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1、特别的日子特别的日子经典的话术经典的话术特别日子特别日子+特别关爱特别关爱特别日子特别日子特别日子特别日子节日：节日：元旦、春节、元宵节、中秋、六一、三八妇元旦、春节、元宵节、中秋、六一、三八妇女节、父亲节、母亲节、情人节、愚人节女节、父亲节、母亲节、情人节、愚人节客户生命中别具意义的日子：客户生命中别具意义的日子：生日、结婚纪念日、添丁、孩子满月生日、结婚纪念日、添丁、孩子满月-百岁百岁-上学、晋升、上学、晋升、乔迁、保单周年日乔迁、保单周年日方式一、方式一、短信祝贺短信祝贺适用：所有客户适用：所有客户客户生日客户生日客户生日客户生日方式二、方式二、鲜花快递鲜花快递适用：准客户、影响力中心、
2、大额客户适用：准客户、影响力中心、大额客户方式三、方式三、送达贺卡送达贺卡适用：准客户、需弥补增进感情的客户适用：准客户、需弥补增进感情的客户方式四、方式四、有新意的电话问候有新意的电话问候适用：母亲健在，且注重亲情的客户适用：母亲健在，且注重亲情的客户 特别日子特别日子+特别关爱特别关爱客户生日客户生日客户生日客户生日有新意的电话问候有新意的电话问候有新意的电话问候有新意的电话问候*，你你好好，祝祝您您生生日日快快乐乐！顺顺便便考考你你道道脑脑筋筋急急转转弯弯：生生日日这这天天，除除了了对对过过生生日日的的本本人人非非常常重重要要外外，对对另另外外一一个个人人也也至至关关重重要要，请请问问是
3、是谁谁？（等等待待回回答答）其其实实就就是是过过生生日日的的人人的的母母亲亲。因因为为生生日日也也被被称称为为母母难难日日，人人都都是是在在母母亲亲饱饱含含血血泪泪的的期期待待和和阵阵痛痛中中诞诞生生的的，况况且且您您今今天天能能这这么么优优秀秀这这么么成成功功，除除了了您您本本人人的的天天分分和和个个人人努努力力外外，与与老老人人家家的的养养育育教教导导也也分分不不开开。说说实实在在的的，今今天天我我最最想想问问候候的的人人是是你你家家老老太太太太，如如有有可可能能请请帮帮我我向向老老人人家家问好，祝她身体健康晚年幸福问好，祝她身体健康晚年幸福”特别日子特别日子+特别关爱特别关爱结婚纪念日结
4、婚纪念日结婚纪念日结婚纪念日/情人节情人节情人节情人节对男客户：今天是您的结婚纪念日，我能否帮您为对男客户：今天是您的结婚纪念日，我能否帮您为太太提供一个惊喜？太太提供一个惊喜？对女客户：对女客户：已有安排，已有安排，“今天是最佳的两人世界今天是最佳的两人世界的日子，不便打扰，我就送声祝福吧：的日子，不便打扰，我就送声祝福吧：祝你们永远恩爱、白头到老祝你们永远恩爱、白头到老”留守女士或丈夫在异地者，留守女士或丈夫在异地者，送玫瑰花送玫瑰花+陪聊陪聊+寻求转介寻求转介“去年这个时候你和去年这个时候你和谁在一起，今天我们聊天还叫上她谁在一起，今天我们聊天还叫上她（他）（他）”特别日子特别日子+特别
5、关爱特别关爱孩子满月孩子满月孩子满月孩子满月分享育英知识分享育英知识赠送育婴书籍、宝宝成长册、婴儿用品赠送育婴书籍、宝宝成长册、婴儿用品联系制作胎毛笔、立体手脚印联系制作胎毛笔、立体手脚印为孩子取名出谋划策为孩子取名出谋划策吉祥的祝愿吉祥的祝愿“握着平安的手，平安一生跟你走握着平安的手，平安一生跟你走”特别日子特别日子+特别关爱特别关爱保单周年日保单周年日保单周年日保单周年日方式：电话、短信、贺卡方式：电话、短信、贺卡尊尊敬敬的的客客户户先先生生/女女士士，感感谢谢您您在在一一年年前前的的今今天天，在在茫茫茫茫人人海海中中选选择择了了我我为为您您服服务务，这这是是我我的的荣荣幸幸，再再次次感感
6、谢谢您您。同同时时恭恭喜喜您您：伴伴随随着着保保单单已已满满一一周周年年，您您的的保保险险身身价价也也提提升升了了（注注：无无须须写写明明疾疾病病身身故故保保险险金金由由一一年年内内的的10%变变为为一一年年后后的的100%赔赔付付），顺顺便便提提醒醒您您今今年年缴缴费费期期限限为为*月月*日日，如如有有需要，请及时联系我，我愿竭诚为您服务。需要，请及时联系我，我愿竭诚为您服务。特别日子特别日子+特别关爱特别关爱晋升、乔迁晋升、乔迁晋升、乔迁晋升、乔迁赠送管理书籍、专业书籍、家居布置书籍赠送管理书籍、专业书籍、家居布置书籍赠送有纪念意义的礼物，如家居小饰物赠送有纪念意义的礼物，如家居小饰物保单
