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1、礼品业务经验总结刘秋平礼品常识v企业经营中的礼品文化.企业礼品是企事业单位在经营或商务活动中为了提高或扩大其知名度，提高产品的市场占有率（份额），获取更高销售业绩和利润而特别定购的，带有企事业标志的，具有某种特别含义的产品。它具有新颖性、奇特性、工艺性和实用性。要讨论企业的礼品文化，必须先了解作为礼品的产品所具有的特点，然后再结合企业特点作个案研究。这里我们主要探讨的是企业应该有所遵循的普遍准则以及企业礼品应该具有的特点。v企业送礼首先应该明确送礼的目的送礼的目的。朋友送礼是加深友谊，丈夫给妻子送礼是升华爱情，父母给孩子送礼是增进亲情。而企业送礼的目的却是更为明确-拓展经营和增加利润。因此，送
2、礼的目的决定送礼的档次和时间。v有了目的，自然就需要确定对象对象。企业送礼往往针对的是一个机构或团体，但需要考虑的是，礼品的接受者是活生生的人，他（她）有自己的性格、地位和品味，这样所送的礼品也要有不同的个性。v送礼时间送礼时间非常重要。这里的时间不仅包括具体的赠送礼品时间，还包括为了保持业务联系而需要定期赠送礼品的时间间隔。节日、纪念日、活动以及其他适宜赠送商业礼品的时间一般企业都会注意，但在赠礼时间间隔上就不太讲究了。重要的客户如果仅仅在每年以同一个理由和时间赠送礼品也许不够，那就需要企业对客户、礼品和环境进行进一步的分析，确定正确的赠礼时机。v企业礼品不同于个人礼品，它首先必须是企业形象
3、的代言人。处于不同行业的企业都有不同的企业形象，有的注重公司创新形象，有的力图表现雄厚实力，但有一个是共同点，即公司的馈赠礼品如果不是为了促销产品或服务，它就必须体现公司的文化公司的馈赠礼品如果不是为了促销产品或服务，它就必须体现公司的文化底蕴。底蕴。v 其次，企业的礼品往往具有普遍人都喜欢而又舍不得自己掏钱买的特点。如果一个企业的礼品是受者可以买到的，就难以体现公司对受者的独到关注，这一点对公司公关重要的客户时尤为显得重要。体现在礼品的选择上，企业就不能随便购买礼品日常礼品，而是应该寻找专业的礼品设计公司，结合企业和客户特点量体裁衣结合企业和客户特点量体裁衣。v 企业礼品不同于个人礼品的最大
4、之处在于它的一贯性、整体性和计划性。对重要的客户、关系团体以及合作伙伴，企业馈赠的礼品在体现整体性的同时又要求有针对性的个性变化。这时的礼品选择就超出了单纯的礼品概念，需要加深对企业自身服务和文化的理解以及吃透对赠送对象的理解，于是企业的礼品就真正进入文化这一层次入文化这一层次，达到了最高境界。企业礼品经营的关键在于人，人是有文化归属和自己的个性的。一个企业只有将自己的礼品活动上升到文化的层次，采用商业的运营手法，才能在中国的商业环境中多一道杀手锏。礼品适用范围v1：办公用品：办公用品：此类产品包括纸砖、本册、文件夹等，既可用于商务广告礼品赠送，特点是广告位置显著：此类产品包括纸砖、本册、文件
5、夹等，既可用于商务广告礼品赠送，特点是广告位置显著v2：时尚电子：实用性和技术性，现代人自然偏爱科技化的礼品时尚电子：实用性和技术性，现代人自然偏爱科技化的礼品 包括：包括：MP4、音箱、计算器、数码相框等、音箱、计算器、数码相框等v3：钟表礼品：在提醒人们关注时间的同时，也提醒关注你的品牌，属中高档礼品。包括：塑胶壳表、金属壳表、多功能表等类型：钟表礼品：在提醒人们关注时间的同时，也提醒关注你的品牌，属中高档礼品。包括：塑胶壳表、金属壳表、多功能表等类型v4：服装服饰服装服饰：真正的：真正的“亲密亲密”接触，让品牌深入到人们心里，包括：文化衫、接触，让品牌深入到人们心里，包括：文化衫、T恤衫
