《管理沟通谈判技巧.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《管理沟通谈判技巧.ppt（60页珍藏版）》请在taowenge.com淘文阁网|工程机械CAD图纸|机械工程制图|CAD装配图下载|SolidWorks_CaTia_CAD_UG_PROE_设计图分享下载上搜索。
1、Part 6 NEGOTIATING 学习目标：学习目标：理解谈判的含义、分类、构成要素；理解谈判的一般过程；掌握谈判的策略和技巧；了解谈判中的语言沟通和非语言沟通；Negotiating means taking action in order to achieve a situation acceptable to both parties.A negotiation is a meeting between two parties,and the objective is to reach an agreement over issues which:are important in b
2、oth parties views may involve conflict between the parties need both parties to work together to achieve their objective 有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。这两个孩子便有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子。两个人吵来吵去，最终达成了一讨论起来如何分这个橙子。两个人吵来吵去，最终达成了一致意见，由一个孩子负责切橙子，而另一个孩子选橙子。结致意见，由一个孩子负责切橙子，而另一个孩子选橙子。结果，这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子
3、，高高果，这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子，高高兴兴地拿回家去了。兴兴地拿回家去了。第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。糕吃。从上面的情形，我们可以看出，虽然两个孩子各自拿到从上面的情形，我们可以看出，虽然两个孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他们各自得到的东西却为物尽其了看似公平的一半，然而，他们各自得到的
4、东西却为物尽其用。这说明，他们在事先并未做好沟通，也就是两用。这说明，他们在事先并未做好沟通，也就是两 个孩子并个孩子并没有申明各自利益所在。没有事先申明价值导致了双方盲目没有申明各自利益所在。没有事先申明价值导致了双方盲目追求形式上和立场上的公平，结果，双方各自的利益并未在追求形式上和立场上的公平，结果，双方各自的利益并未在谈判中达到最大化。谈判中达到最大化。如果我们试想，两个孩子充分交流各自所需，或许会有多如果我们试想，两个孩子充分交流各自所需，或许会有多个方案和情况出现。可能的一种情况，就是遵循上述情形，个方案和情况出现。可能的一种情况，就是遵循上述情形，两个孩子想办法将皮和果肉分开，一
5、个拿到果肉两个孩子想办法将皮和果肉分开，一个拿到果肉 去喝汁，去喝汁，另一个拿皮去做烤蛋糕。然而，也可能经过沟通后是另外另一个拿皮去做烤蛋糕。然而，也可能经过沟通后是另外的情况，恰恰有一个孩子即想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。的情况，恰恰有一个孩子即想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。这时，如何能创造价值就非常重要了。这时，如何能创造价值就非常重要了。结果，想要整个橙子的孩子提议可以将其他的问题拿结果，想要整个橙子的孩子提议可以将其他的问题拿出来一块谈。他说：出来一块谈。他说：“如果把这个橙子全给我，你上次欠如果把这个橙子全给我，你上次欠我的棒棒糖就不用还了我的棒棒糖就不用还了”。其实，他的牙齿被蛀得一塌
6、糊。其实，他的牙齿被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不让他吃糖了。涂，父母上星期就不让他吃糖了。另一个孩子想了一想，很快就答应了。他刚刚从父母另一个孩子想了一想，很快就答应了。他刚刚从父母那儿要了五块钱，准备买糖还债。这次他可以用这五块钱那儿要了五块钱，准备买糖还债。这次他可以用这五块钱去打游戏，才不在乎这酸溜溜的橙子汁呢。去打游戏，才不在乎这酸溜溜的橙子汁呢。两个孩子的谈判思考过程实际上就是不断沟通，创造两个孩子的谈判思考过程实际上就是不断沟通，创造价值的过程。双方都在寻求对自己最大利益的方案的同时，价值的过程。双方都在寻求对自己最大利益的方案的同时，也满足对方的最大利益的需要。也满足对方的最大利
7、益的需要。第一节第一节 谈判的要素和种类谈判的要素和种类&谈判是个人、团体或国家间存在谈判是个人、团体或国家间存在利益冲突，又不愿意让这种冲突继续利益冲突，又不愿意让这种冲突继续下去时，为达成协议而提出各种明确下去时，为达成协议而提出各种明确提案，从事利益交换或实现共同利益提案，从事利益交换或实现共同利益的过程。的过程。谈判活动的基本要素谈判活动的基本要素谈判主体谈判主体谈判客体谈判客体谈判目的谈判目的谈判策略谈判策略谈判结果谈判结果CHECKLIST:Negotiating ObjectivesWhat are our objectives?What outcomes do we want?
