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1、授课内容2http:/ June 20101.综合理财规划流程2.目标现值法与一生资产负债表3.个人保险规划实务4.个人投资规划实务5.理财规划书制作6.案例报告要求1.综合理财规划流程2http:/ June 2010建立和界定与客户的关系创建信赖关系客户愿意提供财务信息收集客户信息，了解客户的目标和期望搜集客户财务资料编制财务报表分析和评估客户当前的财务状况诊断家庭财务，分析当前缺失模拟生涯或模拟家庭状况改变制定并向客户提交个人理财规划方案编制预算执行个人理财规划方案开始记账监控个人理财规划方案执行分析差异，检讨修正1.综合理财规划流程图2http:/ June 20101.综合理财规划流
2、程2http:/ June 2010第一步：建立和界定与客户的关系,与客户进行初步面谈，了解客户需求；第二步：根据需求面谈和后续沟通所了解的情况，确定客户理财目标；第三步：全面考虑需求面谈和后续沟通所了解的情况，分析客户的财务状况和行为特征，并根据客户财务状况、行为特征与理财目标进行仿真分析；第四步：根据前面各个步骤了解的情况和仿真分析的结果，拟定理财规划报告书，并帮助客户分析和理解理财规划报告书中拟定的各种理财规划建议；第五步：客户同意理财报告书中的理财规划建议之后，可以在客户认同的条件下，协助客户执行理财方案；第六步：监督并控制理财方案的执行。1.1第一步：建立和办公室与客户的关系2htt
3、p:/ June 2010目的：引起客户注意发掘潜在和目前的问题强化客户解决问题的需求（TOPS)Trust取得客户信任取得客户信任Opportunity把握机会把握机会寻找客户最关心和最困扰的理财问题询问客户目前针对目标准备的如何？含蓄地指出原规划的盲点如何调整Pain避免痛苦避免痛苦如：未意识到退休后缺乏保障如果不做规划，依目前财务状况会如何.Solution提供解决方案提供解决方案步骤：了解客户的现状和期望了解客户对现状的感受了解客户想要改变的意愿1.2 第二步：收集客户信息，了解客户的目标和期望应收集的客户信息应收集的客户信息客户的目标和期望客户的目标和期望2http:/ 第二步：收集
4、客户信息，了解客户的目标和期望2http:/ June 2010SMART法则确定理财目标明确(Specific)达成时间、达成步骤可衡量(Measurable)目标金钱化可行(Attainable)在合理假设下有机会实现现实(Realistic)考虑外在环境、自己的个性、体能限制时限性(Time-bound)退休规划之年月储蓄计算，累积进度差异调整1.2 第二步：收集客户信息，了解客户的目标和期望2http:/ June 20101.2 第二步：收集客户信息，了解客户的目标和期望 参考问卷2http:/ June 20101.2 第二步：收集客户信息，了解客户的目标和期望 参考问卷2http
5、:/ June 20101.2 第二步：收集客户信息，了解客户的目标和期望 参考问卷2http:/ June 20101.3第三步：分析和评估客户一般财务状况及特殊需求一般财务状况一般财务状况特殊需求特殊需求2http:/ 分析的步骤2http:/ 诊断目前的财务状况提出改善建议2http:/ June 20101.3.3 根据宏观经济设定基本假设参数根据宏观经济设定基本假设参数2http:/ 考虑货币的时间价值规划如考虑货币的时间价值规划如何由现状达到目标（一）2http:/ June 20101.3.4 考虑货币的时间价值规划考虑货币的时间价值规划如何由现况达到目标（二）2http:/ 理
6、财方案决策理财方案决策2http:/ June 2010购房与租房决策：详见房产规划单元是否出国留学决策：详见教育金规划单元贷款组合决策：详见信用管理单元离婚的财务考虑：详见特殊理财规划单元方案选择的层次2http:/ June 2010所有可能方案：树形图；可选方案：筛选各年度现金流量可达成理财目标者；推荐方案：可选方案超过三个时，可择优选出三个方案供客户最后决策；最终方案：由客户做最后的决定，根据最终方案配置产品。理财决策考虑依据比较不同方案比较不同方案2http:/ June 2010单一决策：只考虑该决策所涉及的现金流量，还原为净现值，净现值高者优先考虑。生涯决策：把所有的理财目标涉及
