市场部绩效管理制度.pdf

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1、 市场部绩效管理制度 目的 以满足客户需求为中心,为客户省钱、省心、省力,以公司效益最优化为宗旨，根据公司下达的年、季、月度经营目标,做到按期、按质、按量地完成，特制定本制度.一、适用范围 适用于本公司市场部所有人员.二、管理规定 1 绩效考核原则。所有薪酬与业绩提成奖，依据合同签单业绩量和销售款项全部回收，工作中实际完成的效益与工作职责履行进行挂钩考核奖惩。倡导既要体现团队协作优势,又要发挥个性的能动作用，多劳多得、少劳少得、不劳不得、优胜劣汰的精神。培养员工团队合作精神、打造高效执行团队.2 薪酬与业绩提成奖发放方式.月薪酬于次月 15 日发放;业绩提成奖，合同签订后 7 日后于次月 15

2、 日按考核结果发放 30，工程完成后，款项全额收回 7 日后按考核结果于次月 15 日发放 40，余额 30待年终统一平衡考核后发放。（此项做为工程管理)3 薪酬与业绩提成奖考核标准。3.1 各部门市场区域销售经理的薪酬与业绩提成奖的发放数额，由部门销售总监参照公司考核标准与考核办法，报财务经理审批，由公司总经理审批统一发放。区域经理的薪酬与部门业绩提成奖的发放数额由总监考核报公司统一发放.3、2、销售总监 1、年度销售业绩 5000 万元,以半年为期限，上半年必须完成销售总额的 40%合为 2000 万元，下半年完成任务的 60合计为 3000万元;目标值上半年 2000 万,下半年 300

3、0 万元，连续二次未达到目标产值薪资下降 1000 元，年终销售额未达到目标的不预做薪资调整，连续三次未达目标者下降一级到大区经理,薪资下调 2000 元，超出计划目标 100200 万元，薪资上调 1000 元，200-400 万元薪资上调2000 元。超额完成 500 万元，上调薪资 3000 元.3。3.2 部门经理的薪酬考核标准。当月个人业绩量完成 90 万元,底薪 3500 元/月，部门总业绩完成 450 万元。月业绩量超过业绩定量 20 万元以上达到 110 万元。连续三个月一季都超出候定业绩量以上标准的业务人员，在季度考核后，下季调整晋升一级 500 元，下季月度薪资为 4000

4、 元发放，以此类推晋升薪资按每月 500 递增方式加薪；如果月个人业绩量低于 90 万元以下，扣减 500 元，按 3000 元/月标准发放，连续两个月没有完成，再扣减 500 元,按 2500 元/月标准发放，第三个月仍没有完成任务的，免除客户部经理职务，降职为营销员，从头做起。跟单文员当月考核在部门评为最优者，可做为调整薪资的依据，连续三次评为优秀者可调整一次薪资，薪资标准为薪资规划表里的标准为准；连续三次评选时为最差者可下降一级薪资标准；一年内评先为最差者可做辞退者处理；例：薪资调整晋升表 次序 岗位 业绩量 增量（万元）加薪 增量（万元)加薪 下降量 减薪 减量 减薪 备注 1 销售总

5、监 5000万 100-200 1000 200400 2000 1 次 1000 元 2 次 2000 元 3次下降为大区经理薪资下降 3000 元 2 区域经理 90 万 1020 万 500 30-50 万 1000 110 万 500 元 10 30万 1000 元 30 以上降为主管级 3 跟单文员 评优 3 次 升 一级 5 次 升二级 差 3 次 降一级 5 次 下调二级 一年内四次评为最差者作辞退处理 3.3。3 部门月度完成业绩量，考核比例标准。(1)月实际完成销售收入 90 万元时以内（不含月基本任务），按 0。1%比例计提业绩奖.800000 0。1%=800（元）（2）