7、整理：晋升意味着身价的提升，乔迁意味着资产保单整理：晋升意味着身价的提升，乔迁意味着资产负债的变化，均需检视保单、调整补充保障计划负债的变化，均需检视保单、调整补充保障计划寒暄赞美寒暄赞美+黄金之问黄金之问+寻求转介寻求转介特别日子特别日子+特别关爱特别关爱晋升、乔迁晋升、乔迁晋升、乔迁晋升、乔迁黄金之问黄金之问黄金之问黄金之问看其坐在老板椅或家中豪华椅子上看其坐在老板椅或家中豪华椅子上您的宝车投保了吗？您的宝车投保了吗？您坐的这把椅子投保了吗？（没有）您坐的这把椅子投保了吗？（没有）为什么？（不值钱呗）为什么？（不值钱呗）那椅子上的人呢？（给其留有思考的时间）那椅子上的人呢？（给其留有思考的
8、时间）您您现现在在是是不不愁愁吃吃不不愁愁穿穿，还还有有众众人人跟跟随随（这这么么温温馨馨舒舒适适的的新新家家），我我想想来来想想去去也也不不知知道道该该用用什什么么方方式式祝祝贺贺您您或或为为您您做做点点什什么么？可以说您什么都不缺，我唯一能做的就是用自己的专长？可以说您什么都不缺，我唯一能做的就是用自己的专长（如果还没投保）给您做份符合您目前身价的保障计划（如果还没投保）给您做份符合您目前身价的保障计划（如如果果已已投投保保，则则寻寻求求加加保保）帮帮您您把把自自己己的的人人生生保保障障调调整整得得符符合合您当年的身价您当年的身价特别日子特别日子+特别关爱特别关爱晋升、乔迁晋升、乔迁晋升、
9、乔迁晋升、乔迁寻求转介寻求转介寻求转介寻求转介 一个篱笆三个桩，一个好汉三个帮，您同意这个说法吧？相信一个篱笆三个桩，一个好汉三个帮，您同意这个说法吧？相信在您的升迁中，一定有人赏识您（相信在您搬家过程中，一定有不在您的升迁中，一定有人赏识您（相信在您搬家过程中，一定有不少朋友出过力，比如谁在装修上帮您出过好主意，谁帮您介绍的这少朋友出过力，比如谁在装修上帮您出过好主意，谁帮您介绍的这家装修公司家装修公司 ）能否给我机会让我认识他们，并替您答谢一下他们？能否给我机会让我认识他们，并替您答谢一下他们？特别日子特别日子+特别关爱特别关爱演练：黄金之问演练：黄金之问演练：黄金之问演练：黄金之问+寻求
10、转介寻求转介寻求转介寻求转介要求：要求：至少达成一个成果，或加保或转介至少达成一个成果，或加保或转介特别日子特别日子+特别关爱特别关爱场景：场景：张先生，老客户，在一家中外合资的服装厂工作，张先生，老客户，在一家中外合资的服装厂工作，新近刚晋升为负责生产的副部长，业务员顺便到其办公室新近刚晋升为负责生产的副部长，业务员顺便到其办公室祝贺祝贺时间：时间：5分钟分钟方式：方式：三人一组，一人扮演客户，一人扮演业务员，一人做三人一组，一人扮演客户，一人扮演业务员，一人做观察者，演练完毕邀请一组同仁上台展示观察者，演练完毕邀请一组同仁上台展示演练：黄金之问演练：黄金之问演练：黄金之问演练：黄金之问+寻
11、求转介寻求转介寻求转介寻求转介要求：要求：至少达成一个成果，或加保或转介至少达成一个成果，或加保或转介特别日子特别日子+特别关爱特别关爱场景：场景：李老师，老朋友，一直未买过保险，新近刚搬家，李老师，老朋友，一直未买过保险，新近刚搬家，业务员到其新家祝贺参观业务员到其新家祝贺参观时间：时间：5分钟分钟方式：方式：三人一组，一人扮演客户，一人扮演业务员，一人做三人一组，一人扮演客户，一人扮演业务员，一人做观察者，演练完毕邀请一组同仁上台展示观察者，演练完毕邀请一组同仁上台展示保单检查保单检查 存在之必要性：年年岁岁花相似，岁岁年年人不同存在之必要性：年年岁岁花相似，岁岁年年人不同 保单检查保单检
12、查-一个恒久不变、永不过时的接触话题一个恒久不变、永不过时的接触话题 保单检查保单检查-服务加转介的绝配服务加转介的绝配 三大心经三大心经适用对象：适用对象：对已成交与未成交客户、经常联系或久未联系的客户对已成交与未成交客户、经常联系或久未联系的客户 均适用均适用尤其是多次投保客户进行重点分析尤其是多次投保客户进行重点分析即便不是自己的客户（孤儿单即便不是自己的客户（孤儿单没有人为之服务的）没有人为之服务的）同样适用同样适用保单检查保单检查方式：方式：为客户填写保险利益表以及做保单年度检查为客户填写保险利益表以及做保单年度检查借助工具：保单整理卡、一诺千金卡等现有表格借助工具：保单整理卡、一诺