8、Are our objectives specific,timed,and measurable?Do we have a fall-back position?If we were in their shoes,what would our position be?Do we know their objectives?If not,how can we find out?What demands are they likely to make?What concessions are we likely to have to give?Do they know our objectives
9、?Our fall-back position?How much room for manoeuvre is there between our two positions?How strongly are we committed to our objectives as a negotiating team?As representatives,how strongly are our constituents behind us?What is the best outcome we can realistically hope for?The worst we would be pre
10、pared to settle for?二、谈判的种类二、谈判的种类 对抗性谈判对抗性谈判 (分配性谈判，分配性谈判，“零和零和”谈判谈判)合作性谈判合作性谈判 (整合性谈判，整合性谈判，“双赢双赢”谈判谈判)A方愿望范围方愿望范围B方愿望范围方愿望范围A方目标点方目标点B方目标点方目标点解决范围解决范围整合性谈判：双方能够找到一个达到双整合性谈判：双方能够找到一个达到双赢的解决办法，能建立起长期关系，并赢的解决办法，能建立起长期关系，并促使将来的合作。促使将来的合作。表表61 对抗性谈判与合作性谈判比较对抗性谈判与合作性谈判比较 表表62 对抗性谈判与合作性谈判中的谈判者比较对抗性谈判与合作
11、性谈判中的谈判者比较 三、谈判中的效用决策陷阱三、谈判中的效用决策陷阱 1、非理性升级、非理性升级例：麦斯威尔与富爵士为争夺美国的咖例：麦斯威尔与富爵士为争夺美国的咖啡市场啡市场高成本、巨额广告高成本、巨额广告2、虚拟的固定份额、虚拟的固定份额3、锚定效应、锚定效应4、框架效应、框架效应例：你是电冰箱批发商，公司政策禁止你对例：你是电冰箱批发商，公司政策禁止你对价格做调整，但你灵活安排其他开支，如价格做调整，但你灵活安排其他开支，如发货时间、付款方式等，这些都直接影响发货时间、付款方式等，这些都直接影响公司的利润。你正参与一笔销售额公司的利润。你正参与一笔销售额80008000美美元的谈判。买
12、方希望你支付元的谈判。买方希望你支付20002000美元，但美元，但你想少支付一点。在你谈这笔交易的过程你想少支付一点。在你谈这笔交易的过程中，你是设法通过使支出低于中，你是设法通过使支出低于20002000美元来美元来使支出最小化（通过使净利润高于使支出最小化（通过使净利润高于60006000美美元），还是实现利润最大化？元），还是实现利润最大化？5、信息的易利用性效应、信息的易利用性效应6、赢家的诅咒、赢家的诅咒7、过于自信的谈判者行为、过于自信的谈判者行为第二节第二节 谈判策略谈判策略一、谈判的一般过程一、谈判的一般过程准备和计划准备和计划确定谈判计划确定谈判计划开开局和阐述局和阐述讨价
