《国际商业银行信用卡营销的经验与借鉴,mba市场营销论文.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《国际商业银行信用卡营销的经验与借鉴,mba市场营销论文.docx（7页珍藏版）》请在taowenge.com淘文阁网|工程机械CAD图纸|机械工程制图|CAD装配图下载|SolidWorks_CaTia_CAD_UG_PROE_设计图分享下载上搜索。
1、国际商业银行信用卡营销的经验与借鉴,mba市场营销论文本篇论文目录导航：【第1部分】【第2部分】【第3部分】【第4部分】【第5部分】 国际商业银行信誉卡营销的经历体验与借鉴【第6部分】【第7部分】 4 国际商业银行信誉卡营销的经历体验与借鉴 早在1951年美国就发行了第一张信誉卡，至今已经经历了七十年之多的历程，再加上西方国家市场经济发展较早，其发达程度较高，推动着金融市场全面发展。再加上西方商业银行具备良好的业务处理集中化、营销环境良好、经营规模化等优势，信誉卡业务得到了快速高效地发展，在服务理念、价格体系、市场细分等方面积累了很多成功的经历体验。他们注重人性化的服务、多样化的发卡营销渠道、
2、重视产品创新升级、先进的网络科技气力、花样百出的营销手段等等，进而获得了骄人的成绩。这些对于我们国家商业银行信誉卡业务发展有着直接的借鉴和参考价值。 4.1 完好多样化的价格体系 花旗银行 作为信誉卡的起源地，美国的信誉卡消费产生的收益带动了美国经济总值的增长。 截至2018年，有超过六成以上美国人拥有信誉卡，平均每个持卡者持有的信誉卡数量更是高达7.3张。在美国，刷卡费分为借记卡和信誉卡两大类。2018年，美国这两种卡的交易量总额高达500亿美元。美国的信誉卡市场相对已经饱和，竞争特别剧烈，然而在如此剧烈的竞争环境下要保持信誉卡业务的高速发展，势必有着比拟成熟的信誉卡营销策略。华而不实，美国
3、花旗银行信誉卡价格多样化可谓典范花旗银行在对市场定位研究分析前提下建立了信誉卡产的完好而多样化的价格体系。针对不同客户群体，采取不同收费标准，建立价格多样的体系：1信誉卡的年费、标准APR年度利率以及结余专户APR设定不同的收费标准；2对新办理业务的客户提供优惠的APR来留住客户；3对客户的挑选以选择产品为根据差异不同划分。比方选择花旗白金卡给予优惠条件是免年费和一年的年度利息，但是要求持卡客户的年收入到达13000。另一个例子是针对学生客户，学生客户收入要求不高，但是设定年度利率非常高；4不同产品的现金透支APR和违约罚息高昂、严格一致。 总的来讲，花旗银行始终将客户需求为导向的理念贯彻于信
4、誉卡的供应之中，并建立了根据不同消费群体设定的多样化的价格体系，进而促进信誉卡快速发展。 4.2 过硬的品牌管理 运通公司 品牌是信誉卡最具有市场竞争力的优势，品牌不仅仅是银行服务质量、产品功能、以及众多要素长期积累构成的银行形象的载体，也成为银行综合竞争力的重要表现。怎样出奇制胜、一卡成名？那些享誉全球的信誉卡品牌和世界级的银行巨头已经证明了这一点。 美国运通公司就是一个以较小的发卡量占领大市场的典型例子。 美国运通公司在国际银行卡市场中所处的地位比拟特殊。一是运通公司产品的发行一般是通过下属的运通旅游服务公司来完成，并且发卡气力也不大；二是运通卡的消费额占整个市场消费的比重远远大于发卡量的
5、占比。怎样以较小的发卡量，占据较大的市场份额，这和美国运通公司强调品牌战略是分不开的。美国运通公司要求员工在做任何事情都要谨记品牌形象，以维护品牌声誉为标准衡量自个，为运通公司信誉卡的客户提供高标准的服务，提高消费群体对信誉卡的安全感和可信度。其品牌构造主要如下： 1、核心客户：高端客户； 2、需求：全球通用安全可靠；3、品牌承诺：客户提供安全可靠的服务。正是由于美国运通公司以品牌战略为核心，以维护品牌声誉为己任，全方面服务于自个的核心客户，把握住市场定位，才使美国运通公司的成功有了基础性的保障。 4.3 注重终身客户价值的伙伴型营销 汇丰银行 伙伴型营销是汇丰银行这些年来发展起来全新营销形式