6、月实际完成销售收入 90 万110 万元时（不含月基本任务),按 0。15比例计提业绩奖.11000000。15=1650(元）（3)月实际完成销售收入 110 万130 万元时（不含月基本任务），按 0。2比例计提业绩奖.12000000.2=2400（元）(4）月实际完成销售收入 130 万150 万元时（不含月基本任务），按 0。4%比例计提业绩奖。1500000 0。25=6000(元）（5）月实际完成销售收入 150 万200 万元时（不含月基本任务)，按 0。5%比例计提业绩奖.20000000。5=10000（元)(6）月实际完成销售收入 200 万250 万元时（不含月基本任务

7、），按 0。6比例计提业绩奖。2500000 6%=15000（元）3.3。4 月业绩量与效益挂钩考核奖惩。合同实际收入材料及造价实际成本=2。1 为基准价（合同签单指导价)。（1)合同签单业绩量,经考核达到 2.1 基准价标准的,按比例计提业绩奖。（2)合同签单业绩量，经考核低于 2.11.8 基准价标准的,按比例减半计提业绩奖。（3）合同签单业绩量，经考核若高于 3 及以上基准价标准的，按比例计提业绩奖外,再增加 0.05比例给予奖励计提.3。3.5 月业绩量与工作职责挂钩考核奖惩。(1）五大主要职责按比例计分考核扣罚。(2）客户部在完成自业务沟通合同签订货款全部到账整个经营活动中,只有完

8、成了 100%的工作职责，才能保证达到满足客户需求的目的。缺一项工作职责未完成，在总提成奖中按上述比例扣一项，以此类推，以确保工作质量切实完成达标。（4)区域经理在合同签订之前必须经严格审核设计方案是否符合出厂要求：一 审产品报价清单是否严格执行公司制度的统一销售价格。二 审设计方案是否经过制图预算审核签字、设计师审核签字、设计部门领导审核签字。凡没有经过三堂会审的设计方案就擅自出厂签订合同，一律为不合格产品出厂，取消业绩提成奖资格，造成经济损失由责任人自负。合同实际销售收入=合同成交价行政费用支。3.4 季度鼓励奖。3。4。1 连续 3 个月为一个季度，工作时间不是 3 个月或 3 个月业绩

9、量达不到规定标准的数额,不计算季度鼓励奖。3.4。2 部门季度业绩量累计在 350 万450 万之间的，可获得 0.1鼓励奖：45000000。1%=4500(元）3。4.3 部门季度业绩量累计在 450 万500 万之间的,可获得 0.2鼓励奖：50000000。2=10000（元)3。4.4 部门季度业绩量累计在 500 万600 万之间的，可获得 0。4鼓励奖:60000000。4=12000(元）3。4。5 部门季度业绩量累计在 600 万700 万之间的，可获得 0。5鼓励奖:70000000.5=35000（元）3.5 年终特别奖。3.5.1 连续 12 个月为一个年度,工作时间不

10、是 12 个月，不计算年终特别奖.3。5.2 年度特别奖提成比例：年终特别奖=实际销售收入0.2。3。6 市场部所有成员必须要具有高尚的品质，很强的业务能力，必须要与公司签订至少 2 年的劳动合同.在产品营销工作中，必须要做到保守公司商业秘密,绝不向同行泄露,绝不允许有抢单、卖单的行为发生。若有发生公司将扣除当月薪酬及未发的所有业绩提成奖金作为损失赔偿,予以除名,并追究其泄露公司商业秘密的法律责任。营销总监的绩效考核方案 销售经理绩效考核方案 营销总监考核指标 1、第一项关键指标为年度计划量 5000万元，半年度计划完成率为 40，完成金额 2000 万元，下半年计划完成量为 60,完成金额

