《推销实务-第三章推销人员的职责、素质与能力开发.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《推销实务-第三章推销人员的职责、素质与能力开发.ppt（47页珍藏版）》请在taowenge.com淘文阁网|工程机械CAD图纸|机械工程制图|CAD装配图下载|SolidWorks_CaTia_CAD_UG_PROE_设计图分享下载上搜索。
1、推销实务第三章推销人员的职责、第三章推销人员的职责、素质与能力开发素质与能力开发第一第一节 推推销人人员的的职责一、推一、推销人人员的种的种类（一）生（一）生产企企业推推销人人员指指专门服服务于某一制造厂商，于某一制造厂商，为其其进行市行市场开拓和开拓和产品品销售的人售的人员，也称也称为生生产企企业推推销代表。代表。（二）批（二）批发企企业推推销人人员指批指批发环节的推的推销人人员，服，服务于各种批于各种批发商，主要商，主要对零售企零售企业进行行访销。（三）零售企（三）零售企业推推销人人员指零售指零售环节的批的批发商。商。营业员和和直接面直接面对消消费者的推者的推销人人员（四）（四）职业推推销
2、人人员以推以推销产品品为主要主要职能。能。（五）生（五）生产资料推料推销人人员一种一种专门从事推从事推销生生产资料的推料的推销人人员。二、推二、推销人人员的的职责（一）搜集市（一）搜集市场信息信息1 1、市、市场信息的搜集内容信息的搜集内容（1 1）市）市场供求关系的供求关系的现状及其状及其变化化趋势；（2 2）消）消费者特征、者特征、结构方面的情况；构方面的情况；（3 3）消）消费者需求的者需求的现状及状及变化化趋势；（4 4）消）消费者者对产品的具体意品的具体意见和要求；和要求；（5 5）消）消费者者对企企业销售政策、售后服售政策、售后服务等反等反应；（6 6）同）同类产品品竞争情况。争情
3、况。2、注意、注意寻找和找和发现新市新市场的信息的信息（1 1）寻找与确定目找与确定目标市市场。（2 2）估算目）估算目标市市场的容量与可以达到的容量与可以达到的的销售售额。（3 3）了解目）了解目标市市场需求的具体特点。需求的具体特点。（4 4）为企企业市市场营销决策当好参决策当好参谋。（二）沟通关系（二）沟通关系沟通关系的有效步沟通关系的有效步骤是：是：（1 1）确定主要客）确定主要客户的名的名单，建立，建立顾客档客档案。案。（2 2）确定每一位推）确定每一位推销人人员的的联系系对象。象。（3 3）规定沟通关系的具体目定沟通关系的具体目标及任及任务。（4 4）每个推）每个推销人人员根据根据
4、计划目划目标实施沟施沟通工作。通工作。（5 5）推）推销管理人管理人员定期定期检查评估。估。（三）（三）销售商品售商品将企将企业生生产的商品，从生的商品，从生产者手中移到消者手中移到消费者手中，者手中，满足消足消费者的需要，者的需要，为企企业再再生生产和和扩大再生大再生产创造条件，是推造条件，是推销人人员最基本最基本的的职责，也是推，也是推销工作的工作的核心核心职责（四）提供服（四）提供服务1 1推推销前服前服务包括：包括：调查了解了解顾客的需要情况，帮助客的需要情况，帮助顾客确客确认需要和需要和要解决的要解决的问题；为顾客提供尽可能多的客提供尽可能多的产品，提供必要品，提供必要的的产品品样本
5、和使用本和使用说明明书，让顾客充分了解客充分了解产品；品；为顾客的客的购买提供必要的咨提供必要的咨询服服务等。等。2 2推推销过程中服程中服务包括：包括：为顾客提供运客提供运输、保管、装卸以及融、保管、装卸以及融资、保、保险、运运输各种手各种手续方面的帮助等。方面的帮助等。3 3推推销后的服后的服务即售后服即售后服务包括：包括：产品的安装、品的安装、调试、维修、保养、人修、保养、人员培培训、技、技术咨咨询、零配件的供、零配件的供应及各种保及各种保证或或许诺的的兑现等。等。（五）（五）树立形象立形象（1 1）推）推销自己，以真自己，以真诚的的态度与度与顾客接客接触，使触，使顾客客对推推销人人员个