13、还价和让步讨价还价和让步结结束和实施束和实施 1、主要包括确定谈判目标、收集谈判信息、组建主要包括确定谈判目标、收集谈判信息、组建谈判队伍等谈判队伍等优势与不足优势与不足 我们的优势我们的优势技术、价格、经验时间等技术、价格、经验时间等 我们的劣势我们的劣势技术、价格、经验时间等技术、价格、经验时间等 我们对对方的优势、劣势分析我们对对方的优势、劣势分析 确定确定BATNA 最佳可替代方案最佳可替代方案2、确定谈判计划确定谈判计划 谈判策略谈判策略谈判风格谈判风格谈判程序谈判程序谈判时间和地点谈判时间和地点（3）开局和阐述）开局和阐述（4）讨价还价和让步讨价还价和让步让步：首先，要坚持正确的让
14、步原则。让步：首先，要坚持正确的让步原则。其次，选择恰当的让步方式。其次，选择恰当的让步方式。打破僵局：先撇开争执不下的问题，讨论下打破僵局：先撇开争执不下的问题，讨论下一个问题；重新收集信息，加强沟通，提一个问题；重新收集信息，加强沟通，提出新的方案；改变谈判气氛，如双方一起出新的方案；改变谈判气氛，如双方一起参加游览、文娱活动；更换谈判人员；请参加游览、文娱活动；更换谈判人员；请第三方做仲裁等。第三方做仲裁等。（5）结束和实施）结束和实施签订协议签订协议落实协议落实协议谈判总结谈判总结二、谈判策略与技巧二、谈判策略与技巧（一）开局策略（一）开局策略1、友好式开局策略、友好式开局策略2、慎重
15、式开局策略、慎重式开局策略3、坦诚式开局策略、坦诚式开局策略4、强硬式开局策略、强硬式开局策略投石问路投石问路 常用的常用的“石头石头”有：有：(1)(1)如如果果我我们们与与你你们们签签订订为为期期两两年年的的合合同同，你你们的价格优惠是多少们的价格优惠是多少?(2)(2)如如果果我我们们采采取取现现金金支支付付和和采采用用分分期期付付款款的的形形式；你们的产品价格会有什么差别式；你们的产品价格会有什么差别?(3)(3)我我们们有有意意购购买买你你们们其其他他系系列列的的产产品品，能能否否在价格上再优惠些？在价格上再优惠些？(4)(4)如如果果我我们们要要求求你你们们培培训训技技术术人人员员
16、，你你们们可可否按现价出售这套设备？否按现价出售这套设备？(5)(5)如果我们要求对原产品有所变动，价格上如果我们要求对原产品有所变动，价格上是否有变化是否有变化?二、报价策略二、报价策略1、先报价策略、先报价策略2、后报价策略、后报价策略3、卖方高报价、买方低报价策略、卖方高报价、买方低报价策略4、郑重报价策略、郑重报价策略5、西欧式报价、西欧式报价6、日本式报价、日本式报价三、讨价还价和让步策略三、讨价还价和让步策略自我情绪控制自我情绪控制观察对手情绪观察对手情绪合理分配有限的时间；合理分配有限的时间；把握时机；把握时机；节奏控制节奏控制 (1)(1)不作无谓的让步；不作无谓的让步；(2)
17、(2)让步要让得恰到好处；让步要让得恰到好处；(3)(3)有节奏的缓慢让步；有节奏的缓慢让步；(4)(4)如果做出的让步欠周妥，应及早收回；如果做出的让步欠周妥，应及早收回；(5)(5)即即使使做做出出的的让让步步使使我我方方损损失失不不大大，也也要要使对方觉得让步来之不易；使对方觉得让步来之不易；(6)(6)在在准准备备让让步步时时，尽尽量量让让对对方方先先提提条条件件，先隐蔽自己的观点与想法；先隐蔽自己的观点与想法；(7)(7)让步的目标，必须反复明确；让步的目标，必须反复明确；(8)(8)在接受对方让步时应心安理得。在接受对方让步时应心安理得。（1）产生僵局的原因）产生僵局的原因观点争执
18、；观点争执；意气用事；意气用事；理解错误；理解错误；选错对手选错对手分析原因；分析原因；回避分歧，转移议题；回避分歧，转移议题；暂时休会；暂时休会；有效退让；有效退让；寻找替代；寻找替代；有时也需据理力争有时也需据理力争（四）结束策略（四）结束策略1、让步式结束策略、让步式结束策略2、总结式策略、总结式策略3、最后期限式结束策略、最后期限式结束策略不要激怒对方，使关系变得紧张；不要激怒对方，使关系变得紧张；给对方一定的时间考虑；给对方一定的时间考虑；在制定最后期限时也应做适当让步；在制定最后期限时也应做适当让步；商务谈判的语言技巧商务谈判的语言技巧 入题技巧入题技巧 阐述技巧阐述技巧 提问技巧
