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1、武汉山水文园项目武汉山水文园项目凯亚房地产开发有限公司LOGOLOGO1.项目概况项目概况2.销售力分析销售力分析3.卖点整合与定价策略卖点整合与定价策略4.营销办法营销办法5.广告推广广告推广目录目录LOGOLOGO武汉山水文园项目武汉山水文园项目武汉山水文园项目武汉山水文园项目LOGOLOGO武汉山水文园项目武汉山水文园项目武汉山水文园项目武汉山水文园项目LOGOLOGO光谷商业区腹地，离武汉光谷CBD近五分钟车程，在短时间内就能到达光谷中心，满足各项购物需求；1.项目概况项目概况LOGOLOGO小区面朝中国最大的城市内陆湖东湖，自然环境优美，在小区内生活，东湖美景尽收眼底，为您的居住带来
2、身临鱼米之乡之感1.项目概况项目概况LOGOLOGO小区背临著名学府中国地质大学，人文气息浓厚，使您置身家中就能聆听高等学府的教育1.项目概况项目概况LOGOLOGO 山水文园山水文园 仁者乐山，智者乐水仁者乐山，智者乐水1.项目概况项目概况其一，“山”，“仁者乐山”其二，“水”，“智者乐水”其三，“文”，毗邻著名学府其四，“园”，一语双关LOGOLOGO2.1.市场势态市场势态分析分析小区区域内住房供应量将在今年内继续上升，新老项目供应量加大，供求比平衡，市场竞争激烈。区域内经济发展进一步加快，诸多高新企业及高新项目不断推进，入住人口不断增加，区域面貌得到进一步改善。区域配套完善，地铁2号线
3、已开通，光谷步行街容量进一步扩大，沃尔玛落户、新世界进驻、金融港推进区域配套档次提升。LOGOLOGO2.1.市场势态市场势态分析分析项目项目 建筑面积（）建筑面积（）已经推出量（）已经推出量（）主要在售产品主要在售产品位置位置未来可推出量未来可推出量（）（）葛洲坝世纪花园46000066266130-142平米三房东湖高新区珞瑜东路森林公园对面60000恒大华府720000160000130-330平米三房、四房东湖开发区马鞍山森林公园对面70000世界城二期60000080-100两房、110-130三房东湖高新技术开发区光谷广场东100000保利华都56000018000069-91两房
4、、99-130三房东湖开发区虎泉街下马庄50000金地中心城3200009800089-93两房、103-116三房雄楚大街908号（武汉工程大学斜对面）40000紫松逸景华庭150000090-120两房、140关山大道90号（鲁广关山超市）旁）50000丽岛漫城1430007050060-100两房、80-150三房光谷大道西侧（国际企业中心旁）72500清江山水7400007400085-103两房、90-132三房南湖大道和民族大道的交汇处70000中建康城2700006500087-96两房、86-120三房武汉东湖开发区关山一路一号50000锦绣龙城82000038800083-9
5、3两房、100-130三房光谷两湖大道与中环线交汇处80000当代国际花园60000024700077-103两房、129-135三房光谷大道78号60000当代卡梅尔小镇300000081-92两房，98-130三房光谷大道与光谷一路交汇处70000现代森林小镇3000003600090-100两房、130-140三房光谷大道与城市中环线交汇处64000LOGOLOGO2.1.市场势态市场势态分析分析LOGOLOGO项目名称发展商地理位置新凯山泉居武汉市洪荣物业发展有限公司洪山区珞瑜路727号保利华都湖北保利投资有限公司东湖高新区虎泉街下马庄金地中心城东湖高新技术开发区雄楚大街908号湖北天
6、地房地产开发有限公司新都汇武汉市洪荣物业发展有限公司洪山区珞瑜路727号当代香颂公馆武汉当代物业发展公司洪山东湖开发区光谷广场东世界城米兰印象武汉市利嘉置业有限公司东湖开发区光谷广场东侧2.2.主要竞争主要竞争对手分析对手分析区域内各相似项目区域内各相似项目LOGOLOGO项目名称总建筑面积已售面积可售面积新开山泉居4万3.88万0.12万保利华都56万55.13万0.87万金地中心城31.7966万31万0.7966万新都汇9.9149万8.9万1.0149万当代香颂公馆3.3987万3万0.3987万世界城米兰印象15万7.55万7.45万区域内个项目供应分析区域内个项目供应分析2.2.主
7、要竞争主要竞争对手分析对手分析LOGOLOGO项目名称占地面积总建筑面积容积率新凯山泉居2.5万4万1.49保利华都20.1万56万2.79金地中心城7.7283万31.7966万3.89新都汇1.7045万9.9149万3.7当代香颂公馆1万3.3987万3.3世界城米兰印象2.7347万15万3.55区域内个项目基本技术指标区域内个项目基本技术指标可以看出，该区域的项目楼盘容积率大多数在可以看出，该区域的项目楼盘容积率大多数在23.9之间，产品形态与品质有较大差异之间，产品形态与品质有较大差异2.2.主要竞争主要竞争对手分析对手分析LOGOLOGO项目名称报价（元/平方米）均价（元/平方米
