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1、绝对成交绝对成交-磋商技巧磋商技巧课程目标课程目标 作为房地产经纪人，在进行了大量的工作后，作为房地产经纪人，在进行了大量的工作后，我们所要达到的唯一的目的就是我们所要达到的唯一的目的就是磋商成交，收磋商成交，收取佣金。取佣金。l 帮助你在决策中担任好指导的角帮助你在决策中担任好指导的角色，并提供质量服务，直到最后的色，并提供质量服务，直到最后的成交。成交。一、出发点决定终点一、出发点决定终点 成功成功=态度态度+技巧技巧 世界上每一个人脑力之间的差异其实是很世界上每一个人脑力之间的差异其实是很小的，之所以反映在生活和工作中巨大的差别小的，之所以反映在生活和工作中巨大的差别主要是它的心态是积极
2、的还是消极的，行为是主要是它的心态是积极的还是消极的，行为是主动的还是被动的。主动的还是被动的。永远保持谦虚、学习的态度，尊重每一永远保持谦虚、学习的态度，尊重每一个潜在的客户！个潜在的客户！成功成功=知识知识+人脉人脉客户因为最终选择了你，才促成了成交。客户因为最终选择了你，才促成了成交。1.建立人脉的基础在于广泛的知识建立人脉的基础在于广泛的知识2.专业知识必须做到第一专业知识必须做到第一关心客户就是销售！关心客户就是销售！二、成交取决于客户的满意度二、成交取决于客户的满意度 一项交易的成功取决于有需求的买方，一项交易的成功取决于有需求的买方，一个愿意以适当价格接受的卖方，再加一个愿意以适
3、当价格接受的卖方，再加上房产经纪人的撮合。上房产经纪人的撮合。客户的感受是我们衡量服务的标准。客户的感受是我们衡量服务的标准。质量服务就是超越客户的期望！质量服务就是超越客户的期望！三、成交取决于经纪人的行动与心态三、成交取决于经纪人的行动与心态l 速度速度（SPEED）l 微笑微笑（SMILE）l 真诚真诚（SINCERITY）l 机敏机敏（SMARLS）l 钻研钻研（STUDY）行动决定价值，细节决定成败！行动决定价值，细节决定成败！四、磋商是促成客户和业主达成一致四、磋商是促成客户和业主达成一致意见的交流过程意见的交流过程 你的地位相当于交流的渠道，你的你的地位相当于交流的渠道，你的任务
4、是确保业主理解房产的报价，并给任务是确保业主理解房产的报价，并给与慎重的考虑，你的磋商技能可帮助你与慎重的考虑，你的磋商技能可帮助你促成双方签署合同。促成双方签署合同。要坚持公正与平衡，尽可能利用要坚持公正与平衡，尽可能利用好时间！好时间！五、磋商的关键是要把握好成交的契机五、磋商的关键是要把握好成交的契机 了解客户的问题需求与渴望，密切留了解客户的问题需求与渴望，密切留意成交信号，并及时确认和巩固。意成交信号，并及时确认和巩固。把握客户心理的动态历程，因势把握客户心理的动态历程，因势利导，缩小差距，创造良机。利导，缩小差距，创造良机。六、影响居间买卖的成交因素六、影响居间买卖的成交因素1.房
5、屋因素房屋因素W创造有利于成交的条件创造有利于成交的条件W引导客户看房引导客户看房 房屋本身的好坏是客观存在的，而客户对房屋本身的好坏是客观存在的，而客户对房屋的印象却是主观的，因此，房屋展示就房屋的印象却是主观的，因此，房屋展示就成为影响成交的重要因素之一。成为影响成交的重要因素之一。2.产权因素产权因素W产权性质是否完整产权性质是否完整W过户会产生的相关费税过户会产生的相关费税W产权有无纠纷（被限制或查封）产权有无纠纷（被限制或查封）房屋交易的实质是房屋产权的交易，房屋交易的实质是房屋产权的交易，因此产权清晰是成交的前提条件。因此产权清晰是成交的前提条件。3.业主因素业主因素W有竞争力的价