13、千金卡等现有表格开门话术：我今天是特意为您的保险做年度检查的开门话术：我今天是特意为您的保险做年度检查的1 1、自然状况：自然状况：联系电话、职业类别、通信地址联系电话、职业类别、通信地址 2 2、财务状况财务状况（是否需要加保或转保）（是否需要加保或转保）3、身体状况、身体状况（关注医疗险是否有资格续保）（关注医疗险是否有资格续保）4、保障是否全面、保障是否全面检查内容检查内容被保险人姓名：出生日期：性别：保额保障险种保单号：健康保障意外保障养老保障投资理财重疾保险金住 院 医 疗住 院 费 用癌 症 医 疗意外医疗保险金意外身故保险金意外残疾保险金身故保险金生存保险金满期生存保险金养 老
14、年 金子女教育基金分 红投 资豁 免 保 费年 交 保 费交 费 日 期 备 注 条款特别说明：保险顾问建议：合 计平安保险公司保险代理人：电 话：填写日期：转账银行及账号保单检查保单检查一、问题：太忙了，没时间一、问题：太忙了，没时间二、问题：我不是在你们公司（你这里）投保的二、问题：我不是在你们公司（你这里）投保的三、如何面对很久未联系的客户？设计开门话术三、如何面对很久未联系的客户？设计开门话术四、保单整理结束后，如何自然而然导入转介动四、保单整理结束后，如何自然而然导入转介动作，设计相关方法及话术作，设计相关方法及话术时间：时间：5分钟分钟分组研讨分组研讨分组研讨分组研讨保单检查保单检
15、查一、太忙了一、太忙了!XXX先生先生,您看这只需要几分钟您看这只需要几分钟,不会浪费您的时间。况且您买不会浪费您的时间。况且您买了保险也不想做个胡涂人。您应该切切实实了解您的权益，这是了保险也不想做个胡涂人。您应该切切实实了解您的权益，这是您的权利同时也是我的义务！您的权利同时也是我的义务！XX先生，这几年您一直对我的工作非常支持，帮您整理一下保单先生，这几年您一直对我的工作非常支持，帮您整理一下保单是我应尽的义务。您不想我成为一名不合格的寿险代理人吧？是我应尽的义务。您不想我成为一名不合格的寿险代理人吧？保单检查保单检查二、我不是在你们公司（你这里）投保的二、我不是在你们公司（你这里）投保
16、的那没关系，不管您在哪里投保都一样。保险行业是一份传播爱心那没关系，不管您在哪里投保都一样。保险行业是一份传播爱心的行业。您买了保险说明您非常有责任感，认同保险。这样我就有义务的行业。您买了保险说明您非常有责任感，认同保险。这样我就有义务来帮您整理保单。来帮您整理保单。没关系，人与人就应该相互帮助，我作为一名寿险代理人有这个没关系，人与人就应该相互帮助，我作为一名寿险代理人有这个责任，您不会反对给我一个机会让我和您做个朋友吧！责任，您不会反对给我一个机会让我和您做个朋友吧！没关系，不管您是不是我的客户（平安的客户），我做为平安的没关系，不管您是不是我的客户（平安的客户），我做为平安的保险代理人
17、都有义务为您服务。请让我帮您整理一下保单，对您还不清保险代理人都有义务为您服务。请让我帮您整理一下保单，对您还不清楚的地方我可以当场帮您解答。每个消费者对自己买的产品的性能都有楚的地方我可以当场帮您解答。每个消费者对自己买的产品的性能都有知情权，花钱就要花的清清楚楚明明白白，不是吗？知情权，花钱就要花的清清楚楚明明白白，不是吗？保单检查保单检查三、面对很久未联络的客户三、面对很久未联络的客户您好！我是平安保险公司的您好！我是平安保险公司的XXX，很久没和您联系了，真是，很久没和您联系了，真是不好意思。不好意思。我今天是特意为您的保险做检查来了，主要就是看看我今天是特意为您的保险做检查来了，主要
18、就是看看您对目前的保障利益还有没有不清楚的地方或需要补充的地方。您对目前的保障利益还有没有不清楚的地方或需要补充的地方。顺便做一个服务意见征询，好知道您对我有哪些服务方面的要求，顺便做一个服务意见征询，好知道您对我有哪些服务方面的要求，以便日后改进。希望您能给我一个弥补不足的机会。以便日后改进。希望您能给我一个弥补不足的机会。您好！我们平安保险公司专门针对象您这样的投保您好！我们平安保险公司专门针对象您这样的投保*年以上，年以上，而且保单依然有效的客户进行一个而且保单依然有效的客户进行一个100%爱心大回访，顺便也向广爱心大回访，顺便也向广大客户征询意见。你看，这么长时间没怎么联系，真的很抱歉
19、，大客户征询意见。你看，这么长时间没怎么联系，真的很抱歉，也真的很有必要征询一下您对我工作方面的要求和建议。也真的很有必要征询一下您对我工作方面的要求和建议。保单检查保单检查四、做完保单整理服务后，应适时跟近转介动作四、做完保单整理服务后，应适时跟近转介动作 您看我这样给您做了整理，您清楚了吗？您看我这样给您做了整理，您清楚了吗？（等（等待回答）您周围有没有其他朋友需要我这样的免费服务待回答）您周围有没有其他朋友需要我这样的免费服务的呢？的呢？您对我的服务满意吗？您周围的亲戚朋友有没有需您对我的服务满意吗？您周围的亲戚朋友有没有需要这样的免费服务的？要这样的免费服务的？保单检查保单检查场景：场