19、提问技巧 答复技巧答复技巧 说服技巧说服技巧一、入题技巧一、入题技巧迂回入题迂回入题 从题外话入题从题外话入题从介绍己方谈判人员入题从介绍己方谈判人员入题从从“自谦自谦”入题入题从介绍本企业的生产、经营、财务状况入题从介绍本企业的生产、经营、财务状况入题先谈细节，后谈原则性问题先谈细节，后谈原则性问题先谈一般原则，后谈细节问题先谈一般原则，后谈细节问题从具体议题入手从具体议题入手二、阐述技巧二、阐述技巧开场阐述开场阐述(1)开场阐述的要点：开场阐述的要点：一是开宗明义；一是开宗明义；二是表明我方通过洽谈应当得到的利益；二是表明我方通过洽谈应当得到的利益；三是表明我方的基本方场；三是表明我方的基
20、本方场；四是开场阐述应是原则的，而不是具体的；四是开场阐述应是原则的，而不是具体的；五是开场阐述的目的是让对方明白我方的意五是开场阐述的目的是让对方明白我方的意图。图。(2)对对方开场阐述的反应包括：对对方开场阐述的反应包括：一是认真耐心地倾听对方的开场阐述；一是认真耐心地倾听对方的开场阐述；二是如果对方开场阐述的内容与我方意见二是如果对方开场阐述的内容与我方意见差距较大时，应先让对方说完，再从侧面差距较大时，应先让对方说完，再从侧面进行反驳。进行反驳。让对方先谈让对方先谈坦诚相见坦诚相见二、阐述技巧二、阐述技巧注意正确使用语言注意正确使用语言(1)准确易懂准确易懂(2)简明扼要，具有条理性简
21、明扼要，具有条理性(3)第一次就要说准第一次就要说准(4)语言富有弹性语言富有弹性(5)发言紧扣主题发言紧扣主题(6)措词得体，不走极端措词得体，不走极端(7)注意语调、语速、声音、停顿和重复注意语调、语速、声音、停顿和重复(8)注意折冲迂回注意折冲迂回(9)使用解围用语使用解围用语(10)不以否定性的语言结束谈判不以否定性的语言结束谈判三、提问技巧三、提问技巧1提问的类型提问的类型封闭式提问封闭式提问 “您是否认为售后服务没有改进的可能您是否认为售后服务没有改进的可能?”开放式提问开放式提问 “您是否认为售后服务没有改进的可能您是否认为售后服务没有改进的可能?”婉转式提问婉转式提问 “这种产
22、品的功能还不错吧这种产品的功能还不错吧?您能评价一下吗您能评价一下吗?”澄清式提问澄清式提问 “您刚才说对目前正在进行的这宗生意可以作取舍，您刚才说对目前正在进行的这宗生意可以作取舍，这不是说您拥有全权与我进行谈判这不是说您拥有全权与我进行谈判?”探索式提问探索式提问 “我们想增加购货量，您能否在价格上更优惠些我们想增加购货量，您能否在价格上更优惠些?”三、提问技巧三、提问技巧1提问的类型提问的类型借助式提问借助式提问 “我们请教了某某顾问，对该产品的价格有了较多了解，我们请教了某某顾问，对该产品的价格有了较多了解，请您考虑，是否把价格再降低一些请您考虑，是否把价格再降低一些?”强迫选择式提问
23、强迫选择式提问 “付佣金是符合国际贸易惯例的，我们从法国供应商那里付佣金是符合国际贸易惯例的，我们从法国供应商那里一般可得到百分之三到百分之五的佣金，请贵方予以注意。一般可得到百分之三到百分之五的佣金，请贵方予以注意。”引导式提问引导式提问 “经销这种商品，我方利润很少，如果不给百分之三的折经销这种商品，我方利润很少，如果不给百分之三的折扣，我方很难以成交。扣，我方很难以成交。”“谈到现在，我看给我方的折扣谈到现在，我看给我方的折扣可以定为百分之四，你一定会同意的，是吗可以定为百分之四，你一定会同意的，是吗?”协商式提问协商式提问 “你看给我方的折扣定为你看给我方的折扣定为3是否妥当是否妥当?