6、人个人产生信生信赖和好和好感；感；（2 2）使）使顾客客对整个交易整个交易过程程满意；意；（3 3）使）使顾客客对企企业所提供的各种售后服所提供的各种售后服务感到感到满意；意；（4 4）帮助）帮助顾客解决生客解决生产经营方面的方面的问题；（5 5）向）向顾客宣客宣传企企业，让顾客了解企客了解企业。1973年，扎伊尔发生叛乱。这件事对远在日本东京的三年，扎伊尔发生叛乱。这件事对远在日本东京的三菱公司来说，似乎并无多大关系。但三菱公司的经理们却认为，菱公司来说，似乎并无多大关系。但三菱公司的经理们却认为，与扎伊尔相邻的赞比亚是世界重要的铜矿生产基地，对此不能与扎伊尔相邻的赞比亚是世界重要的铜矿生产
7、基地，对此不能掉以轻心，于是命令情报人员密切注视叛军动向。掉以轻心，于是命令情报人员密切注视叛军动向。不久，叛军向赞比亚铜矿转移。不久，叛军向赞比亚铜矿转移。接到这一情报后，他们分析交通将因此而中断，此举势接到这一情报后，他们分析交通将因此而中断，此举势必会影响世界市场上铜的价格。必会影响世界市场上铜的价格。当时，世界铜市场对此毫无反应，三菱公司趁机买进一当时，世界铜市场对此毫无反应，三菱公司趁机买进一大批铜，待价而沽。大批铜，待价而沽。时隔不久，果然每吨铜价上涨时隔不久，果然每吨铜价上涨60多英镑，三菱公司转手多英镑，三菱公司转手之间赚了一大笔钱。之间赚了一大笔钱。三菱在三菱在128个国家建
8、有个国家建有142个分支机构，雇员多达个分支机构，雇员多达3700多名。其情报中心每天接收到世界各地发回的电报多名。其情报中心每天接收到世界各地发回的电报4万份，电万份，电话话6万多次，邮件万多次，邮件3万多件。每天的电信电报纸可绕地球万多件。每天的电信电报纸可绕地球11圈。圈。小案例小案例作作业练习一、填空一、填空1 1、在我国，通常把推、在我国，通常把推销人人员分分为（）、（）、（）、（）、（）、（）、（）和（）和（)。2 2、推、推销人人员的的职责主要有（主要有（）、（）、（）、（）、（）、）、（）和（）和（）。）。二、二、问题1 1、推、推销人人员需要搜集哪些市需要搜集哪些市场信息？信
9、息？2 2、推、推销后的服后的服务即售后服即售后服务具体有哪些？具体有哪些？第二第二节 推推销人人员的素的素质所所谓素素质，是指人的生理和心理两个方面，是指人的生理和心理两个方面个性特征的个性特征的总和。它由两个部分和。它由两个部分组成，一成，一是与是与遗传有关的人的先天解剖生理特征；有关的人的先天解剖生理特征；二是在社会二是在社会实践中形成和践中形成和发展的个性心理展的个性心理特征。特征。推推销人人员的素的素质包括政治素包括政治素质、文化与、文化与业务素素质、心理素、心理素质、身体素、身体素质等方面。等方面。一、政治素一、政治素质（一）政治（一）政治觉悟高悟高（二）具有（二）具有强烈的事烈的
10、事业心心（三）遵守（三）遵守职业道德道德在在实际的的销售售过程中，程中，经常由于信息不常由于信息不对称，你比客称，你比客户知道更多的内情，有知道更多的内情，有时碰到碰到业绩和道德会有可能冲突，和道德会有可能冲突，这时候你候你该如如何何择？小案例：小案例：美国著名的推销员麦克美国著名的推销员麦克伯考专门从事为各公司培训伯考专门从事为各公司培训和管理销售人员的工作。一个星期五的下午，麦克开车赴和管理销售人员的工作。一个星期五的下午，麦克开车赴2点钟的约会，由于路程顺利，提前点钟的约会，由于路程顺利，提前20分钟到达，为了不分钟到达，为了不浪费浪费20分钟的时间，麦克走进了路边一家汽车销售店，分钟的
11、时间，麦克走进了路边一家汽车销售店，找到了销售店的老板。时值中午，老板正在吃饭，他问麦找到了销售店的老板。时值中午，老板正在吃饭，他问麦克：克：“今天是星期五，又值中午，你有什么急事吗？今天是星期五，又值中午，你有什么急事吗？”麦麦克首先做了自我介绍，然后说：克首先做了自我介绍，然后说：“我准备我准备2点钟的一个约点钟的一个约会，但提前会，但提前20分钟到达，所以特地来做一次访问，贵公分钟到达，所以特地来做一次访问，贵公司没有将这种充分利用时间的方法教给推销员吧？司没有将这种充分利用时间的方法教给推销员吧？”老板老板对麦克非常钦佩，当场同意让麦克为公司的推销人员进行对麦克非常钦佩，当场同意让麦