8、）销售周期（月）销售速度总签约率总销售套数套/月新凯山泉居6500元/平方米7000元/平方米243071261保利华都6500元/平方米8000元/平方米10212021072金地中心城7200元/平方米7800元/平方米14272418963新都汇7500元/平方米7500元/平方米225162255当代香颂公馆6000元/平方米6700元/平方米213391432世界城米兰印象8200元/平方米8500元/平方米12115015054区域内个项目销售情况分析区域内个项目销售情况分析2.2.主要竞争主要竞争对手分析对手分析LOGOLOGO项目名称主力户型户型面积一居二居三居四居新凯山泉居二
9、居、三居506490.12110130154.1保利华都二居、三居6072.385.1113.12150162210金地中心城二居、三居90.1120.23125140新都汇二居、三居92.77128.8130170.9当代香颂公馆二居、三居5770.8887.65130.6135188世界城米兰印象二居、三居61.117080.44118.8168户型分析户型分析区域内项目均以二居、三居户型为主，以区域内项目均以二居、三居户型为主，以90130平方米的面积为主，适合于三口之家。平方米的面积为主，适合于三口之家。2.2.主要竞争主要竞争对手分析对手分析LOGOLOGO项目名称物业管理费物业管理
10、公司新凯乐泉居1.3元/月/平方米武汉致高物业管理有限公司保利华都1.8元/月/平方米保利物业管理公司金地中心城1.4元/月/平方米龙锦物业新都汇0.8元/月平方米新都汇当代香颂公馆1.2元/月/平方米武汉致高物业管理有限公司世界城米兰印象1.6元/月/平方米戴德梁行物业顾问有限公司区域内各项目物业管理分析区域内各项目物业管理分析本区域内的住宅物业管理费用除保利华都和米兰印象较高外，其他项目的物业管理本区域内的住宅物业管理费用除保利华都和米兰印象较高外，其他项目的物业管理费用每平方米费用每平方米1元左右。保利的物业水平在市场上具有较高的知名度，其物业管理元左右。保利的物业水平在市场上具有较高的
11、知名度，其物业管理费用相对较高。费用相对较高。2.2.主要竞争主要竞争对手分析对手分析LOGOLOGO2.3.目标消费目标消费群分析群分析A、年龄在35-60岁之间经济富裕或有固定资产投资看中江边位置的中老年人；家庭构成：1-3口、中老年夫妻或带一小孩、单身中老年。B、年龄在28-45岁之间事业蒸蒸日上月收入在5000元以上时尚、享受在汉工作的管理者或成功人士；家庭构成：1-3口、中青年夫妻或带一小孩、单身中青年C、年龄在28-40岁之间，月收入5000元以上，时尚、享受在高科技工业园工作的管理阶层。LOGOLOGO2.4.项目规划项目规划设计要点设计要点休休闲闲广广场场LOGOLOGO寓寓意
12、意喷喷泉泉2.4.项目规划项目规划设计要点设计要点LOGOLOGO2.5.项目项目SWOT分析分析S1.项目背临风景秀丽南望山，自然坏境优美，区域功能定位于城市居住区，适宜居住；S2.项目周边已有多个小区入住，人流增加不断提升项目潜在价值S3.项目所在区域交通网络完善，可达性高，极大提高本项目的交通便捷力LOGOLOGO2.5.项目项目SWOT分析分析W1.周边小环境不容乐观W2.项目规模比较小，难于形成LOGOLOGO2.5.项目项目SWOT分析分析O1.本项目所在区域地产发展磅礴，近年来招商力度不断加大，项目目标客户群体不断涌入，外来客户区域认同感逐步加强O2.武汉的旅游发展相当迅速，由此
13、所带来的观光投资逐渐增加O3.区域内居民收入稳定，经济发展迅速，市场需求可挖掘空间巨大LOGOLOGO2.5.项目项目SWOT分析分析T1.新凯乐泉居,保利华都,金地中心城等几个等竞争对手已经分流了部分客户，并与本项目形成正面竞争T2.国家宏观调控政策为武汉楼市发展带来不确定因素LOGOLOGO3.1.市场定位市场定位根据本项目的自身特点和目标购房群特殊的身份、社会地位和所处的人生阶段，我们把本项目定位为：凸显人生至高境界，完美人生超凡享受的非常住宅。总体形象及市场定位着重解决住宅在人们心目中的核心印象“是什么”或“将是什么”的问题。它必须迎合市场与社会发展的趋势，立足于项目自身的资源优势，具
