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1、沟通技能沟通技能,职业化意识，职业生涯职业化意识，职业生涯Jerry Shan今天我们要了解什么?q认识市场工作的时代变迁;q明白沟通技巧的重要性;q在工作、生活中改善沟通的方法；q培养职业化意识，确立自己的职业形象;q业务人员、促销员的职业生涯规划；Jerry ShanCommunication Skills,沟通技能沟通技能障碍障碍,方法方法,技巧技巧Jerry Shan小组讨论q工作中要面对的沟通挑战？q与客户打交道的原则是什么？q影响沟通的要素？（1分钟）Jerry Shan面对沟通挑战 如何应对?q更好地了解对方F“你的柔情我永远不懂，我无法把你看得清楚！”q改善恶化的客情关系；q打
2、造高效率的团队协作;F沟通是个大问题q与不同性格的人交往；q注重为顾客提供妥善的顾问式服务F但我不知道如何成为顾问!q对不断变化的环境进行管理F在有限的时间内,了解市场的变化.Jerry Shan沟通 真的重要q如果你对目标(他/她)一无所知,又如何提供服务呢?F女人的心，天上的云？q找别人帮忙，或与别人合力完成工作F如何开口,并达到目的？q确保目标清楚明确F错误的目标是永远的伤痛;q计划周密,了解自己;q让对方明白你真的有诚意提供帮助F失败的沟通会让你南辕北辙;Jerry Shan沟通的三个基本原则q维护自尊，加强自信F不要伤及对方的自尊,否则恶梦就开始了;F对自已和对方都要满怀信心;F无论
3、成功与失败,对方都有值得你尊重的地方.q专心聆听，表示了解对方感受（听感情）F细心聆听之余+再表示关怀体谅=沟通之门;F描述对方的感觉,总结对方的讲话;F共同分享欢乐与痛苦;q主动要求提供帮助F征求意见,并进一步完善.Jerry Shan沟通是美丽生活的开始q定义F发出和收集有意义的信息；q沟通的目的F达成共识，一致的意见；F取得一致的行动；q谁来承担沟通的责任？F你的观点没有让别人接受；F工作上没有得到上级的支持，同事的配合；Jerry Shan你了解对方有多少?q年龄,文化背景,爱好,性格特征;q他/她想要的结果是什么?q对方目前的困境是什么?q对方能明白你的大道理吗?q你们的地位相差多大
4、?Jerry Shan明确你的目的及障碍q你想要的结果;q能够进行妥协的地方;q目标要切合实际(mission impossible);q对方当前的优势,与困境的分析;q通向目的地的所有可能障碍;F前途是光明的;道路是曲折的.Jerry Shan沟通时机的选择q时机的把握F对方的当前心情；F背景问题；q不要在不适当的时候谈论不适当的事F好东西在饥饿时会有更好的味道；F美丽的爱情在不适当的时候出现，也会大打折扣；Jerry Shan沟通方式的选择qFace-to-Face的对话;q电话;q信函,传真,Email;q工作时间内的正式场合;q非正式的接触FPubs,Coffee,or Golf;q会
5、议式 Vs One-to-One.Jerry Shan开创美好的30秒q前30秒最有效,也最重要.q好的开始是成功的一半.30SJerry Shan初次见面的基本步骤Hello!握手,交换名片寒喧陈述来访目的询问对方对自己公司,产品方案的了解;介绍对方自己公司的情况主题内容的阐述总结保险式的问题,约定下次来访Jerry Shan角色演练q分组各出一名代表F业务经理 Vs 代理商负责人；q进行现场互动演练；Jerry Shan打动你的目标客户q做点别人没做过的事;q放下你的面子，坚定你的信念！q通过提问来建立专业的形象;q对典型的问题要有充足的准备;q客户面对的是个人,还是团队?客户NOYesJ
6、erry Shan利用提问的技巧控制局面q开放式的提问F易获取额外的,不确定的信息;F对方相信自己在主导谈话;F激励对方的参与;F鼓励对方提供所有的信息.q封闭式的提问(Yes/No?)F易取得确定的答案;F有效把握沟通的方向;F但容易制造负面气氛.Jerry Shan提问的演练q60秒时间提问任何问题;q连续变换使用开放/封闭问题有加分;Q1Q2Q3Q4Q5Q6Q7Q8Q9Q10开封开封开开封封封开1111111111111101001Jerry Shan提问库的建立q对所有的常规问题进行总结;q建立成功的答案,随时可以查阅;Jerry ShanTo be a good listener 成
