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1、公司市场营销问题研究,市场营销毕业论文公司是一家贵金属的经纪商，为客户提供免费开户，收取客户交易中的佣金，财惠公司没有对市场进行细分来确定目的市场，开发客户的方式也只要一种且效果不太理想。作为金融投资领域的贵金属公司，应该应用2-8法则来确立公司的竞争战略，重视大客户的开发与管理，采用拜访与 销售相结合的方式提高客户开发的成功率，重视客户的维护，以实现企业收益的最大化。 本文关键词语： 公司 贵金属 销售 竞争战略 公司市场营销问题研究 一、 公司现在状况分析 一 公司介绍 公司的全称是 商务信息服务有限公司，是一家位于 市区的新成立的贵金属投资代理商，公司代理湖南维财 贵金属交易平台，为客户
2、提供免费开户及交易指导服务，公司的收入来源于客户交易经过中的佣金。公司倡导无管理的管理理念，所以公司气氛宽松、自由，另外，公司鼓励员工通过加盟湖南维财贵金属交易平台而成为公司的县级代理的方式自主创业。 二主要产品贵金属投资介绍 1.贵金属投资的发展历程与现在状况 贵金属投资主要是指黄金和白银的投资，另外还有铂金、钯金等。在黄金和白银的投资中又以黄金的投资为主，黄金在古代是流通的货币，并被以为是财富的最终表现形式，自从货币由金本位过渡到信誉货币时代，黄金的货币属性逐步淡化，尽管如此，随着纸币的流通量不断增加，纸币也就不断贬值，而黄金作为真正的硬通货其保值和增值功能越来越遭到投资者的青睐，因而在纸
3、币不断贬值的经过中黄金的投资正逐步增加，这使黄金的价格在十年来大幅上涨，尤其是2008年金融危机以来黄金作为一种避险工具更是遭到诸多投资者的追捧，其价格一路上涨。 另外，黄金的投资已不再是单纯的实物投资，除此之外出现了可兑换成实物黄金的电子盘现货交易和不能兑换成实物黄金的纸黄金，投资品种越来越丰富。 2.我们国家贵金属投资行业的发展历程与现在状况 贵金属电子盘现货交易在中国的产生和发展只要不到十年的时间，但是随着人们收入的增加以及投资理财意识的加强越来越多的人投资于贵金属，所以贵金属投资行业在最近几年出现了快速发展的势头，股票投资采用证券公司作为连接股票发行者与投资者的中介机构，贵金属投资也采
4、用类似的方式，当前国内的贵金属投资的代理商主要有伦敦贵金属交易所、上海贵金属交易所和天津贵金属交易所，除此之外又出现了新的代理商，有湖南维财贵金属交易所和北方黄金交易所。中国的贵金属投资行业是一块大蛋糕，正处于快速发展期，但是在这几家代理商的介入下，贵金属投资行业的竞争正变得越来越剧烈。 3.贵金属电子盘现货交易的特点 贵金属电子盘现货交易作为一种投资理财产品相对于股票、债券、期货等投资理财产品有自个独特的优势，但也有明显的缺陷，不同的贵金属电子盘现货交易平台的交易特点基本一致，主要由下面几点： 1贵金属电子盘现货交易是一个全球一体的市场，行情波动全球同步，所以交易时间比拟长，周一至周五全天2
5、4小时都可交易，并且由于市场庞大，所以不易被人为操纵。 2采用保证金交易制度，即资金有一定的杠杆比例，能够放大100倍，所以资金利用效率比拟高，但同时也反映出它的高风险性。 3没有涨跌幅限制，行情可能出现大幅波动；采用T+0交易制度，即当天买能够当天卖，并且一天内能够进行屡次交易。 4双向交易，能够买多卖空，假如方向做对，涨跌都能够获得收益。 三所处市场位置分析 贵金属投资作为一个比拟热门的投资理财产品不仅遭到了越来越多投资者的青睐，而且构成了几大交易所互相竞争的格局，华而不实知名度较高、实力比拟雄厚的交易所有伦敦贵金属交易所、上海贵金属交易所、天津贵金属交易所。伦敦金是由伦敦国际金融期货交易
