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1、白金海岸项目销售管理手册白金海岸项目销售管理手册销 售 手 册一、市场篇1、海南及文昌区域位置简介（1)海南区域位置简介海南岛与美国夏威夷处在同一纬度,四季如春、气候宜人，生态环境质量指数全国排名第一,人均寿命也高于全国平均水平，她已成为人们心中最佳的居住地。海南岛是中国唯一的热带海岛，有健康岛、生态岛、度假岛等美誉,已成为国内首选旅游度假目的地，每年游客达到，,万人次。在未来,年，海南岛将“建成世界著名、亚洲一流的度假休闲旅游目的地”,打造成国内外居民的理想第二居住地。海南以独具魅力的热带风光、四季如春的气候条件吸引了不少内地人士来购房，在冬季避寒目的地的选择上,更是受到老人的青睐，他们在这
2、里购房长期居住。据了解，每到冬天，海南各地的楼盘便陆续接待不少从内地过来避寒度假的老人.这些“季节候鸟”型购房者以内地来的老年人为主，来自河北、山西、北京、上海、东北三省、江浙等地为多。海南岛没有冬天，又是健康岛,同时还是全国独一无二的长寿岛，所以在海南避寒、养老、治病、休闲是内地老人购房的主要目的。在采访中，一些前来海南避寒疗养的老人对记者说，他们觉得海南目前房地产价格处于较低水平，除海南是度假圣地，投资潜力巨大外，在这买房还可一举两得第一是海南的空气、水源、阳光、沙滩等得天独厚的环境最适合人类居住、休闲度假；第二是它全国惟一的亚热带海洋性气候，既无寒冬又无酷暑,最适合老人避寒避暑养老.（2
3、）文昌区域位置简介文昌市位于海南岛东北部,北濒琼洲海峡，东、南临南海,西北邻琼山市,西靠定安县，西南接琼海市。处于北纬 19？21至 20?01，东经 110？28至111?03之间.文昌市海岸线长 210.07 公里，责任海域 4600 平方公里，有大小港湾 36 处;陆域周长 285.1 公里,东西宽 65 公里，南北长 95 公里，呈半月状,面积 2488 平方公里，占全岛陆地面积的 7%。境内山岭稀少，海拔不高，一般在几十米到 300 米之间，较高的山岭有：铜鼓岭、笔架岭、七星岭、大岭、虎威岭、抱虎岭和青山岭。铜鼓岭为境内最高峰，海拔 338 米，绵亘 20 余里。境内有大小河流 37
4、 条，流经文昌流域面积达 100 平方公里以上的河流有文教河、珠溪河、文昌江、石壁河、北水溪等 5 条。文昌是极具文化底蕴的城市，是一处纯自然的室外桃园，有许多尚待开发利用的旅游资源。文昌秀丽的山水、宜人的环境,正是旅游度假项目落实的最佳地点。本案就是本着环境与开发协调、与自然和谐的原则，希望以椰风海韵为切入点,通过设计和规划,来改善我们赖以生存的环境，创造一个以人为本、自然有特色的、具有崭新内涵的、完备的公共活动空间和居住环境.实现生活、文化、效益三个原则的统一.并结合基地的地理位置，充分发挥基地滨海的特点,建设人文型的生态居住环境,创造具有海南特色的地标性建筑，展现现代文昌崭新的风貌。2、
5、文昌的发展现况(1）概况文昌历史悠久，源远流长。汉武帝元封元年（公元前 110 年）设紫贝县，尔后三易其名，隋大业三年（公元 607 年)易名为武德县，唐武德五年（公元 622 年)更名为平昌县,唐太宗贞观元年(公元 627 年）改名为文昌县，意为“偃武修文”，县名从此稳定，历代袭称.1995 年 11 月 7 日，经国务院批准撤县建市，是文昌历史的一个重大改革,对于推动文昌的改革开放、经济建设和社会发展具有深远的历史意义。文昌市现辖 16 个镇,265 个村(居)委会，3291 个自然村，总人口约 54 万人。境内有 6 个国有农、林场。文城镇是文昌市政治、经济、文化、交通的中心，距省会海口
