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1、商务谈判中谈判者长期权力感知的作用分析,商务管理论文内容摘要:为了探究个人长期权利感悟对会谈结果的影响及作用机制, 丰富和创新现有的会谈理论, 针对实验被试者设计并施行了一次多事项模拟会谈实验;以实验测量所得的长期权利感悟、初次报价、调节作用分别作为自变量、中介变量以及调节变量, 探究长期权利感悟对会谈结果的影响、初次报价所起到的中介作用以及调节定向的调节作用;结果显示长期权利感悟与会谈收益之间具有正向相关关系, 初次报价在经过中起到中介作用, 但是调节定向的调节作用在华而不实却并不显着;基于以上研究, 长期权利感悟更强的会谈者会提出更高层次的初次报价, 进而获取更好的会谈收益, 调节定向的调
2、节作用在以后的研究中有待进一步探究. 本文关键词语:长期权利感悟; 调节定向; 初次报价, 中介作用; 调节作用; 0 引言 在当今社会, 劳动力的转移流动、公司间的伙伴合作和经济全球化的趋势等都使得会谈在生活中无处不在.简单来讲, 会谈是一种讨价还价的解决利益冲突的经过.为帮助个人或所在群体实现利益最大化, 会谈经过和结果的影响因素遭到研究者的关注:理论上, 对于单独个体会谈者, 拥有更大权利能够帮助提高会谈绩效, 由于高权利感的会谈者愈加注重奖励的获得;而会谈者的调节定向表现为一种个人特质, 同样影响着会谈者的会谈表现:有研究证明促进定向的会谈者比预防定向的会谈者愈加关注自个的目的价格,
3、最终能获得更高层次的收益.同时, 该实验还揭示了一个重要的中介经过:促进定向的会谈者往往提出愈加极端有利于自个的初次报价, 即初次报价起到了中介作用1. 因而, 同等权利状态下的会谈者, 其个人调节定向的不同很可能在其会谈经过和结果中起到了调节作用, 而以往的会谈研究并未牵涉, 这是本研究的重点之一.越高的初次报价往往意味着更优的会谈结果, 而权利处于弱势地位的会谈方提出较高的初次报价却更容易引起会谈破裂2.因而, 当把权利作为影响会谈的主因素时, 初次报价能否在华而不实起到了中介作用是本研究的重点之二.不同于以往研究专注于角色差异给会谈者带来的权利差异, 本次实验将会谈者长期构成的权利感悟作
4、为权利来源.本研究期望将得到的结论应用于会谈实践中去, 通过在实际会谈中定向地选择个人会谈风格或会谈技巧, 帮助会谈方争取更多收益的技巧. 1 文献综述与研究创新 1.1 会谈 会谈是指就双方或多方围绕利益冲突问题进行协商进而实现各自目的的经过, 这些利益冲突一般包括资源的分配、职位晋升或商品买卖等.会谈的基本要素为会谈方、协商的利益、会谈经过和会谈结果.根据会谈的介入方分为双方会谈 (两方) 和多方会谈 (三方及以上) , 会谈一方为单独个体或一群有共同利益的人.会谈者要争取的利益是指会谈者对某种资源的偏好或者效用.会谈最终结果达成之前, 会谈各方所受的影响即为会谈经过, 如会谈者之间的沟通
5、和采取的策略行为等.会谈情景的最终产物是会谈结果, 有僵局或者联合协议.根据各方资源总和的不同, 会谈可分为分配式会谈和整合式会谈.分配式会谈中会谈者就固定不变资源总和进行会谈, 一方利益增加就意味着其他方利益必然减少.而整合式会谈一般包括多项议题, 每项单独议题对会谈各方的重要性和优先性一般不同, 进而会谈各方能够通过权衡取舍使得资源总和到达最优、达成共赢. 1.2 权利 权利在心理学及社会学领域一直是研究的重要领域.最早的研究着重于对权利客观存在的研究.比方, 1957年, Robert Dahl以为权利反映为一种支配关系, 而且这种针对两人之间的支配关系是不平等的.权利能够看做是一种客观
6、存在, 也作用于个人对其的感悟.Lewinsky等人对权利感悟提出新的看法, 即权利感悟不同于真实的权利, 权利感悟强调个体所感遭到自个对外界施加的影响.权利感悟的强弱将会影响个人实际的行为特点. 对权利影响机制的研究为之后权利的社会研究奠定了基础.由权利的互相依靠理论可知, 个人权利的大小取决于其他权利感悟相对更小的人对其的依靠程度.2020年, Anderson提出不同意见, 以为权利依靠理论忽视了权利感悟的长期性.Keltner等提出的权利的接近-抑制理论对权利结果做出了新的解释.高权利者由于更容易获得奖赏和更少地遭遇阻碍, 而更多地表现为接近导向的行为方式, 低权利者更多地表现为抑制导
