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1、第八章第八章 商务谈判签约与履约商务谈判签约与履约v8.18.1成交前的评价成交前的评价v8.28.2成交的促成成交的促成v8.38.3合同的签订合同的签订v8.48.4合同的履行合同的履行v8.58.5谈判后的管理谈判后的管理 8.1 8.1 成交前的评价成交前的评价8.1.1 8.1.1 成交前的回顾成交前的回顾8.1.2 8.1.2 谈判目标的检讨谈判目标的检讨1、商商品品品品质质、数数量量、包包装装、价价格格、运运输输、保保险险、支支付付条条件件、商商品品检检验验、违违约约索索赔赔、仲裁、不可抗力等仲裁、不可抗力等2、谈判记录、谈判记录谈判的记录谈判的记录通读谈判记录或条款以表明双方在
2、各点上通读谈判记录或条款以表明双方在各点上均一致同意。均一致同意。每日的谈判记录，由一方在当晚整理就绪，每日的谈判记录，由一方在当晚整理就绪，并在第二天作为议事日程的第一个项目宣并在第二天作为议事日程的第一个项目宣读，后由双方通过。读，后由双方通过。如果只须进行两三天的谈判，则由一方整如果只须进行两三天的谈判，则由一方整理谈判记录后，在谈判结束后宣读通过。理谈判记录后，在谈判结束后宣读通过。8.1.3 8.1.3 最后的让步最后的让步v1、最最后后让让步步的的时时机机：主主要要部部分分在在最最后后期期限之前做出，次要部分在最后期限做出。限之前做出，次要部分在最后期限做出。v2、最后让步的幅度：
3、根据接受让步者在、最后让步的幅度：根据接受让步者在对方的地位决定让步的幅度。即让对方满对方的地位决定让步的幅度。即让对方满足，又不使其属下丢脸。足，又不使其属下丢脸。8.2.1 成交时机的把握成交时机的把握1、成交时机把握的重要性：促成交易、成交时机把握的重要性：促成交易2、几种可靠的成交信号、几种可靠的成交信号v(1)对方表示可以结束了对方表示可以结束了v(2)对方的形体已表明该结束了对方的形体已表明该结束了v(3)对方的成交意愿已显露出来对方的成交意愿已显露出来v(4)双方的条件差距已不大双方的条件差距已不大8.2 8.2 成交的促成成交的促成20120517-2讨论讨论v问题：以下现象能
4、反映客户有成交的意愿吗？问题：以下现象能反映客户有成交的意愿吗？v客户不断观察、抚摸样品客户不断观察、抚摸样品v客户反复观看产品的说明书客户反复观看产品的说明书v客户忽然表现出很轻松的样子客户忽然表现出很轻松的样子v客户在你进行说服活动时不断点头或很感兴趣地客户在你进行说服活动时不断点头或很感兴趣地聆听聆听v客户带领别人一起试用产品客户带领别人一起试用产品v客户在谈判过程中身体不断向前倾客户在谈判过程中身体不断向前倾 3、成交意图表达的主要方式、成交意图表达的主要方式v(1)最后决定的语言最后决定的语言v(2)行为语言暗示行为语言暗示v(3)给对方多个选择给对方多个选择4、适时分手、适时分手在
5、对方做出决定购买的情况下，不应仓促离在对方做出决定购买的情况下，不应仓促离开开不能过早放弃努力不能过早放弃努力签定合同后，用巧妙的方法祝贺签定合同后，用巧妙的方法祝贺8.2.2 8.2.2 有效的结束（促成）技巧有效的结束（促成）技巧1 1、比较结束法、比较结束法v有利的比较结束法：置对方以很高的地有利的比较结束法：置对方以很高的地位成交位成交v不利的比较结束法：根据对方的不幸遭不利的比较结束法：根据对方的不幸遭遇设法成交遇设法成交 如：如：“你们推迟一天，就有被竞争者你们推迟一天，就有被竞争者抢先的危险。抢先的危险。2、利益结束法、利益结束法优待结束法：让利促使双方签约、试用促使对方签约优待
