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1、沈阳市商业银行零售业务竞争战略的对策及保障措施,mba毕业论文本篇论文目录导航：【第1部分】【第2部分】【第3部分】【第4部分】【第5部分】 沈阳市商业银行零售业务竞争战略的对策及保障措施【第6部分】 第 4 章 沈阳市商业银行零售业务竞争战略的对策及保障措施 4.1 沈阳市商业银行零售业务竞争战略的建议 4.1.1 创新产品，坚持差异化竞争策略 鉴于当下沈阳市商业银行的零售业务开展的市场战略采取的无差异化战略，对于银行的零售业务的开展造成了不利的影响，因而，建议沈阳市商业银行实行零售业务 差异化服务 战略，施行这种战略的前提条件就是要对市场上的目的客户进行细分，全面了解不同客户群体的市场需求
2、，进而确定自个的目的客户群。首先，银行要调研和分析消费需求市场。对市场进行细分的事实根据就是不同的客户对于同一种产业的需求具有不同的目的，银行只要对于客户需求能够全面的把握，才可能进行产品创新，为客户提供个性化的服务，才能让客户满意，博得客户的支持和信赖。因而，需要对于客户的个人信息进行全面的调查了解，然后，再结合沈阳市商业银行现有的资源，包括银行的网点分布，企业的科技实力，发展目的，人才团队的实力等，确定相应的目的市场。其次，沈阳市场商业银行除了要分析客户的不同需求之外，还要进行客户群体的细分工作，根据不同的客户需求，客户的特征等，对于零售业务的客户群进行细化分解，再结合本身的实力和优势，以
3、及银行开展零售业务面临的挑战，与客户群体的分析进行整合，进而有针对性的制定出对应不同客户群的营销手段，开发潜在客户，把握市场规律，判定银行零售业务的将来走向。再次，银行需要采用动态分析法，不能以固定不变的目光来看待市场和客户，市场环境瞬息万变，客户的需求也在不断变化，银行只要坚持动态的分析，才能愈加准确的把握客户的需求，获得更多的目的客户。最后，银行需要建立自个的客户信息档案库，并且不断丰富完善，对于客户的信息进行妥善的管理，有效的开发利用，为银行零售业务的开展提供一些优质的目的客户。 在以上几个方面的基础之上，沈阳市商业银行能够根据行业的 二八 理论，借助为客户提供差异化、个性化的优质服务，
4、对客户进行不断的选择。详细的操作思路是，本着为优质客户提供优质服务的原则，更好的把握客户资源，最大程度开发客户，利用银行的现有资源。例如，对于优质客户，能够派专人提供优质的 VIP 服务，对于普通客户，能够提供标准化的柜台服务，节省人力成本，实现人力资源的最大利用价值。 4.1.2 重视人才，施行人才竞争战略 对于当代银行零售业而言，人才队伍是基础，人才队伍可谓是商业银行的最具价值的资源，鉴于当下沈阳商业银行零售业务团队整体素质不高的情况，该银行愈加应该高度重视人才，建立一支有战斗力的零售业务人才团队。同时，对于这个人才团队要加强管理，做好定期的培训学习，建立健全科学的绩效考核机制，科学的鼓励
5、机制，最大程度的发挥这些人才的主观能动性，为银行创造更大的价值。这项工作不容忽视，需要银行领导给予高度重视，加强管理和催促，以便为银行零售业务的开展提供人力保障。 1干伍建设 对于沈阳商业银行来讲，人才队伍的核心就是干伍，因而重视人才的工作的首要任务就是建设一支有战斗力和凝聚力的干伍，为此必须构建有效的培养选拔管理制度。首先是的选拔工作，主要通过两种形式获得合格的，一方面要通过各种人才招聘方式引进优秀人才，另一方面要在企业现有人员内部通过晋升方式来选出人选；其次是对于领导的针对性培训工作，要拟定有效的培训内容实现的业务辅导，提高他们的知识水平和管理理论水平，保证的基本能力素质；最后是建立合理的