7、向的行为方式.目的激活理论以为有很多目的行为都是无意识的, 目的是长期作用于个人身上难以更改的, 并且不同权利的人与不同的目的相连接, 激发权利将直接作用于他们的目的.会谈文献中权利的操纵一般有3种方式:赋予会谈双方差异明显的最优替代选择或只给一方提供最优替代选择;根据权利的来源差异, 改变会谈者的强迫性权利等方式对权利进行操纵;给被试者分配不同的会谈角色实现对权利的操纵.张志学2等人在探究会谈角色对会谈破裂的影响时, 发现权利大的会谈者获得的收益高于相对权利小的会谈者.研究者以为产生此结果的原因是权利大的会谈者提出更高层次的初次报价, 即有更高层次的目的. 权利差异不仅影响个体水平上的会谈者
8、的行为、策略选择和会谈收益, 也影响群体水平上的会谈结果.双方由于权利的差异, 其产生的整合性收益也会有所不同.从现有的研究结论来看, 有更多的证据支持双方之间的权利平等会带来更高层次的整合性会谈收益. 1.3 调节定向 个体在实现个人目的的自我调节经过中会表现出两种相异的思想倾向:趋近于积极的乐观结果或者逃避发生失败的可能.调节定向理论将倾向于关注成就, 愿望和野心的促进.定向个人倾向于关注安全、自律和自我调控的预防定向个人, 前者的特点是处于渴望的一般状态, 目的是实现积极的培养结果、完成抱负;而后者往往处于警觉的一般状态, 目的是保证安全的结束, 关注于能否会发生消极的结果.例如:促进定
9、向的个体会通过主动与别人沟通、沟通来加强自个的社会关系, 而预防定向的人体会尽量消除自个不好的社交关系来避免关系恶化.调节定向既能够被看做是一种慢性的状态可以以被看做一种暂时状态.希金斯研究表示清楚, 慢性状态的呈现取决于养育形式的差异, 促进定向形式与爱的取消有关, 预防定向形式与养育经过中的处理惩罚有关.但某些情况下, 不管一个人长期调节定向怎样, 都可通过情境引导将他短期地启动为任一调节定向, 例如, 能够让人们考虑他们的愿望或责任, 或强调任何收益或损失的任务指令来分别启动他们的促进或预防定向. 调节定向问卷 (Regulatory Focus Questionnaire, RFQ)
10、常被用于长期调节定向的测量, 该问卷共有11个题目, 分为预防定向子问卷 (5个题目) 和促进定向子题目 (6个题目) , 通过询问被试者关于成长中获得成功与躲避失败的接近程度来衡量其调节定向, 主观程度影响较大.与该问卷类似的是一般调节定向测量 (GRFM) , 但CRFM设定的问题愈加直接地反映了被试者的促进和回避动机的程度. Galinsky1在会谈研究中发现, 在单事项会谈中, 促进定向的会谈者比预防定向的会谈者获得了更好的会谈结果.一方面, 促进定向会谈者在会谈桌上索要更多的资源.在Galinsky1的实验一和实验二中, 促进定向的会谈者愈加注重自个的目的价格 (即他们理想的结果)
11、, 进而获得了比预防定向会谈者更有利的会谈结果.实验二还揭示了促进定向会谈者提出了愈加极端的有利于自个的开场价格.另一方面, 实验三表示清楚促进定向导致会谈者创造了更多的资源进而会谈双方都受益.在一个多议题协商中, 促进定向比预防定向的组合更有可能获得联合最优或帕累托最优的结果. 1.4 初次报价 初次报价是指会谈者在双方进行会谈时初次提出的会谈价格, 此处的价格能够理解为狭义的价钱, 可以理解为所有牵涉会谈双方的利益要求. 影响初次报价的因素有很多, 如会谈者的个人特质, 如调节定向1, 会谈者运用的整体会谈策略和会谈备选方案的价值3等. 对于初次报价对会谈的影响, 有学者发现, 初次报价将