14、有深度、广度和高度和独特性。LOGOLOGO3.2.卖点卖点通过书法、绘画、雕刻、文字等方式，展示现代城市休闲文化。因为现代城市休闲文化是与现代人生活内容、生命价值息息相关的文化，是现代社会文明的重要标志之一，其内容多彩多姿并不断的与时俱进、创新发展，观赏价值高，潜力大，又与长廊主题天然吻合。LOGOLOGO3.3.定价策略定价策略项目名称报价（元/平方米）均价（元/平方米）新凯山泉居6500元/平方米7000元/平方米保利华都6500元/平方米8000元/平方米金地中心城7200元/平方米7800元/平方米新都汇7500元/平方米7500元/平方米当代香颂公馆6000元/平方米6700元/平
15、方米世界城米兰印象8200元/平方米8500元/平方米LOGOLOGO3.3.根据周边相似楼盘的价格调查（下表）显示，结合本楼地理位置、周边环境及所面对人群收入状况、综合本楼盘开发成本，依据国家有关房地产法律政策，本楼盘价格将定位为中高档收入水平人群，户型采用采用中等户型，既能满足大部分人群对居住的要求，同时价格也控制在所能接受的范围，约为60006500元/平方米3.3.定价策略定价策略LOGOLOGO3.4.付款方式付款方式A、分期付款，根据工程进度设定分期付款B、银行贷款：首付30%；70%银贷C、一次性付款，折扣优惠。D、与银行签定低首付协议，促进购房业主优先选购本案LOGOLOGO3
16、.5.促销优惠促销优惠A、开盘前期可拿出部分位置及层次较差的房子作为促销优惠,以达到聚集人气之目的。B、促销可活动时用部分房子作为促销优惠，扩大影响力。C、拿出数套“边角料”朝向，楼层较差房型进行促销优惠。D、在一定时间段内进行购房抽奖活动（送相当优惠价值的房屋面积、电器，或出国旅游等）。LOGOLOGO3.6.价格执行价格执行时间段时间段A、第一阶段，试销阶段定价原则：价格暂不公开，试探市场反映。B、第二阶段公开期定价原则：行情开盘缓慢上升，保证基本运转资金的回笼。C、第三阶段强销期定价原则：高价塑形象，付款创佳绩。D、第四阶段持续期定价原则：微利运作，盘活余房。LOGOLOGO4.营销办法
17、营销办法第一阶段：蓄水期第一阶段：蓄水期A、确立整盘营销方案及策划方案的细部内容。B、完成销售人员的案前培训。C、完成案名的设定及VI视觉系统设计（名片、胸卡、楼书、引导旗、效果图等平面设计）D、完成并确定房屋的交付标准。E、完成销售部表格化、数据化、管理化的设计系统。F、掌握公司既有客户资料作先期预定。G、制定完毕广告媒体计划及公开发售的传播方式。H、做好该阶段上门客户的登记及预定统计。I、完成现场接待中心设计、建造及布置。LOGOLOGO4.营销办法营销办法第二阶段：开盘期第二阶段：开盘期A、完成销售总量的20%-40%。B、完成达到第一阶段的销售均价。C、集成掌握来人来电的分析及控制。D
18、、实施楼层分层推出的控制。E、根据试销、公开两阶段的销售情况，作出相应修正方案。F、在适量的平面媒体并配合促销活动之下，人员销售全面展开（现场促销、人员拜访、电话追踪、团购拜访等）。LOGOLOGO4.营销办法营销办法第三阶段：强销期第三阶段：强销期A、完成销售总量的60%以上。B、扩大宣传面，采取立体组合广告攻势。C、充分掌握本案在市场上的影响力。D、建立本案在市场上的品牌轰动效应。E、充分掌握市场发展变化动态。F、预测可能发生的受阻态势，制定好应对措施。G、对已成交客户进行联络、沟通，希望通过客户口碑作最具有说服力推销。H、实现该阶段的销售均价。LOGOLOGO4.营销办法营销办法第四阶段
19、：持续期和清盘期第四阶段：持续期和清盘期A、着重推出（客户满意）战略。B、强化宣传本案的物业管理。C、针对剩余楼层推出适当优惠方案。D、加强与成交客户的联谊活动，扩大口碑宣传。E、加强对来访、来电客户的追踪、过滤。F、对已购房客户进行亲情慰问。G、完成剩余楼层的销售工作，及总均价的控制。LOGOLOGO（一）（一）DM单页，最经济最有效A、响亮的主标题B、精练的文案C、楼盘基本资料D、醒目的案名E、销售基本资料F、销售用平面图5.广告推广广告推广LOGOLOGO5.广告推广广告推广LOGOLOGO5.广告推广广告推广LOGOLOGO（二二）效果图A、是整体而非单体，这样才能突显本盘的形象B、要
20、生动而非只画建筑，感觉是照片而非建筑画。C、色彩要够亮，才能在将来其它媒体运用，不会有影响5.广告推广广告推广LOGOLOGO5.广告推广广告推广LOGOLOGO5.广告推广广告推广LOGOLOGO（三三）看板，条幅户外看板具有一般媒体缺少的长期性与地域性，所以，户外看板的设计必须符合：A、地域性强，针对的客层以区域客为主B、口号要吸引人，会令人记忆深刻C、电话号码要大，要醒目条幅A、条幅不做直幅而做块状横幅B、主要表现案名,LOGO,付款C、色彩要亮,要鲜艳D、面积要大,要能吸引人5.广告推广广告推广LOGOLOGO5.广告推广广告推广LOGOLOGO（四四）灯箱A、效果图（彩色喷绘）B、LOGOC、电话号码（大而醒目）5.广告推广广告推广LOGOLOGO5.广告推广广告推广感谢您的关注