6、所提供的一种交易产品，伦敦国际金融期货交易所LIFFE于1982年9月正式开业，是欧洲建立最早、交易最活泼踊跃的金融期货交易所；上海黄金交易所于2002年10月30日正式开业，是经批准，由中国人民银行组建，不以营利为目的，实行自律性管理的法人；天津贵金属交易所开业于2008年12月30日，是天津市批准的黄金、白银等贵金属交易市场。除这三大贵金属交易所外，湖南维财大宗贵金属交易所是经湖南省批准，于2018年1月18日正式开业的金融机构。湖南维财贵金属交易所是一家成立时间较晚，竞争优势不明显，市场覆盖率较低的贵金属交易所。 公司代理湖南维财贵金属交易平台，并且是一家刚刚成立的贵金属公司，在这里之前
7、市场上已经构成了三大贵金属交易所的代理商互相竞争的局面，面对竞争已较为剧烈的贵金属投资行业公司并没有明显的竞争优势，所以公司在贵金属投资行业中扮演了市场追随者的角色。 二、 公司营销问题分析 一缺乏有效的竞争战略 竞争战略是企业总体战略的一部分，关系到企业产品的销售以及总体目的的实现，有效地竞争战略能够促使企业的健康发展，扩大产品的市场份额，而错误的竞争战略不仅不能实现企业的预期目的，甚至可能导致企业市场份额的减少，使企业陷入难以扭转的窘境，严重的可能会危及企业的生存。企业必须根据竞争者以及企业本身状况制定出有效地竞争战略，维护并扩大市场份额，促使企业持续健康地发展。 公司代理湖南维财贵金属交
8、易平台，不同的贵金属交易平台的交易特点总体一致，只是在投资门槛和贵金属品种的多少上有略微差异，所以不同的贵金属交易平台基本处于一种同质化的竞争， 公司在产品上并没有明显的竞争优势。在销售方式上，贵金属公司主要采用 销售的方式， 公司也是采用 销售，并且只要这一种销售方式，与其他公司相比没有特殊之处。 公司无论是产品还是销售方式与其他贵金属公司基本一致，没有任何明显的竞争优势，由此能够看出 公司缺少有效的市场竞争战略，甚至没有制定竞争战略。 二销售方式 销售存在的问题 不同企业的销售方式不同，同一个企业也有不同的销售方式，企业必须根据本身及市场状况制定出合适的销售方式，企业只要采用合适的销售方式
9、才能扩大产品覆盖率，增加产品的销量。 公司采用 销售的方式并且只要这一种方式来进行产品的销售，这也是整个贵金属行业的主要的销售方式。 销售效率高、节拍快，但是 公司采用 销售这种方式也表现出一些缺乏之处。 1. 销售具有盲目性 与不正确的人对话就是在浪费时间和金钱 这是 销售永远恒久不变的真理。假如 销售人员在销售经过中始终在和不正确的人对话，即便其他方面做的很到位，也不会有好的业绩。 公司的 名单是从网上购买到的，只要 号码，没有号码所有者的名字及其他信息， 销售人员在拨通这些号码之前对对方从事哪种职业、能否在做股票债券等投资一无所知，不利于 销售人员业务的开展。 2. 销售竞争剧烈 市场竞
10、争的剧烈程度影响着企业的投入产出比率，竞争越剧烈企业为了增加销售量就需要投入更多的资源，导致成本的上升，尤其是同质化产品的竞争。贵金属公司主要采用 销售的方式开发客户，导致 销售竞争剧烈，不同贵金属公司产品基本处于同质化， 公司代理的湖南维财贵金属交易平台没有明显的竞争优势，并且该交易平台进入市场时间较晚，知名度较低，导致 公司在 销售竞争中处于弱势地位。 3.客户不信任，有害怕被骗的心理 作为一种快速、方便、经济的通讯工具，在经济生活各方面已日益得到普及，随之出现的也有 诈骗的普及。成交的前提是客户对公司的信任， 销售本身的特点是只闻其声不见其人，客户不能直观的接触到销售人员，导致客户产生防