6、市 63 公里，总人口 11 万余人，其中城镇人口约 5.5 万人.（2）气候文昌市属北回归线以南，系低纬度地带，地处热带北缘,属热带海洋季风气候区。终年无霜，冬无严寒,夏无酷暑，四季常青，雨水充沛,日照充足,气候温和。文昌市常年平均气温为 23.9?，,平均最低气温为 14。8?，出现在一月；平均最高气温为 32.4？，出现在七月。各地年平均日照时常均在 1800 小时以上，年平均降雨量为 1886。2 毫米。雨季主要集中在 510 月份，占全年的 79%；累年平均相对湿度为 87，最小相对湿度为 20。3 月至 9 月，受低纬度暖气流影响，盛行偏南季风,风向以东南风为主：10 月至次年 2
7、 月，由于受北方冷空气入侵频繁,劲吹偏北季风，风向以东北风为主,盛行偏北风。全年最多风向为东南偏南风。（3）工业以发展资源工业为主，实施项目推进战略，文昌市工业得到迅速发展，初步形成了食品、饲料、建材、矿业、电工、油漆化工、生物制药等 7 大具有文昌特色的支柱产业,海南大中漆厂、加华制药、海力生食品、宏图高科电缆厂、奥瑞金制罐、新印务有限公司、百果园食品等骨干企业带动了文昌工业的发展。（4）农业文昌市认真抓好农业经济结构性调整，以发展优质高效农业为重点，实施龙头带动战略，推动农业产业化经营，初步形成了 3000 万只文昌鸡、30 万亩椰林、30万亩反季节瓜菜、10 万亩胡椒、10 万亩海淡水养
8、殖和 10 万亩热带名优水果等 6 大农业生产基地。（5）教育、文化、体育、卫生文昌人崇尚文化和教育，群众性体育运动发展普及，尤其喜爱排球运动，被称为“文化之乡”、“排球之乡”。近年来,全市教育、文化、体育、卫生事业发展迅速，基础设施进一步完善。全市现有中学 29 所(其中完全中学 7 所,初级中学 21所，职业中学 1 所),小学 275 所，幼儿园 52 所，特殊学校 1 所，教师进修学校 1所，职工中专 1 所，幼儿教育、小学教育、中学教育、职业教育、成人教育、特殊教育等门类齐全，结构合理。全市现有图书馆 15 座，电视台 1 个，乡镇广播电视站 25 个，市广播电视塔 1 个，广播发射
9、功率为 1000 瓦，电视发射功率为 300 瓦；全市有业余体校 1 所，体育馆 1 座（2600 个座位）,训练馆 3 座（其中排球训练馆1 座，羽毛球训练馆 2 座);有排球场 576 个,篮球场 52 个，其中灯光球场 56 个。全市有市级医院 3 间,卫生院 25 间，有医务人员 1445 人。3、本案地理位置及交通状况简介，一,项目位置,海南省文昌市清澜开发区海南 10 大重点旅游区之一的“高隆湾滨海旅游区”内，一环路与海滨大道交界处.基地三面邻路，一面邻海，更增加了基地特色，同时又提高了地块的独立性。基地一定的进深又加强了地块的私密性,邻海一边是大海、沙滩、椰林、阳光及特色风情街；
10、纵深处又有深深的树木，幽静的椰林，巨大的反差使得基地成为多元性、丰富的特殊地块。在日益拥挤纷杂的城市中，显得安静而又超然。，二，交通状况,1.高隆湾？文昌市中心-15 公里，15 分钟车程。2。文昌?海口美兰机场50 公里，经海文高速 40 分钟车程。3.文昌?海口63 公里,经海文高速 50 分钟车程。4。文昌?琼海-55 公里，经文建路(一级公路）60 分钟车程。文昌?三亚220 公里，经环岛高速 150 分钟车程。二、资料篇本案相关证照三、销售篇1、销售流程（1）项目销售基本流程图售楼员:打招呼问好,自我介绍,引导客户参观模型讲解项目概况后，带领客户到洽谈区洽谈向客户提供项目售楼资料，仔
