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1、销售心理学基础期末考试题 学号 姓名 题号 一 二 三 四 五 六 总分 得分 一、填空题（每空 0.5 分，共 13 分）1、心理过程是指人的心理形成及其活动的过程。它包括 过程 过程和 过程三个方面。2、销售心理学是以市场销售活动中消费者的各种 及其 作为它的研究对象。3、记忆是指保持在脑子里的过去事物的印象，它是一个 、或 的过程。4、消费者购买动机的形成主要有两个因素，一是 ，二是 。5、广告，按其目的可分为两大类，一类是 ，另一类是 。6、销售活动是发生在人们之间的一种交换活动，这种交换活动的主体是 ，客体是 。7、是区别不同商品生产者、经营者所生产或经营的商品或服务的一种特定标志.
2、8、销售人员的心理品质包括 品质、品质和 品质三种。9、公元前五世纪希腊的著名医生希伯克拉特按照每种体液在人体内所占的比例不同,把气质划分为 、四种类型.10、学习和研究销售心理学要遵循的基本原则可以归纳为 、和 。二、判断题（每题分 2，共 20 分)()1、销售人员的心理培训应遵循调动内因、顺势渐进、指导与实训相结合的原则。（)2、在商业活动中，销售人员要想推销商品,首先要成功推销自己.（）3、男性消费者群和女性消费者群对商品的需求以及购买行为完全相同.()4、只要销售人员仪表端庄、待客热情，商店内部环境脏乱些也没有关系.(）5、群体，也称社会群体，是指两个或更多的人在交往的基础上，形成的
3、共同体.（）6、马斯洛的需要层次论把人的需要分为生理需要、安全需要、社交需要、自我实现需要四个部分.(）7、胆汁质类型的消费者，在购物时多表现为：决策过程较慢,处处谨慎小心，一旦感到某些细节上不够满意，马上取消购买决定.（）8、情绪是情感的外部表现,情感是情绪的本质内容.（)9、观察法是研究消费者行为的最基本的方法，也是现代科学运用最广泛的方法。（）10、销售心理学研究的内容可以分为消费者心理、销售策略心理、销售者心理三个方面。三、单项选择题(每题 3 分,共 15 分）（）1、.我们研究消费行为的最基本方法，也是现代科学运用最广泛的方法是：A、实验法 B、问卷法 C、访谈法 D、观察法（）2
4、、由访问员于适当地点，如商场出、入口处等，拦住适当受访者进行访问的问卷法是：A、邮寄问卷法 B、入户问卷法 C、拦截问卷法 D、集体问卷法（）3、反应灵敏，外表活泼，能较快地适应变化了的外界环境，这种气质特点属于：A、兴奋型 B、活泼型 C、安静型 D、抑郁型（）4、消费者在购物决策时举棋不定,优柔寡断，从不草率做出决定，这类消费者属于 A、快速型 B、随机型 C、缓慢型 D、激动型（)5、在购买活动中,目标明确，行动积极主动，按照自己的意图购买商品，这类消费者属于：A、意志型消费者 B、独立型消费者 C、外向型消费者 D、理智型消费者 四、多项选择题(每题 3 分，共 15 分)(）1、消费
5、者的意志品质主要体现在：A、自觉性 B、果断性 C、坚持性 D、自制性（）2、在销售活动中，销售人员的语言要做到:A、清晰、准确、说普通话 B、语调平稳、语速适中 C、文明规范,杜绝服务忌语 D、合理使用专业术语掌握语言技巧（）3、消费者抱怨的一般心理有：A、求尊重心理 B、求发泄心理 C、求补偿心理 D、求同情心理（）4、企业在制定产品价格时，可采用:A、整数定价法 B、零数定价法 C、团购优惠法 D、高端定价法（）5、商店招牌的心理作用有:A、引导与方便消费者的作用 B、引起注意与兴趣的作用 C、反映经营特色与传统服务的作用 D、加强记忆与易于传播的作用 五、名词解释（每个 4 分,共 16 分）1、销售心理学：2、性格：3、心理培训 4、购买动机 六、简答题（共 21 分)1、不同气质类型的消费者在购买行为中有哪些表现?（5 分）2、常见的消费者购买动机有哪些？(4 分）3、什么是仪表?仪表对消费者的心理有何影响?（5 分）4、销售人员的销售行为有哪些类型？影响销售人员销售行为的主要因素是什么?（7 分）