7、的现金流量一起考虑，内部报酬率低者，表示要达成所有理财目标所需要的投资报酬率较低，达成的可能性较高，应优先考虑。1.4 第四步：制定并向客户提交第四步：制定并向客户提交个人理财规划方案2http:/ June 2010理财规划报告书的内容内容摘要规划分析行动方案产品推荐1.4.1 内容摘要内容摘要2http:/ June 2010编写报告摘要，描述以上各项分析与规划的结果。报告摘要主要包括以下内容：针对客户最关心的理财目标或急待解决的特殊需求，给出明确的综合诊断结果与建议。综合财务诊断投资规划与投资组合建议风险管理规划与保险组合建议理财目标达成可行性分析与调整说明后续行动方案1.4.2 规划分
8、析规划分析2http:/ June 2010客户的家庭资产负债表及财务结构客户的家庭现金流量表及收支储蓄结构对客户目前财务状况的诊断与建议依照客户风险承受度，设定合理的投资报酬率根据设定的投资报酬率与理财目标达成年限，参考各种投资工具的历史报酬率与风险，模拟出最有机会实现理财目标的核心投资组合，提出相应的资产配置建议。将各项理财目标所需的未来现金流出与现有的资产及工作能力可产生的未来现金流入相对照，测算各个时期的资金缺口，提出应提高收入、降低支出或调整理财目标金额与年限的建议。依照收入弥补法或遗属需要法，测算保障型保额需求。1.4.3 行动方案行动方案解决客户特殊需求的行动方案解决客户特殊需求
9、的行动方案投资调整方案投资调整方案2http:/ June 2010首次咨询的一般性理财规划定期检查执行效果的理财安排因为移民、离婚或分配财产需要做出的特殊规划现金流量非正常变化时或在税收方面的特别考虑比较现有的投资组合及建议的投资组合，列出可行的投资组合调整比率、金额及调整时机。保险调整方案保险调整方案现有保险安排是否充分评估可能改变生涯现金流量的风险 衡量保险规划的合理性 提出保险规划调整方案1.4.4 产品推荐产品推荐2http:/ 与客户深入商谈与客户深入商谈讨论理财方案讨论理财方案2http:/ June 2010请客户检查理财规划报告书中的描述是否准确，需求面谈时是否存在误解的地方
10、，数据提供是否有疏漏之处。向客户解释理财规划报告书中客户不易理解的内容。向客户详细介绍理财方案和行动方案，分析各个方案中的利弊得失，模拟并向客户说明理财规划前后所发生的变化。1.4.5 与客户深入商谈与客户深入商谈讨论的主要问题讨论的主要问题2http:/ June 2010各项理财规划目标能否达成？如果能够达成，供给缺口有多大？若无法达成，需求缺口有多大？应如何调整目标？依照客户的风险承受度，应如何配置资产？建立什么样的投资组合？为了达到保障与退休需要，如何制定保险规划？在需要时，应制定什么样的财产转移规划方案？如何协助客户执行投资方案与保险安排？在产品搭配时应注意哪些问题？1.5 第五步：
11、执行个人理财规划方案第五步：执行个人理财规划方案2http:/ June 2010在为客户选择产品时，不能仅仅在自己所属的金融机构所提供或代销的产品中选择，而应该严格按照理财规划方案，在整个市场上选择最合适的产品。理财规划绝对不是吸引客户的手段，一定不要向客户推销他们不需要的产品，产品组合一定要满足客户的风险承受度与理财目标的要求。除了可以加上一些对金融市场的看法与买卖时机的注意事项供客户参考之外，后续的协助执行安排一定要与理财规划方案尽可能保持一致。1.5.1 选择交易机构选择交易机构2http:/ June 2010当客户已经在券商开户、有银行账户、持有保险公司保单时，询问客户对现有的理财
12、服务是否满意。理财师及其所属金融机构应为客户提供满意的理财服务。理财师可以把专业素质更高与服务态度更好的金融机构介绍给客户，选择更适合客户需要的产品作为客户交易的对象。1.5.2 选择适当的理财产品选择适当的理财产品2http:/ June 2010货币类资产债券类资产股权类资产房地产衍生金融工具详见投资规划单元1.5.3 理财规划建议与产品搭配理财规划建议与产品搭配的原则2http:/ June 2010先保障后求利先揭示风险再说明获利潜力提供足够的市场与产品信息并完整说明定期检查调整1.6 第六步：监控个人理财规划第六步：监控个人理财规划方案执行2http:/ June 2010随着时间的