11、3000 万元.2、第二项关键指标为工作计划完成率，销售总监前月的 28 号制定部门的工作计划上交给人力资源部、总经办、本部留存。并在第二月的 2 号编写月度总结报告及绩效分析报告给总经办，人力资源部、本部留存；计划达成率按月度计划完成率评估得分;3、第三项关键指标为展销会、促销计划完成率，营销总监督编制的年度分期促销计划，跟进促销方案的落实情况及效果分析报告，内容：计划方案,完成时间、促销效果,销售增长率、加盟商的反映情况等因素;4、第四项关键指标为成本控制下降率,各区域经理在编制月度工作计划时，都要对计划出差的地点及时间进行注明，行程结合上次出差的地点及行程距离对比,旅差费用是否有所下降。

12、在同等的行程区域内巡视过程中费用是否有所下降；5、第五项关键指标为加盟上店数，以自己制定的年度开店计划为标准基数，结合实际签定合同并加盟开业的加盟商为准，而不应以签定合同的订单数为准。店数以开店要求的标准为准；6、新产品市场占有率:即是今年新开发投入市场的产品，在总体销售额中的市场占有率达到销售额的 30得分为指标数.每下降 3个百分点扣 1 分，每上降 5 个百分点奖 3 分；7、投诉数：关联部门及额外负担户的投诉数为 2 次，超出一次扣 1 分达到 5 次以上此项分为 0 分；8、异常率:每月出货产品异常现象不得超出 3,超出一个百分点扣 1 分，超出 10以上此项分为 0 分；9、客户满

13、意度:每月的调查采访时，客户反馈信息满意度达到 100%，每增加一家客户扣 2 分；达标在 85以上的客户此项得分为零；10、部门人员异常率：每月本部人员流失率为 0，每增加一名辞职人员扣负责人 2 分;连续两月保持人员稳定给主管人员加奖 5分；11、出勤率：部门保持出勤率在 100，每出现请假扣 1 分,迟到早退五次以上者扣 1 分。部门整体考勤率为 90得分为 0；12、培训合格率：部门成员在参加学习时，参加考核的人员合格率达到 95%以上得分为此项分,每下降 3%扣 1 分；销售经理绩效考核指标:1、销售经理绩效考核第一项指标，销售计划完成量每月 90 万元；2、销售经理绩效考核第二项指

14、标，考核营销经理的新店量；3、销售经理绩效考核第三个指标，新老客户的稳定率、货款的回收率、新产品的占有率;4、销售经理绩效考核第四项指标,产品合格率、客户的满意度、客户的投诉次、异常事件处理及时率 5、销售经理绩效考核第四个指标，客户及市场信息反馈记录档案保存100准确、人员的异动率；6、销售经理绩效考核第五个指标，部门组织团队良好，员工对领导投诉率为0，异常违规事件为 0,出差安全管理异常率为 0。1、展销会期间接待客户在每人完成 50 人以上，完成合同签约率在 20%，每年薪店开业规定在 5 家；2、老客户的保持 100维稳率，保证新老加盟商 100嬴利；3、根据市场调查和分析，结合市场实

15、际行情，每年必须要开发二个新品种三个系列上市;4、售后服务保持 95%的客户满意度，质量异常率控制在 3范围内，异常事件处理时间不得超出 2 天；为贯彻公司目标责任制，完成公司的销售目标，提高公司的经济效益，特制定本目标书。一、责任期限 年月日年月日 二、职权 公司销售经理的主要工作职权如下。1销售部规章制度、销售策略的制定与修改权。2销售部所属员工及各项业务工作的管理权。3重大促销活动现场指挥权。4部门岗位调配的建议权.5部门销售团队的组建、培训、考核、监督权。6部门员工奖惩、争议处理的建议权。三、工作目标与考核 销售经理的工作内容可分为销售业绩管理和部门管理，为合理考核销售经理的工作,建立

16、业绩指标和管理绩效目标,其中业绩指标得分占考核得分的 80%,管理绩效指标占 20.1业绩指标 业绩指标的构成、权重与考核标准如下表所示。1、关键指标项目 权重（%）1、销售量：考核标准 90 万得 10 分 销售额 90 万。目标值为 10 万元 每低 10 万元,减 2 分，销售额低于 50 万元者，给予辞退处理。该项得分为 0 销，每增长 10 万，给予激励奖 2 分,以此类推递增；2、开店计划完成率：考核标准为 90得分 10 分。目标值为 90 每低 5，减 2 分，完成率低于 70%，该项得分为 0（店面平方 180 平米以上，店面金额在 35 万以上）3、客户稳定率：考核指标为

