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1、Design ConceptBrand Logo12453研究背景研究背景网络环境网络环境交易特征交易特征比较网络销售渠道与传统销售渠道定价策略定价策略致谢致谢NET第1页/共11页研究背景研究背景随着我国网络技术普及率的日益提高，通过网络进行购物、交易、支付等的电子商务新模式发展迅速。电子商务凭借其低成本、高效率的优势，不但受到普通消费者的青睐，还有效促进中小企业寻找商机、赢得市场，已成为我国转变发展方式、优化产业结构的重要动力。2012年第一季度，中国电子商务市场整体交易规模1.76万亿，同比增长25.8%，环比下降4.2%。2012年第二季度，我国电子商务市场整体交易规模1.88万亿，同
2、比增长25.0%，环比增长7.3%。第2页/共11页2网络环境交易特征网络环境交易特征交易成本的节省性交易的互动性时空的突破性交易的特殊性第3页/共11页3网络销售渠道与传统销售渠道的比较1.网络营销渠道 作用是多方面 的。2.网络营销简化 了渠道结构。3.网络营销渠道 费用低。1.传统营销渠道 作用是单一的。2.传统营销渠道 略显复杂。3.传统营销渠道 费用高。第4页/共11页4定价策略 群体议价即大家对同一件商品共同下单订购，而该商品订购价格将随参与人数的增加而不断下跌，最终所有人的订购价格将以最后一位订购者的价格为准(不低于订购底价)。简单一句话：参加议价的人越多价格就越便宜。集体议价又
3、可以分为两种，一种是预先议价，由发起人预估销售量，直接跟商家切货买断，以大量订购的方式取得低价，然后转卖给其他的购买者。这种方式发起人本身要负担一些风险，因为可能预估不准，万一没有全部卖出去，自己要负担后续处理的费用。另一种是先征集需求，然后与厂商商量各个购买数量级别的价格折扣。当然，购买的人越多价格越低。这种做法，经营者比较安全，风险较低。第5页/共11页4定价策略网上拍卖是目前发展比较快的领域，经济学者认为市场要想形成最合理的价格，拍卖竞价是最合理的方式。消费者在拍卖过程中不仅可以获得较低的价格，还可以享受拍卖成功后的喜悦，这是其他定价方法所不能拥有的。根据供需关系，网上拍卖竞价方式有以下
4、几种：1.竞价拍卖。最大量的是C2C交易，包括二手货、收藏品也可以是普通商品以拍卖方式进行售出。2.竞价拍买。这是竞价拍卖的反向过程，消费者提出一个价格范围，求购某一商品，由商家出价，出价可以使公开的或隐蔽的，消费者将与出价最低或最接近的商家交易。3.集体议价。在互联网出现以前，集体议价方式在国外主要是多个零售商结合起来，向批发商以数量换价格。第6页/共11页4定价策略折扣定价策略折扣定价是指对基本价格作出一定的让步，直接或间接降低价格，以争取顾客，扩大销量。其中，直接折扣的形式有数量折扣、现金折扣、功能折扣、季节折扣，间接折扣的形式有回扣和津贴。分级定价策略分级定价是指生产一种产品的一列不同
5、档次的商品，在不同的细分市场以不同的价格销售本质相同而档次不同的产品。在这种情况下，价格依赖于消费者对产品价值的认定。消费者会把自己分成不同种类，支付不同的费用来购买不同档次的商品。第7页/共11页4定价策略心理定价策略是针对顾客心理而采用的一类定价策略，主要应用于零售商业。每一件产品都能满足消费者某一方面的需求，其价值与消费者的心理感受有着很大的关系。这就为心理定价策略的运用提供了基础，使得企业在定价时可以利用消费者心理因素，有意识地将产品价格定得高些或低些，以满足消费者生理的和心理的、物质的和精神的多方面需求，通过消费者对企业产品的偏爱或忠诚，扩大市场销售，获得最大效益。分为：尾数定价法、
6、整数定价法、高位定价法、习惯定价法、招徕定价法、分档定价等。第8页/共11页4定价策略 定制生产定价策略是在企业具备定制生产条件的基础上,利用网络技术和辅助设计软件,帮助消费者选择配置或者自行设计能满足自己需求的个性化产品,同时承担自己愿意付出的价格成本。目前这种允许消费者定制定价订货的尝试还只是初步阶段,消费者只能在有限的范围内进行挑选,还不能完全要求企业满足自己所有的个性化需求。使用定价策略传统的交易关系中，顾客在购买产品后即拥有对产品的所有权。网络营销中也会按照使用次数定价的策略也是企业常用的定价策略。所谓使用定价，就是顾客通过互联网注册后可以直接使用某公司产品，顾客只需要根据使用次数进
7、行付费，而不需要将产品完全购买。这极大的减少了企业为完全出售产品进行不必要的大量生产和包装浪费，同时还可以吸引过去那些有顾虑的顾客使用产品，扩大市场份额。目前，比较适合的产品有软件、音乐、电影等产品。第9页/共11页4定价策略 免费价格策略有以下几类具体的形式：完全免费 网站提供完全免费的产品,并不能直接从用户身上获得收入，但可以通过免费产品来吸引用户浏览网站，增加网站人气和知名度，建立企业品牌形象，最终目的是先占领市场、然后再在市场获取收益。完全免费的产品和服务主要有新闻资讯、搜索引擎、电子邮箱、电子书籍、升级软件等；限制免费 对产品实行限制免费，对于企业来说也不必担心用户在超过使用期限或次数后又多次重复下载产品，因为只有极少数用户会为了节省并不贵的产品购买成本而去付出巨大的精力和时间成本；部分免费 定价优势主要体现在两方面：一是让用户有免费试用产品的机会，这和限制免费的优势是一样的，另一方面是是满足了用户对产品部分功能的特定需求；捆绑式免费 一方面可以提高顾客对所购买的产品价格的满意度，减少顾客对价格的敏感程度；另一方面可以通过成熟产品的销售带动新产品进入市场。捆绑式免费策略并不能为企业带来直接收入，其好处是让企业的产品迅速占领市场份额第10页/共11页感谢您的观看。第11页/共11页