6、、夹克衫、马甲、广告帽、丝巾、领带等恤衫、夹克衫、马甲、广告帽、丝巾、领带等v5：家居用品：家居用品：让对企业品牌的记忆，深入到人们生活的每一角落：让对企业品牌的记忆，深入到人们生活的每一角落。包括适合展会、促销赠送的低档礼品以及名牌电器等高档。包括适合展会、促销赠送的低档礼品以及名牌电器等高档VIP礼品礼品v6：皮具制品：皮具制品：皮革的魅力在于浑然天成与精巧，是常用的高档商务礼品。包括：名片夹、钥匙包、化妆包、银夹、票夹、公文包等：皮革的魅力在于浑然天成与精巧，是常用的高档商务礼品。包括：名片夹、钥匙包、化妆包、银夹、票夹、公文包等v7：水晶制品：水晶制品：本身透彻、晶莹，折光后又绚丽夺目
7、，高贵品质一目了然，采用人工水晶材料，可加工成多种形状，配以精美包装，适用：本身透彻、晶莹，折光后又绚丽夺目，高贵品质一目了然，采用人工水晶材料，可加工成多种形状，配以精美包装，适用 于重要活动纪念与颁发奖项于重要活动纪念与颁发奖项：包括奖杯，奖牌等：包括奖杯，奖牌等v8：箱包制品：实用型礼品，适用于会议、讲座、展览会等。包括：笔袋、旅行箱、电脑包、休闲包、公文包等：箱包制品：实用型礼品，适用于会议、讲座、展览会等。包括：笔袋、旅行箱、电脑包、休闲包、公文包等 v9：广告伞、帐篷：广告伞、帐篷：实用性强，广告位置显著，是夏季促销活动及展会中很受欢迎的赠品。：实用性强，广告位置显著，是夏季促销活
8、动及展会中很受欢迎的赠品。v10：工艺品：具有较高的艺术性和收藏价值，适用于重要活动纪念和高级商务活动赠送：工艺品：具有较高的艺术性和收藏价值，适用于重要活动纪念和高级商务活动赠送。包括锡器、陶瓷等工艺品。包括锡器、陶瓷等工艺品。v11:品牌礼品品牌礼品礼品业务流程图1.礼品方案礼品方案2.礼品询价、报价礼品询价、报价3.礼品确认礼品确认4.验收交货验收交货5.售后服务售后服务6.定期拜访定期拜访关键点关键点关键点关键点方式一：方式一：（主动订货）（主动订货）1 1、客户浏览本网站或者通过其他渠道有目标性礼品方向。、客户浏览本网站或者通过其他渠道有目标性礼品方向。2 2、客户将所选产品编号（例
9、如：、客户将所选产品编号（例如：商品编号：、商品名称：）及所需数量、大致交货时间等信息告知。商品编号：、商品名称：）及所需数量、大致交货时间等信息告知。3 3、我司应立即提供所有产品的价格及详细介绍。我司应立即提供所有产品的价格及详细介绍。方式二：方式二：（推荐订货）（推荐订货）1 1、客户告知礼品赠送对象、礼品要求、订购数量及初步预算、交货时间等信息。、客户告知礼品赠送对象、礼品要求、订购数量及初步预算、交货时间等信息。2 2、在规定时间内结合客户提供的要求做推荐方案，其中包括产品图片、详细介绍及价格等，以传真或、在规定时间内结合客户提供的要求做推荐方案，其中包括产品图片、详细介绍及价格等，
10、以传真或 email email 形式。形式。3 3、客户选定产品，确认产品细节要求客户选定产品，确认产品细节要求 方式三：方式三：（来样定做）（来样定做）1 1、客户提供所需订做礼品的设计图或实物商品，同时明确材质和数量。、客户提供所需订做礼品的设计图或实物商品，同时明确材质和数量。2 2、在、在 2424小时内确定打样以及工期和费用。小时内确定打样以及工期和费用。根据礼品业务流程图，客户不同订货方式的简单阐述根据礼品业务流程图，客户不同订货方式的简单阐述根据礼品业务流程图，客户不同订货方式的简单阐述根据礼品业务流程图，客户不同订货方式的简单阐述 以上三种不同的订货方式只是就前期的工作约有差