6、结束法：让利促使双方签约、试用促使对方签约突出利益损失，促使对方做出决定突出利益损失，促使对方做出决定强调产品的好处，促使对方做出决定强调产品的好处，促使对方做出决定满足对方的特殊要求，促使对方做出决定满足对方的特殊要求，促使对方做出决定“我不喜欢这种产品表层的处理，看上去不结实我不喜欢这种产品表层的处理，看上去不结实”“如果我们改进产品的表层，使之增加防腐能力，你如果我们改进产品的表层，使之增加防腐能力，你会感到满意吗？会感到满意吗？”“那当然好了，不过半年才交货，时间太久了那当然好了，不过半年才交货，时间太久了”“如果我们把交货时间缩短为如果我们把交货时间缩短为3 3个月，你能马上决定个月
7、，你能马上决定吗？吗？”3 3、诱导结束法、诱导结束法诱导对方同意你的看法，最后迫使对方得出结诱导对方同意你的看法，最后迫使对方得出结论。论。诱导对方提出反对意见，从而导致尽快成交。诱导对方提出反对意见，从而导致尽快成交。4 4、渐进结束法、渐进结束法尽量总结和强调对方和我看法的一致点尽量总结和强调对方和我看法的一致点把所有尚待解决的问题搁置一边，暂不讨论把所有尚待解决的问题搁置一边，暂不讨论引导对方同意我的观点引导对方同意我的观点共同商量怎样阐明一些重大问题共同商量怎样阐明一些重大问题促使双方在重大原则问题上做出决定促使双方在重大原则问题上做出决定力争让对方做出部分决定力争让对方做出部分决定
8、5 5、检查性提问结束法、检查性提问结束法 提出带有检查性质的问题，试探马上签约的可能提出带有检查性质的问题，试探马上签约的可能性。性。6 6、必然成交结束法、必然成交结束法假定性成交假定性成交v做出直接或间接的表示做出直接或间接的表示v呈请对方签字呈请对方签字v选择性成交选择性成交“你们现在需要你们现在需要5 5车汽水还是车汽水还是8 8车汽水？车汽水？”自信必然成交自信必然成交着眼于未来的成交法着眼于未来的成交法7 7、趁热打铁结束法、趁热打铁结束法 利用第一次谈判的阶段性成果达到成交利用第一次谈判的阶段性成果达到成交8 8、歼灭战结束法、歼灭战结束法 将力量集中在说服对方接受某一对他将力
9、量集中在说服对方接受某一对他做出决定有重大影响的问题上，随着一两做出决定有重大影响的问题上，随着一两个重要问题的解决，双方也即达成交易。个重要问题的解决，双方也即达成交易。9 9、拖延决定结束法、拖延决定结束法 如果不能马上做出决定，而且确实有如果不能马上做出决定，而且确实有原因，应立即建议对方推迟做出决定。原因，应立即建议对方推迟做出决定。1010、书面确认结束法、书面确认结束法书面形式比口头表述更为准确。书面形式比口头表述更为准确。书面材料有助于思考问题。书面材料有助于思考问题。书面材料可以增加报价的可靠感。书面材料可以增加报价的可靠感。书面材料能够影响幕后人。书面材料能够影响幕后人。v8
10、.2.3 8.2.3 争取最后的收获争取最后的收获v不忘给对方一定的称赞不忘给对方一定的称赞v签约前的小小要求，但不宜因小失大签约前的小小要求，但不宜因小失大讨论讨论v针对前一个案例针对前一个案例PET公司的报价，公司的报价，PET方最初的报价是方最初的报价是12120元，通过谈判，减少元，通过谈判，减少到到11800元。你是金盘公司的代表，这时，看元。你是金盘公司的代表，这时，看出对方的主谈有成交的意愿，你会怎样促成出对方的主谈有成交的意愿，你会怎样促成其成交，结束谈判？为什么？其成交，结束谈判？为什么？8.3.1 8.3.1 商务合同的概念与内容商务合同的概念与内容1、商务合同的概念、商务
