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1、 2010 年 3 月-6 月实习生意计划 江西赣州市立普妥 实习生张艳 一、市场调查:根据调查赣州市拥有的二甲医院大概有34 家多,而赣州所拥有的的三甲医院为：赣南医学院附属医院 赣州市人民医院 赣州市立医院 注:(具体情况等到赣州后将进行深入调查,现以这三个三甲医院为例）1、目标设定：a）我的重点医院:赣南医学院附属医院,赣州市人民医院 赣州市立医院 b）重点科室:赣州市人民医院神经内科、心内科 赣南医学院附属医院神经内科、心内科 赣州市立医院神经内科、心内科 二、市场分析 通过调查与分析：(一)我觉得对我的有利的因素有：）阿托伐是他汀中的王牌,立普妥品牌知名度以及支持度较高 2）价格有所
2、下降,同等剂量与国产相差不大 3)公司良好的前瞻性推广策略以及防御策略 4)神内科和心内科市场容量较大,有待全力开发)赣南医学院附属医院,赣州市人民医院,赣州市立医院潜力巨大,全面开发战略的部署)医疗改革以及医院改革带来的契机 7）非目标科室排除利益驱动容易接受立普妥而非阿乐和可定 (二)对我的潜在阻碍的因素有:）国产仿制品定位国产立普妥,可定渲染超级他汀，吸引客户注意力 2）单片价格相对国产仿制品高,特别是阿乐,近几年来占据了阿托伐他汀市场的份额,难以把握价格敏感性客户 3）专业学术推广模式在中小城市遭受尴尬 4)推广方式容易被竞争对手模仿)阿乐在神内科市场基础牢固，一时难以撼动 6）赣南医
3、学院附属医院,赣州市人民医院是大医院,赣州市立医院三分天下阿乐（北京嘉林药业股份有限公司）有其二 7）可定（阿斯利康制药)、美百乐镇（上海三共制药有限公司)陆续进入潍坊市人民医院以及其他医院,而且可定（阿斯利康制药）是我们的主要竞争对手 8)门诊无法报销，倾向于价格低廉产品)药店低价促销造成医院销量下滑）国产仿制品见缝插针，方式灵活(三)我所处的劣势是:1.经验有限 2.很多东西尚待学习，如何与医生交流的方式不是很成熟 3.优选医生尚待考察和分析 4.划分病人群 5.要举办创新会议形式，形成品牌、特色 6.深入理解事件链,对医院的关系分层还缺少认识,希望可以得到公司的些许培训 根据以上情况做以
4、下工作规划:三、工作规划 根据以上情况在 2010 年月月这个季度计划主抓四项工作:第一项：销售策略 我要想开发医院，首先需要 1.努力学习产品知识,做好与老员工的信息沟通,学习他们的工作经验 2.以开发心内科和神经内科为主 3.全面开发赣州市赣南医学院附属医院,赣州市人民医院,赣州市立医院开造赣州市重点医院的学术氛围 4.合理地由病房向门诊渗透 根据市场调查,我选定的医院里以赣南医学院附属医院,赣州市人民医院,赣州市立医院这三个三甲医院，为主要开发医院,进入实习后我会更进一步调查,我将会发现某些医院是没有开发的,开发医院的路径具体开发路径为：1。利用学术搭台-攻破问题科室 a.与科室主任建立
5、个人关系,尽快进入科室 b。展现并保持辉瑞公司专业学术推广形象，让医生认可我们的产品，从而转变医生的一些用药观念.确立潜力客户,加紧科室会议覆盖,倾斜销售支持,培养自己的重点客户 2。关系搭台-维持重点科室,影响其他科室 a。努力搞好与主任的关系,以主任为核心,借助科室主任的影响力和学术推广的平台,策划品牌学术活动，打造医院学术氛围 b。维持重点科室，影响其他科室 第二项：具体做法（3 月份)1）拜访 第一步:跟医生先预约后,进行初步的拜访,通过自己的调查或者与同事分享客户的信息,进行首先的客户信息的建立，分析和计划，进一步对客户的优选，确定我的重点客户,接着与科室主任医师沟通好,(主要是先让
6、医生尽快认识我），我会利用晚上医生值班时和医生聊天,慢慢拉近关系,如果我从医生口里问不出来他的用药量，和竞争产品的销量情况,我会利用夜仿的机会和护士打关系，和从拉家常到询问他们科室的用别的药的情况，一步步询问清楚医生用药的具体情况，进一步和医生深入交流，转变医生的用药观念。拜访的频率为：高级潜力与高支持度的医生在前期尽量每天去拜访，时间随后减少,但是每周至少达到3 至 4 次。其他客户依照每周2 次的频率拜访.包括库管,采购，检验科组长，护士长等.第二步：从以上方法了解到药剂科主任的相关信息，调查看医院是否有我们的产品，如果没有，将会利用药剂科主任的空余时间和他见见面,跟他说明我的用意，给他讲