6、。伙伴营销的经过能够以欣赏鱼店为例：客户开场只是欣赏样式多样、颜色鲜艳的鱼，看着看着买了一条小鱼5元，进而又买了一个小鱼缸30元，过了一段时间又买了一条小鱼5元，再换了中鱼缸120元，买了水草、鱼食，再换了大鱼缸300元，最后又看上了海带鱼3000元。这种伙伴营销形式，最初只是欣赏，鱼店也不赚钱，但是鱼店物品一步一步吸引着客户去消费，同时鱼店也能够知足和帮助实现客户的目的，最终与客户完成了大宗交易，使客户得到知足，同时鱼店也赚到大钱。 汇丰银行全力施行伙伴营销形式。它的核心理念就是与客户达成伙伴，实现双赢。 主要理念为：1市场定位：放弃全面银行的定位，转为理财银行；2终身客户：关注客户终身价值
7、，成为终身伙伴客户。统计分析客户购买产品牵涉领域，站在客户的立场上，知足客户不同阶段理财需求，创造价值，提高客户的满意度，实现客户生命周期的利益最大化；3循环销售：做好每一笔业务，注重每个不起眼的环节，进而构成固定的消费群体，对其进行循环销售，实现整个循环销售期银行利润最大化。 以完备的客户信息、消费记录和健全的联络优势，信誉卡已成为银行切入客户、了解客户，帮助客户实现目的的银行伙伴营销的工具，在这个经过中，银行在最初不一定有利润，但是通过对客户整个生活周期合作与循环销售，将会给银行带来宏大利润空间。 4.4 优质高效的客户服务 JCB 公司 信誉卡工作最大的特点是面对数据宏大、层次参差不齐的
8、客户，细化以及繁琐，再加上信誉卡产品具有易模拟性。因而需要强大的客户服务作支撑，否则任何一项营销策略都将无法成功完成，只要在一个的环节出现了纰漏，就会流失客户。金融专家唐纳德 泰勒以为银行的核心竞争优势不在于后台，由于信誉卡产品高度同质化，任何一家银行都能提供信誉卡基本功能，而唯一有差异就是银行提供客户服务水平高低，能否能够知足客户的需求。在发达国家，信誉卡有专门设立的客服中心，提供全年全天候的客户服务 。信誉卡客户能够通过客户服务 询问关于信誉卡相关问题，同时客服人员做到两点：一是针对客户提出的问题提供解决方案；二是根据客户提出的问题知足客户潜在的需求。在这些方面，日本JCB公司就是一个服务
9、制胜的典范。 JCB信誉卡公司是日本权威性信誉卡业务的公司，至今有50多年的历史。截止2020年9月，JCB公司签约的各行各业的商户数量高达2300万家，普遍达到190个国家和地区；会员有7746万名，华而不实1095万名会员是日本以外的地区发行的；同时年销售额为136128亿日元。JCB公司之所以信誉卡营销如此成功取决于它提供的优质高效的服务。当下我们国家商业银行提出信誉卡营销策略中也提到要提高服务水平，但是实际效果一般，然而JCB公司正是在实际执行中给予客户满意的答复。它将被动提高服务水平转变为主动想客户之所想急客户之所急，愈加注重对客户的各种需求的开发，对信誉卡产品进行改良创新，使其知足
10、不同客户的需要乃至潜在需求，具体表现出出超出客户预期如及时、方便、准确的服务品质为中心理念，使其成为市场上具有魅力与价值一体的信誉卡。 JCB信誉卡提供主要服务：1享受海外网购乐趣；2优惠价格预订最顶端酒店、餐厅以及高尔夫球场；3提供舒适地机场贵宾室休息服务；4提出全方面的旅游服务：根据地区特色提供酒店、餐厅、美容、健身、高尔夫等优惠信息；在世界各地均设立了海外服务中心，提供观光与咨询服务；为客户提出境外紧急支援服务；提供24小时客户解答服务，包含日语、英语、韩语、中文四种语言。4联合(Oqqi今日风采女性杂志，专门为持卡人提供其网上商城各种优惠。 通过搜集、分析国外成功的信誉卡市场营销策略，
11、汲取成功的经历体验，引用到我们国家商业银行信誉卡市场营销策略中，弥补我们的缺陷。我们国家商业银行制定自个的信誉卡营销策略时可借鉴花旗银行、运通公司、汇丰银行以及 JCB 公司这四家的信誉卡营销策略点睛之处来提高信誉卡的营销效应。分别是花旗银行信誉卡营销针对不同客户群体，采取不同收费标准，建立完好多样化的价格体系；美国运通公司信誉卡营销要求员工在做任何事情都要谨记品牌形象，以维护品牌声誉为标准衡量自个，建立全流程的品牌建设；汇丰银行信誉卡营销的核心理念就是与客户达成伙伴，注重终身客户价值，实现双赢；JCB 公司信誉卡营销将被动提高服务水平转变为主动想客户之所想急客户之所急，使其知足不同客户的需要乃至潜在需求，具体表现出出超出客户预期如及时、方便、准确的服务品质为中心理念。