24、”三、提问技巧三、提问技巧2提问的时机提问的时机对方发言完毕之后提问对方发言完毕之后提问 对方发言停顿、间歇时提问对方发言停顿、间歇时提问 “您刚才说的意思是您刚才说的意思是?”“细节问题我们以后再谈，请谈谈您的主要观点好吗细节问题我们以后再谈，请谈谈您的主要观点好吗?”“第一个问题我们听明白了，那第二个问题呢第一个问题我们听明白了，那第二个问题呢?”自己发言前后提问自己发言前后提问 发言前：发言前：“您刚才的发言要说明什么问题呢您刚才的发言要说明什么问题呢?我的理解是我的理解是。对这个问题，我谈几点看法。对这个问题，我谈几点看法”。“价格问题您讲得价格问题您讲得很清楚，但质量和售后服务怎样呢
25、很清楚，但质量和售后服务怎样呢?我先谈谈我们的要求，我先谈谈我们的要求，然后请您答复。然后请您答复。”发言后：发言后：“我们的基本立场和观点就是这些，您对此有何我们的基本立场和观点就是这些，您对此有何看法呢看法呢?”议程规定的辩论时间提问议程规定的辩论时间提问三、提问技巧三、提问技巧3提问的其他注意事项提问的其他注意事项注意提问的速度注意提问的速度注意对手的心境注意对手的心境 提问后给对方以足够的答复时间提问后给对方以足够的答复时间提问应尽量保持问题的连续性提问应尽量保持问题的连续性 四、答复技巧四、答复技巧1不要彻底答复对方的提问不要彻底答复对方的提问 2针对提问者的真实心理答复针对提问者的
26、真实心理答复 3不要确切答复对方的提问不要确切答复对方的提问 4降低提问者追问的兴致降低提问者追问的兴致 5让自己获得充分的思考时间让自己获得充分的思考时间6礼貌地拒绝不值得答复的问题礼貌地拒绝不值得答复的问题 7找借口拖延答复找借口拖延答复 无声语言技巧：无声语言技巧：常见的眼睛语言常见的眼睛语言表情语言表情语言声调语言声调语言手势语言手势语言姿态语言姿态语言物体语言物体语言中国人谈判的文化特征中国人谈判的文化特征关系（人际关系）关系（人际关系）社会等级（和谁在谈？）社会等级（和谁在谈？）家长式领导家长式领导面子问题面子问题全局观念全局观念高情境文化（非语言行为被密切关注）高情境文化（非语言
27、行为被密切关注）谈判人员的倾听艺术谈判人员的倾听艺术（多听（多听，善听，善听，恭听），恭听）Case：美国人和日本人美国人和日本人 有有一一次次，日日本本一一家家公公司司与与美美国国一一家家公公司司进进行行一一场场许许可可证证贸贸易易谈谈判判。谈谈判判伊伊始始，美美方方代代表表便便滔滔滔滔不不绝绝地地向向日日方方介介绍绍情情况况，而而日日方方代代表表则则一一言言不不发发，认认真真倾倾听听，埋埋头头记记录录。当当美美方方代代表表讲讲完完后后，征征求求日日方方代代表表的的意意见见，日日方方代代表表却却迷迷惘惘地地表表示示“听听不不明明白白”，只要求只要求“回去研究一下回去研究一下”。几几星星期期后
28、后，日日方方出出现现在在第第二二轮轮谈谈判判桌桌前前的的已已是是全全新新的的阵阵容容，由由于于他他们们声声称称“不不了了解解情情况况”，美美方方代代表表只只好好重重复复说说明明了了一一次次，日日方方代代表表仍仍是是埋埋头头记记录录，以以“还不明白还不明白”为由使谈判不得不暂告休会。为由使谈判不得不暂告休会。到到了了第第三三轮轮谈谈判判，日日方方代代表表团团再再次次易易将将换换兵兵并并故故伎伎重重演演，只只告告诉诉对对方方回回去去后后一一旦旦有有结结果果便便会会立立即即通通知美方。知美方。谈判人员的倾听艺术谈判人员的倾听艺术（多听（多听，善听，善听，恭听），恭听）案例：案例：美国人和日本人美国人