20、景：上门拜访一位两年未联系过的客户张先生上门拜访一位两年未联系过的客户张先生地点：地点：办公室办公室/加（选择其一）加（选择其一）人物介绍人物介绍:张先生张先生,本地人本地人,两年前投保两年前投保,当时年龄为当时年龄为27岁岁,当时未婚当时未婚,当时是一家服装外贸公司的普通职员当时是一家服装外贸公司的普通职员,目前状况一无所知目前状况一无所知方式：方式：每三人一组，一人扮演客户，一人扮演业务员，一人做观察每三人一组，一人扮演客户，一人扮演业务员，一人做观察者，时间者，时间5分钟。先台下演练，稍后会邀请一组学员上台演练分钟。先台下演练，稍后会邀请一组学员上台演练注意要点注意要点:1、能否排除拒绝
21、，顺利进入保单检查环节、能否排除拒绝，顺利进入保单检查环节2、能否正确运用保单整理卡、意见征询卡、服务承诺书等工具、能否正确运用保单整理卡、意见征询卡、服务承诺书等工具3、对客户提出的疑问，能否提供专业解答、对客户提出的疑问，能否提供专业解答4、是否能顺理成章的做转介动作、是否能顺理成章的做转介动作演演演演练练练练保单检查保单检查场景：场景：上门拜访老客户李老师上门拜访老客户李老师地点：地点：办公室办公室/加（选择其一）加（选择其一）人物介绍人物介绍:李老师李老师,女，现年女，现年38岁岁,三年前投保三年前投保,当时所买险种为康当时所买险种为康泰泰5份加鸿利份加鸿利5份，其丈夫、女儿均在你处投
22、保，今年份，其丈夫、女儿均在你处投保，今年5月刚刚贷款月刚刚贷款买了新房，前几天你曾给其发过中秋节短信。买了新房，前几天你曾给其发过中秋节短信。方式：方式：每三人一组，一人扮演客户，一人扮演业务员，一人做观每三人一组，一人扮演客户，一人扮演业务员，一人做观察者，时间察者，时间5分钟。先台下演练，稍后会邀请一组学员上台演练分钟。先台下演练，稍后会邀请一组学员上台演练注意要点注意要点:1、能否排除拒绝，顺利进入到保单检查环节、能否排除拒绝，顺利进入到保单检查环节2、能否正确运用保单整理卡等工具、能否正确运用保单整理卡等工具3、对客户提出的疑问，能否提供专业解答、对客户提出的疑问，能否提供专业解答4
23、、是否能顺理成章的做转介动作、是否能顺理成章的做转介动作演演演演练练练练保单美容保单美容1、保单、保单封套封套或或文件袋文件袋2、别上、别上名片名片3、盖上盖上个人印章个人印章或贴上或贴上个人标帖个人标帖4、巧用、巧用彩笔彩笔：标注注意事项（如免责条款、缴：标注注意事项（如免责条款、缴费日期、健康险续保条件等）费日期、健康险续保条件等）适用对象：所有客户，务求全部适用对象：所有客户，务求全部保单美容保单美容小建议：随送小建议：随送“饮水思源饮水思源”保险茶杯保险茶杯 为送礼而冥思苦想的你，为何对身边最常用的东为送礼而冥思苦想的你，为何对身边最常用的东西视而不见呢？每个人都要喝水，一只茶杯就可做
24、足文西视而不见呢？每个人都要喝水，一只茶杯就可做足文章。章。方法：在一只漂亮的瓷杯上用不干胶纸写：方法：在一只漂亮的瓷杯上用不干胶纸写：年年月月日，投保日，投保险，险，敬贺，热线敬贺，热线最好请客最好请客户放在他的办公桌上，饮水思源，常常想到你。户放在他的办公桌上，饮水思源，常常想到你。最重要的服务：理赔保全最重要的服务：理赔保全 在客户的心目中，理赔、保全、续期等服务是他们最关心的在客户的心目中，理赔、保全、续期等服务是他们最关心的内容，就我们所从事的工作来讲，最基本的服务就是解决客户业内容，就我们所从事的工作来讲，最基本的服务就是解决客户业务上的需求。如果我们连这一点都无法满足客户需求的话
25、，客户务上的需求。如果我们连这一点都无法满足客户需求的话，客户服务就无从谈起了。服务就无从谈起了。适用对象：所有业务员应该尽适用对象：所有业务员应该尽100%义务，医疗险客户尤其值得关义务，医疗险客户尤其值得关注注美丽回忆：照片留念美丽回忆：照片留念留念时机：留念时机：递送保单、递送保单、保单周年日、客户生日、合适的佳节、保单周年日、客户生日、合适的佳节、客户有纪念意义的瞬间（如乔迁之喜、孩子初上大学、家庭聚客户有纪念意义的瞬间（如乔迁之喜、孩子初上大学、家庭聚会等）会等）适用对象：适用对象：比较投机的客户或家有小孩的客户比较投机的客户或家有小孩的客户意义：意义：我们把客户的精彩留在相纸上，我