6、格有竞争力的价格W有动机的需求内涵有动机的需求内涵W判断决策人判断决策人W尊重和利用教练尊重和利用教练业主的确认和说服是成交的基础！业主的确认和说服是成交的基础！4.客户因素客户因素W有动机的需求引导有动机的需求引导W支付能力的判断支付能力的判断W了解出资决策人了解出资决策人W与参谋友好沟通与参谋友好沟通了解需求建立信任将缩短成交的时间！了解需求建立信任将缩短成交的时间！5.经纪人因素经纪人因素W良好的形象良好的形象W职业素质职业素质W工作态度工作态度W服务意识服务意识W亲和力的笑容亲和力的笑容W经验技能经验技能 客户最终买的不光是房产，还有印客户最终买的不光是房产，还有印象、品牌和物超所值。
7、象、品牌和物超所值。七、不确定因素的判断与防范七、不确定因素的判断与防范1.对客户、业主强弱势的判断对客户、业主强弱势的判断2.对市场供求情况的判断对市场供求情况的判断3.对市场价格水平的判断对市场价格水平的判断4.对双方交易心态的判断对双方交易心态的判断5.对竞争对手进程的判断对竞争对手进程的判断6.对双方认可程度的判断对双方认可程度的判断7.对磋商中可能遇到的问题的判断对磋商中可能遇到的问题的判断 把握商机、控制风险，尽可能保证把握商机、控制风险，尽可能保证创造利润的能力是成功的关键。创造利润的能力是成功的关键。八、行销过程与磋商步骤八、行销过程与磋商步骤1.做好准备工作做好准备工作W精神
8、状态精神状态W专业知识专业知识W对顾客的了解对顾客的了解W坚定自己的信心坚定自己的信心 过去不等于未来，没有挫折的成功过去不等于未来，没有挫折的成功是经不起考验的！是经不起考验的！2.预约业主预约业主1.让业主明白，你在帮助他实现目标让业主明白，你在帮助他实现目标2.带着客户的诚意去，摸清业主底价带着客户的诚意去，摸清业主底价3.帮助业主接受应价，口头或书面承诺，至少帮助业主接受应价，口头或书面承诺，至少也要减少价格差距。也要减少价格差距。4.观察业主反应，揣摩业主的回应心理。观察业主反应，揣摩业主的回应心理。1.不要期望一个不会多付钱的客户的到来。不要期望一个不会多付钱的客户的到来。2.维护
9、房产而导致的费用维护房产而导致的费用3.卖方的动机能够按计划进行卖方的动机能够按计划进行4.大脑和身心得到了放松大脑和身心得到了放松5.业主提供需求，帮助接受并使其做出妥协业主提供需求，帮助接受并使其做出妥协 了解真正的底价，才能使我们构思了解真正的底价，才能使我们构思和展示一个高质量的磋商过程。和展示一个高质量的磋商过程。3.预约客户预约客户1.建立客户对你的信赖感建立客户对你的信赖感良好的形象有效的倾听善意的模范使用顾客或媒体见证的经验2.了解客户的心理了解客户的心理房子接受的心理价格接受的心理1.帮助客户接受报价帮助客户接受报价房产的优势需求的程度低于市场的价格水平业主惜售的心理市场行情
10、的随时变化2.引导客户的价值观引导客户的价值观一个习惯会延伸到很多方面找到客户的问题需求与渴望的解决方案，才找到客户的问题需求与渴望的解决方案，才有可能减少价格对磋商产生的影响。有可能减少价格对磋商产生的影响。4.合适的谈判时间与程序合适的谈判时间与程序双方都充裕的时间保证相互引荐，可透露出互相欣赏介绍物业相关的配套与收费标准找出共同关心的话题，控制谈话局面避免发生争执，让双方尽量达成一致意见切记：双方确实存在共同利益，业主想切记：双方确实存在共同利益，业主想卖掉房子，而客户想买到房子！卖掉房子，而客户想买到房子！九、谈判中的磋商技巧九、谈判中的磋商技巧1.避免双方在文字上的避免双方在文字上的