29、和日本人 半半年年多多过过去去了了，正正当当美美国国代代表表团团因因得得不不到到日日方方任任何何回回音音而而烦烦躁躁不不安安、破破口口大大骂骂日日方方没没有有诚诚意意时时，日日方方突突然然派派了了一一个个由由董董事事长长亲亲率率的的代代表表团团飞飞抵抵美美国国，在在美美国国人人毫毫无无准准备备的的情情况况下下要要求求立立即即谈谈判判，并并抛抛出出最最后后方方案案，以以迅迅雷雷不不及及掩掩耳耳之之势势，催催逼逼美美国国人人讨讨论论全全部部细细节节。措措手手不不及及的的美美方方代代表表终终于于不不得得不不同同日日本本人达成了一个明显有利于日方的协议。人达成了一个明显有利于日方的协议。事后，美方首席
30、代表无限感慨地说：事后，美方首席代表无限感慨地说：“这次谈判，这次谈判，是日本在取得偷袭珍珠港之后的又一重大胜利是日本在取得偷袭珍珠港之后的又一重大胜利!”谈判人员的倾听艺术谈判人员的倾听艺术 多听多听 善听善听 恭听恭听 障碍之一：障碍之一：在对方讲话时，只注意与己有关的内容或只在对方讲话时，只注意与己有关的内容或只顾考虑自己头脑中的问题，而无意去听取对方讲话的顾考虑自己头脑中的问题，而无意去听取对方讲话的全部内容。全部内容。障碍之二：障碍之二：精神不集中，或思路跟不上对方，或在某种精神不集中，或思路跟不上对方，或在某种观点上与对方的看法不同时而对对方讲话内容少听、观点上与对方的看法不同时而
31、对对方讲话内容少听、漏听。漏听。障碍之三：障碍之三：受知识、语言水平的限制，特别是专业知识受知识、语言水平的限制，特别是专业知识与外语水平的限制，而听不懂对方的讲话内容。与外语水平的限制，而听不懂对方的讲话内容。Case：苏联人与美国人苏联人与美国人 出售奥运会电视转播权一直是主办国的一项重大出售奥运会电视转播权一直是主办国的一项重大权益。权益。19801980年，第二十二届奥运会在莫斯科举行，年，第二十二届奥运会在莫斯科举行，苏联人当然不会放过这一机会。苏联人当然不会放过这一机会。在苏联人出售莫斯科奥运会电视转播权之前，购在苏联人出售莫斯科奥运会电视转播权之前，购买奥运会电视转播权的最高价格
32、是买奥运会电视转播权的最高价格是19761976年美国广播年美国广播公司购买蒙特利尔奥运会转播权创下的公司购买蒙特利尔奥运会转播权创下的22002200万美元。万美元。那么，苏联人该怎么干呢那么，苏联人该怎么干呢?早在早在19761976年蒙特利尔奥运会期间，苏联人就邀请年蒙特利尔奥运会期间，苏联人就邀请了美国了美国3 3家电视网的上层人物到停泊在圣劳伦斯河家电视网的上层人物到停泊在圣劳伦斯河上的苏联轮船阿列克赛上的苏联轮船阿列克赛普希金号上，参加了一次普希金号上，参加了一次十分豪华的晚会。苏联入的做法是：分别同十分豪华的晚会。苏联入的做法是：分别同3 3家电家电视网的上层人物单独接触，视网的