26、们把客户的精彩留在相纸上，客户把我们的名字纪在心坎里客户把我们的名字纪在心坎里亲情恒久远，照片永流传亲情恒久远，照片永流传 准备：准备：一个相机一个相机质量好点儿质量好点儿我来拍照我来拍照技术高点儿技术高点儿家庭背景布置家庭背景布置浪漫温馨点儿浪漫温馨点儿1、2、3茄子！茄子！建立客户家庭影集建立客户家庭影集-服务加转介的绝配服务加转介的绝配爸爸妈妈来一张，爷爷奶奶来一张、姑姑姑父来一张，大伯婶爸爸妈妈来一张，爷爷奶奶来一张、姑姑姑父来一张，大伯婶婶来一张，表哥表姐来一张婶来一张，表哥表姐来一张巧用年历巧用年历给自己的台历：给自己的台历：稍加利用，就是一个难得的客户服务备忘录稍加利用，就是一个
27、难得的客户服务备忘录用红笔勾出客户的生日，（下边注明客户姓名）用红笔勾出客户的生日，（下边注明客户姓名）用蓝笔勾出客户的投保日（下边也说明客户姓名及所投险种）用蓝笔勾出客户的投保日（下边也说明客户姓名及所投险种）从现在起就补写一下全年的客户从现在起就补写一下全年的客户每增加一个客户就填写一个每增加一个客户就填写一个每年年初更新一个新台历每年年初更新一个新台历巧用年历巧用年历新年馈赠佳品：与众不同的年历新年馈赠佳品：与众不同的年历 我们要送给客户一件能使他用一年的礼物，这件我们要送给客户一件能使他用一年的礼物，这件礼物就是年历，包括挂历、台历。这本年历还有与众不礼物就是年历，包括挂历、台历。这本
28、年历还有与众不同之处，就是在客户投保日（即缴费日）做个明显记号，同之处，就是在客户投保日（即缴费日）做个明显记号，提醒客户不要忘记。在显著位置贴上业务员姓名、联系提醒客户不要忘记。在显著位置贴上业务员姓名、联系电话的彩色标贴，方便客户找你电话的彩色标贴，方便客户找你要让客户时时想起我们，就看我们是否处处想到客户。成长的快乐成长的快乐-晋升荣誉汇报法晋升荣誉汇报法 客户最希望看到我们在公司的每一个进步，因为客户最希望看到我们在公司的每一个进步，因为这意味着他们的选择是正确的，意味他们的服务将更这意味着他们的选择是正确的，意味他们的服务将更有保障。有保障。分享快乐，感染客户分享快乐，感染客户展示成
29、功，获得尊重展示成功，获得尊重加深感情，拉近距离加深感情，拉近距离感恩的心，感恩的心，要求帮助要求帮助成长的快乐成长的快乐-晋升荣誉汇报晋升荣誉汇报法法适用对象：适用对象：曾给我们转介绍的客户曾给我们转介绍的客户关心我们成长的人（长辈、兄长）关心我们成长的人（长辈、兄长）大额客户、重要客户大额客户、重要客户拟开发和已开发的影响力中心拟开发和已开发的影响力中心拟增员的客户拟增员的客户 所有客户（视业务员的客户数量而定）所有客户（视业务员的客户数量而定）适用业务员：适用业务员：新晋升的新晋升的绩优的，经常受表彰的绩优的，经常受表彰的 所有业务员（只要有心就可向部经理索要部门所有业务员（只要有心就可
30、向部经理索要部门荣誉证书，如某日明星、某月明星等）荣誉证书，如某日明星、某月明星等）成长的快乐成长的快乐-晋升荣誉汇报晋升荣誉汇报法法方式：方式：分发新名片，把奖状给客户看，分发新名片，把奖状给客户看，甚至将公司甚至将公司颁予的奖品赠送给客户，感谢函，电话汇报颁予的奖品赠送给客户，感谢函，电话汇报感感谢谢函函：*先先生生，感感谢谢您您一一直直以以来来给给予予我我的的大大力力支支持持与与信信任任。正正是是因因为为有有您您这这样样的的朋朋友友的的关关怀怀和和提提携携，我我才才在在寿寿险险的的道道路路上上走走到到今今天天，并并于于月月日日顺顺利利晋晋升升为为平平安安的的一一名名见见习习主主任任/业业
31、务务主主任任/营营业业部部经经理理（被被公公司司评评聘聘为为兼兼职职讲讲师师）。特特致致函函与与您您分分享享我我成成长长的的喜喜悦悦，今今后后的的日日子子里里，我我将将加加倍倍努努力力，用用心心服服务务，也也希希望望您您一一如如继继往往的的支支持持我我。滴滴水水之之恩恩，涌涌泉泉相相报报！感恩的心，全赖有你！感恩的心，全赖有你！电话汇报：电话汇报：没有你支持，哪有我今天的成绩没有你支持，哪有我今天的成绩 成长的快乐成长的快乐-晋升荣誉汇报法晋升荣誉汇报法速配研讨：速配研讨：速配研讨：速配研讨：汇报加转介，就象美女配帅哥！汇报加转介，就象美女配帅哥！1、荣获新人小高峰会员、荣获新人小高峰会员/钻
