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1、A工业品公司网络营销优化策略,mba市场营销论文本篇论文目录导航：【文本内容被限制在 140 个中文字内，伴随着智能手机和平板电脑的普及，微博的用户群最近几年来增长迅猛。 随着用户规模的日益增大，微博显然已成为了人们获取信息的主要途径之一，同时也有越来越多的企业微博出现，作为企业的代言人出现向受众传递信息。对于工业品企业来讲，开通企业微博的目的往往并不是直接销售产品，而更多的是帮助树立企业形象，打造维护企业品牌，宣传企业文化，维持客户关系。企业微博是企业及时发布信息的窗口，使受众能够第一时间接收到企业传达的信息，也接收受众的意见和反应。从企业微博内容类型来看，大致包括：企业活动，客户互动，产品
2、服务，企业文化，企业新闻和行业动态。华而不实以与本企业相关的产品及服务信息为主导，为了与粉丝互动也会参加行业动态或时事热门等。 和大多数工业品企业一样，A 公司的企业微博当前还探索阶段。建议 A 公司指派专人统一管理微博，负责收集 A 公司各个业务部门的最新产品技术或促销信息、沟通活动并在微博上做第一时间的共享。为了引起读者的兴趣，考虑到 A 公司旗下的品牌诸多，还可不时地讲述一些品牌故事，它们是怎样参加到集团内的，以更生动的方式把企业形象植入到受众心中。 首先，为了保持与粉丝的互动，维持他们的兴趣和关注度，定期更新的基本的，毕竟谁愿意关注长期不更新的账户呢？ 从发布博文的类型上看，除了公司文
3、化的宣传，品牌故事和企业产品应用的介绍外，时不时搞一些活动往往能提高粉丝的介入性，增加粉丝数量。A 公司曾发布与(中国煤化工杂志联办的有奖征文活动的博文，既传达了 A 公司在举办这样一个活动信息，同时又有精致华美礼品作为鼓励，在曝光量，被转发次数和被评论次数上都能到达不错的效果。 4.4 加强客户关系 由于目的市场相对稳定，工业品的网络营销重点是通过严密的客户关系，建立长期合作伙伴关系，借助网络提供更针对性的服务，为客户创造价值，提升客户的忠实度，同时降低营销成本。对于工业品企业，电子邮件营销和网络研讨会及在线课件是既节约成本又行之有效的应用工具。 4.4.1 电子邮件营销策略 假如讲公司网站
4、，网络广告和搜索引擎优化是相对较被动的营销形式，那么电子邮件营销则是较为主动的营销手段。 所谓电子邮件营销即在获得客户许可的情况下，根据特定的客户电子邮箱地址清单，向客户发送带有促销信息或呼吁采取行动的电子邮件的一种营销方式。 这也是被诸多企业普遍采用的一种低成本的用以维持与老客户的关系及开发新客户的方式。 截至 2020 年底，我们国家电子邮件的用户规模到达 2.51 亿，较 2018 年底增长 2%，在网民中的浸透率为 44.5%。固然电子邮件作为老牌互联网应用，近年来由于微博，微信等新兴通信方式的冲击使用率走低，但在商务环境下它还是有不可动摇的地位。 比拟而言，人们较习惯使用微博，微信进
5、行私人沟通，而使用电子邮件进行商务沟通。 很多人以为在垃圾邮件泛滥的今天，潜在客户可能根本就不愿意打开你们公司发送的邮件，事实上只要他们认可了你们公司的品牌，他们是愿意打开包含电子报或促销信息的邮件的，由于他们愿意接受沟通，并且相信邮件中包含对他们有价值的信息。 但是前提是必须建立许可的客户电子邮件发送清单。 在 2020 年 4 月针对全球 B2B 及 B2C 行业市场人员的调查中，分别有 51%和 54%的专业人员选择电子邮件营销为最有效的营销方式，在所有传统及网络营销手段中遥遥领先。电子邮件营销的重要性可见一斑。前面提到保证邮件营销的有效性，首先要建立许可的电子邮件客户发送清单。这里包括