11、范心理，这是 销售在实际运用中的难以避免的缺陷。 三缺乏客户的维护 贵金属投资属于知识型行业，对投资者的要求较高，但是介入贵金属投资的投资者大都缺少贵金属方面的专业知识以及投资分析能力，这导致很多客户投资之前在销售人员的引导下对贵金属投资的收益抱有很大期望，但投资之后由于缺乏专业知识和投资分析能力而出现宏大亏损，这导致已经介入贵金属投资的客户对贵金属投资产生了否认的态度，并将这种情绪传染给更多的已经在做和准备去做贵金属投资的人，这也是为什么贵金属行业固然发展很快但是很多贵金属公司却挣扎在破产边缘的原因，任何投资者都不愿去做亏钱的投资，所以加强投资者专业知识的培训以及投资分析方式方法的教授对贵金
12、属公司的业务开展至关重要，是保证贵金属公司生存和发展的核心问题。忽视客户的维护是贵金属公司普遍存在的问题， 公司也不例外， 公司只重视客户的开发，在公司潜藏着这样一种观念：努力开发客户，让客户开立账户并投入资金，然后公司就等着收取佣金，销售人员等着拿到提成。客户开立账户并投入资金是客户开发的终止，但也是客户维护的开场，客户维护的好与不好关系到公司能否长期收取佣金和销售人员能否长期拿到提成，是一个必须重视的问题。 三、财惠公司营销对策 一确立竞争战略 竞争战略是企业总体战略的一部分，企业竞争战略要解决的核心问题是，怎样通过确定顾客需求、竞争者产品及本企业产品这三者之间的关系，来奠定本企业产品在市
13、场上的特定地位并维持这一地位。不正确的竞争战略即便打到了对方，也会损害自个，构成负效应，进入恶性循环，正确的竞争战略基本有三种，即成本领先战略、差异化战略、目的集中战略。 公司和其他贵金属公司的产品基本处于同质化，并且成本基本仅限于人员的工资，单位成本相差不多，所以 公司能够将目的市场进行细分，选择一个特定的细分市场作为公司的主要客户群，采用目的集中战略将公司的主要资源集中在这部分市场，能够以较高的效率、更好的效果为这一狭窄的战略对象服务，充分挖掘该市场的价值，进而超过在较广阔范围内竞争的对手，实现公司收益最大化。 二重点进行大客户的开发 目的集中战略是企业将市场进行细分，精心服务于市场的某一
14、细小部分过专业化经营占据有利的市场位置，促使企业的生存发展。企业中的2-8法则的表现之一是20%的客户奉献了企业80%的利润，这20%的客户便是大客户，所以 公司应当将目的市场定位于大客户，集中公司的资源重点进行大客户的开发与管理。实行大客户的开发与管理是为了集中企业的资源优势，从战略上重视大客户，深切进入把握、熟悉客户的需求和发展的需要，有计划、有步骤地开发、培育和维护对企业的生存和发展有重要战略意义的大客户，为大客户提供优质的服务，建立和维护好持续的客户关系，帮助企业建立和确保竞争优势。同时，通过大客户开发管理，解决采用何种方式方法将有限的资源人、时间、费用充分投放到大客户上，进而进一步提
15、高企业在这一领域的市场份额和项目签约成功率，改善整体利润。 公司的大客户应当是拥有大量资金并具有投资意识的机构和个人，主要有下面几类： 1.投资公司 投资公司是一种金融中介机构，它将个人投资者的资金集中起来，投资于诸多证券或其他资产之中。在投资公司所建立起来的证券组合之中，每个投资者根据投资数额比例享有对资产组合的要求权。这些投资公司为小型投资者们提供了这样一种机制：他们能够组织起来，以获得大规模投资所带来的好处。投资公司具有较高的利率，吸收了大量的存款，另外，投资公司本身属于金融领域，也在进行金融投资，具有较强的金融投资意识，而贵金属投资属于金融投资中的一种投资产品，具有高收益的特点，投资公
16、司有可能进行这项投资，所以公司能够将投资公司作为一类潜在大客户进行重点开发管理。 2.股票投资者 股票投资者本身在进行股票投资，具有很强的投资意识，公司能够在华而不实寻找拥有大量资金的投资者，公司能够与向投资者提供参考性的证券市场统计分析资料、对证券买卖提出建议、代拟某种形式的证券投资计划的投资咨询公司合作来开发这些潜在的大客户。投资咨询公司的客户是已经在进行证券投资投资或者打算进行证券投资的潜在投资者，华而不实也不乏拥有大量资金的客户，公司能够通过投资咨询公司向这些潜在大客户介绍公司的贵金属投资产品，使其了解贵金属投资相对于股票投资的优势，促使投资者进行贵金属投资。 3.实体投资者 拥有大量