32、星，汇报加转介客户话术钻星，汇报加转介客户话术2、被纳入准主任行列，汇报加转介增员话术、被纳入准主任行列，汇报加转介增员话术3、新晋升为业务主任，汇报加转介增员话术、新晋升为业务主任，汇报加转介增员话术4、被聘为兼职讲师、被聘为兼职讲师/成为钻星会员，汇报加转介增员成为钻星会员，汇报加转介增员话术话术 时间：时间：1010分钟分钟成长的快乐成长的快乐-晋升荣誉汇报法晋升荣誉汇报法演练：演练：被纳入准主任行列，汇报加转介增员被纳入准主任行列，汇报加转介增员场景：场景：高大姐，老客户，街道办事处主任高大姐，老客户，街道办事处主任地点：地点：街道办事处办公室街道办事处办公室时间：时间：5 5分钟分钟
33、方式：方式：三人一组，一人扮演客户，一人扮演业务员，一人做三人一组，一人扮演客户，一人扮演业务员，一人做观察者，演练完毕邀请一组同仁上台展示观察者，演练完毕邀请一组同仁上台展示善用信函善用信函 在电话等通讯方式大行其道的今天，信函往往会在服务中起到更在电话等通讯方式大行其道的今天，信函往往会在服务中起到更好的效果。文字比声音留存的更长久，声情并茂的文字信函往往会更好的效果。文字比声音留存的更长久，声情并茂的文字信函往往会更加打动客户，在不同的需要下我们可以采用以下一些类别信函加打动客户，在不同的需要下我们可以采用以下一些类别信函 面访感谢函面访感谢函 感谢投保函感谢投保函 缔约失败补救函缔约失
34、败补救函 晋升荣誉汇报函晋升荣誉汇报函 给被保险人的爱心传递函给被保险人的爱心传递函 服务意见征询函：服务意见征询函：您见天的意见，就是我明天的动力您见天的意见，就是我明天的动力 客户推荐函客户推荐函 主管推荐函主管推荐函适用对象：适用对象：层次教高的办公室人员或是距离较远以及不方便接受拜访层次教高的办公室人员或是距离较远以及不方便接受拜访的客户的客户善用信函善用信函小提示：小提示：附回邮的信函附回邮的信函细微之处见真情！细微之处见真情！当我们给客户寄发信函，资讯，如意见书、调查表、服务卡当我们给客户寄发信函，资讯，如意见书、调查表、服务卡等需要客户回复的时候，为了扩大回收率，我们有没有在寄给
35、客等需要客户回复的时候，为了扩大回收率，我们有没有在寄给客户的信封内附上回寄的贴好邮票，写清地址的信封呢？虽然是极户的信封内附上回寄的贴好邮票，写清地址的信封呢？虽然是极细小的举动，却能表达我们的诚意，真正让客户在举手之劳间，细小的举动，却能表达我们的诚意，真正让客户在举手之劳间，拉近我们的距离。拉近我们的距离。给被保险人的爱心传递函给被保险人的爱心传递函杨琴同学：杨琴同学：你好！你好！我是平安保险公司黄小琪，觉得很意外是不是？为什么我会给你写信呢？是这样我是平安保险公司黄小琪，觉得很意外是不是？为什么我会给你写信呢？是这样的，首先我要祝贺你，成为我们平安保险公司的一名小客户，因为你的父母亲，
36、从众的，首先我要祝贺你，成为我们平安保险公司的一名小客户，因为你的父母亲，从众多的保险商品中为你选择了育英保险，它主要是能为你将来读高中，上大学提供一笔多的保险商品中为你选择了育英保险，它主要是能为你将来读高中，上大学提供一笔教育金。你知道的，你的爸爸妈妈工资收入并不算很高，但为了你的健康成长，为了教育金。你知道的，你的爸爸妈妈工资收入并不算很高，但为了你的健康成长，为了你能够接受更好的教育，他们宁愿自己再节俭，也不愿在你身上却吝惜分毫。你能够接受更好的教育，他们宁愿自己再节俭，也不愿在你身上却吝惜分毫。看的出来，你爸爸妈妈都非常宝贝你，天下哪有不疼爱自己孩子的父母亲呢？平看的出来，你爸爸妈妈
37、都非常宝贝你，天下哪有不疼爱自己孩子的父母亲呢？平时他们可能对你的要求比较严格，但你是否知道他们心中最大的愿望呢？那就是希望时他们可能对你的要求比较严格，但你是否知道他们心中最大的愿望呢？那就是希望你的将来比他们都强！所以你现在要做的就是好好学习，天天进步，让每一次测验都你的将来比他们都强！所以你现在要做的就是好好学习，天天进步，让每一次测验都做到最好，因为只有现在学好了本领，打好了基础，将来才会出类拔萃，否则拿什么做到最好，因为只有现在学好了本领，打好了基础，将来才会出类拔萃，否则拿什么来回报父母的养育之恩呢？来回报父母的养育之恩呢？杨琴同学，咱们来个竞赛好不好？如果这次期中考试，你的每门功
