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1、K2MG-E专业技术人员绩效管理与业务能力提升练习与答案 1 实训 6 实习心得星期五（6 月 8 日）市场营销实务实训 总结报告 实践是检验真理的唯一标准，在课堂中我们学习到了很多的理论知识，但是我们还不能够灵活的应用，实习就是一个展现我们你能力的舞台，把我们所学到的知识用到实践中去。抱着这种想法我走进了中煤北京机械有限责任公司、北京煤炭矿用设备场和北京中鸿基业科技开发有限公司。从中我们学习到了许多课堂上无法学到的知识，开拓了事业，巩固了专业知识。一、课程内容及对市场营销的认识。从初入校门，什么都不懂，到现在对营销有所了解，很是感谢张立军老师的教导，下面是我对营销这门课的学习心得。1.什么是
2、市场营销 市场营销协会下的定义是：行销是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人受益的一种组织功能与程序 2 市场营销理论发展的四个阶段 初创阶段(1900 年1920 年)功能研究阶段(1921 年1945 年)现代市场营销学形成和发展阶段(1945 年1980 年)营销扩展阶段(1980 年以后)3 市场与需求 K2MG-E专业技术人员绩效管理与业务能力提升练习与答案 2 市场营销学中的市场可以等同于需求，即研究消费者的现实需求和潜在需求。美国市场营销协会(AMA)的定义委员会 1960 年对市场提出以下的定义：“市场是指一种货物或劳务的潜在购买者的集合需求。”菲
3、利普科特勒把市场定义为 “市场是指某种产品的所有实际的和潜在的购买者的集合。”4 市场的类型 市场从不同角度，可以划分为不同的类型。其中按商品的基本属性可划分为一般商品市场和特殊商品市场。一般商品市场指狭义的商品市场，即货物市场，包括消费品市场和工业品市场；特殊商品市场指为满足消费者的资金需要和服务需要而形成的市场，包括资本市场，劳动力市场和技术信息市场。对以上两种市场作分析时一般要研究消费者市场，产业市场和政府市场。市场营销环境分析常用的方法为 SWOT 分析方法，它是英文 Strength(优势)、Weakness(劣势)、Opportunity(机会)、Threaten(威胁)的意思。从
4、内部环境分析优劣势，从外部环境分析机会与威胁。5 市场营销策略 营销组合的四个因素常称作 4P，即：产品（Product)价格(Price)推广(Promotion)通路与配销(Place Distribution)这四个因素应用到营销过程中，就形成了四方面的营销策略。加上政治 POLITICS 和公共关系 PUBLIC，是为 6P。1981 年布姆斯（Booms）和比特纳（Biter）建议在传统市场营销理论 4Ps 的基础上增加三个“服务性的 P”，即：人员(People)、流程(Process)、环境(或是或实体环境；Physical evidence)。根据与市场竞争对手对抗的需要而制定
5、富有竞争力的产品、价格、渠道和促销政策。这一时期诞生了著名的 4P 理论。当时还是大众媒体盛行的时代，依靠大众媒体促进销售，无差异化策略成为这一阶段的明显特征。产品 K2MG-E专业技术人员绩效管理与业务能力提升练习与答案 3 产品策略主要研究新产品开发，产品生命周期，品牌策略等，是价格策略，促销策略和分销策略的基础。价格 价格策略又称定价策略，主要研究产品的定价、调价等市场营销工具 推广 推广是将组织与产品讯息传播给目标市场之有计划性的行销活动，它主要的焦点在于与消费者沟通。推广的形式(推广要素)则包括了广告宣传、公共关系(PR)、促销(SP)活动、人员销售(PS)、口碑操作.等，透过推广，
