有效订货流程及原理.ppt

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1、商品运营管理系列课程商品运营管理系列课程有效订货流程及原理有效订货流程及原理 科学有效的订货来自观念的转变 -从模糊判断到精确测算2 影响我们实现影响我们实现 业绩目标的商业绩目标的商 品因素有哪些品因素有哪些？3没有主没有主没有主没有主力款式力款式力款式力款式尺码有尺码有尺码有尺码有偏差偏差偏差偏差货量货量货量货量太少太少太少太少好卖的好卖的好卖的好卖的货的没货的没货的没货的没订订订订订的货订的货订的货订的货配搭性配搭性配搭性配搭性差差差差订的货订的货订的货订的货不好卖不好卖不好卖不好卖款式颜款式颜款式颜款式颜色不协色不协色不协色不协调调调调4课程内容课程内容订货前七大指标剑订货前七大指标剑

2、订货前七大指标剑订货前七大指标剑现场订货六步骤现场订货六步骤现场订货六步骤现场订货六步骤订货后回顾订货后回顾订货后回顾订货后回顾5订货前准备工作订货前准备工作 -七剑下天山七剑下天山（舍神剑）（舍神剑）品类进货款品类进货款数数七把指七把指七把指七把指标剑标剑标剑标剑（青干剑）（青干剑）进货总件进货总件数数（日月剑）（日月剑）品类进货金品类进货金额额（莫问剑）（莫问剑）销售目标销售目标（天瀑剑）（天瀑剑）品类进货件品类进货件数数（竞星剑）（竞星剑）进货总款进货总款数数（游龙剑）（游龙剑）进货总金进货总金额额6一、销售目标一、销售目标小王啊，去年业绩不错，小王啊，去年业绩不错，小王啊，去年业绩不错

3、，小王啊，去年业绩不错，今年争取升幅今年争取升幅今年争取升幅今年争取升幅30%30%，你肯，你肯，你肯，你肯定有这个能力的，加油！定有这个能力的，加油！定有这个能力的，加油！定有这个能力的，加油！。7二、进货总金额二、进货总金额 销售目标销售目标销售目标销售目标进货总金额进货总金额进货总金额进货总金额（吊牌价）（吊牌价）（吊牌价）（吊牌价）平均折扣、平均折扣、平均折扣、平均折扣、售罄率售罄率售罄率售罄率往年有效货底往年有效货底往年有效货底往年有效货底8进货总金额测算（公式）进货总金额测算（公式）销售销售目标目标平均平均折扣折扣售罄售罄率率 进货总金额进货总金额（吊牌价）（吊牌价）往年有往年有往

4、年有往年有效货底效货底效货底效货底9练习练习如计划如计划A A店铺秋冬季销售目标为店铺秋冬季销售目标为150150万，去年万，去年共剩秋冬季库存共剩秋冬季库存4646万，其中秋冬季有效库万，其中秋冬季有效库存为存为2020万，计划售卖平均折扣为万，计划售卖平均折扣为8.58.5折，到折，到季末计划售罄率为季末计划售罄率为8 80 0，则进货总金额，则进货总金额（吊牌价）为（吊牌价）为10进货总金额测算（公式）进货总金额测算（公式）销售销售目标目标150150万万 平均平均折扣折扣0.850.85 售罄售罄率率80%80%进货总金额进货总金额（吊牌价）（吊牌价）200200万万往年有往年有效货底

5、效货底2020万万11三、进货总件数测算（公式）三、进货总件数测算（公式）进货进货总金额总金额 进货进货总件数总件数商商 品品均均 价价12 练习练习 如如A A店铺秋冬季计划进货总金额为店铺秋冬季计划进货总金额为200200万，万，去年秋冬季同期商品均价为去年秋冬季同期商品均价为690690元，去年秋元，去年秋冬季平均折扣为冬季平均折扣为9 9.6 6折，今年预计提价折，今年预计提价1 10 0%，请问进货总件数为，请问进货总件数为13进货总件数进货总件数进货进货总金额总金额 200万万 进货进货总件数总件数2531件件商商 品品均均 价价790790元元14四、进货总款数四、进货总款数总款

