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1、1/4 中国自考人()700 门自考课程 永久免费,完整 在线学习 快快加入我们吧！全国 2008 年 1 月高等教化自学考试 国际商务谈判试题 课程代码：00186 一,单项选择题（本大题共 20 小题，每小题 1 分，共 20 分）在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选,多选或未选均无分。1递盘的发出者通常是（）A卖方 B买方 C竞争对手 D客户 2修改对方发盘条件的行为是（）A询盘 B发盘 C还盘 D签约 3在谈判对方所在地进行的谈判是（）A中立地谈判 B客场谈判 C主场谈判 D无宾主之分谈判 4从对手须要没有得到应有满意这个角度讲，何种谈
2、判属于没有真正成功者的谈判？（）A让步型谈判 B原则型谈判 C价值型谈判 D立场型谈判 5在商务谈判中，双方同等关系是指（）A利益同等 B职权同等 C地位同等 D实力同等 6培育谈判人员基本素养的方式是（）A自我培育 B企业培育 C社会培育 D实践培育 7消费需求信息除了消费者对商品品种,数量,规格,价格,式样,色调,口味等需求信息外，还包括（）A消费者的购买行为 B消费者的购买动机 C商品的适用程度 D消费者的价值观 8按内容可将谈判信息分为政治环境信息,社会环境信息,竞争对手信息和（）A语言信息 B文字信息 C经济信息 D市场细分化信息 9磋商阶段谈判双方由于意见产生分歧而导致的僵局是（）
3、2/4 A执行期僵局 B协议期僵局 C合同期僵局 D履约期僵局 10谈判报价的基本原则是（）A报价水平最高 B报价水平最低 C对方接受 D对方接受与自身利益相结合 11对方在某些问题上可以让步但却坚持不让步时，谈判难以接着下去，此时首选的谈判策略是（）A软硬兼施 B利用竞争 C最终通牒 D示弱求全 12气氛最惊慌,难度最大的谈判是（）A履约中谈判 B实质性谈判 C定向谈判 D签约谈判 13最能体现谈判特征的技巧是（）A听 B辩 C看 D问 14倾听艺术中最基本,最重要的问题是（）A集中精力去听 B记笔记 C创建良好的谈判环境 D鉴别对方的发言 15先撇开有争议的问题，再转向另一个话题的做法为（
4、）A纵向式谈判 B横向式谈判 C混合式谈判 D立体式谈判 16纯风险是指（）A利率风险 B价格风险 C政治风险 D技术风险 17下列哪一种做法不属于风险规避？（）A提高谈判人员素养 B请教专家主动询问 C审时度势，当机立断 D让对方负担风险 18迎送礼仪中，主要迎送人的资格地位通常与来访者相比要（）A高一些 B低一些 C老一些 D相应 19谈判中以试图限制谈判对手的谈判心理属于（）A进取型心理 B关系型心理 C权力型心理 D自残型心理 20素有“契约之民”雅称的是（）A德国人 B美国人 3/4 C英国人 D日本人 二,多项选择题（本大题共 5 小题，每小题 2 分，共 10 分）在每小题列出的
5、五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选,多选,少选或未选均无分。21PRAM 谈判模式的内容应包括（）A制定谈判安排 B建立关系 C达成协议 D协议的履行与关系的维持 E违约处理 22谈判中涉及商务方面的知识有（）A交货 B支付条件 C技术规定 D价格 E法律约束力 23谈判成交阶段的主要目标有（）A力求尽快达成协议 B限制和影响对方 C争取最终的利益 D迫使对方作最终的让步 E尽量保证已取得的利益不丢失 24直接处理法中的详细做法有（）A站在对方立场上劝服对方 B先确定局部，后全盘否定 C反问劝导 D场外沟通 E通过代理人谈判 25比较讲究效率与安排性的谈
6、判者有（）A印度人 B美国人 C阿拉伯人 D菲律宾人 E德国人 三,名词说明题（本大题共 4 小题，每小题 3 分，共 12 分）26.国际贸易惯例 27.模拟谈判 28.西欧式报价战术 29.谈判的价格风险 四,简答题（本大题共 5 小题，每小题 6 分，共 30 分）30.简述构成一个有效接受的条件。31.简述选择商务谈判人员的标准。32.在商务谈判中劝服顽固型对手的技巧有哪些？33.简述商务谈判中信息沟通的障碍。4/4 34.简述商务谈判中应当避开的几种心理状态。五,论述题（本大题共 2 小题，每小题 8 分，共 16 分）35.试分析影响国际商务谈判的环境因素。36.试述在严峻谈判僵局
7、中适当让步的基本做法。六,案例分析题（本大题共 1 小题，12 分）37.背景材料：2006 年 5 月 10 日我国甲公司向韩国中间商乙公司表示愿以 FOB 上海 1200 美元/公吨价格销售一种合金材料5000 公吨，5 月 30 日复到有效。5 月 15 日，乙公司来电要求价格降至 1100 美元/公吨。5 月 23 日，国际市场该种材料涨价，乙公司向甲公司表示愿按 1200 美元/公吨价格成交，并于同日同本国丙公司签约，以 1425 美元/公吨转让该批材料。5 月 25 日，甲公司电告乙公司无货，后者遂向当地海事法院起诉甲公司。问题：（1）甲公司 5 月 10 日的表示是一个什么样的谈判行为？（2）乙公司 5 月 15 日的表示是一个什么样的谈判行为？（3）乙公司 5 月 23 日向甲公司的表示是一个什么样的谈判行为？（4）假如你是法官，判决甲乙两方中哪一方胜诉？中国自考人()改写昨日缺憾 创建美妙明天！用科学方法牢记知识点顺当通过考试！