6、现有客户和潜在客户。对于现有客户，电子邮件营销是一种很好的与他们维持联络的方式。作为 A 公司的用户，他们已经认可了 A 公司的品牌和产品，并与 A 公司的销售或售后服务人员有过直接的接触，一般情况下，他们愿意接受关于新产品，技术方面的更新，以作为以后备品备件的选择。而潜在用户的获得，很重要的来源是公司组织的研讨会和第三方展会，通常采取的方式就是在潜在客户参观 A 公司展台，对旗下表示兴趣时，向他们发送简单的问卷调查表，让他们选择感兴趣的产品类别，以及能否愿意参加到公司的电子邮件发送清单，以后将根据他们选择的爱好倾向发送相关的电子邮件。另一种来源则是通过搜索引擎转至公司网站的潜在客户，在他们索
7、取公司产品手册等资料时，要求填写电子邮箱并选择能否愿意参加到发送清单中。 发送清单需要定期更新维护，移除选择 退订 的客户，这样有利于获得潜在客户对公司及品牌的好感。 行之有效的电子邮件营销还需要技巧和工具。A 公司早于 2018 年就陆续开场实践电子邮件营销，并直接使用 Outlook 等电子邮件客户端直接向客户发送促销邮件。 这样做的好处是方便，零成本，但是也有很多弊端。如难以实现互动式的内容，需要大量的手工参与维护客户发送清单及处理由于邮箱地址无效而被退回的邮件等。这些问题的存在催生了不少新型工具的出现，帮助企业提升电子邮件营销的效率。如Eloqua 就是一款 web 版的营销自动化Ma
8、rketing Automation软件，它具有帮助企业建立和维护客户数据库，开创建立和发送电子报Newsletter和电子邀请函E-invitation的功能, 并对发送结果进行跟踪和统计反应。使用者能够预先设置在接受者做出某一行为如点击了邮件中的某一链接时进行下一步的动作如发送更为具体的产品信息等，同时也会根据发送的情况统计无效的邮箱地址，自动更新客户数据库，选择真正对产品感兴趣的有价值的客户，提供个性化的服务，进而大大提高了电子邮件营销的有效性。同时，由于是建立于网络技术基础之上的系统，只要有上网条件通过用户名及登陆密码就能够分享数据库及模版，方便企业内部分享信息。 (1) 个性化的电子
9、报E-Newsletter电子报是商业或公共机构普遍采用的向特定的对象发送最新动态和其它订阅者感兴趣的信息的电子出版物。 通常包含有新闻，相关组织的最近活动及联络方式等信息。具有完全免费、内容及时、信息包含专业知识的特点。每次推出的电子报都要有一定的主题，通常以行业为主。如煤化工、石油与天然气、生物技术等等。并且注意将邮件的接受者设定为该行业的从业人员，以保证邮件的内容确实对客户有用，是什么感兴趣的内容。设计中的 A 公司电子报主要包括几下四个板块的内容：l 最新动态将一段时期以内，A 公司旗下各个事业部推出的与该行业密切相关的产品和获得的重大项目汇总到一起集中呈现给客户。电子报中只包含该产品
10、的名称及简短讲明，详细的参数规格客户可根据兴趣和需要通过超级链接访问特定的 产品陈列柜 网页，了解详细内容并下载资料手册。与 新产品 相仿，项目汇总只提供项目名称的超级链接，用户能够通过点击链接访问公司网站的动态新闻网页，了解项目的详细信息，以及 A 公司的供货范围等内容。 市场活动在这个部分，可列出 A 公司最近的市场活动，包括有奖征文活动、最近将举办的研讨会、将参加的第三方展会等，作为活动的广告和预热。 产品应用案例应用案例板块包含 A 公司某一详细产品在该行业特定应用的技术文章的汇总。 客户同样通过点击超级链接访问 A 公司网站内容，应用案例一般以 pdf 的形式呈现，在网页上提供下载。