7、为好听众q聆听是重要的沟通方式 倾听事实与感情!F保持开放的心态;F不要心中早有答案;F必要的记录;F注意对方的身体语言;F目光的接触.q向对方示意你明白他/她的表达;q好听者要给别人留面子;q以对方的立场去理解.Jerry Shan聆听活动-积极的回应友好的表情+关注的眼神+积极的身体语言回应的过程中的表现(模拟演练)1.向你的同学讲述一个向你的同学讲述一个3分钟的故事或近期发生在你周围的事情分钟的故事或近期发生在你周围的事情2.注意观察讲述对象的表情变化和回应程度注意观察讲述对象的表情变化和回应程度3.倾听者在倾听过程的前半部分要十分关注讲述者的讲话倾听者在倾听过程的前半部分要十分关注讲述
8、者的讲话,并给予并给予积极的回应积极的回应,后半部分逐渐的变换表情后半部分逐渐的变换表情(失去倾听兴趣失去倾听兴趣)Jerry Shan注意你所应用的词汇q你没有把这做好.q你出错了.q你必须.q这不关我的事.q你有什么问题?q改进一下会更好.q我觉得是沟通上出了问题.q请你帮我.q我会找人来解决这个问题.q能告诉我究竟发生了什么事吗?Jerry Shan促使沟通成功的话语q您;q这是对的,正确的;q您会很高兴;q您能够了解,请仔细地考虑;q我可以保证;q可以获得好处;q这确是事实;q前景非常乐观;q可以证明.已经被证明.Jerry Shan什么在影响沟通?Jerry Shan要避免的事情q垄
9、断交谈F一味自己涛涛不绝.q过度紧张或胆怯F紧张只会让自己丧气;F让对方更有理由挑战你.q不能认出并满足客户的需求F话不投机半句多.q冒犯对方F个人的痛处;F隐私.Jerry ShanS.M.A.R.T 的表达方式,如何向代理商下达任务？qSpecific 明确F任务,目的qMeasurable 可测量F以数据来衡量,依历史的经验数据来看.qAchievable 可达成的F有什么支援?实例来说服对方.qRelevantF有什么好处?为什么这事对他这么重要?qTime-frameF完成时间.各阶段性的时间概念.SMARTJerry Shan小组演练q业务员向代理商下达任务F40台的销量；F本月内
10、完成；F公司会提供相应的促销活动；q督导对促销员的沟通Jerry Shan第5个Pq传统的4个P:FProduct 产品;FPromotion 促销,广告;FPlace/Distribution 分销渠道;FPrice 价格.q第5个P PersonF成功与失败的直接因素;F先推销自己.Jerry Shan建立良好的职业生涯、形象建立良好的职业生涯、形象Jerry Shan我的明天在哪里？如何面对30岁？Jerry Shan选择职业的目的q要考虑的几个因素F我的工作兴趣;(Career Anchor)F我能做什么?F我的价值在哪?如何实现?(Career Development)F薪酬体系;(
11、Equity&Rewards)FFuture?企业的发展前景Jerry Shan定位你的形象！qA husband ur wife proud of;F一个妻子为之骄傲的丈夫；qA father ur son proud of;F一个儿子为之骄傲的父亲；qTo be respected by ur colleagues;F受同事的尊敬；qSales 多种技能的一个混合体!Jerry Shan职业成功的因素q个人因素F知识；F能力 将知识应于工作的能力；F技巧 做得更好；q机会因素F发现机会的能力；F抓住机会的能力；机会个人Jerry Shan营销人员应有的素质(内在形象）q一个成功的Self