6、数总款数周转周转次数次数陈列陈列方式方式货架货架货架货架数量数量数量数量总款数总款数15 平面图平面图16 练习练习陈列标准陈列标准：短侧挂短侧挂 8-108-10件件长侧挂长侧挂 18-2418-24件件17五、品类进货金额五、品类进货金额 进货进货总金额总金额 品类品类 进货进货总金额总金额品类品类销售销售占比占比18举例举例进进货货总总金金额额200200万万品类品类品类品类去年销售占去年销售占去年销售占去年销售占比比比比今年预计销今年预计销今年预计销今年预计销售占比售占比售占比售占比品类订货品类订货品类订货品类订货金额金额金额金额茄克茄克茄克茄克38.1%38.1%38.1%38.1%

7、40%40%40%40%800,000 800,000 800,000 800,000 牛仔裤牛仔裤牛仔裤牛仔裤6.8%6.8%6.8%6.8%5.5%5.5%5.5%5.5%110,000 110,000 110,000 110,000 休闲裤休闲裤休闲裤休闲裤10.0%10.0%10.0%10.0%12%12%12%12%240,000 240,000 240,000 240,000 毛衫毛衫毛衫毛衫9.2%9.2%9.2%9.2%8%8%8%8%160,000 160,000 160,000 160,000 丝光棉丝光棉丝光棉丝光棉T T T T恤恤恤恤3.9%3.9%3.9%3.9%3

8、.5%3.5%3.5%3.5%70,000 70,000 70,000 70,000 休闲衬衣休闲衬衣休闲衬衣休闲衬衣6.3%6.3%6.3%6.3%5%5%5%5%100,000 100,000 100,000 100,000。合计合计合计合计100.0%100.0%100.0%100.0%100.0%100.0%100.0%100.0%2,000,000 2,000,000 2,000,000 2,000,000 19销售异常款式销售异常款式潜力款式预估潜力款式预估流行趋势把握流行趋势把握销订比销订比20六、品类进货总件数六、品类进货总件数 品类品类 进货进货总金额总金额 品类品类 进货进

9、货 总件数总件数品类商品类商品均价品均价21举举 例例进进货货总总金金额额200200万万品类品类品类品类去年销去年销去年销去年销售占比售占比售占比售占比今年预今年预今年预今年预计销售计销售计销售计销售占比占比占比占比品类订货品类订货品类订货品类订货金额金额金额金额预计预计预计预计商品商品商品商品均价均价均价均价订货订货订货订货件数件数件数件数茄克茄克茄克茄克38.1%38.1%38.1%38.1%40%40%40%40%800,000 800,000 800,000 800,000 850850850850941 941 941 941 牛仔裤牛仔裤牛仔裤牛仔裤6.8%6.8%6.8%6.8

10、%5.5%5.5%5.5%5.5%110,000 110,000 110,000 110,000 450450450450244 244 244 244 休闲裤休闲裤休闲裤休闲裤10.0%10.0%10.0%10.0%12%12%12%12%240,000 240,000 240,000 240,000 500500500500480 480 480 480 毛衫毛衫毛衫毛衫9.2%9.2%9.2%9.2%8%8%8%8%160,000 160,000 160,000 160,000 700700700700229 229 229 229 丝光棉丝光棉丝光棉丝光棉T T T T恤恤恤恤3.9%

11、3.9%3.9%3.9%3.5%3.5%3.5%3.5%70,000 70,000 70,000 70,000 650650650650108 108 108 108 休闲衬衣休闲衬衣休闲衬衣休闲衬衣6.3%6.3%6.3%6.3%5%5%5%5%100,000 100,000 100,000 100,000 550550550550182 182 182 182。合计合计合计合计100.0%100.0%100.0%100.0%100.0%100.0%100.0%100.0%2,000,000 2,000,000 2,000,000 2,000,000 79079079079025312531