11、异，等客户最终选定产品后的程序都是一样的双方签以上三种不同的订货方式只是就前期的工作约有差异，等客户最终选定产品后的程序都是一样的双方签订采购合同，客户支付预付款，开始打样，样品确认、安排生产，交货等。订采购合同，客户支付预付款，开始打样，样品确认、安排生产，交货等。根据礼品业务流程图，每个关键点的一一阐述根据礼品业务流程图，每个关键点的一一阐述根据礼品业务流程图，每个关键点的一一阐述根据礼品业务流程图，每个关键点的一一阐述一、礼品方案 做方案之前首先要了解客户尽可能多的信息，比如，此次采购礼品的活动性质、客户群体、数量、预算、做方案之前首先要了解客户尽可能多的信息，比如，此次采购礼品的活动性
12、质、客户群体、数量、预算、礼品选择方向等。礼品选择方向等。现如今客户对礼品要求优先都会考虑围实用且使用频率比较高且使用频率比较高，这点很重要，无论你是做广告促销，还，这点很重要，无论你是做广告促销，还是员工福利，商务礼品等，在实用的基础上体现精致，时尚，新颖，高档等元素。是员工福利，商务礼品等，在实用的基础上体现精致，时尚，新颖，高档等元素。其中两种情况排除：其中两种情况排除：第一种：纪念品第一种：纪念品 它强调一种纪念意义，或者是荣誉的象征，属于个性设计的纪念品，比如它强调一种纪念意义，或者是荣誉的象征，属于个性设计的纪念品，比如PINPIN、纪念币等、纪念币等 第二种：收藏工艺品或者工艺摆
13、件第二种：收藏工艺品或者工艺摆件 礼品方案需遵循以下三步骤礼品方案需遵循以下三步骤 第一步：回忆最近同一活动的类似推荐：第一步：回忆最近同一活动的类似推荐：第一步：回忆最近同一活动的类似推荐：第一步：回忆最近同一活动的类似推荐：看看是否对同一客户群体同一活动性质推荐过并做过类似的礼品，满足要求的礼品可先全部放进去。看看是否对同一客户群体同一活动性质推荐过并做过类似的礼品，满足要求的礼品可先全部放进去。第二步：从现有供应商入手第二步：从现有供应商入手第二步：从现有供应商入手第二步：从现有供应商入手可按照价位要求让供应商给你针对性的推荐可按照价位要求让供应商给你针对性的推荐也可以自己去挑选符合要求
14、的产品也可以自己去挑选符合要求的产品 怎样从几百家，上千家的供应商中快速的挑选出适合的礼品。这点就要求平时我们分类保存好各供应商怎样从几百家，上千家的供应商中快速的挑选出适合的礼品。这点就要求平时我们分类保存好各供应商的资料，不定期收集他们最新的礼品讯息，掌握并熟悉每个供应商的主营方向及优势产品。一旦需要的时的资料，不定期收集他们最新的礼品讯息，掌握并熟悉每个供应商的主营方向及优势产品。一旦需要的时候就可以以最少的时间找到适合客户需要的礼品，这样能给客户留下专业迅捷的印象。方案尽可能多推荐候就可以以最少的时间找到适合客户需要的礼品，这样能给客户留下专业迅捷的印象。方案尽可能多推荐一些适合客户使