6、使企业得以让消费者知晓、了解、喜爱进而购买产品，推广的强度及其计划是否得宜，足以影响或操纵产品的知名度、形象、销售量，乃至于企业的品牌形象。有了推广，消费者才可得知产品提供何种利益、价格多少、可以到什么地方购买及如何购买等，而这些消费者反应会进一步协助推动其他行销组合(产品、价格、通路)做修正调整。通路 又称渠道策略，是指为了达到产品分销目的而起用的销售管道。它代表企业（机构）在将自身产品送抵最终消费者之前，所制定的与各类分销商之间的贸易关系、成本分摊和利益分配方式的综合体系。这里的分销商既包含批发商，也包含零售商，甚至包含物流配送商，或是公司业务人员直接对消费者销售，和传直销或名多层次传销公
7、司的直销人员及其组织架构。企业制定分销政策的目的是：让产品更顺畅地到达顾客手中，既要保证分销成本低廉，又要保证顾客对送货期、送货量、装配服务、疑难咨询等方面的要求。在产品日益丰富的情况下，分销政策可能变得越来越难制定，因为相对于产品和品牌的过量，分销商则显得稀少，因而后者拥有了大量讨价还价的权力，力图从制造商或上游企业那里获得更大的利益分成比例。零售商在最近 10 年的表现尤其令人瞩目，它们不仅从事零售，也开始插手于产品的上游生产过程，并以自己的店铺名称或独创名称作为自己所产新品的品牌即自有品牌（private brand/label），或叫店铺品牌（store brand/label）。这更
8、深地威胁到了纯粹的制造企业的利润空间，当然也大大增加了后者制定分销策略的难度。人员（Personal Sales)K2MG-E专业技术人员绩效管理与业务能力提升练习与答案 4 所有的人都直接或间接地被卷入某种服务的消费过程中，这是 7P 营销组合很重要的一个观点。知识工作者、白领雇员、管理人员以及部分消费者将额外的价值增加到了既有的社会总产品或服务的供给中，这部分价值往往非常显著。流程（Process）服务通过一定的程序、机制以及活动得以实现的过程（亦即消费者管理流程），是市场营销战略的一个关键要素。环境（Physical Evidence）包括服务供给得以顺利传送的服务环境，有形商品承载和表
9、达服务的能力，当前消费者的无形消费体验，以及向潜在顾客传递消费满足感的能力。4C 包括：顾客（Customer）成本（Cost）沟通（Communication）便利（convenience)。加上机会 Chance，市场变化 Change 为 6C。不销售制造的产品，而要将满足消费者需求的产品售出；不要依竞争者或者自我的盈利策略定价，而是要通过一系列测试手段了解消费者为满足需求愿付出的成本；不要以自身为出发点，想着网点怎么布置，采用什么样的通路策略，而要关注消费者购买产品的便利性；不是想着如何通过媒体传播来提升销量，而要和消费者互动沟通。二.实习内容 1.市场调研 市场调研又称营销调研，指企
10、业在市场营销决策过程中，需要系统客观收集和分析有关营销活动的信息所做的研究。营销调研活动涉及到产品，广告，促销渠道选择，竞争者等诸多方面。三.实训内容及其收获 老师先后让我们进行手机调查，电器调查，策划活动，看视频讲座，通过讲座我们了解到，K2MG-E专业技术人员绩效管理与业务能力提升练习与答案 5 如何应用书本上的东西。这样不仅加深我们对营销的理解，巩固了所学的理论知识，而且增强了我们的营销能力。通过团体合作，我们懂得了合作的重要性以及懂得了怎样去配合一个团体，这为我们以后面对社会打下了基础。这次的实践经历使我们终身受益，给我们积累了经验，能够让我们更好地面对未来。并且这次的实训给予了我不同的学习方法和体验，让我深切的认识到实践的重要性。在以后的学习过程中，我会更加注重自己的操作能力和应变能力，多与这个社会进行接触，让自己更早适应这个陌生的环境，相信在毕业后不久的将来，可以打造一片属于自己的天地。世上没有一件工作不辛苦，没有一处人事不复杂。不要随意发脾气，谁都不欠你的