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1、第 1 页 2009年移动公司集团客户工作总结及 2019年工作计划 2009年移动公司集团客户工作总结及 2019年工作计划 2009年主要工作回顾 夯实基础，营销服务和运营支撑能力稳步提升，集团产品和行业信息化推进初具规模 1、增长平稳，集团客户稳定效应和整体贡献显著提升.目标市场保有率和信息化收入超时间进度，截止 9 月 30 日，已经达到 363万，完成全年指标 96.8。.集团客户规模保持平稳增长，对稳定大众市场发挥了积极作用.信息化收入对公司运营收入增长贡献呈现上升趋势.开展短号增员专项竞赛或活动 执行首席客户经理制度，建立系统集团分层分级预警机制 按照市公司指导意见部署开展 新兴
2、分公司中小集团“深耕计划”专项行动。2 首席客户经理工作机制成效显著，纵向一体化的关系营销得到加强 09年，公司领导分别与县委、县政府、信产局、教育局、卫生局、温氏集团、凌丰集团、南方电网、等集团领导会晤，巩固深化了中国移动与重要集团客户的关系，有效推动了双方集团层面的深入合作。3、保拓校讯通 第 2 页–以“家校互动”为基础应用，快速提高校讯通业务覆盖率。–截至9 月底，已覆盖12所学校，县城中小学覆盖率100，使用用户 1.37万 营销型服务实现转型 4.竞争对手以集团客户为渠道，渗透集团成员、个人及家庭客户19189新增移动用户来源 超过 70的新 189客户仍保
3、留使用原来的号码；客户选择 189的原因主要集中在“单位统一办理”、“组合优惠”，反映出 189的策略是“主攻异网，捆绑营销、集团切入”。竞争对手发挥人脉优势、客户经理优势，通过“降低资费、赠送终端、话费补贴、合帐营销”等交叉捆绑手段，从集团市场切入个人及家庭客户市场！竞争对手以集团客户为对象，通过签署协议、高层公关、人员派驻、组建虚拟网、行业应用捆绑等手段，正面争夺我公司政府、大型在网集团客户。2009年，虽然纳入 kpi考核的拍照集团客户保有率指标远超时间进度，但已开始出现集团成员话务量分流、拍照集团成员 arpu总体下滑的趋势。集团客户目标市场保有率99.29,高于 kpi指标,c 类等
4、中小集团成员离网率虽然低于大众市场。中小集团处于无人或少人看管的管理真空状态。c 类集团易受过竞争对手的攻击，而遭受进攻的 c 类集团转网意向高达59。资费优惠是引发中小企业转网的最大原因。中小集团已成第 3 页 为竞争对手关注和争夺的重点，竞争形势日趋严峻,新兴分公司将进一步加大中小集团”深耕工程”的力度,进一步保有中小集团 未来三年集团客户工作计划:认真贯彻市、县公司指导意见，牢牢把握公司发展目标，加快td 和全业务产品在集团推广，大力拓展行业信息化蓝海市场，创新组合营销模式，加大动力 100产品包的宣传推广，增强信息化产品营销和客户维系能力，强化重要 ab 类集团和中小集团客户的保有拓展
5、工作 1、认识贯彻市、县精神，牢牢把握公司发展目标 未来三年集团客户工作，既要妥善应对发展环境更为复杂、经营形势非常严峻、工作任务十分艰巨等困难和挑战，也要积极把握我国经济运行呈现诸多向好信号、信息服务需求具有较大潜力、公司影响力持续扩大等机遇和优势，善于从公司的视野分析和把握公司的目标要求，站在公司整体利益的高度谋划集团业务的长远发展。kpi单一导向的管理方式面临挑战，客户发展”大进大出“问题较为突出，重点加强集团客户的保有与发展，利用好2009年下半年新兴多个重要集团与我司达成战略合作关系的良好局面，高举 td 大旗，用好政策，推动 td 发获得国家和社会舆论的支持，促进与政府的关系，并为
6、政企客户市场的争夺奠定先机，通过与政府合作赢得政府支持，为 td 建设创造良好的环境。3、积极拓展集团客户的蓝海市场 第 4 页 紧跟市政府三网融合、节能减排、安全生产等政策导向，借力不锈钢等行业协会或政府，搭建应用平，锁定新城工业园双转移集团，树立行业标杆，巩固成熟集团产品，实现规模突破。尝试推广 m2m–对提升信息化业务和客户保有作用明显，属于典型蓝海市场，首选企业和校园两类市场，行业信息化市场–加快农村市场拓展：坚持“139”发展思路，信息惠农，助力大市场的营 市场 4、充分利用大市场资源，多策略全面稳定集团客户存量市场 积极推行首席客户经理制度，加强客户走访，建
7、立常态化客户关怀制度，针对性采取终端补贴、话费存送、集团 vpmn网等手段，实现对集团成员的 稳固捆绑 5、整合资源，主动出击，以一揽子解决方案实施全业务捆绑 6、集团客户维系保有工作，首先是集团成员在网稳定，其次进行集团客户的二次营销。中小集团客户市场将成为竞争对手关注和争夺的重点。加强行业聚类客户、区域聚位市场的拓展，实现中小企业规模扩散，增强对集团客户关键人和联系人的主动营销服务，全部比照 vip管理。客户保有是一项长期工作，高度重视，常抓不懈，不仅以 kpi为目标，对于 ab 类目标集团客户要力争全部保有，随着明年年竞争加剧，作为累计指标可能发生激增。任何一个重要客户被反挖，都可能产生难以预知的连锁反应。7、加大对中小集团保有工作的重视，落实细化“深耕计划”第 5 页 在对 ab 类集团客户实施全面争夺，中小集团已成为竞争对手关注和争夺的重点。新兴分公司存在着对中小集团关注程度不够和资源投入不足的问题。8、动力 100业务包是重要的集团产品组合营销市场策略 动力 100业务包是经营存量市场重要手段，尤其中小企业客户的保有和拓展，是集团客户市场的一种新的营销模式，延缓价格战的利器 通过通信和信息化应用的组合，积极探索全业务能力，是动力100业务标识落地的营销传播抓手，实现支撑系统对集团业务组合营销的支撑能力