15、用的类型，虽然这次用不上，但是有可能为以后带来以为收获。（不要满世界一个一个去一些适合客户使用的类型，虽然这次用不上，但是有可能为以后带来以为收获。（不要满世界一个一个去找，这样既耗时，更没有效率。）找，这样既耗时，更没有效率。）第三步：挖掘一些新的供应商第三步：挖掘一些新的供应商第三步：挖掘一些新的供应商第三步：挖掘一些新的供应商从礼品最新动态，现在流行趋势，添加新颖的礼品。从礼品最新动态，现在流行趋势，添加新颖的礼品。1.1.可翻阅最近收集展会的信息，挖掘一些新的供应商，可翻阅最近收集展会的信息，挖掘一些新的供应商，2.2.可根据客户的礼品要求结合一些可根据客户的礼品要求结合一些专业的购物
16、网站平台专业的购物网站平台给自己一个思路，具体产品，从而再去寻找源头供给自己一个思路，具体产品，从而再去寻找源头供应商，比如淘宝、京东、好孩子等应商，比如淘宝、京东、好孩子等 综上步骤：把所有产品收集起来，开始整理，综上步骤：把所有产品收集起来，开始整理，PPTPPT文件整理上也要花功夫。文件整理上也要花功夫。如何推荐产品如何推荐产品1 1）从产品新颖程度上：）从产品新颖程度上：）从产品新颖程度上：）从产品新颖程度上：一般每次的新品推荐都会放在整个产品方案的前面，让客户一目了然知道这次的礼品推荐中新所在。一般每次的新品推荐都会放在整个产品方案的前面，让客户一目了然知道这次的礼品推荐中新所在。2
17、 2）从产品类别上：）从产品类别上：）从产品类别上：）从产品类别上：同一种类别的产品放在一起，先按小类，再按大类，比如杯子小类、生活用品大类。这样就能很清楚的同一种类别的产品放在一起，先按小类，再按大类，比如杯子小类、生活用品大类。这样就能很清楚的掌握这次推荐同类产品是否有雷同性，涉及到哪些类别；同类产品有雷同可以做适当性的删减，没有考掌握这次推荐同类产品是否有雷同性，涉及到哪些类别；同类产品有雷同可以做适当性的删减，没有考虑到类别可以做追加补充，虑到类别可以做追加补充，3 3）从产品价位上：）从产品价位上：）从产品价位上：）从产品价位上：如果客户同时需要我们提供几个价位档的礼品，必须按客户要
18、求的价位档来调整产品。如果客户同时需要我们提供几个价位档的礼品，必须按客户要求的价位档来调整产品。4 4）从美观版式上：）从美观版式上：）从美观版式上：）从美观版式上：产品摆放要美观，不要有的地方太满，有的地方空空如也产品摆放要美观，不要有的地方太满，有的地方空空如也每个产品的信息资料要做到尽量统一，包括品项的顺序描述、字体大小、颜色等每个产品的信息资料要做到尽量统一，包括品项的顺序描述、字体大小、颜色等备注：备注：备注：备注：出厂价在整理的过程中不用着急删掉出厂价在整理的过程中不用着急删掉，一是整体做个备份，方便下次查找厂价；二是如客户需带一是整体做个备份，方便下次查找厂价；二是如客户需带
19、报价方案，旁边有对应的出厂价格对比好参考报价。报价方案，旁边有对应的出厂价格对比好参考报价。如何整理推荐如何整理推荐二、礼品询价、报价二、礼品询价、报价1）礼品询价）礼品询价1.特许商品，这种属于单一性特许供应商，询出是否含运费，含税的最低价就可以2.非特许产品，至少找出三家询价对比，根据礼品材料特性出处，从不同地域出发。这样才能能整体把握每个地域的价格、质量差异，根据客户对产品的要求选择其中一家做为参考合理性的报价。礼品材料特性不同地域，例如：塑料制品：浙江黄岩、温州平阳、广州等水晶制品：浙江、江苏扬州、深圳陶瓷杯：山东淄博不锈钢制品：比如军刀类，广东揭阳，不锈钢杯：浙江永康等2）礼品报价）