12、2531253122七、品类进货总款数七、品类进货总款数品类进货品类进货 总件数总件数品品 类类进进 货货款款 数数各款各色各款各色 铺场量铺场量23品类进货品类进货总件数总件数10001000件件各款各色各款各色各款各色各款各色铺场量铺场量铺场量铺场量（一款（一款（一款（一款2 2 2 2色、色、色、色、一手一手一手一手6 6 6 6件）件）件）件）83款款品类款数品类款数考虑到主打款需要适当加量，可能需要考虑到主打款需要适当加量，可能需要考虑到主打款需要适当加量，可能需要考虑到主打款需要适当加量，可能需要2-102-102-102-10手货，手货，手货，手货，则预计品类进货款数为则预计品类

13、进货款数为则预计品类进货款数为则预计品类进货款数为 款左右。款左右。款左右。款左右。30-5030-5030-5030-5024 订货现场六步骤订货现场六步骤 选款选款选色选色审核审核产品产品发布会发布会定量定量审核审核定尺码定尺码六脉六脉神剑神剑25一、产品发布会一、产品发布会潮流资讯介绍潮流资讯介绍T T台走秀台走秀26我们应该看什么呢？我们应该看什么呢？27二、选款、选色二、选款、选色1 1、2 2、选选 款款选选 色色28选款注意事项选款注意事项不要只选择自己喜欢的款式（自恋倾向）不要只选择自己喜欢的款式（自恋倾向）不要只选择自己喜欢的款式（自恋倾向）不要只选择自己喜欢的款式（自恋倾向

14、）（长短、面料、风格、价格）（长短、面料、风格、价格）（长短、面料、风格、价格）（长短、面料、风格、价格）根据客户需求选款根据客户需求选款根据客户需求选款根据客户需求选款追求追求追求追求“爆款爆款爆款爆款”听取别人的意见听取别人的意见听取别人的意见听取别人的意见不管竞争对手不管竞争对手不管竞争对手不管竞争对手29单款颜色注意事项单款颜色注意事项分析历史颜色数据分析历史颜色数据不能只选基本色（黑、灰、蓝）不能只选基本色（黑、灰、蓝）配合陈列选择彩色配合陈列选择彩色基本色基本色基本色基本色彩色彩色彩色彩色3031分析价格带数据分析价格带数据品类品类风格风格300-399300-399400-499

15、400-499500-599500-599600-699600-699700-799700-799毛衫毛衫时尚时尚545426263434商务商务222245453636长袖长袖T T恤恤时尚时尚55554040长袖长袖丝光棉丝光棉时尚时尚2626商务商务4141毛衫毛衫T T恤品类恤品类茄克品类茄克品类茄克品类茄克品类 500-599500-599 600-699600-699 700-799700-799 800-899800-899 900-999900-999 1100-12991100-1299 1500-15991500-1599时尚时尚25257070929221215555商务

16、商务50505555242424245 58 832单款订量单款订量由上而下测算法由上而下测算法由下而上堆积法由下而上堆积法33由上而下测算法由上而下测算法单款进货件数单款进货件数品类品类进货进货金额金额单款单款销售销售占比占比单款单款售卖售卖价格价格 34举例举例类别类别款式款式款号款号评分评分销售销售占比占比单款进单款进货金额货金额单价单价订货订货数量数量茄茄克克进进货货额额8080万万茄克茄克A01A01A01A011010分分8%8%616006160069969991 91 茄克茄克A02A02A02A028 8分分6%6%46200462008998995353茄克茄克A03A03