11、细聆听客反馈意见并做好记录引导客户参观示范单位或交楼标准间无 强调项目诸多优点及优惠，促成客户确定是否有购买意向 留下客户姓名、电话及资料以便跟进签订认购书、注明姓名、身份证号码、房号、楼层、定购价及付款方式、首期款及按揭尾数或临时定金、补订时间有向客户强化项目优点，请客户认真仔细考虑，欢迎再来（2）商品房购销合同流程图客户签订认购书，确认付款方式、房号持认购书前往财务部交纳首期款前往销售部签订商品房购销合同销售文员确定客户身份证是否确认付款方式，如选选择付款方式，发给与认购书相符，与客户签订合择免息分期付款者，客户费用清单（按同后，将身份证复印件一起放与客户签订房地产揭），将有关资料存买卖补
12、充合同 时合同袋，如境外客户购买须档，入伙前一并汇总出示护照或回乡证 移交物业管理公司售楼部文员填写重要文稿审批单三级审核:售楼部，财务部，公司领导 合同一式三份，需签订合同免盖公司法人章及公司章 息付款方式者，含房地产付款甲方(1 份)乙方（1 份）房管局（1 份）（3）银行按揭流程图由专人负责，根据合同明细表确定时间及楼款,通过电话或其他通讯方式提醒客户按期缴款客户填写银行个人住房按揭贷款申请审批批表，并且提供身份证原件及复印件5 份（港、澳台人士同时提供回乡证或护照原件及复印件 5 份)、收入证明、首期款收据复印件、购销合同原件及复印件发展商审核同意后在保证人意见栏签字、盖章，由发展商分
13、批集中(约 20 份合同）交按揭银行审批，律师事务所对该资料审核，出具法律意见书，并核算出客于应缴费用，然后将以上资料交银行审核，银行审核后将资料送律师事务所(不合格者退回申请人）由律师事务所通知售楼处，知会客户约定时间在指定地点签订有关贷款合同、购买有关保险及交纳所有费用(客户须带齐身份证、户口本、回乡证、护照等原件以备查验),并通过客户在指定的储蓄所开立活期存款账户(将存折号码原件交银行）所有的费用由售楼处代收，并出具收据给客户;届时律师事务所、银行、保险公司与售楼处结算，所有收据由售楼处交给客户2、本案优劣分析A 优势部分:（1）海南已成为中国旅游亮点之地，由旅游带动的房地产市场自 20
14、02 年再次启动后，逐渐升温,渐有火爆之势(2）文昌市位于海南东北，拥有漫长的海岸线，旅游资源丰富，如红树林、铜鼓岭、东郊椰林等，具备开发潜力（3)高隆湾地处清澜开发区,周边配套设施有一定基础，旅游资源丰富，紧临清澜港、红树林、铜鼓岭、东郊椰林等，自然资源极为丰富(4)具文化底蕴，如孔庙、宋氏祖居、宋庆龄陈列室、张云逸纪念馆等，是海南著名的侨乡（5）交通相对便捷,距离美兰机场车程 40 分钟，距离博鳌会议中心渡船30 分钟（6)文昌斥资 2(5 亿改造城市道路，文昌市投资 3000 万元的文建路与新风路改造工程路面工程日前正式竣工，实现双向通车。据统计,截止去年底，2003 年文昌市共斥资 2
15、（5 亿元改造城市道路。据了解，去年下半年，该市市政府多方筹集资金,在文城镇相继开工建设道路 ll 条.目前已竣工通车的有文建路、新风路、迎宾路。此外,正在加紧建设海文公路西延线等。据了解，目前文城镇的文一路、文二路、文三路 3 条横街也正在紧张筹备之中，并将在近期上马建设.改造后,文城镇将形成两纵五横的城市道路网。B 劣势部分:（1）文昌旅游资源尚未充分开发,在海南旅游市场知名度较低（2)无成熟且具规模的大型社区，房地产市场处于起步阶段（3）区域内生活配套、娱乐配套设施较少(4）旅游业的开发需要较长一段时间（5）文昌本地的经济发展迟缓，外部投入少（6)由于交通因素，大部分旅游公司将文昌旅游景