7、解我们公司的立普妥药的好处,以及相比其他药物我们的先进性,希望可以把我们公司的立普妥立为临时采购药品，希望可以用我们的药为更多的病人减轻病痛，最后请他帮我出个证明，拿到药房给库存的相关人员,进行我们的药的出售。我会尽最大的努力与药剂科主任搞好这一层关系,对我以后的药出售有很大的帮助。万一如果药剂科主任这一关没有搞定,我的目标人物将放到院长身上,与上面一样,把我们能给医院和病人带来的方便告诉他，把我们的立普妥的好处告诉他,相信，一次拜访不行，就两次,三次。.并根据前面拜访不足总结,做好下一次的拜访,因为这是我们重点开发医院,一定不能漏掉。一定不能放弃!2)关注门诊 赣南医学院附属医院（主要客户)
8、(神内科）刘南海 副主任医师 脑血管疾病、动障碍疾病如帕金森病 钟善全 副主任医师 诊治脑血管疾病、癫痫、睡眠障碍等神 朱祖余 主任医师 诊治脑血管疾病、癫痫等神经内科疑难 余 海 主任医师 神经系统各种疑难疾病的诊断、治疗及(心内科)危小军 副主任医师 冠心病、心绞痛、心肌梗死、高血压病 钟一鸣 副主任医师 心血管疾病的临床诊治,心脏电生理学 廖 伟 主任医师 高血压病、冠心病、心肌病、心律失常 陶立刚 副主任医师 治疗高血压病、冠心病、风湿性心脏病 赣州市人民医院（主要客户)（心内科）王祥贵 副主任医师 心血管疾病的诊疗 廖建贤 主任医师 高血压病、冠心病、心肌病、心律失常等心血管病 许祖
9、芳 副主任医师 急性心肌梗死溶栓治疗 (神内科)黄桂英 主任医师 痴呆等以及脑出血、脑梗死等脑血管病 李广生 主任医师 脑梗塞、脑出血、脑膜炎、癫痫、重症肌无力及头痛、眩晕、肢体麻木、瘫痪 江宗华 副主任医师 癫痫、重症监护、脑卒中、神经内科会诊、痴呆、急诊 赣州市立医院(主要客户)(心内科）冯蔚芙 主任医师 内三科（心血管内科、消化内科)赖昀炎 副主任医师 心血管内科(神内科）鲁 番 主任医师 神经内科疾病的诊治 陈锦琼 主治医师 神经内科疾病 对各个门诊保持时常的联系，常常拜访,进一步搞好关系,保持一定的信任，为以后学术推广作下铺垫。第三项:定时举行科室会议 跟医生进一步发展关系，熟悉到一
10、定程度，大概一个月后,我会选择合适的时间给各个医院的科室举行科室会仪，重点的医院每月举行一次科室会议，次要的医院（二甲医院)每 45 天举行一次。第四项：关系维持(4 月6 月)关系确定后,要与医生关系稳稳的维持 针对现有的客户医生进行有效及关系维护，对各个客户建立客户档案,了解前期销售情况及实力情况,进行公司的企业文化传播。客户遇到问题，不能置之不理一定要尽全力帮助他们解决,赢得他们的信任和支持，此项工作在 3 月末完成。了解各医院的医生的基本情况进行定期拜访,进行有效沟通。四、销售业绩 根据公司下达的月销售任务。根据市场具体情况进行分解 分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的销售目标
11、分解到各个系统及各个医院和科室，完成各个时段的销售任务。争取在两个月内拿下赣南医学院附属医院,赣州市人民医院,赣州市立医院，并在完成任务的基础上,提高销售业绩。主要手段是:提高自我素质,虚心向老代表学习,开展各种科室会议(根据市场情况及各时间段的实际情况进行）此项工作时时主抓。在针对阿斯利康、北京嘉林，上海三共,诺华,默沙东,施贵宝等其他行业的竞争产品实施力度较大的销售促进活动和加强与医生关系的发展,抢占市场.五、今年实习期间对自己有以下要求 1：每月要增加个以上的新客户，还要有到10-15 个潜在客户。2：一周一小结，每月一大结,看看有哪些工作上的失误，及时改正,下次不要再犯.3：见客户之前
12、要多了解客户的状态和需求,再做好准备工作才有可能不会丢失这个客户.4：对客户不能有隐瞒和欺骗,这样不会有忠诚的客户。在有些问题上你和客户是一致的.5:要不断加强业务方面的学习，多看书,上网查阅相关资料,与同行们交流，向他们学习更好的方式方法.6:对所有客户的工作态度都要一样,但不能太低三下气.给客户一好印象,为公司树立更好的形象 7：客户遇到问题,不能置之不理一定要尽全力帮助他们解决。要先做人再做生意,让客户相信我们的工作实力,才能更好的完成任务。：自信是非常重要的。要经常对自己说你是最好的,你是独一无二的.拥有健康乐观积极向上的工作态度才能更好的完成任务。9:和公司其他员工要有良好的沟通,也要不时向的老员工学习,有团队意识,多交流，多探讨,分享资源和经验,才能不断增长业务技能.10:对公司要及时做好上传的工作,让领导知道自己的工作进度.结束语:尊敬的领导 您好，以上是我的初步实习计划书,由于经验有限，我还有很多不完善的地方，还望领导批阅指正,我将努力提高自己尽快进入状态，做好我的工作。完成指标!谢谢!实习生：庞冬华 2010/2