17、100得分为 10 分,目标值为 90 每低 5，减 1 分，毛利率低于 30%,该项得分为 0 4、账款回收率：考核指标为 98%得分为 5 分,目标值为 98 每低 1,减 0.5 分,回收率低于 85，该项得分为 0 5、新产品占有率：考核指标为 40%得分 5 分，目标值为40 每下降 5，减 1 分,增长 5奖激励分 2 分；6、产品合格率：考核指标为 99得分为 5 分，目标值为 99,下降 5%，扣 1 分，每月无质量问题奖激励 5 分;7、交货及时率：考核指标为按照订单日期准时交货得分为 5 分，每往后拖延二天扣 1 分。拖延三天扣 2 分，以此每增加一天扣 1分计算，延后四天

18、激励分为 0。如果订单延后期限与客户沟通同意延期者,以与客户沟通确定交期为基础起点扣分时间；提前完成者奖 5 分；8、客户满意度：客户满意度调查达标率为 95得分 5 分,目标值为 95，每下降 1扣 0。5 分，每增长 1奖 1 分。以总经办的客户满意度调查表的返馈信息为准；9、异常事件处理及时率：就是我们的客户因为质量及服务过程中出现的异常情况,必须在二天的时间内安排处理，拖延一天扣 1分。10、客户投诉次：每月客户投诉数为 0 得 5 分,每发生一次扣激励分 0。5 分，以此类推；11、人员异动率：部门人员离职率保持在 90%得 5 分，每下降 5%扣 1 分,以此类推，保持人员稳定在

19、100者奖 10 分。12、报表上报及时率:月度报表在公司规定的时间内完成上报工作，每延后一天扣 1 分；13、违纪处罚次数：部门无迟到、早退、旷工、处罚现象得 5 分,部门员工迟到、早退合计 3 次以上者扣 1 分,每递增 2 次扣 1分；14、客户信息完整率：公司来访中的客户及加盟商的信息资料管理要保持 100的完整得 5 分，每发现信息收集整理出现 2 名客户扣 1 分；关键指标说明 1销售额销售合同签订的总销售额 5000 万元,月度人均销售额 90 万元.2销售计划量:90 万元 3开店完成：4客户稳定率：100 5账款回收率:98%6新品占有率：40 一般指标说明 1产品合格率：1

20、00 2客房信息归档率：100 3交期及时率：100%4客户满意度：98 5异常处理及时率：2 天 6培训计划达标率:95 7市场调查效果分析(产品开发产品消费群体产品消费层次）8客户投诉次数：2 次 9人员异动率:98 10报月及时率：0 天 2管理绩效目标 公司从部门管理、公司内部协作管理和客户管理三个角度来考核销售经理的管理绩效，具体考核内容和评分标准如下表所示。销售经理管理绩效考核表 2、销售经理业绩指标考核表 区域经理月度绩效考核评审表 部门:时间：次序 项目 KPI 权重 分数 系数 时间 扣项 奖项 自我评分 领导评分 得分 计划量 完成量 达标率 下降 增长 1 业绩 销售量

21、20 20 2 开店量 10 10 3 客户稳定率 10%10 4 货款回收率 10%10 5 新品占有率 5%5 6 质量 产品合格率 5 5 7 交货及时率 5 5 8 客户满意度 5 5 9 异常处理及时率 5 5 10 态度 客户投诉次数 5%5 11 人员异动率 5 5 12 报表上报及时率 5 5 13 部门违纪次数 5 5 考核内容指标项目 权重（%）工作目标 1、销售服务质量与公司形象维护客户满意度达到 9 分，每低 0。5 分，考核得分减 0。1 分，满意度低于 7.5 分,该项得分为 0 2、客户信息档案管理,区域内开发客户的信息收集管理要求达到 100考核得分为 5 分，