38、课在杨琴同学，咱们来个竞赛好不好？如果这次期中考试，你的每门功课在9090分以上，分以上，我会奖励你一份惊喜的礼物；如果我在工作中能够获奖的话，我就请你去肯德基或麦我会奖励你一份惊喜的礼物；如果我在工作中能够获奖的话，我就请你去肯德基或麦当劳，随你选！你接受不接受这个挑战？当劳，随你选！你接受不接受这个挑战？如果你有什么事情要找我的话，可以打电话：如果你有什么事情要找我的话，可以打电话：57792005779200，一言，一言 为定，咱们一起努为定，咱们一起努力吧！力吧！祝：祝：身体越来越健壮身体越来越健壮 成绩越来越优秀！成绩越来越优秀！愿陪你成长的平安阿姨愿陪你成长的平安阿姨/大姐姐大姐姐
39、/大哥哥大哥哥 信函范例您的健康对我很重要：请客户体检您的健康对我很重要：请客户体检 保险体现了人性的关爱，一份体检能唤起客户对健康的重视，保险体现了人性的关爱，一份体检能唤起客户对健康的重视，也让客户对我们所从事的事业增添了一份认可，在整个社会都处在也让客户对我们所从事的事业增添了一份认可，在整个社会都处在亚健康时代的时候，我们的这种真诚服务对客户非常有意义。亚健康时代的时候，我们的这种真诚服务对客户非常有意义。适用对象：适用对象：层次较高客户层次较高客户 工作繁忙、身体状况不好的客户工作繁忙、身体状况不好的客户 在意自己身体状况的人在意自己身体状况的人 影响力中心（重要、关键人物）影响力中
40、心（重要、关键人物）准客户准客户您的健康对我很重要：请客户体检您的健康对我很重要：请客户体检话术：话术：做做业业务务这这么么长长时时间间，得得到到您您很很多多帮帮助助，一一直直很很想想为为您您做做点点什什么么。看看您您事事业业这这么么成成功功、人人缘缘又又好好朋朋友友又又多多，我我觉觉得得您您不不单单纯纯是是属属于于您您自自己己的的，您您更更是是属属于于您您家家人人和和员员工工的的，您您是是属属于于我我们们大大家家的的。做做为为朋朋友友，我我很很在在意意和和关关心心您您的的身身体体状状况况，没没有有什什么么答答谢谢您您的的，您您看看什什么么时时间间方方便，我陪您做个健康检查？便，我陪您做个健康
41、检查？A经经体体检检确确认认为为标标准准体体：恭恭喜喜您您身身体体健健康康，那那您您就就是是我我们们的的准准客户了，其实不是每个人都能成为我们的客户的客户了，其实不是每个人都能成为我们的客户的B B、经体检确认为次标准体：、经体检确认为次标准体：有句广告词叫您的健康对我很重要，有句广告词叫您的健康对我很重要，我想您的家人一定是最在意您的健康的人。现代人最大的财富就我想您的家人一定是最在意您的健康的人。现代人最大的财富就是健康，您认同我的观点吗？所以您一定要注意保重啊是健康，您认同我的观点吗？所以您一定要注意保重啊（如有可能赠送其健康手册或合理膳食的书籍）（如有可能赠送其健康手册或合理膳食的书籍
42、）信息就是金钱：资讯服务信息就是金钱：资讯服务适用：适用：所有客户，所有业务员所有客户，所有业务员方式一：方式一：做好平安的邮递员做好平安的邮递员定期邮寄给客户第一手资料，如寿险新动态，平安新举措，商品定期邮寄给客户第一手资料，如寿险新动态，平安新举措，商品新险种，服务新项目，理赔新信息等新险种，服务新项目，理赔新信息等（我们有平安保险报，平安（我们有平安保险报，平安行销，客户服务报、健康手册等）行销，客户服务报、健康手册等）知识就是力量：资讯服务知识就是力量：资讯服务方式二：方式二：做客户的第一荐书人做客户的第一荐书人适用客户：适用客户：认可知识的客户均可认可知识的客户均可头脑风暴：头脑风暴
43、：请迅速调动你所有的脑细胞，思索不同种类的客户、客户请迅速调动你所有的脑细胞，思索不同种类的客户、客户的不同人生阶段中都需要哪些方面的书籍杂志，越多越好！的不同人生阶段中都需要哪些方面的书籍杂志，越多越好！送给送给经理经理：管理、投资书籍或轻松有趣的书籍：管理、投资书籍或轻松有趣的书籍 送给送给女士女士：时装、美容、小手工、家居布置杂志：时装、美容、小手工、家居布置杂志 送给送给准妈妈准妈妈：育儿知识：育儿知识 送给送给新婚燕儿新婚燕儿：家庭日用大全、如何经营婚姻、生活小：家庭日用大全、如何经营婚姻、生活小 窍门、烹饪书籍窍门、烹饪书籍 送给送给学生学生：学习参考资料、学习软件：学习参考资料、
44、学习软件 送给送给小朋友小朋友：幼儿画报、看图识字、童话寓言：幼儿画报、看图识字、童话寓言 白云奉献给蓝天，江河奉献给海洋，白云奉献给蓝天，江河奉献给海洋，我拿什么奉献给你，我的客户？我拿什么奉献给你，我的客户？知识就是力量：资讯服务知识就是力量：资讯服务做生活上的好朋友，好帮手做生活上的好朋友，好帮手 真正的客户服务体现在我们与他们建立起良好的个人友谊，真正的客户服务体现在我们与他们建立起良好的个人友谊，在他们需要帮助的时候，无论何种困难，他们会想到有一个理在他们需要帮助的时候，无论何种困难，他们会想到有一个理财顾问的朋友一定会尽力的帮助他。当客户生活上需要帮助时财顾问的朋友一定会尽力的帮助