12、克为公司的推销人员进行培训，短短培训，短短20分钟，麦克就完成了自己的推销。分钟，麦克就完成了自己的推销。二、文化与二、文化与业务素素质文化素文化素质是指推是指推销人人员的文化程的文化程度，即科学文化知度，即科学文化知识水平。水平。业务素素质是指推是指推销人人员应具有的具有的专业知知识、社会基、社会基础知知识及工作及工作能力等。能力等。文化与文化与业务素素质（一）全面掌握科学文化及（一）全面掌握科学文化及业务业务知知识识（二）掌握与本（二）掌握与本专业专业相关的相关的专业专业知知识识 企业知识企业知识用户知识用户知识市场知识市场知识法律知识法律知识 专业学科专业学科文化与文化与业务素素质（三）
13、掌握推（三）掌握推销产品与服品与服务知知识（四）研究（四）研究竞争争对手确立手确立竞争争优势性能、用途、性能、用途、用法、特点、用法、特点、价格、维修、价格、维修、管理程序管理程序产品寿命周期产品寿命周期产品售后服务产品售后服务竞争的产品竞争的产品竞争对手哪些信息竞争对手哪些信息小案例在一次展销会上，一位顾客看中一台机器，想了解一下用什么钢材制造的，轮子朝哪个方向旋转，推销员却回答不出。客户十分不满地说：“你来推销产品，自己都弄不明白，别人敢买吗?”三、心理素三、心理素质推推销人人员必必须具具备良好的心理素良好的心理素质。良好的心理素良好的心理素质主要表主要表现在自信、自在自信、自强和和情情绪
14、稳定。定。四、身体素四、身体素质推推销人人员应精力充沛，行精力充沛，行动灵活，灵活，头脑清清醒，能醒，能轻松地完成日常工作。松地完成日常工作。一个称职的推销人员应具备有外交家一个称职的推销人员应具备有外交家的风度、学者的头脑、运动员的体魄、艺的风度、学者的头脑、运动员的体魄、艺术家的语言和服务员的热情。这既是推销术家的语言和服务员的热情。这既是推销人员的基本素质要求，亦是推销人员进行人员的基本素质要求，亦是推销人员进行自我开发的标准。自我开发的标准。我我们能做到能做到吗？堂上练习一、填空推销人员的素质包括（）、（）、（）和（）。二、判断题1、推销人员必须具备良好的心理素质。良好的心理素质主要表
15、现在自负、自强和情绪稳定。（）2、一个称职的推销人员应具备有外交家的风度、学者的头脑、运动员的体魄、艺术家的语言和服务员的热情。这既是推销人员的基本素质要求，亦是推销人员进行自我开发的标准。（）作业P56 自我检测 2、3、5第三第三节 推推销人人员的基本能力的基本能力一、一、对新新鲜事物的注意力和事物的注意力和观察力察力（一）注意力（一）注意力（1 1）要有）要有广泛的广泛的兴趣趣，有，有兴趣才能引起注意。趣才能引起注意。（2 2）要培养）要培养注意力的主注意力的主动性性，要拿得起放得下，不，要拿得起放得下，不断研究新断研究新顾客，开拓新市客，开拓新市场。（3 3）要注意）要注意集中精神集中
16、精神，不分心，不分心，锻炼注意的注意的韧性。性。（4 4）掌握和）掌握和了解自己注意力了解自己注意力的的优点和缺点，注意力点和缺点，注意力较差的人，工作尽量安排得集中些。差的人，工作尽量安排得集中些。（二）（二）观察力察力 （1 1）通）通过对注意力的开注意力的开发，使注意力集中到需要，使注意力集中到需要观察的推察的推销对象或有关事物上。象或有关事物上。（2 2）调动所有感所有感觉器官，尽可能多地器官，尽可能多地获取取观察察对象象的有关信息。的有关信息。（3 3）学会用全面、系）学会用全面、系统、联系的系的观点看事物。点看事物。（4 4）对观察的事物，既要定性察的事物，既要定性观察又要定量分析