12、对会谈对手起到锚定作用4, 这一作用表现为初次报价越高, 越容易获得会谈优势, 会谈收益越高5. 在更多的研究中, 初次报价通常不会作为影响因素单独出现, 而是和其他因素一起构成研究内容.例如在另一些研究中, 初次报价通常不作为影响会谈结果的直接因素, 如Galinsky等人发现初次报价在调节定向和会谈结果之间的中介作用, 调节定向的会谈者会提出一个愈加极端有利于自个的初次报价, 进而影响实验结果.还有一些学者研究其他因素对初次报价和会谈结果 (会谈能否破裂) 之间关系的影响, 如王敏等人发现会谈双方处于权利不平等状态时, 权利大的会谈者即便提出较高的初次报价也不会导致会谈破裂, 但弱者提出较
13、高初次报价对会谈破裂的影响却特别显着. 1.5 研究创新 无论是促进的个人定向特征还是高职位带来的权利感都有利于会谈者会谈收益的提高, 而且权利往往是通过初次报价的中介作用来影响会谈结果的.然而, 由职位高低引发的权利感差异只是一个短期的激发, 个人权利感悟的构成更多是一个长期外在环境刺激的经过, 会遭到外在环境的影响, 并能够长期稳定存在.当把会谈者的长期权利感作为影响个人会谈收益的自变量, 初次报价的中介效应能否仍然存在, 假如存在又怎样作用是本研究将要解决的问题之一.另一方面, 当考虑个人的调节定向和长期权利感悟时, 二者综合对会谈结果的影响要比各自单独考虑时的情况愈加复杂.例如, A比
14、B表现出更显着的促进定向特征, 但A的长期权利感悟却显着低于B, 那么促进定向对会谈收益的正向效应与低权利感悟的抑制效应究竟是怎样影响会谈收益, 这正是本研究的另一个关键点. 2 研究假设 以个人长期权利感悟作为自变量, 长期调节定向作为调节变量, 研究初次报价的中介作用和对会谈结果的影响.在以上理论构思的基础上, 结合以往的研究, 提出下面3个主要假设. 2.1 长期权利感悟与会谈收益的关系 前人关于权利在会谈中的影响主要集中在两个方面.首先权利大的一方通常会获得比拟好的分配性结果 (Distributive Outcomes) .张志学等人在探究会谈角色对会谈破裂的影响时, 发现权利大的会
15、谈者获得的收益高于相对权利小的会谈者.研究者以为产生此结果的原因是权利大的会谈者提出更高层次的初次报价, 即有更高层次的目的.张志学等人实验中会谈双方的权利差异来源于职位差异, 而个人长期构成的权利感悟.Pinkly等人发现有更优备选方案的会谈者, 即在会谈中可能有更强权利感悟的会谈者, 具有更高层次的抱负水平以及对会谈收益更高层次的期望.其次权利感更强的会谈者在会谈经过中更多地使用威胁策略, 做更少的让步.De Dreu等人研究了权利对信息搜索的影响, 权利小的会谈者在会谈中愈加小心翼翼地搜索信息, 担忧给对方留下不好的印象, 对情景也愈加敏感. 高权利感悟者在会谈中追求更高层次的目的, 使
16、用愈加激进的策略, 提出更高层次的初次报价, 进而在会谈中占据主动地位, 获取更高层次的收益, 而低权利感悟者更多地选择退步忍让策略或者躲避损失.对于个人而言, 长期构成的权利感悟主要由外在长期的环境影响构成, 在会谈经过中难以变更.为了避免会谈情境给会谈者带来其他与本身长期权利感悟不符的因素, 本实验除了会谈角色的不同外, 不再增加任何启动某方权利感悟的因素. 假设一长期权利感悟和会谈结果呈正相关关系:长期权利感悟越强, 会谈结果越有利;长期权利感悟越弱, 会谈结果越不利. 2.2 初次报价的中介作用 王敏和张志学等人在这里前的研究中证实:会谈者初次报价越高, 会谈越容易失败, 且当会谈双方
17、权利不平等时, 权利会影响初次报价对会谈破裂的负面作用.其所做的中介分析表示清楚, 当权利小的会谈方出价较高时, 会谈对手将感到竞争性过强, 因而可能会选择不达成协议.而Galinsky等人的研究则揭示了一个中介经过, 即促进定向的会谈者提出更极端有利于自个的初次报价, 并影响到最终的会谈结果. 因而, 好像初次报价在调节定向和会谈结果中起的作用一样, 在长期权利感悟在对会谈结果起作用的经过中, 初次报价很有可能同样起到中介作用. 假设二初次报价在长期权利感悟和会谈结果之间的关系中起到中介作用:权利感悟越强, 初次报价越激进, 会谈结果越有利;权利感悟越弱, 初次报价越激进, 会谈结果越不利.