13、推移和环境的变化，原来制定的理财目标与理财方案可能与现实情况不完全相符。理财规划注重的是长期的策略性安排，不要随意改变方向或放弃原来制定的目标或方案。理财师监督和控制理财方案执行的内容和频率视不同的客户和不同的理财方案而定。1.6.1 检查应有储蓄与实际储蓄检查应有储蓄与实际储蓄之间的差异2http:/ June 2010应有储蓄是为了实现理财目标，牺牲现在消费而换取未来消费的份额。应有储蓄可以根据理财目标测算出来。收入-应有储蓄=支出预算，执行预算来达到应有储蓄，再充分利用应有储蓄投资，来达成理财目标。1.6.2 理财目标未能如期实现时的理财目标未能如期实现时的调整方案2http:/ Jun
14、e 2010调整顺序1.在收入的能力范围内提高每月储蓄金额，用来定期定额投资国内外基金。2.延后退休年龄或延后购车购房创业等时间,让资产有更长时间进行财富积累3.降低原订理财目标需求水准，使未来目标与当前能力相配合。4.提高投资报酬率假设,调整至积极型的投资组合来增加目标达成的可能性。应注意事项1.调整后储蓄率一般不应超过50%。2.子女教育难延后，退休最长延至65岁。3.目标水准降低后不得低于基本水准。4.仍应考虑改变风险承受度可行性。2.目标现值法与一生资产负债表2http:/ June 20102.1 目标现值法的理财计算原理图解目标现值法的理财计算原理图解2http:/ June 20
15、102.1目标现值法2http:/ June 2010思路：以现在时间当作基准点，把所有的理财目标都折合为现值(总目标需求现值总目标需求现值)；再把所有的；再把所有的财务资源都折合为现值(总资源供给现值总资源供给现值)；比较；比较总资源供给现值和总目标需求现值。理财师用Excel软件对客户进行生涯仿真规划时软件对客户进行生涯仿真规划时最常使用的方法。见生涯规划表2010.xls。2.2 一生资产负债表相关概念一生资产负债表相关概念2http:/ June 20102.2 一生的资产负债表一生的资产负债表2http:/ June 20102.2 基本原理基本原理 将理财目标负债化将理财目标负债化
16、2http:/ June 2010未来的理财目标均可以对照房贷模式加以负债化，并在有工作收入期间内进行本利摊还。养生负债家计负债退休负债购房负债子女教育金负债应有营生资产养生负债实际负债实际资产考虑现有收入与预计工作年限，若理财需求额超出预计收入水平太多，应调整理财目标金额或延长工作年限。以扣除收入成长率得到的实际报酬率计算营生资产现值。2.2分析客户实现各个理财目标的可能性2http:/ June 2010确定各个理财目标的实现年限与目标金额。应用复利现值或年金现值公式，计算各个理财目标未来现金流量的现值。每一个现值实际上是各个理财目标当前的负债额，所有理财目标的现值之和是客户当前的一生总需
17、求金额。将目前的生息资产在各个理财目标之间进行分配，类似于购房时所缴纳的自备款。各个理财目标的现值减掉所分配的自备款，就是要用未来收入进行支付的部分。将未来的收入按照投资报酬率折现为现值，加上目前的生息资产，就是客户当前的一生总供给金额。将一生总需求金额与一生总供给金额进行比较，就可以知道按客户目前与未来的财务状况，是否可以实现各项理财目标。若无法实现所有的理财目标，需要通过调整目标金额、推迟目标实现年限、或者改变投资报酬率假设来实现一生资金的供需平衡。3.个人保险规划实务2http:/ June 2010见保险规划项目4.个人投资规划实务2http:/ June 20104.1理财目标、理财资源与期望报酬率4.2资金配置的考虑4.1理财目标、理财资源与期望报酬率2http:/ June 20104.2资金配置的考虑2http:/ June 20104.3理财目标期限与投资工具搭配2http:/ June 2010投资试算表