17、。察又要定量分析。（5 5）边观察察边思考，以便随思考，以便随时发现关关键的事与关的事与关键的人。的人。1 1、进入某个房间的时候，你：、进入某个房间的时候，你：、进入某个房间的时候，你：、进入某个房间的时候，你：A A 注意桌椅的摆放；注意桌椅的摆放；注意桌椅的摆放；注意桌椅的摆放；B B 注意用具的准确位置；注意用具的准确位置；注意用具的准确位置；注意用具的准确位置；C C 观察墙壁上挂观察墙壁上挂观察墙壁上挂观察墙壁上挂着什么。着什么。着什么。着什么。2 2、与人相遇的时候，你：、与人相遇的时候，你：、与人相遇的时候，你：、与人相遇的时候，你：A A 只看他的脸；只看他的脸；只看他的脸；
18、只看他的脸；B B 悄悄从头到脚打量一番；悄悄从头到脚打量一番；悄悄从头到脚打量一番；悄悄从头到脚打量一番；C C 只注意他脸上的只注意他脸上的只注意他脸上的只注意他脸上的个别部位。个别部位。个别部位。个别部位。3 3、你从看过的风景中记忆了：、你从看过的风景中记忆了：、你从看过的风景中记忆了：、你从看过的风景中记忆了：A A 色调；色调；色调；色调；B B 天空；天空；天空；天空；C C 当时浮现在心里的感受。当时浮现在心里的感受。当时浮现在心里的感受。当时浮现在心里的感受。4 4、你早晨起床后：、你早晨起床后：、你早晨起床后：、你早晨起床后：A A 马上就想应该做什么；马上就想应该做什么；
19、马上就想应该做什么；马上就想应该做什么；B B 想起梦见了什么；想起梦见了什么；想起梦见了什么；想起梦见了什么；C C 思考昨天都发思考昨天都发思考昨天都发思考昨天都发生了什么事情。生了什么事情。生了什么事情。生了什么事情。5 5、当你坐上公共汽车，你：、当你坐上公共汽车，你：、当你坐上公共汽车，你：、当你坐上公共汽车，你：A A 谁也不看；谁也不看；谁也不看；谁也不看；B B 看看谁站在旁边；看看谁站在旁边；看看谁站在旁边；看看谁站在旁边；C C 与距离你最近的人搭话。与距离你最近的人搭话。与距离你最近的人搭话。与距离你最近的人搭话。6 6、在大街上，你：、在大街上，你：、在大街上，你：、在
20、大街上，你：A A 观察来往的车辆；观察来往的车辆；观察来往的车辆；观察来往的车辆；B B 观察房子的正面；观察房子的正面；观察房子的正面；观察房子的正面；C C 观察行人。观察行人。观察行人。观察行人。7 7、当你看橱窗的时候，你：、当你看橱窗的时候，你：、当你看橱窗的时候，你：、当你看橱窗的时候，你：A A 只关心可能对自己有用的东西；只关心可能对自己有用的东西；只关心可能对自己有用的东西；只关心可能对自己有用的东西；B B 也看看此时不需要的东西；也看看此时不需要的东西；也看看此时不需要的东西；也看看此时不需要的东西；C C 注意观察每样东西。注意观察每样东西。注意观察每样东西。注意观察
21、每样东西。8 8、如果在家需要找什么东西，你：、如果在家需要找什么东西，你：、如果在家需要找什么东西，你：、如果在家需要找什么东西，你：A A 把注意力集中在这些东西可能放的地方；把注意力集中在这些东西可能放的地方；把注意力集中在这些东西可能放的地方；把注意力集中在这些东西可能放的地方；B B 到处寻找；到处寻找；到处寻找；到处寻找；C C 请请请请别人帮忙找。别人帮忙找。别人帮忙找。别人帮忙找。9 9、看亲戚和朋友过去的照片，你：、看亲戚和朋友过去的照片，你：、看亲戚和朋友过去的照片，你：、看亲戚和朋友过去的照片，你：A A 激动；激动；激动；激动；B B觉得可爱；觉得可爱；觉得可爱；觉得可
22、爱；C C 尽量了解照片上都是谁。尽量了解照片上都是谁。尽量了解照片上都是谁。尽量了解照片上都是谁。1010、假如友人建议你去参加你不会的赌博，你：、假如友人建议你去参加你不会的赌博，你：、假如友人建议你去参加你不会的赌博，你：、假如友人建议你去参加你不会的赌博，你：A A 试图学会玩，并想赢钱；试图学会玩，并想赢钱；试图学会玩，并想赢钱；试图学会玩，并想赢钱；B B 借口学过一段时间再玩而给予拒借口学过一段时间再玩而给予拒借口学过一段时间再玩而给予拒借口学过一段时间再玩而给予拒绝；绝；绝；绝；C C 直言说不会玩。直言说不会玩。直言说不会玩。直言说不会玩。1111、在公园里面等人，你：、在公