17、A03A036 6分分5%5%38500385007997995050茄克茄克A04A04A04A045 5分分3%3%231002310089989926 26 茄克茄克A05A05A05A052 2分分2%2%154001540079979920 20 35由下而上堆积法由下而上堆积法单款进货件数参考往年参考往年数据结合数据结合今年款式今年款式36举举 例例排排排排名名名名09090909年年年年类似款类似款类似款类似款实际销实际销实际销实际销售售售售09090909年年年年剩余库存剩余库存剩余库存剩余库存10101010年款年款年款年款式式式式今年今年今年今年订单量订单量订单量订单量1

18、1 1 1A1A1A1A1454545453 3 3 3B1B1B1B1555555552 2 2 2A2A2A2A2303030308 8 8 8B2B2B2B2353535353 3 3 3A3A3A3A32727272711111111B3B3B3B3323232324 4 4 4A4A4A4A42424242443434343B4B4B4B4151515155 5 5 5A5A5A5A5212121211 1 1 1B5B5B5B5242424246 6 6 6A6A6A6A6181818182 2 2 2B6B6B6B6151515157 7 7 7A7A7A7A7151515154

19、 4 4 4B7B7B7B7151515158 8 8 8A8A8A8A8121212120 0 0 0B8B8B8B8303030309 9 9 9A9A9A9A99 9 9 95 5 5 5B9B9B9B91010101010101010A10A10A10A106 6 6 613131313B10B10B10B10101010103738单款尺码单款尺码品类品类版型版型165165170170175175180180185185190190茄茄 克克常规版常规版8%8%30%30%29%29%25%25%8%8%修身版修身版1%1%8%8%30%30%29%29%24%24%7%7%西装（

20、单）西装（单）常规版常规版10%10%38%38%34%34%17%17%修身版修身版5%5%15%15%36%36%28%28%15%15%单尺码单尺码 数量数量尺码尺码占比占比单款单款总量总量39尺码尺码举举 例例品类品类 风格风格 2929 3030313132323333343435353636 3737 3838 4040五袋裤五袋裤时尚时尚 6%6%7%7%20%20%17%17%20%20%15%15%7%7%7%7%休闲裤休闲裤QCO1059QCO1059确定订量确定订量5050条条五袋裤五袋裤 时尚时尚3 34 410109 910108 84 44 440品类进货件数品类进

21、货件数品类进货件数品类进货件数 品类进货款数品类进货款数品类进货款数品类进货款数品类进货金额品类进货金额品类进货金额品类进货金额进货总件数进货总件数进货总件数进货总件数进货总款数进货总款数进货总款数进货总款数进货总金额进货总金额进货总金额进货总金额选款、色选款、色选款、色选款、色产品介绍会产品介绍会产品介绍会产品介绍会订尺码订尺码订尺码订尺码确定订单并入机确定订单并入机确定订单并入机确定订单并入机审核审核审核审核审核审核审核审核订量订量订量订量销售目标销售目标销售目标销售目标41订货后回顾订货后回顾1 1、终端执、终端执 行与修正行与修正2 2、总结、总结42店铺终端执行与修正店铺终端执行与修

22、正系系系系 列列列列选选选选 择择择择订货总订货总订货总订货总量确定量确定量确定量确定类别结类别结类别结类别结构确定构确定构确定构确定具体款具体款具体款具体款式选定式选定式选定式选定系列系列系列系列偏差偏差偏差偏差 总量保总量保总量保总量保守或过多守或过多守或过多守或过多订货结订货结订货结订货结构偏差构偏差构偏差构偏差款式把款式把款式把款式把握不准握不准握不准握不准销销 售售 异异 常常 款款 式式店店 铺铺 终终 端端 灵灵 活活 调调 节节1 1 1 1、货品调拨、货品调拨、货品调拨、货品调拨 2 2 2 2、货品促销控制、货品促销控制、货品促销控制、货品促销控制 3 3 3 3、现货补充、现货补充、现货补充、现货补充总结经验，为下次订货做准备总结经验，为下次订货做准备43总结总结-成功订货需具备成功订货需具备实现成功订货的前提就是需要一个好的买手，并同时具备以下两个条件：感性判断感性判断理性分析理性分析44希望您能收穫更多