33、上层人物单独接触，要价是要价是2 21 1亿美元！这个价比历史上最高的奥运亿美元！这个价比历史上最高的奥运会转播权的售价高出近会转播权的售价高出近l0l0倍。不管别人如何想，倍。不管别人如何想，苏联人就是这么出价的。之后，苏联人就把美国苏联人就是这么出价的。之后，苏联人就把美国国家广播公司、全国广播公司和哥伦比亚广播公国家广播公司、全国广播公司和哥伦比亚广播公司的代表请到莫斯科，请他们参加角逐。用美国司的代表请到莫斯科，请他们参加角逐。用美国广播公司体育部主任茹思广播公司体育部主任茹思阿里兹的话来说就是：阿里兹的话来说就是：“他们要我们像装在瓶子里的他们要我们像装在瓶子里的3 3只蝎子那样互相
34、乱只蝎子那样互相乱咬，咬完之后，两只死了，获胜的咬，咬完之后，两只死了，获胜的1 1只也被咬得爬只也被咬得爬不起来了。不起来了。”这一招似乎很灵，这一招似乎很灵，3 3只只“蝎子蝎子”互相乱咬的结互相乱咬的结果，是在谈判进入最后阶段时，果，是在谈判进入最后阶段时，3 3家电视网的报价家电视网的报价分别是：全国广播公司分别是：全国广播公司70007000万美元，哥伦比亚广万美元，哥伦比亚广播公司播公司71007100万美元，美国国家广播公司万美元，美国国家广播公司73007300万美万美元。元。这时候，一般人认为美国国家广播公司会占上风。这时候，一般人认为美国国家广播公司会占上风。因为他们以前曾
35、多次进行奥运会转播，经验最丰富，因为他们以前曾多次进行奥运会转播，经验最丰富，而且这时的报价也最高。可是，哥伦比亚广播公司突而且这时的报价也最高。可是，哥伦比亚广播公司突然从德国慕尼黑雇来一个职业中介人鲍克。在鲍克的然从德国慕尼黑雇来一个职业中介人鲍克。在鲍克的帮助下，帮助下，19761976年年1111月，苏联谈判代表同哥伦比亚广播月，苏联谈判代表同哥伦比亚广播公司主席佩里进行了会晤。会晤时达成了一项交易，公司主席佩里进行了会晤。会晤时达成了一项交易，哥伦比亚广播公司同意把价格再次提高，甚至还提出哥伦比亚广播公司同意把价格再次提高，甚至还提出了更多的让步条件。谈判进行到这个阶段，人们都认了更
36、多的让步条件。谈判进行到这个阶段，人们都认为哥伦比亚广播公司已经稳操胜券了。可是，苏联人为哥伦比亚广播公司已经稳操胜券了。可是，苏联人在在19761976年年1212月初又宣布了另一轮报价。哥伦比亚广播月初又宣布了另一轮报价。哥伦比亚广播公司的经理们坐立不安，于是他们又返回莫斯科准备公司的经理们坐立不安，于是他们又返回莫斯科准备最后摊牌。最后摊牌。最后摊牌的日子是最后摊牌的日子是1212月月1515日，苏联人向日，苏联人向3 3家电视网家电视网的代表表明：时至今日所得到的结果只不过是每家都的代表表明：时至今日所得到的结果只不过是每家都有权参加最后一轮报价。这使美国人有权参加最后一轮报价。这使美
37、国人极为愤怒。苏联人极为愤怒。苏联人的这种做法一时把美国人给气跑了。的这种做法一时把美国人给气跑了。可是苏联人还是有办法的。第一，他们宣布转可是苏联人还是有办法的。第一，他们宣布转播权已名花有主，属于美国播权已名花有主，属于美国SATRASATRA公司。这是一家公司。这是一家极小的公司。苏联人的话听起来就像宣称大美人已极小的公司。苏联人的话听起来就像宣称大美人已与一位两岁的婴儿定婚那么荒唐。苏联人要的就是与一位两岁的婴儿定婚那么荒唐。苏联人要的就是这个，他们又使众多的追求者看到希望。第二，请这个，他们又使众多的追求者看到希望。第二，请中介人鲍克再次与中介人鲍克再次与3 3家电视网接触，鲍克能言