6、职业生涯管理制度，为了提高管理的对于工作的责任心，保证其工作热情，要引进退出机制，不能搞终身制。 2中后台队伍建设 沈阳市商业银行要培养一批从事零售业务的中后台工作人员，重点的建设岗位包括：综合岗、投资参谋岗、产品经理岗、客群经理岗、营销策划岗、项目开发岗等，为企业的零售产品推广提供人才保障，要提高中后台业务人员的职业素质和知识技能，完善银行的人员层次和业务范围。 3客户经理队伍建设 对沈阳市商业银行来讲，零售业务的客户经理是推广零售产品的主要的人力资源，他们主要是经营和维护企业的存量客户，保障对于客户信息的有效管理，实现零售业务营销，因而要加强培训工作，培养业务经理的理财能力和客户管理水平，
7、提高客户经理的专业水平，建设一支训练有素的银行理财客户经理的人才队伍。保证沈阳市商业银行的零售业务客户资源的经营和管理。 4建立人才蓄水池 银行建立员工招聘蓄水池目的是为了吸引和寻找应聘者。应聘者的资源和员工招聘的渠道并不是马上就能够获得良好利用的，银行应该逐步建立起自个的员工招聘蓄水池，随时吸纳足够数量的品质优良的应聘者或者是个人简历。只要这样，银行才能够切实保证员工招聘工作的有效性和及时性。为了能够使银行的员工招聘资源能够被随时随地的利用，银行应当将员工的招聘开发工作作为银行人力资源管理和开发的日常工作来抓，银行天天均需就这方面展开工作，而不是仅仅在银行岗位出现空缺后再进行。银行在建立自个
8、的员工招聘蓄水池的详细经过中，不仅要将最近来银行应聘的人员的简历囊括在内，而且还要将过去来银行应聘过，但因银行当时暂时没有岗位的需求而没有录用、但确实是比拟优秀的人才简历包含在内。银行要将以上人员的基本情况以及工作履历分门别类地进行规整和梳理，若条件允许，银行还可与这些人员保持一定的联络。只要建立起沈阳市商业银行本身的员工招聘蓄水池，银行才能在第一时间招聘到适宜的应聘者。 4.1.3 塑造品牌，重视品牌竞争战略 从调查中能够看出，沈阳市商业银行由于开业时间短，客户数量少，业务网点覆盖面窄等现实问题，导致企业的品牌认知度不高，因而必须加强品牌化建设，重视品牌竞争战略思路。而对于零售业务来讲，其产
9、品区别于其他银行的特征就是其品牌特点，是由银行文化、服务等构成的，必须整合强化品牌特征，才能促进银行业务拓展，实现品牌的信誉提升。首先，沈阳市商业银行应该构建多类型多系列的产品品类，通过品牌化管理制度实现服务内涵的展现，并提出适宜的针对性品牌推广业务活动；其次，沈阳市商业银行应道提高其品牌推广力度，加大宣传，利用多种宣传渠道，通过电视广告、商业路牌、大厦广告传媒、网络营销等方式推广企业的零售业务产品，还要不断探寻求索微博、好友圈等新兴的宣传渠道和信息发布手段对于产品宣传的优点和特点，提高民众对于本企业的品牌和产品的认知程度，增加潜在客户规模。 4.2 沈阳市商业银行零售业务竞争战略施行的保障措
10、施 即使沈阳市商业银行拥有了一套完善的零售业务竞争战略，如若没有良好的执行以及行之有效的保障措施，也不能使之发挥应有的管理效力，正是从这个意义上讲，银行还需要建立起行之有效的保障措施以确保零售业务竞争战略的有效施行。建立起良好而行之有效的保障措施，不仅能够确保银行零售业务竞争战略的有效施行和顺利执行，而且还能促进银行零售业务业绩的提升，竞争能力的加强，进而实现完善沈阳市商业银行零售业务竞争战略的目的，要确保沈阳市商业银行零售业务竞争战略优化方案的有效施行，需要下面几个方面的保障： 4.2.1 思想和执行保障 零售业务基层工作人员作为沈阳市商业银行零售业务的一线员工，是银行零售业务竞争战略施行的