18、 2.3 调节定向的调节作用 Anderson和Galinsky发现, 高权利感有利于强化个体对结果的积极态度.权利的接近-回避效应阐述了高权利感能促进个体的积极情绪和行为, 个体会愈加倾向于对奖励的追求而对惩罚的忽视.促进定向的个体愈加关注积极结果的获得, 假如该个体的长期权利感悟较强, 根据权利的接近-回避效应, 该个体在会谈中很有可能获得比预防定向会谈者 (同样长期权利感悟较强) 愈加优越的结果. 因而, 会谈者在会谈经过中, 会谈者的调节定向倾向很有可能影响了不同权利感悟个体的会谈任务表现, 进而影响会谈者的会谈结果.一个人长期权利感悟和会谈结果之间的关系会遭到调节定向的影响. 假设三
19、越是促进定向的人, 长期权利感悟与会谈收益之间的正向关系越强;越是预防定向的人, 会削弱长期权利感悟与会谈收益之间的正向关系. 以上假设能够总结在图1的模型中. 图1 假设的理论模型Fig 1 Theoretical model of hypothesis 3研究方式方法 3.1 被试 92名研究生被试者进行本次实验测试, 男42人, 女50人.实验前, 随机地将选择两人组成一组会谈组, 共46组.本次介入实验的被试均出于自愿, 并随机获得一个会谈角色. 3.2 模拟会谈 模拟会谈任务描绘叙述了一知名多媒体软件私营开发商的副总裁 (雇主) 和拟录取的产品经理 (新雇员) 之间进行的一次工作会谈
20、, 双方就奖金、假期时间、工资、搬迁费用覆盖率和工作地点5个议题进行协商.每一个议题对应5种不同的备选方案, 每一个备选方案的收益得分是不同的.同样一种方案对人事经理和应聘者来讲, 其收益得分可能是不同的.并且, 在奖金、假期时间、工资、搬迁费用覆盖率这4个议题上, 当招聘者从方案1到方案5收益逐步减少时, 应聘者的收益逐步增加, 反之亦然.即是讲, 会谈双方的利益方向是相反的.因而, 单就每个议题来讲, 求职者和招聘人员的利益可能是冲突的. 对会谈任何一方来讲, 会谈收益的最小值为0, 最大值为17 200, 各议题收益最大值的和为 (2 800+1 600+6 000+2 800+4 00
21、0) . 实验中, 被试随机分配为招聘人员或应聘者参加会谈, 每人拿到一张讲明自个在每个议题各备选方案上所获收益的清单, 但不知道对方的收益情况, 也不能让对方知道自个的收益情况.双方经过反复讨价还价的经过完成会谈, 通过双方的收益清单及所达成的协议, 能够计算出每一方的个体收益. 3.3 权利测量 以往的研究中提到招聘方和求职方的职位落差会导致会谈试验中的招聘方的权利感大于求职方的权利感.考虑到角色材料差异对会谈者权利感悟的影响, 会谈结束后, 用李克特7点量表测量被试者在会谈中的短期权利感, 共3个题目: 我觉得自个在会谈中比对方更有权利 我觉得自个处于优势的会谈地位 在会谈经过中, 我觉
22、得自个控制了局面. 这部分设计能够为后续的试验数据分析提供能否应该调整会谈者长期权利感的根据:假如会谈双方短期权利感悟没有明显差异, 讲明角色的职位落差并没有对会谈者的权利感造成影响;假如会谈双方短期权利感有明显差异, 采用调整后的长期权利感才能真实反映会谈者的权利水平. 3.4 实验程序 实验当天, 被试者进入实验室, 填写调查问卷, 包括基本信息表、长期调节定向测量表以及长期权利感悟测量表, 时间约为10分钟;被试者随机分成46组, 一组内两被试的角色也是随机分配;工作人员发放实验阅读材料, 每个被试者独立阅读, 不能交谈.之后工作人员告知相关实验注意事项并做问题解答.双方会谈时长控制在4
23、0分钟以内, 要求被试者录音.实验后, 被试者填写会谈结果表和权利感悟量表, 华而不实会谈结果表包括个人会谈目的、底线、每一会谈事项第一次出价角色和出价价位、第二次出价角色和出价价位;最后对部分被试者进行访谈. 4 研究结果 4.1 信度检验 测量 量表的系数如表1所示, 长期权利感悟量表信度较好, 长期调节定向量表信度略低但也大于0.5. 表1 各量表信度系数表Table 1 Scale reliability coefficient table 4.2 各变量与收益之间的相关分析 长期权利感悟及其他变量与会谈收益之间的相关分析见表2.长期权利感悟和会谈收益成正相关 (M=0.263) ,
