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1、做最专业、最系统化的企业全员培训平台1聚成华企在线商学院超级销售员特训超级销售员特训之之有效开发客户的方法有效开发客户的方法讲师：讲师：杨杨 旭旭做最专业、最系统化的企业全员培训平台2一一.开发客户前的准备开发客户前的准备 (1)(1)准备详细的出差计划准备详细的出差计划 (2)(2)了解目标市场的基本知识了解目标市场的基本知识 (3)(3)准备推销工具准备推销工具 (4)(4)准备自己的身份识别标志准备自己的身份识别标志 (5)(5)必要的社会关系必要的社会关系 (6)(6)准备客户档案准备客户档案做最专业、最系统化的企业全员培训平台3二二.销售人员的工作程序销售人员的工作程序 (1)(1)
2、第一步：市场调研第一步：市场调研 A.市场调研的意义 销售工作从市场调研开始，没有市场调研的销售是没有借鉴和仿效 的价值；第一次跑客户就签单的销售员是最不可靠的销售员 B.市场调研了解的信息 1.谁是我们的客户 2.谁是我们主要竞争对手 3.市场的特点及发展趋势做最专业、最系统化的企业全员培训平台4(2)(2)第二步：制定营销方案第二步：制定营销方案 A.消费者分析和市场分析 B.竞争对手分析 C.公司优势和劣势分析 D.区域市场的营销目标 E.区域市场营销组合方式 F.区域市场营销方案的实施步骤和方法 G.营销投入预算 做最专业、最系统化的企业全员培训平台5(3)(3)第三步：实施营销方案第
3、三步：实施营销方案 营销方案经一定程序批准后，按照方案严格实施，当发现原营销方案行不 通或与现实差别较大时，应及时终止营销方案，但必须经过相应程序，不得 擅自更改(4)(4)第四步：评估营销方案的实施情况第四步：评估营销方案的实施情况 定期对方案实施效果进行评估，当方案的实施效果与目标预期差别较大 时，要么修改营销目标，要么修改营销方案(5)(5)第五步：调整或制定新的方案第五步：调整或制定新的方案 当一个销售周期结束后，重新对市场环境进行评估，另制定新的营销方案做最专业、最系统化的企业全员培训平台6三三.接近客户接近客户 (1)(1)接近客户前的准备接近客户前的准备 A.熟悉顾客情况 B.心
4、理准备 C.形象上的准备 D.慎选访问时间做最专业、最系统化的企业全员培训平台7E.设想对客户可能提出的问题 1.如你们的产品有什么特色？2.你们的产品与竞争产品相比有何优势？3.销售政策，广告、促销支持力度如何？4.有没有铺货补助、运输补助、返利等？5.价格太高，能降低等？做最专业、最系统化的企业全员培训平台8(2)(2)客户的约见客户的约见 A.约见客户的重要性 1.省时间和精力，少吃“闭门羹”2.便于客户的接见 3.有助于作好充分工作准备 4.有助于制定面谈计划 5.争取获得约见也是一种销售 B.约见的要素 对象；时间；地点；目的；方式做最专业、最系统化的企业全员培训平台9C.约见客户的
5、技巧约见客户的技巧 1.书信约见 2.电话约见 两个目的：留下好印象和让客户对产品产生兴越,主动邀请约。要求：精设计开场白，时间短，口啮要清，语调要平稳，言辞 要诚恳，理由要充分，陈述约见事要简明扼要。3.电话约见的方法和技巧 问题解决法 信函预寄法 打通主要人物法做最专业、最系统化的企业全员培训平台10(3)(3)接近客户的方法与技巧接近客户的方法与技巧 A.介绍接近法：请熟人写介绍信、便条、打招呼等，客户不看僧面看佛面，尽管不一 定有购买意向，但通常会接待好的 B.搭关系接近法：利用同乡、同学、战友等一切可能拉近与客户关系来接近顾客 C.预先传递信息法：如预先寄一份传单，再打电话征求约见来
6、接近 D.利益接近法：以产品丰厚和利润和市场前景来相引导做最专业、最系统化的企业全员培训平台11E.赠送礼品接近法：我们公司近期搞活动，送您一个公司礼品F.赞美接近法：所有人都希望别人赞扬G.调查接近法：以调查客户的需求，请客户提意见为名来接近H.曲线救国法：可以对客户的朋友，家庭等访问做最专业、最系统化的企业全员培训平台12(4)(4)接近客户应注意的问题接近客户应注意的问题 A.预约和守约 B.选择合适时机 C.避免目标客户的过早打发你 D.永远不要为占用目标客户的时间而道歉 E.迅速消除客户的防卫心理 F.分散客户的注意力 G.作好下一次重访做最专业、最系统化的企业全员培训平台13“教育是为美好生活作准备！教育是为美好生活作准备！”斯宾塞斯宾塞Thanks！