11、详细具体表现出者，员工对银行零售业务竞争战略的理解和把握状况，直接关系到零售业务竞争战略能否获得切实的贯彻施行，因而，为了保障银行零售业务竞争战略的有效施行，沈阳市商业银行需要强化银行领导班子对于银行零售业务竞争战略进行监管重要性的意识，切实做到银行上下都能够意识到银行竞争战略学习和宣传工作的重要性与紧急性，进而为员工更好地了解和把握银行零售业务竞争战略的详细内容提供便利的条件。沈阳市商业银行在制定详细的零售业务竞争战略培训和宣传策略时，需要对零售业务基层工作人员有着充分的认识和分析，应当根据员工学历、零售岗位、年龄等的不同进行分门别类的培训和宣传，才能到达较好的培训和宣传效果，使员工时时刻刻
12、将银行的零售业务竞争战略熟记于心，进而在详细的工作实践中进行有效的落实。 另外，沈阳市商业银行还要提高银行零售业务竞争战略施行工作的执行力。银行制定出本身的零售业务竞争战略，是银行为了在零售业务方面获得持续的竞争优势，在对外部环境和内部资源进行综合分析的基础上，对本身产品和服务介入市场竞争的方向、目的以及实现途径所制定的一系列全局性、长远性的谋划，是为了最大限度地提高银行零售业务工作目的的精准性，提升银行零售业务的质量和效率。在银行零售业务竞争战略的施行经过中，银行的各级管理层人员需要与零售业务的各部门进行密切的配合、协调，齐心协力将银行的零售业务竞争战略落到实处。 4.2.2 配套保障措施
13、1建立零售业务综合体系 银行零售业务综合体系指的是零售产品体系、零售服务体系和零售营销体系。银行零售业务综合体系是沈阳市商业银行零售业务竞争战略得以有效施行的重要条件和保障，详细讲来： 建立零售产品体系 根据本文的调查分析结果，我们以为，沈阳市商业银行的零售产品体系应包括四个层次的产品类型：第一，基础产品，是指沈阳市商业银行普通借记卡，第二沈阳市商业银行信誉卡，这两大类产品其主要的客户人群是该行所在的各个大中城市的中等消费规模群体。第三，沈阳市商业银行国际卡，第四，理财智能卡，这两大产品针对的是中高端产品用户，因而具有更好的服务内容和理财功能。基于这四大类产品类型，沈阳市商业银行应进行重点产品
14、开发，提高产品技术水平，构建产品开发体系包括：中间业务产品和应用产品，以项目技术为联络纽带。 建立零售服务体系 沈阳市商业银行要建立针对零售业务和产品的管理服务体系，其核心就是银行的各个经营网点，为了提供全天候服务必须保证企业的 POS 机、ATM 机数量，要保证综合性立体化客户服务，必须建设更好的网上银行以及 银行服务。银行服务中心将上述服务体系连接起来，实现 24 小时的动态化服务，把简便的普通银行业务同面对面的高级理财参谋服务结合起来，使得企业营业网点成为了区域市场批发中心、多功能的业务中心以及大户服务中心，并且能够提供特约商家、专家参谋、流动上门、家居银行、自助银行、 银行、网上银行以
15、及移动银行等服务。 建立零售营销体系 银行应建立起三个层面的零售营销体系，也就是总行、一级分行本部应设有专职营销机构以从事面向集团客户的批发式营销以及全辖的营销协调、管理及指导工作；在所管辖的支行建立起相应的零售业务拓展队伍，以负责其辖内的目的客户的拓展；在每个相应的基层网点配置起专职营销经理专门从事市场拓展以及客户的维护工作，通过其服务的前台市场化、后台专业化以及高度的信息化和自动化，使银行的基层网点成为区域服务的中心、社区理财的中心以及营销中心。 2实现对零售业务的差异不同化管理 沈阳市商业银行的零售业务的差异不同化管理，首先具体表现出在银行的风险管理制度，关键就在于区别批发业务或公司业务