11、合同的概念 经济组织（个人）之间为进行经济合作和贸易往来，经济组织（个人）之间为进行经济合作和贸易往来，通过协商一致，即谈判而共同订立的，以明确合作与往来通过协商一致，即谈判而共同订立的，以明确合作与往来为目的，明确相互之间的权力、义务、责任、承诺的协议。为目的，明确相互之间的权力、义务、责任、承诺的协议。2、商务合同的种类、商务合同的种类v购销合同购销合同v包销合同包销合同v代销合同代销合同v联营合同联营合同v进出口合同进出口合同8.3 8.3 合同的签订合同的签订3、商务合同的基本内容、商务合同的基本内容v品质条款品质条款v数量条款数量条款v包装条款包装条款v价格条款价格条款v装运条款装运
12、条款v支付条款支付条款v保险条款保险条款v检验条款检验条款v索赔条款索赔条款/仲裁条款仲裁条款1、商务合同书写的要求、商务合同书写的要求v(1)确定固化内容确定固化内容v(2)明晰深化思想明晰深化思想v(3)完善具体细节完善具体细节v(4)具备法律效力具备法律效力v(5)语言文字准确、严格、明晰语言文字准确、严格、明晰v(6)符合行业特点符合行业特点8.3.2 8.3.2 商务合同的书写与格式商务合同的书写与格式2、商务合同的基本格式、商务合同的基本格式v(1)首部：标题，甲乙丙各方首部：标题，甲乙丙各方v(2)正文：合作内容，各方权利与义务，共正文：合作内容，各方权利与义务，共同条款同条款v
13、(3)尾部尾部v(4)附件：详细的解释性条款，参数、指标附件：详细的解释性条款，参数、指标1、签字前的审核、签字前的审核v(1)核对合同文本核对合同文本v(2)核对批件核对批件2、签字人的确认、签字人的确认3、签字仪式的安排、签字仪式的安排8.3.3 8.3.3 合同的审核与签字合同的审核与签字讨论讨论v“调研委托合同调研委托合同”展示展示8.4.1 8.4.1 合同的执行合同的执行1、合同有效的条件、合同有效的条件v(1)合法合法v(2)双方签署双方签署v(3)不损害公众利益不损害公众利益v(4)当事人自愿订立当事人自愿订立8.4 8.4 合同的履行合同的履行2、鉴证与公证、鉴证与公证v(1
14、)鉴证：合法性、成交条件、可行性、公平性鉴证：合法性、成交条件、可行性、公平性等，一般由公证机关或上级部门进行。等，一般由公证机关或上级部门进行。v(2)公证：公证机关对合同真实、合法性的司法公证：公证机关对合同真实、合法性的司法证明。证明。3、合同的履行、合同的履行v(1)先决条件先决条件v(2)后随条件后随条件v(3)同时条件同时条件1、合同变动的原因、合同变动的原因v(1)审批手续不全审批手续不全v(2)经济条件变化经济条件变化v(3)技术条件变化技术条件变化v(4)违约违约v(5)验收失败验收失败v(6)不可抗力不可抗力2、合同的变更与解除、合同的变更与解除8.4.2 8.4.2 合同
15、的变动合同的变动3、合同的转让、合同的转让v(1)部分转让部分转让v(2)全部转让全部转让4、合同的终止、合同的终止v(1)履行结束而终止履行结束而终止v(2)双方协议而终止双方协议而终止v(3)强制性终止强制性终止合同纠纷及其处理合同纠纷及其处理 1 1、违约责任、违约责任 v违约金违约金v赔偿金赔偿金2 2、合同纠纷的解决方式、合同纠纷的解决方式 v协商协商v调解调解v仲裁仲裁v诉讼诉讼讨论讨论v针对前一个案例针对前一个案例PET公司的报价，如果公司的报价，如果双方产生纠纷，你会通过什么方式解决？为双方产生纠纷，你会通过什么方式解决？为什么？什么？v谈判后的总结谈判后的总结v双方关系的维护双方关系的维护v谈判资料的管理谈判资料的管理8.5 8.5 谈判后的管理谈判后的管理实训实训v某房地产营销公司准备与某开发商就以楼盘某房地产营销公司准备与某开发商就以楼盘的代理事宜进行谈判。你是的谈判代表，的代理事宜进行谈判。你是的谈判代表，请你准备以下内容：请你准备以下内容：v1、谈判开始的时间、地点、参与者、谈判开始的时间、地点、参与者v2、谈判会场的布置、谈判会场的布置v3、谈判结束后的签约仪式的相关事宜、谈判结束后的签约仪式的相关事宜v4、签约后的招待会的相关事宜、签约后的招待会的相关事宜