24、相关性显着, 会谈者权利感悟越高, 其会谈收益越大.权利和初次报价也成相关关系 (M=0.244) , 相关性显着, 会谈者权利感悟越大, 其初次报价越高.调节定向和会谈收益成正相关, 但未到达显着水平.初次报价和会谈收益成正相关, 相关性显着, 会谈者初次报价越高, 会谈收益越大.调节定向和初次报价呈正相关关系, 但相关性不显着. 表2 各变量与收益之间的相关分析Table 2 Correlation analysis between variables and outcomes 4.3 中介效应分析 以长期权利感悟为自变量, 会谈收益为因变量, 检验初次报价在两者之间的中介作用, 即长期权
25、利感悟对会谈收益的影响能否是通过影响初次报价实现的. 在相关性分析中, 权利感悟和会谈收益的正相关关系显着 (标准系数M=0.263, 显着性p 0.05) , 权利感悟和初次报价的正相关关系显着 (M=0.244, p 0.05) , 故现同时以长期权利感悟和初次报价作为自变量, 对因变量会谈收益进行相关分析.回归结果显示, 长期权利感悟和会谈结果呈正相关关系, 相关性显着 (M=0.165, SD=30.570) .初次报价和会谈收益仍成正相关关系, 先相关性显着 (M=0.438, SD=0.058, p 0.01) .中介效应如此图2所示.所以, 综合回归结果能够得知, 初次报价在长期
26、权利感悟和会谈收益中的中介效应存在. 图2 中介效应图示Fig 2 Opening offers as mediator of power on outcomes 4.4 调节效应分析 本实验以长期权利感悟为自变量, 会谈收益为因变量, 检验调节定向对两者关系的调节作用. 先分别以长期权利感悟和调节定向做自变量, 对会谈收益进行回归分析;再以两者的交互项做自变量, 对会谈收益进行回归分析, 得到结果如表3. 表3 调节效应分析Table 3 Regulatory effect analysis 结果显示, 长期权利感悟和调节定向交互项系数为负 ( =-64.008) , 即表示清楚调节定向对权
27、利感悟和会谈收益的关系有负调节作用, 但是调节效应并不明显 (p 0.1) .所以调节定向在长期权利感悟和会谈收益之间的调节效应不明显. 由于以上调节效应分析是基于全部样本数据进行, 得到的调节效应并不明显, 现根据角色划分为两组数据, 分别对求职组和招聘组进行调节效应分析, 结果如表4. 表4 求职组调节效应分析Table 4 Regulatory analysis in applicants group 在调节效应分析之前, 先分析了相关性.与所有样本数据做的相关性分析不同的是, 在求职组样本数据中, 调节定向和会谈收益有明显的相关关系 (M=0.803, p=0.03) ;但在招聘组样本
28、数据中, 长期权利感悟和会谈收益的相关关系并不明显 (M=30.532, p=0.441) . 根据调节效应分析结果, 不管是求职组 ( =-37.910, p 0.05) 还是招聘组 ( =-160.936, p 0.05) , 调节效应的结果仍然不明显 (从表5看, 招聘组是边缘显着, 10%的显着性水平) .但是能够发现招聘组的结果相比求职组而言, 已经很接近显着水平.我们猜想这一结果的出现可能与实验材料本身带给被试的权利感悟有关, 即在短期内, 招聘组的权利感悟明显强于求职组, 而这短期权利感悟可能比长期权利感悟的作用愈加明显.基于此, 进行双样本异方差假设分析, 结果显示, 招聘组和
29、求职组的短期权利感悟有明显差异 (p 0.01) .此结果仅证实了招聘组和求职组短期权利感悟差异的猜想, 但这能够作为将来研究的方向之一. 表5 招聘组调节效应分析Table 5 Regulatory analysis in manager group 5 讨论和总结 本实验主要得到下面结论. (1) 在实验中, 长期权利感悟越强的会谈者最终会谈收益更高层次.以前的研究已经证实了会谈经过中, 权利感悟较大的一方能够对会谈施加更大的影响.张志学等人在没有考虑权利因素对会谈收益的影响下, 发现权利大的一方在会谈中获得的收益显着高于权利小的一方的会谈收益, 揣测产生这种结果的原因在于权利大的会谈者具