22、每发现缺少一家客户信息资料扣 1 分扣完为止;3、要求在定单确定的时间内完成货物发运，按时到达客户指定的地点得分 5 分，每拖延一天扣 1 分，因为生产拖延和运输事故不得进入考核规则内.4、区域经理管辖的月度调查信息反馈信息中，信息收集项目中达标率需求 95%得分 5 分，每下降一个百分点扣一分.5、区域经理管辖的范围内的客户出现产品需要返修和换货的情况得分 5 分,必须要求及时处理,处理时间不得超出 2 天，超出一天扣1 分.6、市场部对区域内的客户及部门培训计划的完成率需达到 100，培训合格率需达到 95得分为 5 分。每缺培训一家店扣 1 分，培训合格率每下降一个百分点扣 0.5 分；

23、7、市场分析报告都需按时上报,对市场同层资同材质具同等竞争力的产品收集需在 20 家以上,并要求符带图片.提出市场产品的开发的走向，及产品占有市场的总体份额分析。每月一次的市场分析报告要求具体，细致。8、客户有效投诉得分为 5 分,次数每月为 2 次 2 次 每高 1 次，考核得分减 0。5 分，次数高于 8 次该项得分为 0 9、部门管理核心员工保有率达到100%,每低 5，减 1 分，员工保有率低于 70，该项得分为 0(部门人员辞职请假异常）10、销售报表提交及时率达到 100%得分为 5 分.每拖延一天扣 1 分 每低 3,减 1 分，及时率低于 90，该项得分为 0 公司内部 协作：

24、关联各部每月投诉 2 次为基准数,每增加一次减 0。5 分，投诉在 10 次以上得分为零；内部员工：员工每月投诉 1 次为基数，每增一次减 0。5 分,投诉在 5 次以上得分为零;满意度：公司内部评论达到 9 分，每低 1 分，考核得分减 0.5 分,满意度低于 7 分，该项得分为 0 （1)客户满意度由销售部、市场部进行客户问卷调查获得。（2)客户有效投诉次数、销售报表提交的及时率由销售部工作记录获得，人力资源部负责审核.(3）核心员工保有率、部门培训计划完成率的数据来源于公司人力资源部，计算公式如下所示。（核心成员减动人员)/总体核心成员百分率（4）员工满意度由人力资源部对部门员工及相关协

25、作部门进行问卷调查后获得。（5）部门人员有重大违反公司规章制度行为的，根据具体情况，由总经理办公会议进行讨论,确定惩罚措施或扣减相关考核项得分。(6）销售计划量完成量,由财务部提供相关数据，提交人事行政部绩效考核小组；（7)销售计划达标率由财务部提供相关数据，提交人事行政部绩效考核小组；(8）促销计划完成率由部门提供相关数据,提交人事行政部绩效考核小组；（9)考核指标(关键）4-10 项全部由财务部提供相关数据，提交人事行政部绩效考核小组；五、考核结果管理 1人力资源部汇总各项考核得分，计算考核最终得分,并由此划分“优秀”（90100 分）、“良好”(8089 分）、“一般（7079分）、“及格”（6069 分）、“差”（059 分)等 5 个等级。2人力资源部将考核结果报销售总监、公司总经理审批.3销售总监与销售经理进行绩效沟通面谈，达成一致意见，制定下一考核期工作计划、销售任务、考核目标等.4考核结果将作为销售经理的年绩效奖金发放和岗位调动的依据.六、附则 1本公司经营环境发生重大变化或发生其他情况时，有权修改本责任书.2本责任书未尽事宜，由公司总经理办公会根据具体情况进行讨论商定解决办法。3本责任书一式两份,公司与销售经理各执一份.4本责任书自签订之日起开始实施。考核评比表