11、纠缠纠缠2.果断提出折衷方案果断提出折衷方案折衷是促成达到公正和相折衷是促成达到公正和相互满意的有效方法互满意的有效方法交换的方法有助于为交易交换的方法有助于为交易提供一种平衡。提供一种平衡。3.双方僵持不下的条款双方僵持不下的条款最后在谈最后在谈4.尽可能缩短磋商的过尽可能缩短磋商的过程程1.口头承诺要以书面为口头承诺要以书面为主主2.增进与业主关系，时增进与业主关系，时刻给客户以紧迫感刻给客户以紧迫感3.中介切记不要一味的中介切记不要一味的妥协妥协4.中介的口头承诺要注中介的口头承诺要注意风险防范意风险防范不断的朝着解决问题的方向前进，符合各方不断的朝着解决问题的方向前进，符合各方利益，力
12、争三赢！利益，力争三赢！十、客户落定技巧十、客户落定技巧1.掌握客户需求的焦点，密切捕捉成交信号掌握客户需求的焦点，密切捕捉成交信号2.把握客户心理的动态历程把握客户心理的动态历程1.注目、兴趣、联想、欲望、礼教、信赖、行动、满注目、兴趣、联想、欲望、礼教、信赖、行动、满足足3.建立客户对你的信心建立客户对你的信心4.对客户的需求了如指掌对客户的需求了如指掌5.强调房子的优点，抓住客户的心理强调房子的优点，抓住客户的心理6.对迟迟不决定的客户，可以慎重的使用激将法对迟迟不决定的客户，可以慎重的使用激将法7.议价有节，谨慎从事议价有节，谨慎从事8.让教练成为你谈判的帮手让教练成为你谈判的帮手 房
13、地产交易金额巨大，客户选择很多，在房地产交易金额巨大，客户选择很多，在客户已明确对某房屋表示兴趣后，就应努力促客户已明确对某房屋表示兴趣后，就应努力促成，快速成交，所以，磋商的过程实际就是落成，快速成交，所以，磋商的过程实际就是落价的过程。价的过程。成交机会瞬间即逝，一旦客户出门便回力成交机会瞬间即逝，一旦客户出门便回力无天。无天。十一、磋商方法的不同运用十一、磋商方法的不同运用1.现场磋商法现场磋商法优势：优势：客户动机明显，有决策权；客户动机明显，有决策权；趁热打铁并可快速成交趁热打铁并可快速成交劣势：劣势：双方或某一方易反悔；双方或某一方易反悔；出现后遗症出现后遗症2.隔离磋商法隔离磋商
14、法优势：优势：方便电话沟通；方便电话沟通；不受场地限制节省时间不受场地限制节省时间劣势：劣势：透明度不高；透明度不高；防范心理较强防范心理较强3.三方会谈磋商法三方会谈磋商法优势：优势：双方之间亲和力的诱惑；双方之间亲和力的诱惑；容易确定目标；容易确定目标；突出折衷方案突出折衷方案劣势：劣势：因价格差距较大；因价格差距较大；增加谈判难度；增加谈判难度；双方易带教练和朋友双方易带教练和朋友十二、客户疑虑的解决方案十二、客户疑虑的解决方案1.首先，塑造产品的价值观首先，塑造产品的价值观W钱是价值的交换W用顾客的价值来塑造产品的价值2.做竞争对手分析做竞争对手分析W大方的赞美你的对手W展示自己的优势
15、W使用体验性知识及客户见证3.反对意见的解除反对意见的解除W假装没听见W倾听对方W认同他、转换他、CDDC法4.所有费用计算准确所有费用计算准确 给客户的印象和感觉要在他心目中有给客户的印象和感觉要在他心目中有一个划等号的字眼和印象！一个划等号的字眼和印象！十三、成交的种类及方法十三、成交的种类及方法1.二比一成交法二比一成交法2.假设成交法假设成交法3.撒娇成交法撒娇成交法4.可怜成交法可怜成交法1.关系成交法关系成交法2.压迫成交法压迫成交法3.闭嘴成交法闭嘴成交法4.上帝成交法上帝成交法成交的关键在成交！成交的关键在成交！十四、做好服务，打造品牌十四、做好服务，打造品牌1.售前服务售前服务2.差异化服务差异化服务3.对手没有的服务对手没有的服务4.跟房产不相关的服务跟房产不相关的服务5.良好的售后服务良好的售后服务争取新客户、经营老客户、打造终身客户。争取新客户、经营老客户、打造终身客户。别人想不到的，我们能不能想到？别人想不到的，我们能不能想到？别人做不到的，我们能不能做到？别人做不到的，我们能不能做到？别人算不清的帐，我们能不能算清？别人算不清的帐，我们能不能算清？别人没有的利益，我们能不能获得？别人没有的利益，我们能不能获得？谢谢 谢！谢！