16、与银行本身业务之间的特征和联络，制定特殊的管理制度。对于公司业务的风险管理而言，其主要强调对详细客户或者是详细项目的审查与分析，在详细的授信审查中更为重视企业的规模以及现金流的分析；但对于零售业务而言，其风险是分散的，更多的是强调对整体的违约率的把握，而在单个的授信审查经过中则更为强调对借款人的将来收入以及归还能力的分析。如若是简单套用公司业务的风险管理形式或者方式，则不仅不能很好地控制风险，而且还会增加银行的管理成本。正由于此，银行对其零售业务的风险管理必须施行一种与公司业务相区别的差异不同化的管理理念。 银行进行差异不同化管理，还表如今在不同的业务品种之间实现差异不同化。比方消费信贷以及投
17、资经营类的贷款，两者在贷款的用处以及还款的来源等众多方面均存在着较大的差异，华而不实，消费贷款的用处一般是正常消费，具有金额小、期限短的特点，其还款的来源主要依靠家庭收入，能够讲是公认的风险较小的授信品种，银行对于这类业务适宜通过批量化的处理方式，从整体上来控制其违约率；而对于投资经营类贷款而言，其一般牵涉的金额较大，还款的主要来源则是依靠投资所得，有着较大的不确定性，因而，对于投资经营类的贷款不仅要对借款人的资信状况进行具体的分析，而且还要对相应的行业以及地区进行风险分析，采取的是不同于消费贷款的管理方式方法。 如若对不同的种类行业采用一样的风险管理方式方法，其结果要么是限制了业务的正常发展
18、，要么就是放松了对于风险的防备。另外，银行对于不同地区的零售业务也应当实现差异不同化的风险管理。对于银行的零售业务而言，其具有很强的地域性特征，所处地区的经济水平、消费习惯以及文化理念等有着较强的相关关联。银行在进行风险管理的经过中应当重视这些因素，在不同的地区应当采取差异化的标准及管理手段，以确保零售业务的发展质量。比方在经济发达的地区，银行应适宜发展个人理财服务、投资经营贷款以及综合类贷款等业务，而在那些欠发达的地区，则还应当以有抵押的消费贷款为主。 3对零售业务进行窗口化管理 银行的零售业务具有金额小、时效快、笔数多以及批量化的典型特点，采用的是传统的金字塔式的纵向等级制风险管理形式，这
19、种形式很难知足客户的实际需要，因而，银行必需要实现零售业务风险管理关口的前移以及风险管理组织构造的扁平化。风险管理部门应当在零售银行内部设立专门的风险管理窗口，零售业务的高级风险管理人员也就是 CRO 应由董事会进行直接任命，其既要向零售银行的 CEO 负责，同时还要向商业银行的风险管理部门负责。 4对零售业务进行规程化管理 实现风险管理的批量化，必然要求银行要实现对其零售业务风险的标准化以及流程化辨别，详细就是，对于同一类型的业务，银行要做到只要符合条件就应核准，而不应当像公司做业务一样，进行单项目的审查。在实际操作中，银行实现规程化管理的关键就是根据大量的业务数据及人文数据，事先应对不同业
20、务品种的各自风险度以及风险点进行科学充分的测算，进而建立起模型化的管理方式方法。 4.3 本章小结 本章针对沈阳市商业银行零售业务竞争战略制定与施行中存在的问题，提出了下面改良建议，即创新产品，坚持差异化竞争策略；重视人才，施行人才竞争战略；塑造品牌，重视品牌竞争战略。为了保障沈阳市商业银行零售业务竞争战略的顺利有效施行，本章还提出了几点保障措施，即思想、执行保障及建立起零售业务综合体系、实现对零售业务的差异不同化管理、对零售业务进行窗口化管理、对零售业务进行规程化管理四个方面的配套保障措施，经过对沈阳市商业银行零售业务竞争战略的一系列优化设计，笔者相信沈阳市商业银行的零售业务竞争战略的施行效果必将得到改变。