23、园里面等人，你：、在公园里面等人，你：、在公园里面等人，你：A A 仔细观察旁边的人；仔细观察旁边的人；仔细观察旁边的人；仔细观察旁边的人；B B 看报纸；看报纸；看报纸；看报纸；C C 想某件事情。想某件事情。想某件事情。想某件事情。1212在满天繁星的夜晚，你：在满天繁星的夜晚，你：在满天繁星的夜晚，你：在满天繁星的夜晚，你：A A 努力观察星座；努力观察星座；努力观察星座；努力观察星座；B B 只是一味地看天空；只是一味地看天空；只是一味地看天空；只是一味地看天空；C C 什么也不看。什么也不看。什么也不看。什么也不看。1313、你放下正在读的书，总是：、你放下正在读的书，总是：、你放下
24、正在读的书，总是：、你放下正在读的书，总是：A A 用铅笔标记读到什么地方；用铅笔标记读到什么地方；用铅笔标记读到什么地方；用铅笔标记读到什么地方；B B 放个书签；放个书签；放个书签；放个书签；C C 相信自己的注意相信自己的注意相信自己的注意相信自己的注意力。力。力。力。1414、你记住你邻居的：、你记住你邻居的：、你记住你邻居的：、你记住你邻居的：A A 姓名；姓名；姓名；姓名；B B 外貌；外貌；外貌；外貌；C C 什么也没有记住。什么也没有记住。什么也没有记住。什么也没有记住。1515、你在摆好的餐桌前：、你在摆好的餐桌前：、你在摆好的餐桌前：、你在摆好的餐桌前：A A 赞扬它的精美
25、之处；赞扬它的精美之处；赞扬它的精美之处；赞扬它的精美之处；B B 看看人们是看看人们是看看人们是看看人们是否都到齐了；否都到齐了；否都到齐了；否都到齐了；C C 看看所有的椅子是否放在合适的位置上。看看所有的椅子是否放在合适的位置上。看看所有的椅子是否放在合适的位置上。看看所有的椅子是否放在合适的位置上。分析和点评110150110150分分，说明你具有很好的观察习惯，而且反映敏锐、思维活跃，是一个具有很强观察能力的人。你不但能正确分析自己的行为，也能够极其准确地评价别人7511075110分分，说明你有相当敏锐的观察能力，思想深刻而且犀利，做事目的性比较强。但是对别人的评价有时候带有偏见，
26、特别在处理人际关系的方式和方法上，有待学习和改善45754575分分，说明你对别人隐藏在外貌、行为背后的思想和意图漠不关心，对生活中的变化置若罔闻，尽管你在人际交往中不会产生严重的心理障碍，但是，在机遇和变故面前您常常是麻木不仁，得过且过1“观察观察”等于等于“看看”吗？吗？2 你如何理解你如何理解“观察观察”呢？呢？是包含着理解、思考，有目的、是包含着理解、思考，有目的、有计划的有计划的“看看”。它是智力的组成。它是智力的组成部分之一部分之一观察力观察力可以避免犯错误可以避免犯错误可以更好的生活可以更好的生活可以解决问题可以解决问题 我们要给自己的热心找一个不我们要给自己的热心找一个不可分离
27、的伴侣，这个伴侣就是严可分离的伴侣，这个伴侣就是严格的观察。格的观察。巴斯德巴斯德二、有准确的判断能力二、有准确的判断能力（1 1）学）学习有关政策、法律文件，有关政策、法律文件，领会其会其精神精神实质；学；学习和掌握各种相关的和掌握各种相关的规章制章制度、度、实施施细则。（2 2）努力提高自身的）努力提高自身的觉悟，悟，处理好国家、理好国家、集体和个人三方面的关系。集体和个人三方面的关系。（3 3）保持健康的心理状）保持健康的心理状态，消除不必要，消除不必要的猜疑。的猜疑。三、有极三、有极强的表的表现能力能力推推销人人员在有限的在有限的时间内，熟内，熟练地介地介绍所推所推销的的产品，能品，能