30、有更高层次的目的.不同于张志学等人的研究, 本实验将长期权利感悟作为实验的自变量, 且采用长期权利感悟作为权利来源, 没有考虑会谈实验材料本身对会谈者带来的短期权利感悟的影响. (2) 会谈者初次报价越高, 最终会谈收益越高. (3) 在长期权利感悟对会谈收益的影响中, 初次报价起到了中介作用.长期权利感悟大的被试者提出更高层次的初次报价, 进而产生较高的会谈收益.在以往实验中, Adam D Galinsk等人的实验 (单事项会谈) 中, 以调节定向作为自变量, 他们发现促进定向的会谈者更成功地获得较好会谈结果, 且比预防定向的会谈者初次报价更高层次, 因而猜测初次报价在调节定向和会谈收益中
31、的中介作用.与其实验不同, 本实验为多事项会谈, 而且自变量为长期权利感悟.根据中介关系建立的准则, 长期权利感悟和会谈收益、初次报价之间的关系已经知足, 初次报价和会谈收益之间的关系也已经知足, 最后是长期权利感悟和初次报价的对会谈收益的共同作用.结果显示初次报价确实在权利对会谈收益的影响关系中起到中介作用. (4) 调节定向在长期权利感悟对会谈收益的影响中的调节相应不明显, 招聘组和求职组的短期权利感悟差异明显.在以往实验中, 调节定向通常作为调节变量.本实验结果表示清楚, 所有样本、招聘组和求职组数据调节效应都不显着.华而不实只要招聘组的调节效应已经特别接近显着水平.我们猜想, 由于实验
32、中的自变量采用的是长期权利感悟, 而没有考虑到由于实验材料中角色差异带来的短期权利感悟的影响.根据权利依靠理论, A对B的权利大小取决于B对A依靠程度的大小.在本实验中, 由于产品经理在奖金、工资等问题上的利益在一定程度上取决于副总裁, 所以能够以为两种角色之间本身存在权利差异, 以往很多实验也是这样以为的.之后本实验也对此猜想进行了初步检验, 结果发现招聘方和求职方的短期权利感悟存在明显差异.由于没有考虑实验材料本身对被试权利感悟的影响, 可能对实验结果产生一定程度上的影响, 也是以后实验改良和能够进行深切进入探究的地方. 6 结论及将来瞻望 本研究以实验数据为支撑, 将长期权利感悟和调节定
33、向结合起来, 探究其对会谈结果的影响.调节定向在长期权利感悟和会谈结果的关系能起到一定的调节作用, 克制了以往单纯研究调节定向对会谈结果影响实验中忽略长期权利感悟的弊端, 并为后续相关实验提供了新的参考方向.本研究发如今多事项的会谈中, 长期权利感悟越强, 初次报价越激进, 会谈结果越好.经历体验证, 发现初次报价起到了完全中介的作用.以往研究证实了关于初次报价在调节定向和会谈收益之间的中介作用, 本文的研究结果又对相关方面做了新的补充.通过对一方收益的实验探究表示清楚, 促进定向和长期权利感悟更高层次的会谈者, 会要求并获取更高层次收益.由于调节定向能够短期操作, 对于预防定向的会谈者, 能
34、够在会谈前有意识地激发自个的促进定向来获取更好的会谈收益. 本研究仍存在一些问题有待继续研究: (1) 本实验采用长期权利感悟和长期调节定向作为分析的自变量和调节变量, 由于招聘者和求职者之间存在职位差异, 相应会构成一定的权利差异, 这种职位本身构成的权利差异可能和长期权利感悟的测量结果存在冲突. (2) 探究了调节定向在会谈经过中起到的调节作用, 并得出了基本符合的结论.但是对调节定向和长期权利感悟之间的内在影响机制并没有深切进入探究, 之后的研究能够进一步研究两者之间的内在联络. (3) 本实验使用的调节变量是长期调节定向, 属于个人的长期特质.但是调节定向能够进行短期操纵实现, 通过短
35、期启动促进定向和预防定向, 继续探究本实验的假设可能会得出不一样的结论. 以下为参考文献 1GALINSKY A D, LEONARDELLI G J, OKHUYSEN G A, et al.Regulatory Focus at the Bargaining Table:Promoting Distributive and Integrative SuccessJ.Personality Social Psychology Bulletin, 2005, 31 (8) :1087-1098 2王敏, 张志学, 韩玉兰.会谈者第一次出价对会谈破裂的影响:角色的调节作用J.心理学报.2008,
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