16、点取消，目前旅游市场较冷淡C 机会诉求:(1）卫星发射基地即将落户文昌，势必带动基建建设和大量高素质人员涌入，并将引发航天旅游市场（2）海南近 2 年旅游业与房地产业的成功联合经营是本案重要的外部原因（3)当地房地产市场处于初步阶段,相关成本较其他城市更为便宜且本地商品房市场有空间（4）全新的高品质社区规划,酒店式服务(5）文昌市旅游房地产升值空间较大，低总价、低首付、高回报，极具投资价值（6)周边丰富的自然资源加上项目直接靠海，能充分利用自然及景观条件。D 威胁困难：(1）海口、三亚旅游产业及房地产业已相当成熟，如何避免低层次竞争,突出优势是项目成功的关键.(2)地块周边生活配套、娱乐、交通
17、环境均不成熟，房地产市场开发处于襁褓期(3）由于旅游线路的弱化,使文昌各景点在整个海南的知名度不高，对项目推广非常不利(4）目前海口及三亚等地区相似产品推量较大，且低价位产品众多，对冷淡的文昌市场造成较大冲击(5）本项目依靠的支柱卖点-海景景观，目前景观形态较差，利用程度很低,暂不适合作为旅游景点，对期房销售极为不利，有待工程结束后才能改善(6)中南项目对于本案的直接威胁.3、沙盘区销讲这是我们“白金海岸的沙盘模型，位于海南文昌市高隆湾旅游开发区，是我国最大的一线海景度假公寓。保持原生态度假公寓。这里远离污染、紧张的工作节奏和城市的喧闹,是让您放松身心、休闲、度假、投资最佳之地。“白金海岸总占
18、地 450 亩,拥有 300000 平方米建筑规模，50，的绿化面积，150000 平方米园林绿化景观,气势恢弘吸纳中国建筑“中轴线理念的空间序列，使神鸟雕塑广场、音乐喷泉大广场、景观大道、四大蝶韵组团景观与主题广场遥相互应我们的项目分两期开发，后面水晶的二期工程.前面有颜色 6 栋普吉岛、邦喀岛、塞班岛、巴厘岛约、珊瑚岛约、珍珠岛是我们一期工程,占地 150 亩，总建筑面积 10 万平方，共有 1700 多户。我们首先推出的是 2 号楼,普吉岛共有 451 户。整栋楼已南洋建筑风格为主，坡屋顶及退台式的设计充分体现了设计的人性化，给您更多的观景空间。让您足不出楼就可以在一个更高的角度感受海南
19、宜人的气候和海洋的辽阔。整个小区位于高隆湾海湾中心部位，拥有 464 米海岸线，靠海仅有 66 米左右。海面平静沙滩平缓，更适合沙滩运动。为您精心准备了最大的海滨“风情街”、亲水平台、2100 平方米多功能木质泛会所以及海滨温泉浴场、水上食舫、沙滩排球、游艇码头、让您在享受热带放光的同时品尝原汁原味的海鲜4、价格及付款方式一次性付款:不通过银行贷款。其中在签约时一次性支付 100，全款,可享受 99折优惠。银行按揭:首付最低 30，最高贷款 70,，贷款期限最长 25 年5、答客问6、建材及设备装修及设备标准:结构:砖混结构外墙:外墙高级乳胶漆内墙：内墙乳胶漆，卫生间为釉面砖(楼)地面:大理石
20、面层及地砖门窗:电子门锁外门，彩色铝合金外窗，内门采用双面三合板阳台及露台：钢或铸铁栏杆、扶手，铺地砖 通讯:每户设一宽带接口电话：每户预设一门电话位置电视接收系统:小区统一设置有线电视 电器设备:每户电线均为暗式配线,每户各室均预留各种插座空调:预留室内外机位置热水系统:太阳能热水器加热系统 供电系统:每户电表容量 4KW 水电配套：每户均可设独立水、电表 屋顶：陶瓦铺贴厨房:设置电器插座、电磁灶卫生间：插座及洁具安装到位室内厨卫、电器、用品、家具配置：一、厨卫设备：1、坐便器一个2、洗手盆一个3、水龙头三个（厨房、淋浴、洗手盆各一个)4、玻璃淋浴房一个5、厨房水槽一个6、淋浴花洒一个以上
