业务业务名称主要功能使用方法 业务提供商业务策略手机全球眼在线观看工厂、商店、家庭、交通路口、风景区监控头实时、回看视频影象。通过WAP凭账号登录观看在线视频下载手机客户端软件，在线观看、电信全球眼平台公安交通全球眼平台，风景区管委会与全球眼一起组合销售交通、景区等公共区可公开按次点播手机影
14、视手机随时在线播放电影电视节目。包括手机电视、手机影院、高清影院下载或预订制GGLIVE手机客户端软件并安装久邦数码科技公司大部份免费，部份有版权的新片大片收费手机音乐手机随时在线听音乐或下载音乐，支持歌曲搜索、本地播放下载或预订制GGMusic手机客户端软件并安装久邦数码科技公司大部份免费，部分有版权的音乐收费手机书屋手机随时在线搜书、看书、藏书下载或预订制GGBook手机客户端软件并安装久邦数码科技公司大部份免费，部份有版权的新书收费手机财神爷手机实时看深沪、港股、外汇、期货、基金行情和资讯，进行交易下载或预订制GG财神爷手机客户端软件并安装久邦数码科技公司行情免费，资讯和交易收费手机互动
15、游戏手机在线玩互动网络游戏下载或预订制游戏软件各手机网络游戏厂家，预订制不少于4个免费或注册收费手机互动电视手机在线看ITV互动电视下载或预订订制互动电视客户端软件上海文广按月收费手机播客手机在线上传、观看网友上传的手机视频录像WAP网页或预制客户端软件新浪互联星空或其它播客网站付费换积分观看，上传得积分 让客户尽情享受信息新生活渠道推广策略渠道推广策略渠道渠道策略策略营业厅、1000010000号等渠道可面向家庭及个人客号等渠道可面向家庭及个人客户负责C+WC+W手机手机业务的咨的咨询、受理、开通、投、受理、开通、投诉等服等服务 电电信信营业厅营业厅、合作、合作营业厅营业厅推推销销销销售售C
16、+WC+W手机，部份由手机，部份由电电信信方采方采购销购销售，部份由社会代理商采售，部份由社会代理商采购销购销售售个人客户个人客户我的我的e e家客户家客户在网在网CDMACDMA客户客户新入网后付费客户新入网后付费客户新入网预付费客户新入网预付费客户客户群客户群业务受理业务受理终端销售终端销售重点通过中国电信自有营重点通过中国电信自有营业厅推广并销售业厅推广并销售C+WC+W手机、手机、UIMUIM卡和卡和C+WC+W套餐等，也可套餐等，也可通过代理商进行销售推广；通过代理商进行销售推广；可以同终端厂商合作，借可以同终端厂商合作，借助终端厂商推广助终端厂商推广C+WC+W终端终端通过营业厅或
17、代理渠道办理开通过营业厅或代理渠道办理开户；采用预开通方式，事先将户；采用预开通方式，事先将MDNMDN和和IMSIIMSI关联关联需通过营业厅办理开户；采用需通过营业厅办理开户；采用实时开通方式，实时开通方式，系系统统将将MDNMDN和和IMSIIMSI关关联联可至电信营业窗口签约成为可至电信营业窗口签约成为C+WC+W用户用户 可在销售渠道开通可在销售渠道开通C+WC+W业务业务可在营业厅申请开通可在营业厅申请开通e e家与家与C+WC+W业务整合的业务套餐，成为业务整合的业务套餐，成为C+WC+W我的我的e e家用户家用户 让客户尽情享受信息新生活C+WC+W终端补贴策略终端补贴策略补贴
18、原则补贴原则：原则上遵循低端不补贴、高消费高补贴补贴方式：补贴方式：预存话费+分阶段等额返还；签约套餐+协议在网时长。例如：预存话费预存话费折价购机折价购机自购手机自购手机赠送话费赠送话费预存话费预存话费赠送手机赠送手机终端价格终端价格298029802980298029802980补贴额度补贴额度120012001200120029802980客户购机价格客户购机价格17801780298029800 0客户预存话费客户预存话费120012000 048004800约定在网约定在网1212个月个月1212个月个月2424个月个月月返还额月返还额100100100100200200客户购机价是指客户签约套餐和在网时长时需缴纳的费用客户购机价是指客户签约套餐和在网时长时需缴纳的费用要求机卡配合使用，每个月至少一次要求机卡配合使用，每个月至少一次协议在网时长一般为协议在网时长一般为1-21-2年年客户可任选一款天翼套餐客户可任选一款天翼套餐Z是指客户选定的终端价格，MAXX1,X2 指取X1和X2中的最大值多种方多种方式任用式任用户选择户选择 让客户尽情享受信息新生活谢谢 谢！谢！