38、善辩，家电视网接触，鲍克能言善辩，长于周旋，是个架梯子的老手。经过这一番努力后，长于周旋，是个架梯子的老手。经过这一番努力后，奄奄一息的斗士们终于又爬回了竟技场。奄奄一息的斗士们终于又爬回了竟技场。斗来斗去，最后，苏联人以斗来斗去，最后，苏联人以87008700万美元的价格万美元的价格把把19801980年莫斯科奥运会的转播权售给了美国国家广年莫斯科奥运会的转播权售给了美国国家广播公司。这个价格是上一届奥运会转播权售价的播公司。这个价格是上一届奥运会转播权售价的4 4倍，比苏联人原先所期待的还要高出倍，比苏联人原先所期待的还要高出20002000万美元。万美元。苏联人实施竞买战术的步骤苏联人实
39、施竞买战术的步骤：第一步：单独接触，高价发盘。第一步：单独接触，高价发盘。第二步：挑起竞争，争相抬价。第二步：挑起竞争，争相抬价。第三步：展示前景，重开谈判。第三步：展示前景，重开谈判。第四步：达成交易。第四步：达成交易。竞买战术的基本模式：竞买战术的基本模式：单个接触一挑起竞争一把握极点一适时成交单个接触一挑起竞争一把握极点一适时成交 角色练习角色练习6.1 加薪谈判加薪谈判 你你确确信信你你的的薪薪金金低低于于你你从从事事的的工工作作应应该该得得到到的的报报酬酬。由由于于公公司司的的兴兴旺旺发发达达，自自你你两两年年前前被被安安排排这这个个职职位位以以来来，你你的的职职务务说说明明书书和和
40、你你所所负负有有的的责责任任都都发发生生了了巨巨大大变变化化。况况且且，其其它它公公司司同同种种行行业业的的人人员员要要想想取取得得你你这这样样的的工工作作业业绩绩是是很很困困难难的的，他他们们都都认认为为你你必必须须加加班班加加点点、周周末末不不休休息息地地工工作作才能保持如此高的工作标准。才能保持如此高的工作标准。然然而而，你你的的老老板板却却说说他他受受行行业业的的工工资资制制度度的的限限制制，对对你你的的加加薪薪请请求求采采取取冷冷漠漠无无情情的的态态度度。实实际际上上，他他完完全全有有权权力力将将薪薪金金加加到到你你可可以以接接受受的的标标准准。更更有有甚甚者者，他他居居然然不不承承
41、认认你你工工作作的的高高效效率率，但但是是他愿意同你就加薪的问题进行交谈。他愿意同你就加薪的问题进行交谈。(1)准备就加薪问题同你的老板进行谈判。准备就加薪问题同你的老板进行谈判。(2)请另外两人扮演谈判中的角色，其中一人请另外两人扮演谈判中的角色，其中一人扮演你的老板，另一人扮演观察者。扮演你的老板，另一人扮演观察者。(3)按照谈判中扮演的各个角色进行演习。按照谈判中扮演的各个角色进行演习。(4)回顾、检查谈判情况。根据观察员提供的回顾、检查谈判情况。根据观察员提供的反馈信息组织讨论，注重讨论谈判任务的执行情反馈信息组织讨论，注重讨论谈判任务的执行情况以及谈判方法和技能的运用效果。况以及谈判方法和技能的运用效果。(5)为使自己成为更加有效的谈判代表，你需为使自己成为更加有效的谈判代表，你需要进一步学习哪些谈判技能。要进一步学习哪些谈判技能。