11、由于一般都包含了项目背景、原理图、客户价值、用户评价等内容，对客户来讲是理解专业知识，做出购买选择的很好的参考资料。 联络我们这一板块一般在电子报的末尾，直接列出市场部的公共邮件。客户能够直接点击邮箱地址发送邮件，进行询价或索取更具体的信息。 当前， 格式是最流行的电子报格式。由于 是网站开发者使用的代码，电子报的内容就好似看普通网页一样，附带有文字，图片和链接。通过使用 Eloqua，A 公司的市场人员能够根据软件提供的多款通用模版，并加上公司的标识logo方便地制作出美观大方的个性化电子报。 同时，为了避免由于邮件过大给客户造成邮箱爆满而产生的抵触情绪，还需对电子报的大小做出了限制，一般控
12、制在 3M 下面，以文本内容和少量的图片为主。 (2) 个性化的电子邀请函E-Invitation我们对邀请函都不会陌生，企业在创办展会、研讨会、客户沟通会等活动时一般都会提早向客户发送邀请函，传统的做法一般是邮寄纸制的邀请函并希望客户邮寄或 回执，这样不仅周期长且难以追踪。随着电子邮箱使用的普及以及 Eloqua 等营销自动化平台的出现，企业在举行的一系列客户活动时完全能够通过 Eloqua 平台发送电子邀请函。 在获得拟请的客户邀请名单后，将该数据文件导入 Eloqua 的数据库建立一个独立的用户组。在制作完电子邀请函后，企业能够通过平台制作并发送邀请函并根据反应行为预设下一步的方案，如一
13、周后对于尚未打开邮件的客户或未点击邮件中 注册 按钮的客户自动发送第二封邀请函，两周后对于剩余未回复的客户发送第三封邀请函，直至最终直接生成确定出席的客户名单。在展会开场前的一周，向已注册的客户发送会议提醒，并根据客户所从事的行业的不同给出个性化的会议日程表。在会展结束后，对于前来参加的客户发送感谢函件，对于未成到场的客户，发送现场活动的相关信息并传达希望他们继续关注 A 公司将来举办的展会的讯息。这些贴心的举动往往能博得客户的好感，同时也具体表现出了公司的专业形象。 电子邀请函的最大特点是方便、经济、环保，当然为了保证展会的顺利进行，还需要销售人员以 的方式提醒客户阅读并回复电子邀请函。 4
14、.4.2 网络研讨会与在线培训 网络研讨会是一个新兴的概念，主要是利用流媒体技术，将幻灯片演示文稿，音频，视频集成在一起，生动地传到达受众。网络研讨会可实现实时互动，与网络会议不同的是，它提供的通常是一对多的沟通，正被越来越多地用于市场推广和培训。 作为技术密集性很强的企业，A 公司经常需要组织研讨会向目的客户介绍产品的技术性能和应用方案等。但由于人力和预算的限制，A 公司每年组织的次数有限且只能选取客户群较为密集的一二线城市开展，这样一来，对于位于三四线城市的用户可能难以顾及。而假如要邀请这些客户到一二线城市来参加研讨会往往又牵涉较大的开支。在这种情况下，网络研讨会不失为一种有效的解决方案。
15、由于不受空间的限制，介入者只要能接入互联网就能进行实时的沟通，演讲者就像在进行一场普通的宣讲，而介入者可通过一台联网的个人电脑就能够分享到演讲者的演讲文稿，并向演讲者发问，能基本实现研讨会的估计效果。 除此之外，工业品企业普遍都很注重对于潜在客户和现有客户的技术培训。这一方面出于客户在做出采购决策前或使用产品时的需要，另一方面还能够培养客户的品牌忠实度，将品牌植入到客户的心中。因而，培训已然成为工业品企业最重要的营销服务之一。互联网同样为培训提供了创新的可能，在线培训课件就是华而不实之一。 在线课件可放置在 A 公司的官网上，下面图所示的 Raptor 储罐计量系统视频 为例，课件包含的所有培训的章节，左边是培训的各个小议题，右边是演讲文稿，按下下方的播放键就能够播放培训音频，同时能够随时暂停，重复。点选左边的各个小议题能够跳选不同的章节。同时还有小测验帮助检验培训的效果。 在线培训课件为 A 公司的现有客户提供了不受时间，地点限制的了解产品性能、原理和应用的途径。而对于潜在客户来讲，则能让他们在与销售人员沟通前先对产品加深认识，激发采购的兴趣。