《有效提升终端销量的销售技巧..pdf》由会员分享，可在线阅读，更多相关《有效提升终端销量的销售技巧..pdf（7页珍藏版）》请在taowenge.com淘文阁网|工程机械CAD图纸|机械工程制图|CAD装配图下载|SolidWorks_CaTia_CAD_UG_PROE_设计图分享下载上搜索。
1、终端是实现销售的最后环节,做好终端,对于增加销量、提升形象具有重要意义.下面，就谈谈提高终端的几个技巧(本文谈的终端,指的是常规静态终端,不含终端各种动态促销活动。一、提升终端的几个着眼点做好常规终端，要立足四个方面做工作：1、陈列（含常规货架陈列、端架、堆头、促销墙、其他特殊陈列等2、终端包装（含形象包装、物料使用等3、人员(促销员的仪容、销售能力、主动性等4、关系(含与邻近品牌之间的关系、同卖场管理者之间的关系等二、做好陈列的技巧陈列是终端最基础的表现，是吸引和感动消费者的基础元素。在很多销售终端,我们可以没有促销员，也可以缺乏终端包装，但陈列不能不重视，没有陈列,就没有销售起点。从陈列形
2、式看,可将陈列分为基础货架陈列和端架、堆头等特殊陈列。我们首先要重视并将基础货架陈列科学化和最大化，同时，争取特殊陈列机会，并尽可能增加特殊陈列的效果。首先，看看如何做好基础货架陈列1、抢好位置以商超为例，有两个位置要抢：一是我们的产品在日化区的位置.一般商超都会有多排货架，人流最先到达、最容易到达的货架,最具人气的区域，往往就是我们要抢的货架（区域.第二个要抢的位置,是抢到了好的区域的货架之后，还要抢这个货架的好位置2、多抢位置就是要在好位置上,尽可能多的增加面位，扩大我们的陈列面.陈列面越大，我们被消费者看到和购买的可能性就越大。3、集中陈列我们的终端促销员是有限的,分散陈列，就会顾此失彼
3、,如果有条件，尽可能集中陈列,形成集中的产品展示氛围，有效利用促销员4、科学摆放。科学摆放，必须突出季节性主推产品,单品集中,不允许一个单品在有限的货架上,被分拆得七零八落有几种产品摆放方式,值得参照:a、纵向集中陈列（一般商超货架面位有限，要对重点产品集中纵向摆放,一般要从上到下知柏一个产品,每个单品占有两到四个面位b、横向集中陈列（为了让季节性主推产品占据较大的横向空间，可以纵向陈列两到三个单品,每个单品占有两到三层货架。但是，单品横向摆放的面位至少要达到 8 个.c、视平线原则1.51。7 米之间,是陈列最佳位置,如果采取横向陈列,要把主推产品、畅销产品摆在此位置；同时，尽可能在此区间摆
4、放 POPd、梯形错位陈列在同一排货架上，故意将产品摆放的错落有致，而不是一个平面,各消费者造成旺销的视觉冲击，同时,方便人们从货架上索取5、用好 POP(在正常货架上，尽可能利用货架贴、小立牌;合理摆放单张、折页等，传递公司的产品信息、促销信息等6、展示促销品和赠品对于公司正在大力促销的产品,要给与醒目的位置，张贴、悬挂促销信息；把公司的赠品,尽可能进行公开展示,以吸引消费者的注目，诱惑其购买.第二、如何做好堆头和端架1、首先也是位置,要在合适位置，做足够大的堆头或端架2、搞好堆头或端架产品的陈列3、做好包装4、用好 POP5、可使用电视电脑等器具，使之生动化6、某些地方，可利用终端规定,让
5、促销人员通过扩音器或道具喊话做好堆头和端架需要考虑和研究：1、产品丰富时的陈列技巧2、产品不足时的陈列技巧3、道具和 POP 的使用技巧4、端架堆头包装技巧第三、做好异形特殊陈列特殊陈列的形式一般包括:1、促销墙2、产品专区3、陈列屋4、演示陈列区5、特殊端架堆头(形式或功能6、利用收银台旁边的位置进行陈列三、终端包装技巧终端包装是对陈列的渲染、引导和强化，它可以从店外开始，遍及通道、电梯、出入口、收银台、服务台、存取包处;遍及店内的货架侧立面、货架上方空间、店内立柱、店内空白墙体；商超的促销海报、店内电视投影广播、问询电脑、指引牌；各种服装工装、工具等,都可以成为包装的对象.终端包装的几个原
6、则:1、视觉最大化要寻找消费者视觉最容易瞩目的地点和位置,有明显视觉障碍或不易觉察的地方,不要投入，发布篇幅要尽可能大2、信息单一化3、色调明快化4、突出公司的 VI5、定期更换和维护四、促销员运用技巧促销员类似足球运动的前锋，能否进球(能否主动销售，在很大程度上，就要看她的了好的销售经理,既是公司的前锋，又是局部销售市场的教练，更是终端促销人员的教练,提升终端的重要一环，是提升促销员抓好促销员这个环节,要做好几方面的工作:1、选材2、建立好的管理办法3、培训和考核4、激励和督察在终端实际工作中，对促销员要有几个基本要求：1、积极热情亲善主动2、工装整洁3、化淡妆整理头发4、口味清新、牙齿清洁
7、5、能够用当地消费者接受的语言,推销产品6、推介时突出产品的特殊卖点和利益点7、推介时耐心殷勤、不逼不拉8、善于以专家的身份,关心消费者,在诊断的基础上，从解决消费者问题、引导需求的角度,达成购买除了推销产品之外，促销员还承担大量终端建设的任务，如1、终端库存跟踪报告2、上货3、随时理货4、清洁整理货架5、终端日常关系维护6、竞争信息收集因此，要想建好终端,必须充分发挥促销员的作用。优秀的促销员,是公司的宝贵财富,是公司最前端的触角！五、终端的关系营销有营销学者指出，今天已经进入了关系营销时代。在终端建设中，我们至少面临着三种关系:一是同竞争品牌的关系，它们往往就陈列在我们旁边，每天都在同我们
8、抢各种资源；二是消费者，这是我们和竞争对手抢夺的最终对象,还有就是终端的管理者。消费者是我们绝对重视的关系，从创意设计的那一刻起,我们就在试图同消费者建立永久的“合作关系”,而我们在终端所作的一切,都是为了博得消费者的唯一青睐对于竞争对手，我们在终端上要做的，首先是想方设法压制，利用一切可能的机会蚕食,同时,又要维持彼此相安无事。例如,陈列形态上、终端包装上、促销能力上,我们都要压制对方;对方若出现疲软，我们要立即抢夺原来属于他们的资源,如陈列面位、堆头端架促销机会，年内外包装位置等.但是,在日常的销售工作中,大家要避免冲突，防止因为争夺共同的客人,发生正面冲突，不要诋毁对方,引发对方反击。做好终端管理者的工作,维持好对他们的关系,对于我们的各项工作，意义重大，这里只是提起注意,大家在工作中都深有感触，就不再多说了。关于终端工作，除了专业的知识，必须配合分销,必须精细耐心地去做，每时每刻都睁大眼睛,随时随处发现提升终端的机会点,扎扎实实地去做，科学地去做，我相信，终端一定越来越强！