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1、约定购回式证券交易约定购回式证券交易客户开发客户开发 证券金融部证券金融部题2目目录p如何理解约定购回式证券交易业务p如何开发约定购回式证券交易客户p约定购回业务的收入分成方案3一、如何理解一、如何理解约定定购回式回式证券交易券交易业务p约定购回业务概述p证券融资业务需求p约定购回业务优势p公司业务特点4q基本概念基本概念 客户以约定价格向其指定交易的证券公司卖出标的证券，并约定在未来某一日期客户按照另一约定价格从证券公司购回的标的证券的交易行为。q理解理解 证券公司可以开展证券贷款业务了！证券公司可以开展证券贷款业务了！5q股票融资需求巨大，年增长股票融资需求巨大，年增长27%截至2012年
2、11月底，沪、深两市累计2351只股票融资，累计融资6,109亿元，年增长27%。年份年份股票数量股票数量（只）（只）质押次数质押次数（笔）（笔）质押市值质押市值(亿元亿元)质押融资金额质押融资金额（亿元）（亿元）2008年3328101823 729 2009年37510242575 1030 2010年42210942641 1057 2011年57516033673 1469 2012年11月底64716984561 1824 总计2351622915273 6109 6q目前近目前近9成股票融资业务由银行、信托承办成股票融资业务由银行、信托承办参与主体参与主体质押股票质押股票（只）（只
3、）质押次数质押次数（次）（次）质押市值质押市值（亿元）（亿元）占比占比（%）银行70433927094 46%信托公司54720866491 43%一般机构1934111066 7%担保公司3984130 1%信用合作社205875 0%个人或其他801984183%总计1583622915273 100%约定购回业务将使证券公司成为股票融资业务新的重要主体7项目项目主要内容主要内容市场总量截止目前，期末待购回余额（融资总量）73亿元，期末标的证券市值150亿元。持有待购回交易的客户796名。券商家数国君、光大、海通、招商、中信、广发、申万、华泰、银河、国元、湘财、东方、方正、宏源、齐鲁等54
4、家潜在需求沪深交易所证券市值21万亿元已办理各类质押融资的市值接近1万亿元利率水平平均购回利率8.49%公司现状期末待购回金额2.3亿元，市场排9位。前三名：海通、中信及银河，金额分别是15亿、8亿及7亿8 公信力更强：统一的业务制度，标准化产品，统一监管公信力更强：统一的业务制度，标准化产品，统一监管管理更专业：标的券种全，折算率高管理更专业：标的券种全，折算率高 手续更便捷：申请与办理简捷手续更便捷：申请与办理简捷 业务更灵活：融资规模、期限灵活，利率市场化业务更灵活：融资规模、期限灵活，利率市场化 融资成本更低：申办期限短，融资利率低融资成本更低：申办期限短，融资利率低 用途更广泛：可用
5、于经营、投资、消费等用途更广泛：可用于经营、投资、消费等9业务要素业务要素业务特点业务特点标的证券在沪深交易所上市的股票、基金和债券（B股、非流通股、限售流通股和个人持有的解除限售存量股票及持有该存量股的帐户通过二级市场买入的该品种流通股等除外）折算率股票最高65%，债券最高90%，交易基金最高65%融资期限1年内任意天数，随借随还利率价格按期限不同执行8.6%-9.5%，可视市场情况调节交易费用融资交易成本：共计2.4(佣金率1.4、印花税率1)资金发放T+2日10二、如何开二、如何开发约定定购回式回式证券交易客券交易客户p目标客户p客户渠道p推介方式p沟通要点p注意事项11(一一)目目标客
6、客户12q持有证券资产且有资金需求的企业或个人中小型企业个体经营者上市公司流通股股东(含持股5%以上)上市公司董、监、高人员13q经营资金 商品批发、物质贸易等领域的经营周转q建设资金房地产企业的开发或借贷资金周转q过桥资金投融资、招投标等过程中的周转需要q时点资金银行系统月、季、年末存款达标和信贷回笼的需求q消费资金个人消费资金周转14(二二)客客户渠道渠道15q营业部内部：营业部内部：交易不活跃的持股型客户、解禁大小非机构客户等q营业部外部：营业部外部：商业银行、信托公司、典当行等金融机构上市公司股东(通过上市公司公开信息查询)国内创投公司或股权交易市场物质、商品批发市场各地科技园区或孵化
7、器基地地方金融办公室、国资委16(三三)推介的方式推介的方式17q对不确定客户群体举办专题业务发布活动q对有资金需求意向的客户组织面谈q对银行等渠道的经理进行尝试性介绍q对上市公司股东进行约访18(四四)客客户沟通要点沟通要点19q全面针对性的介绍业务功能与优势q了解与挖掘客户融资需求，并设计业务解决方案如：对看好未来证券市场，又经营实体的客户，可建议先投资证券，然后通过约定购回业务获得经营资金如：对战略持股股东，又急需周转资金的客户，可建议通过约定购回业务获得短期资金如：长期套牢交易不活跃，又急需消费支出的客户，可建议通过约定购回获得消费周转资金q解答客户提出的业务问题(详见附件)20(五五
8、)注意事注意事项21q目前可承揽沪深所可交易证券的约定购回业务，深交所约定购回委托预计于2013年2月启用。上交所股票质押式回购业务预计上半年推出q个人解禁限售股可用大宗交易等方式解决应缴税收后参与约定购回业务q融资利率原则上执行公司标准，如因市场需要可一事一议q要给高端客户提供综合金融服务，如证券出借、融资融券、约定购回等q要重视客户信用审核工作，严控信用风险，营业部经理是第一责任人22q“董监高”人员及持股5%以上的股东可以参与约定购回业务，但应遵守相关法规和规章，同时履行信息报告和披露义务(见附件)q购回期限不得低于6个月。如果因提前购回低于6个月的，须进行现金了结q证券公司可接受单一股
9、票的比例不超过该股票总股本的5%23q约定购回中初始交易与购回交易的差额是利息费用，不用缴纳所得税。依据如下：国家税务总局关于确认企业所得税收入若干问题的通知国税函2008875号的相关规定：“有证据表明不符合销售收入确认条件的，如以销售商品方式进行融资，收到的款项应确认为负债，回购价格大于原售价的，差额应在回购期间确认为利息费用。”企业会计准则第23号金融资产转移第二章“金融资产转移的确认”中第十一条规定：“在附回购协议的金融资产出售中，转出方将予回购的资产与售出的金融资产相同或实质上相同、回购价格固定或是原售价加上合理回报的，不应当终止确认所出售的金融资产，如采用买断式回购、质押式回购交易
10、卖出债券等”上市公司日常信息披露工作备忘录 第十号 约定购回式证券交易中的信息披露规范要求:”约定购回式证券交易是投资者以融资为目的的交易行为”24三、三、约定定购回回业务的收入分成方案的收入分成方案p营业部的收益p员工的收益25q约定购回式证券交易业务利息收入扣除成本后按60%的分成比例计入营业部收入；对于经管委认定的新营业部，利息收入扣除成本后按70%的分成比例计入营业部收入26q约定购回业务所创造的利息收入，员工名下的开发客户按全口径提成方案执行q员工新开发的新增客户符合中高端客户标准的，可按中高端客户开发政策执行q员工服务的客户办理约定购回业务所产生的利息收入，按服务客户的绩效标准计入员工业绩考核中的利润贡献指标