45、他。当客户生活上需要帮助时 ，我们应该竭尽所能，真心地帮助客户。，我们应该竭尽所能，真心地帮助客户。适用对象：适用对象：大多客户尤其是普通家庭客户大多客户尤其是普通家庭客户做生活上的好朋友，好帮手做生活上的好朋友，好帮手 子女教育上子女教育上：辅导孩子功课，帮忙介绍家教，联系：辅导孩子功课，帮忙介绍家教，联系好学校好学校 生病住院时生病住院时：探望慰问，送鲜花送康复卡，帮忙看：探望慰问，送鲜花送康复卡，帮忙看护孩子护孩子 搬迁开业搬迁开业：帮把手，提供装修建议：帮把手，提供装修建议客户或其家人新婚客户或其家人新婚：帮忙筹备，准备贺礼，客串主持：帮忙筹备，准备贺礼，客串主持寄贺卡：恭喜您告别单身
46、生活。她照顾你，你是不是寄贺卡：恭喜您告别单身生活。她照顾你，你是不是也该用保单保护她？也该用保单保护她？做生活上的好朋友，好帮手做生活上的好朋友，好帮手 遇有大龄青年、鳏寡孤独者遇有大龄青年、鳏寡孤独者：做回红娘，当回月老：做回红娘，当回月老做客户的票友做客户的票友：球票、戏票、音乐会票、电影票、：球票、戏票、音乐会票、电影票、时装展示会票、美术书法展览票、时装展示会票、美术书法展览票、培训班入场券培训班入场券 陪客户聊天陪客户聊天：倾听让我们与客户贴得更近：倾听让我们与客户贴得更近 整合自己的客户资源，提供对导服务整合自己的客户资源，提供对导服务短信诉衷情短信诉衷情分享时刻：分享时刻：请请
47、大大家家大大开开手手机机，选选一一条条您您认认为为最最有有新新意意或或最最有有意义的短信与大家分享一下意义的短信与大家分享一下特别声明：特别声明：分享期间手机唱歌者，免交水果基金分享期间手机唱歌者，免交水果基金适用对象：适用对象：一切有手机者一切有手机者好处：好处：省时省力省费用、普及性强且有群发功能、话少情谊深、省时省力省费用、普及性强且有群发功能、话少情谊深、简单易操作、不会操拒绝简单易操作、不会操拒绝短信诉衷情短信诉衷情操作注意事项：操作注意事项：1、养成习惯：收到好短信，就及时转发、养成习惯：收到好短信，就及时转发2、幽默风趣的短信要分清对象把握火候再行发送，以免造成尴尬、幽默风趣的短
48、信要分清对象把握火候再行发送，以免造成尴尬3、选对日子：选择对客户有特殊意义的日子（如结婚纪念日、保单、选对日子：选择对客户有特殊意义的日子（如结婚纪念日、保单周年日、孩子满月日、客户生病住院时）让客户感受与众不同的细周年日、孩子满月日、客户生病住院时）让客户感受与众不同的细腻与关爱腻与关爱4、抓住机会不要吝啬：在大众化节日里，选择通用性强的短信进行、抓住机会不要吝啬：在大众化节日里，选择通用性强的短信进行群发群发5、千万别做、千万别做“无名英雄无名英雄”，除非你有意让他猜谜，除非你有意让他猜谜6、现在新添语音短信服务，不妨一试、现在新添语音短信服务，不妨一试贺卡诉衷情贺卡诉衷情适用对象：所有
49、层级业务员、客户适用对象：所有层级业务员、客户一张贺卡代表的是一种问候，一份祝福。它必须在特别的时候，给特别的人，才能产生特别的效应。注意事项：注意事项：1、不宜使用相同的语言和大众化语言、不宜使用相同的语言和大众化语言2、从措辞到色彩都应根据客户特点精心设计、从措辞到色彩都应根据客户特点精心设计3、有兑奖机会的新年贺卡、明信片，要提前替客户记录兑、有兑奖机会的新年贺卡、明信片，要提前替客户记录兑奖号码，如有中奖及时通知奖号码，如有中奖及时通知4、不可错过特定行业的节日，如教师节、护士节、八一建、不可错过特定行业的节日，如教师节、护士节、八一建军节等军节等短信贺卡诉衷情短信贺卡诉衷情1）小孩子
50、的生日卡不能）小孩子的生日卡不能 忘，贺卡力求卡通、色彩鲜艳、立体忘，贺卡力求卡通、色彩鲜艳、立体 的更棒。的更棒。2）若投保人和被保险人是夫妇，则情人节祝夫妻恩爱，结婚）若投保人和被保险人是夫妇，则情人节祝夫妻恩爱，结婚 纪念日祝白头偕老，非常温馨，这时卡片不在大而在于精纪念日祝白头偕老，非常温馨，这时卡片不在大而在于精 致。致。3）中秋节是中国人特有的团圆佳节，）中秋节是中国人特有的团圆佳节，写上写上“幸福的家庭是快幸福的家庭是快 乐的基础，平安的承诺是团圆的保障，乐的基础，平安的承诺是团圆的保障，”令客户合家满意。令客户合家满意。4）感恩节也可拿来）感恩节也可拿来“洋为中用洋为中用”感恩