12、Introduction;q个人的事业涯计划;q对公司品牌文化的认同;q职业技能;应该应该:能力的积累能力的积累能能:展现展现想想:发展发展Jerry Shan职业能力的掌握q人际能力,别人眼中的你q专业的市场掌控;q学习的能力;q情商 自我心理平衡的能力;本我别人眼中的我表现的我Jerry Shan我的价值在哪里?q有价值的资产 Valuable asset;q平台价值 vs 个人价值;F个人没了平台,还有多少价值?F平台没了个人呢?F区分平台与个人的不同.q80%80%的平台的平台+20%+20%的个人的个人=实用价值实用价值;q如何学会搭建想要的平台?Jerry Shan工作心态的定位q
13、品味自己的人生故事；q业务经理们应该思考的问题F麻烦是我们存在的价值；F谁在发我的工资，你叛变了？q人才就是被挖来挖去的罗卜F失去了适合的土壤会怎样？Jerry Shan角色演练q1分钟的自我介绍：F个人F职业目标F兴趣爱好q3分钟的人生故事Jerry Shan做简单的事，始终如一！qGolf 运动 与自己竞争F没有剧烈的对抗，却有突然降临的好运；F竞争的得失，不是在一杆一洞能够显现的；F强弱在于你的稳定性；q实干家的操守与道行，是在人生困惑、挫折与胜利交替中一次次升华(Haire)Jerry Shan成为优秀员工,To be the top gun!q面对工作中的挑战,态度积极,兴奋!q卓越
14、的业务能力;q协调与沟通的能力;q将公司目标转化为可以实施的计划FProject Building&Management;FProcess&Resource Control.q团队的形成与有效的激励管理.FBrain-Storming;FTeam-based performance evaluation.Jerry Shan别告诉我,你从来没有 以貌取人!Jerry Shan职业形象的重要意义q客户对你的了解从外形开始;q形象代表了你在别人眼中的定位;q从外观上给你自信,打造好的开始；q你很难改变别人对你的第一印象!Jerry Shan公司的形象 vs 个人形象q品牌形象 以人为本创造差异化F
15、品牌来源于销售,与服务的过程；q公司形象 以高质量的服务为本F良好的硬件环境；F专业的工作人员.q员工形象 卓越的专业素质;F专业的知识;F良好的沟通能力;F可以信赖的个人品质.Jerry Shan公司形象q树立好的公司形象要花很长的时间，而要毁掉良好形象中需几分钟！q案例：（金立产品在大连商场出局）Jerry Shan良好印象的构成q态度定位 AttitudeF你的心态会影响所有的后续工作；F自信、诚恳；q穿戴举止 BehaviorF完美好的职业外表；q沟通技巧 CommunicationF如何说得清楚，听得明白？Jerry Shan好印象的基本准则q用亲切的目光和人说话;q微笑,并穿戴得体
16、;q言语清晰的问候与自我介绍;q恰当地称呼别人;q结实有力的握手;q专业并且有修养的礼貌用语F谢谢,对不起,请Jerry Shan坏印象的特征q不当地使用手机;q在不适和的环境里吸烟;q打哈欠,伸懒腰,抓头发;q说话不看着对方的眼睛;q别抖动你的大腿;q商务场合嚼口香糖;q手中玩弄小东西Jerry Shan在办公室里的技巧q平等,Motivation(equity theory);q礼貌;q得体,Behaviour;q乐于助人;q兴趣,Be ware of informal groups;q真诚;q换位反向思考（Acer的施正荣）.Jerry Shan个人在团队中的职业形象q正式的团队（For
17、mal Team)F通过公司程序来组建；F有明确的目标，正式的制度；F良好的工作效率、风格和品质；q非正式的团队(Informal Team)F业余生活的朋友圈子；F以个人性趣爱好为底蕴；F人格品质的魅力；F在尊敬与被尊敬之间演绎人生。在尊敬与被尊敬之间演绎人生。Jerry Shan完美职业形象的5个忠告q洁身自好F天下的道理总是懂的人多，做的人少；F闲话会玷污你的清白；q不要偷懒F工作业绩会打折扣；q不要把公司的财物带回家F爱贪小便宜；q不要另类打扮F不要伤害公司文化的一致性；q不要利用上班时间处理私人事务Jerry ShanThanks for listening谢谢参与！Jerry Shan