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1、实战指导实战指导房地产优秀销售人员十大特征房地产优秀销售人员十大特征 只有只有“客户客户”没有没有“好客好客”、“恶客恶客”的区别的区别 超强的意志力超强的意志力 超强的危机感超强的危机感 能主导消费动向能主导消费动向 对客户和市场须有明智的判断力对客户和市场须有明智的判断力房地产优秀销售人员十大特征房地产优秀销售人员十大特征1做到做到“攻守自如攻守自如”、天时地利人和、天时地利人和1超强的签约能力超强的签约能力1“擒贼先擒王擒贼先擒王”的本领的本领1“一勤天下无难事一勤天下无难事”的道理的道理1随机应变的本领随机应变的本领销售人员三大基本素质销售人员三大基本素质 销售人员一定要有一种以结果为
2、导向销售人员一定要有一种以结果为导向 从本质上热爱与人打交导，即以人为导向从本质上热爱与人打交导，即以人为导向 喜欢自己推销的产品，即以兴趣为导向喜欢自己推销的产品，即以兴趣为导向现场现场错误百出错误百出的销售方式的销售方式)碰到客户，就沉不住气，一副急于出售碰到客户，就沉不住气，一副急于出售 的样子的样子)对方一问价，就以为即将成交，甚至主对方一问价，就以为即将成交，甚至主动谈优惠折扣，实在笨到极点动谈优惠折扣，实在笨到极点)以低姿态打电话给客户，问对方下次什以低姿态打电话给客户，问对方下次什么时候再来参观，这是不战先屈己之兵，么时候再来参观，这是不战先屈己之兵，乱之始也。乱之始也。现场现场
3、错误百出错误百出的销售方式的销售方式客户口说客户口说“不错不错”,就以为买卖将成交而就以为买卖将成交而乐不可支，以至言语松懈，戒备心解除、乐不可支，以至言语松懈，戒备心解除、乱之始也！乱之始也！客户问什么，才答什么。这种一问一答，客户问什么，才答什么。这种一问一答，最容易使自己陷入被动的劣势，最高明最容易使自己陷入被动的劣势，最高明的业务员主导买卖游戏规则。的业务员主导买卖游戏规则。拼命说销售优势，对房屋小毛病避口不拼命说销售优势，对房屋小毛病避口不谈。谈。现场现场错误百出错误百出的销售方式的销售方式AA 客户一来，就请登记，最容易让人产生客户一来，就请登记，最容易让人产生 戒心，徒增行销、谈
4、判和议价的困扰。戒心，徒增行销、谈判和议价的困扰。AA 对客户的看法相应不理，甚至一概否决。对客户的看法相应不理，甚至一概否决。应该设法婉转解释。应该设法婉转解释。AA 切勿有切勿有“先入为主先入为主”的成见，自以为对的成见，自以为对初次客户买不买房有八成把握。初次客户买不买房有八成把握。AA 业务员自己都不了解商品，客户肯定不业务员自己都不了解商品，客户肯定不会买。会买。现场现场错误百出错误百出的销售方式的销售方式,低价商品房向客户表明已付的低价商品房向客户表明已付的定金可以退还。定金可以退还。,买卖应求速战速决，以免夜长买卖应求速战速决，以免夜长梦多、日久生变。定金一交就应梦多、日久生变。
5、定金一交就应立即签约。立即签约。,未获得明确答复，就让客户离未获得明确答复，就让客户离去。去。韦小宝战略韦小宝战略无用之用，是为大用无用之用，是为大用具体案例之一具体案例之一（虚实篇）（虚实篇）具体案例之一（虚实篇）具体案例之一（虚实篇）B当你碰到深通人情世当你碰到深通人情世故、含光内敛、阅历故、含光内敛、阅历丰富的对手时，精明丰富的对手时，精明的技巧、策略、兵法的技巧、策略、兵法可能都会毫无用武之可能都会毫无用武之地。这时，不妨学学地。这时，不妨学学韦小宝，打个毫无技韦小宝，打个毫无技巧可言的巧可言的“软仗软仗”，或许会有出乎意料之或许会有出乎意料之外的战果。外的战果。具体案例之二具体案例之
6、二（谋攻篇）（谋攻篇）发问的技巧发问的技巧具体案例之二：（谋攻篇）具体案例之二：（谋攻篇）*从发问中还可测从发问中还可测知对方的诚意度、知对方的诚意度、决策权以及买卖成决策权以及买卖成交的可能性。高明交的可能性。高明的谈判对手，自可的谈判对手，自可从发问而得到资讯，从发问而得到资讯，判断其中玄机，以判断其中玄机，以便拟定适当的应对便拟定适当的应对策略。策略。具体案例之三具体案例之三（作战篇）（作战篇）应召女郎式的谈判策略具体案例之三：（作战篇）具体案例之三：（作战篇）Z勾起对方的欲望，当勾起对方的欲望，当其迫切需要服务的紧其迫切需要服务的紧要关头时，再和对方要关头时，再和对方议价，必然事前的服
7、议价，必然事前的服务价值要比事后大得务价值要比事后大得多，且价格取决于双多，且价格取决于双方的供需。这便是方的供需。这便是“应召女郎式应召女郎式”的谈判的谈判策略。策略。具体案例之四具体案例之四（战略篇）（战略篇）需求是需求是“创造创造”出来的出来的具体案例之四（战略篇）具体案例之四（战略篇）商场如战场，在竞争商场如战场，在竞争激烈的商战中，激烈的商战中，“先先声者声者”或许可能或许可能“先先阵亡阵亡”；但更可能；但更可能“先夺人先夺人”，历史可以，历史可以证明这点。证明这点。具体案例之五具体案例之五（谈判篇）（谈判篇）让价不如议价让价不如议价具体案例之五（谈判篇）具体案例之五（谈判篇）1 在行销过程中，在行销过程中，与其对买房做小幅度与其对买房做小幅度的的“让价让价”，不如多，不如多学习学习“议价议价”的技巧。的技巧。所谓所谓“让价有如割肉让价有如割肉”，因为所让的每一，因为所让的每一分钱，都包含了业务分钱，都包含了业务员的利润。员的利润。