21、13 项均为意大利品牌二、电器:1、空调:1。5 匹一台2、电视机:25 寸一台3、电磁灶：一个4、电冰箱：40L 一台5、电水杯:一个6、排风扇:二个以上 14 项均为国内知名品牌三、用品、家具1、中控面板一个2、毛巾类包括:浴巾(2 条）；洗脸毛巾（2 条);脚踏毛巾（1 条）;洗手毛巾（2 块)3、五金类包括：挂巾架 1 个纸巾盒 1 个镜子 1 面4、灯具包括：台灯（1 个)；落地灯(1 个)；床头灯(2 个）餐厅吊灯（1 个）;壁灯（1 个）;入口灯(2 个)5、活动家具床:1 个大床或 2 个小床床柜：2 个藤椅:2 把茶几：1 个电视柜：1 个梳妆台：1 个梳妆椅：1 把餐桌：1
22、 个餐椅:2 把 行李架:1 个四、售后篇1、按揭相关内容1,提出申请。客户向银行提出书面借款申请,并提交有关资料。,2,签订合同。借款申请人在接到银行有关贷款批准的通知后，要到贷款行签订借款合同及担保合同，并视情况办理公证、抵押登记、保险等相关手续。,3，开立账户。选用委托扣除款方式还款的客户需与银行签订委托扣款协议,并在贷款行指定的营业网点开立还款专用的储蓄存折账户或储蓄卡、信用卡账户。同时,售房人要在贷款行开立售房结算账户或存款专户。,4，支用贷款。经贷款行同意发放的贷款,办妥有关手续后,贷款行按照借款合同约定，将贷款直接转入借款人在贷款行开立的存款账户内,或将贷款一次或分次划入售房人在
23、贷款行开立的存款账户内。,5,按期还款.借款人按借款合同约定的还款计划、还款方式偿还贷款本息。目前可供选择的还款方式有委托扣款和柜面还款两种方式。,6,贷款结清。贷款结清包括提前结清和正常结清两种。提前结清是指贷款到期日,一次性还本付息类贷款，或贷款最后一期，分期偿还类贷款,前结清贷款，正常结清指在贷款到期日，一次性还本付息类,或贷款最后一期,分期偿还类贷款,结清贷款。如提前结清贷款，借款人须在清偿应付各项款项后，提前 10 个工作日贷款行提出提前结清申请。贷款结清后,借款人从贷款行领取”贷款结清证明,取回房地产权属抵押登记证明文件及保险单正本，并持贷款行出具的”贷款结清证明到原抵押登记部门办
24、理抵押登记注销手续.2、售后包租及相关内容度假投资型：业主每年享受不超过 30 天的免费入住权，黄金周入住时以 4 天折换 1 天计算.其它时间交给买方指定之酒店管理公司经营,10 年包租,3 年一签；可以享受提前一次性返还前 3 年租金（总房价的 18%）的待遇。候鸟管家型:业主每年享受不超过 180 天的免费入住权，免物业管理费，其它时间交给酒店管理公司经营，业主不参与分红。自住养生型：业主全年自由入住,随时可以委托酒店管理公司出租。特别说明:每种方案均以部分报销方式补贴单程机票 20 张（仅限以海口机场为出发点或到达点),交房后 10 年内有效，每年可报销 2 张，隔年作废，不可累加使用
25、，750 元（含机场建设费）/张以内有业主按实报销，超出 750 元(含机场建设费）/张的部分客户自理。以上方案均由包租公司买方执行，具体条款及执行细则以包租合同或相关合同为准。3、异地销售由于本案盘量较大，又属异地销售，上海为主推案场,因此采取如下销售模式：上海案场为客户签订小订单(认购书）?海南案场为客户签定大定单？上海案场为客户签约，另上海案场为少量不去海南看房直接签大定单的客户准备大定单.海南案场如遇去海南直接大定客户(包括海南当地客户和自助游看房且未在上海案场小订客户)，需通过电话、MSN 等即时通讯方式与上海案场取得联系，确认销控,方可操作。4、相关税费契税为总房价的 3%，维修基金为总房价的 3%，其他税费以当地房产部门为准。