17、资金的实体投资者是公司应当重视的潜在大客户，这部分潜在大客户数量庞大，是公司潜在大客户的主要构成部分，这部分潜在客户固然没有进行过金融投资，缺少金融投资的专业知识和经历体验，但进行实体投资也使他们培养出了较强的投资意识，通过向这些潜在大客户进行贵金属投资知识及特点的介绍就有可能激发他们对贵金属投资的兴趣，由于贵金属投资同实体投资一样能够为投资者带来较高收益。 三采用拜访与 销售相结合的客户开发策略 正确的客户开发策略能够提高客户开发的成功率， 销售 作为公司唯一的客户开发方式有本身难以避免的缺陷，公司应当采用拜访与 销售相结合的客户开发策略，并以拜访为主， 销售为辅。潜在的大客户的数量有限，销
18、售人员能够制定出针对性较强的客户开发技巧，通过与客户面对面的沟通提高客户开发的成功率。销售人员通过拜访能够了解到潜在客户的一些基本信息，通过面对面的沟通能够了解潜在客户的心里变化经过，拜访相对于 销售更能获得潜在客户的信任，弥补了 销售的缺乏，公司应当重视通过拜访进行客户的开发，采用拜访与 销售相结合来提高客户开发的成功率。 四重视客户的维护 1.聘请能力较强的分析师和操盘手 公司的客户分为两类：一类是客户开立账户并投入资金后自个操作，另一类是客户开立账户并投入资金后有公司的操盘手代为操作，客户与操盘手事先约定损失和收益各自承当和享有的比例。对于第一类客户公司应当聘请分析能力较强的投资分析师在
19、每个交易日为客户提供投资建议，指导客户的操作，由于这些分析师经历体验丰富分析准确，所以提供的投资的建议对投资者来讲具有很强的参考性和可操作性，能在很大程度上减少客户的损失或增加客户的收益。对于第二类客户公司应当聘请操盘能力较强的操盘手，由于这样的操盘手经历体验丰富、投资方式方法娴熟，所以能够有效地控制风险和增加投资收益。 2.定期举办投资者教育研讨会 公司每周都会定期举办投资者沟通会，主要针对有意向介入贵金属投资的潜在客户，其目的是促使这些客户开立账户并入金操作，忽视了已介入贵金属投资的投资者的教育和引导。贵金属属于知识型行业，对投资者的专业知识有较高的要求，而介入贵金属投资的投资者大都缺少这
20、些专业知识，所以公司应该定期举办投资者教育研讨会，向投资者教授贵金属投资专业知识和投资分析方式方法，并解答客户的疑问，以此增加客户对贵金属投资的了解，并加强客户的投资分析能力，这样才能提高客户在交易中的收益，使客户培养出对贵金属投资的感情，并将这种感情传递给已经进行贵金属投资和准备进行贵金属投资的人，促使公司业务的开展。 四、结论 贵金属投资是一个发展速度较快竞争日趋剧烈的行业，在这个行业中的贵金属公司必须分析整个行业以及公司本身的状况，并在这里基础上制定出一个合适公司能够使公司生存发展的竞争战略，在这个大前提下再制定出能够更好施行竞争战略的竞争策略。 公司作为一个进入市场较晚、知名度较低、缺少竞争优势的贵金属公司制定出目的集中的竞争战略，对市场进行细分，将目的市场定位与大客户，固然大客户的数量有限，但是却能给公司奉献大部分的收益，公司应当集中资源重点进行大客户的开发管理，并改变单纯依靠 销售的方式开发客户，采用拜访与 销售相结合来提高客户开发的成功率。 以下为参考文献 1杨宏亮。营销管理。石油工业出版社。2001.1 2简明、杨晶。营销理论与经营实务。中国物资出版社。2004.10 3宋鸿兵。货币战争。中信出版社。2007.6 4韩天祥。中小企业市场营销。中国经济出版社。1999.4 5张自利。促销实战手册。中国纺织出版社。2003.1