28、够吸引吸引顾客的注意力，使他客的注意力，使他们对推推销品直接品直接产生生兴趣，趣，这是一种是一种“活广告活广告”。同同时，推，推销人人员可以借助宣可以借助宣传材料、数据或其他一材料、数据或其他一些器具，向些器具，向顾客宣客宣传介介绍所推所推销的的产品。品。吸引吸引顾客注意力的关客注意力的关键在于是否在于是否拥有能吸引起有能吸引起对方方兴趣的表趣的表现能力，包括推能力，包括推销人人员的的语言能力和表达言能力和表达能力能力、表演力等。、表演力等。四、四、热情开朗的社交能力情开朗的社交能力推推销人人员必必须具具备与各种不同国籍、不同民族、不与各种不同国籍、不同民族、不同同职业、不同、不同阶层、不同性
29、、不同性别、不同年、不同年龄及不同生及不同生活背景的各种各活背景的各种各样人士人士进行交往沟通，建立行交往沟通，建立业务关关系与感情系与感情联系的能力；系的能力；同同时还应处理好各种微妙的人理好各种微妙的人际关系，善于清除各关系，善于清除各种人种人际障碍和障碍和协调各种人各种人际冲突；冲突；并要善于适并要善于适应各种人各种人际关系关系环境，境，进一步一步为自身的自身的工作工作创造一个各方支持的人造一个各方支持的人际环境；境；最后，推最后，推销人人员还需掌握各种人需掌握各种人际关系的关系的测量技量技术，掌握人掌握人际关系的礼关系的礼仪。推推销人人员应从以下几个方面提高交从以下几个方面提高交际能力
30、：能力：（一）端正与他人交往的心（一）端正与他人交往的心态1 1以迎合以迎合别人人为目的的心目的的心态。2 2事事要凌事事要凌驾别人之上和指人之上和指挥别人的心人的心态。3 3平等互惠的心平等互惠的心态。（二）以（二）以诚相待，以信相待，以信为本本（三）学（三）学习和掌握待人接物的知和掌握待人接物的知识与技巧与技巧（四）培养与磨（四）培养与磨练性格，使自己成性格，使自己成为有人有人缘的人的人如何提高如何提高语言表达能力言表达能力推推销人人员与与顾客客进行行语言交流言交流时必必须注意：注意：（1 1）推）推销人人员在与在与顾客交客交谈之前，之前，应将所要将所要说的的问题进行分析，用行分析，用脑子
31、仔子仔细想一想，准想一想，准备好要好要讲的内容。的内容。（2 2）说话的内容要与的内容要与场合相适合相适应，准，准备把握把握顾客的心客的心理状理状态。（3 3）推）推销人人员在与在与顾客交流客交流时还应注意，学会注意，学会说普通普通话，口，口齿清楚，措清楚，措词严谨，表达准确。，表达准确。（4 4）一个好的推）一个好的推销人人员在与在与顾客客进行行语言交流言交流时，不，不仅要注意自己的要注意自己的语言表达方式，言表达方式，还应当注意做一名当注意做一名善善于于倾听听的推的推销人人员。五、管理、决策能力五、管理、决策能力强时间对于推于推销人人员是非常重要的，是非常重要的，时间就就是金是金钱，在市，
32、在市场经济社会中，社会中，这一点是每一点是每一位推一位推销人人员都十分清楚的一个都十分清楚的一个问题。决策能力是指人决策能力是指人们根据所根据所处的的环境及条件境及条件确定行确定行为目目标，并在达到目，并在达到目标的多个可行的多个可行性方案中性方案中进行分析、判断与行分析、判断与优选的能力。的能力。六、有六、有较强的的记忆力力推推销人人员在工作中接触的人和事物非常多，在工作中接触的人和事物非常多，需要需要记住的事情自然就多，比如住的事情自然就多，比如顾客的姓客的姓名、名、职务、单位、位、电话、兴趣趣爱好；商品好；商品性能、特点、价格、使用方法；性能、特点、价格、使用方法；对顾客的客的许诺、交易条件、洽、交易条件、洽谈时间、地点；交通、地点；交通工具及工具及时刻表等。刻表等。记忆力的好坏固然与天力的好坏固然与天赋有很大关系，但有很大关系，但更重要的是后天的更重要的是后天的训练。七、善于思考有七、善于思考有创造力造力在推在推销活活动中，推中，推销人人员应当注重好奇、当注重好奇、敏敏锐、自信、自信、进取等取等诸方面方面创造性素造性素质的的培养，不断开拓新市培养，不断开拓新市场，结识新新顾客，解客，解决新决新问题。作业练习一、问题1.优秀的推销人员应具备哪些基本能力？2、推销人员怎样才能提高语言表达能力？二、P61 练习题一、二、三