20、礼品报价以直接源头的最新底价（出厂价而非零售价）为基础，结合物流费用（运费及送货费）、税金（6%普通发票或17%增值税票）、办公费等可能发生的费用，综合考虑得出一个成本价格，在此基础上报价，这样才属于你的利润空间。一般正常的利润率要达到20%-30%，当然也需要根据客户的数量来定，量少，利润率高；量多，利润率低。三、礼品确认三、礼品确认1）礼品确认）礼品确认礼品确认时需要注意几个要素：礼品的材质、大小、工艺、颜色，效果图（以最终工厂出片效果图为准）、包装等细节问题，这些都需要客户一一确认，确认文件必须提供有力的商函作为日后依据的凭证：凭证可为邮件确认函或者传真签字确认。礼品效果图确认的原则公司
21、先根据客户要求提供多种设计参考，选定一款做细节性修改后，客户确认最终设计效果图。一旦客户选中后不是把我司做的设计直接给工厂制作就可以了，中间还有个最重要的过程就是必须要叫工厂按照咱们提供的设计效果图出一个最终打样前的效果平面图才行，而且工厂的设计稿与客户之前确认我司的效果要放在一起认真对照比较，无偏差方可进行打样事宜。这样做的目的是为了避免打样出来的实物跟实际设计有偏差。2）样品确认）样品确认填写样品确认单，客户签字确认方可进行大批量的制作。四、验收交货四、验收交货1）验收包装是否合格）验收包装是否合格包装箱统一、完整性包装上需粘贴正规装箱单，包括名称，数量，颜色，尺码等。特别是服装性质涉及到
22、不同尺码男女款，一定要标明，以便客户查找。2）验收数量是否正确）验收数量是否正确验收装箱单上的数量是否与实际装箱的数量核对整体的数量3 3）抽查质量，看质量是否按样品要求制作（验货之前务必把原样品带上，以便比对质量）抽查质量，看质量是否按样品要求制作（验货之前务必把原样品带上，以便比对质量）4 4）交货）交货填好出货单，由双方送货接货签收确认（本埠客户）。填好出货单，由双方送货接货签收确认（本埠客户）。5）发货）发货填好出库单，放置包装箱内，外箱标注。填好出库单，放置包装箱内，外箱标注。落实好物流商工期跟费用发货落实好物流商工期跟费用发货6）交货（到货）交货（到货）及时追踪到货情况，按规定时间
23、内安排物流送货上门及时追踪到货情况，按规定时间内安排物流送货上门（外埠客户）（外埠客户）（外埠客户）（外埠客户）五、售后服务五、售后服务 从客户收货到礼品发放完成这整个过程都属于一个售后服务的过程。从客户收货到礼品发放完成这整个过程都属于一个售后服务的过程。1）确认收货：在双方规定的日期跟客户确认是否安全到货）确认收货：在双方规定的日期跟客户确认是否安全到货2）交货后）交货后3-5天，做进一步的售后服务回访：询问在礼品发放过程中，有没有发现一些问题或者改善性的建议。天，做进一步的售后服务回访：询问在礼品发放过程中，有没有发现一些问题或者改善性的建议。3）开发票、结帐。）开发票、结帐。六、定期拜
24、访六、定期拜访1）制定客户定期拜访计划表，如右图。）制定客户定期拜访计划表，如右图。2）电话拜访）电话拜访:2次次/月月 3）上门拜访）上门拜访：1-2次次/月月4)周末及节日问候拜访周末及节日问候拜访5)定期新品推荐：每月一次定期新品推荐：每月一次 客客户户公司名称：公司名称：客客户户公司地址公司地址:拜拜访访人：人：拜拜访访日期：日期：拜拜访频访频率（次率（次/周或月）周或月）:填表填表时间时间：携携带资带资料使用情况：料使用情况：拜拜访访的目的：的目的：业务联业务联系人系人:联联系系电话电话:经营经营范范围围及及产产品用途品用途:产产品品质质量要求特点量要求特点:年需求量：年需求量：我公司占比：我公司占比：达成的意向达成的意向:客客户对户对我公司我公司产产品的反品的反馈馈意意见见：下次拜下次拜访计访计划：划：客客户户拜拜访记录访记录表表