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1、我国人寿保险公司营销模式探析中图分类号：F842文献标识码：A文章编号：1006-723X（2014）05-0064-03随着我国不断发展，人民生活水平不断提升，根据马斯洛需求理论，我国人民在满足了日常生活需求后，也同时对生活质量有了更高层次的需求，尤其是对安全以及健康等问题。人寿行业伴随着人们的需求而诞生。但是我国较为严重的城乡区别以及较为明显的地区性收入差异，导致了人寿在全国范围内的销售模式很难能够满足我国众多地区的各自不同种类的多样化需求。如何整合我国人寿保险的现有资源，对销售模式进行合理化调整与转变，成为关乎我国人寿保险未来发展的重要问题。一、我国人寿保险公司现状与模式目前，从我国保费
2、规模来衡量，我国涌现了众多优秀的保险公司。如平安人寿等，凭借优秀的经营理念、先进的体制、专业化内外勤队伍和富有魅力的培养。我国人寿保险公司的产品覆盖面比较广泛，近年来已主要拥有电销、银保以及个险三大销售渠道包括保障型、储蓄型以及创新型、分红型等产品1。我国人寿保险公司不仅取得了很好的营销业绩，也为我国人民的健康生活增加了保障。截至2012年年末，中国保险从业人员合计3659万人，其中营销员27563万人。在数量上，保险公司员工已经远远少于保险代理从业人员，长期以来，我国广大城乡已经形成由保险服务员、代理人、保险代理处构成的保险代理体系。自1992年起，个人寿险代理人营销制度已经在国内各保险公司
3、逐渐推广开来。寿险市场的开拓和保险观念的普及受益于个人营销制度，近年来飞速发展。目前，我国寿险代理人队伍大约拥有300万名从业人员。另一方面，衡量我国保险业发展水平的两项重要指标是保险深度和保险密度。保险深度是指保费收入占本国或本地区当年GDP的比例，保险密度是指国家或地区人均保费收入。表12012年部分城市寿险保险密度、保险深度分析与此同时，从表2可以看出，一线城市无论在财产保险还是人身保险上的投入均远远高于二线、三线城市。这是因为保险业的发展是建立在经济发展的基础之上的，各地区经济发展及经济地位可以作为我国保险业地区的层次划分结构的依据。保险商品不属于日常生活必需品的范畴，居民可支配收入对
4、居民购买保险的能力与保险需求水平起着决定性作用。（一）精英团队营销模式人寿保险行业是一个技术性、专业性的行业，寿险产品相比传统产品更具复杂性。并且在保险销售过程中还会涉及债券、基金、税务、房产等专业的理财知识，因此，从事人寿保险销售人员必须具有良好的修养和综合素质。我国的人寿保险市场经过十几年快速发展，保险低端客户市场基本已经接近饱和，而高端客户的开发需要与之相匹配的营销人员。所以，提高人寿保险营销员准入标准，打造精英团队势在必行3。（二）保险营销模式保险能够为保险公司、银行、客户三方都创造较大价值，实现保险公司、银行、客户的“三赢：对人寿保险公司来说，银行保险销售潜力巨大，银行顾客流量大，顾
5、客多为中产阶层，而且银行保险相对于其他保险销售方式而言成本较低；对银行来说，银行保险既可以通过与保险公司的合作巩固并扩大银行的客户群，同时银行网点销售保险可以为客户提供多元化全方位的综合服务；对客户来说，银行网点的普及、高信誉度，加上简单实惠的银行保险产品，非常方便客户购买，客户可在单一销售网点同时购买保险和银行产品，并且购买压力也不大4。目前，我国银行保险的销售主要作为银行主产品的附带产品销售，包括信函销售、电话销售、银行理财顾问直销、柜台销售等。拓宽银行保险合作领域，从过去单一的银行柜面销售保险模式，未来的银行保险将逐渐向保单质押、银保通电脑系统开发、信用卡保险、大客户资源的共享与开发、培
6、训资源共享等方向转变。基于上述银行保险的良好发展前景、竞争优势及其自身的银行，人寿保险未来将重点扶持发展银行寿险业务；建立完善的后台运作体系，建立起电脑系统、市场营销、产品开发等方面的核心竞争力。（三）大规模集团化人力投入模式国际上，很多保险公司都是从纯经营性的保险公司逐渐发展壮大而来的，比如美国国际集团（AIG）以及荷兰安泰（ING）等世界500强中的保险集团公司。这些大公司几乎都采取集团化发展策略，不断扩大经营领域和业务规模，并有效地实现了保险信息共享、资源整合与产品的合理组合。通过这种形势不断地强大了起来。近年来，我国的保险公司的发展历程可分为三个阶段：最初的国有独资保险公司、后来的股份
7、制保险公司、目前的保险集团业务。其中，中华联合财产保险股份、中国再保险集团股份、中国保险（控股）、中国人寿保险（集团）公司、中国人民保险集团股份等5家的前身无一例外都是由国有独资保险公司逐渐改制而成为控股集团公司。二、我国人寿保险营销模式问题分析（一）人寿保险公司诚信问题目前，我国人寿保险营销模式实施的第一大问题是“诚信危机问题。保险市场不太尽如人意，我国大多数人寿保险营销人员比较急功近利。随着我国市场经济的不断深化，金融也在不断地快速发展，人寿保险公司也属于金融行业中比较重要的内容之一。然而，目前，由于有部分的人寿保险营销员为了自己利益，为了达到获取保单的目标而进行不正当的推销行为，甚至采用
8、了不诚实的营销方式等营销方法。这些方式导致了我国对保险公司的诚信度的担心，同时也造成了人寿保险公司的诚信危机。在一定程度上破坏了保险市场以及保险行业的信誉，制约了保险公司的长远可持续发展。（二）我国人寿保险营销制度不够完善我国人寿保险的营销制度不健全，问题主要体现在组织制度以及佣金制度等方面。首先，组织制度的内在缺陷：营销服务部是我国人寿保险营销的组织的称呼，员工实际上与公司是委托代理关系，组织定位方面的偏差，使得营销员在管理、待遇等方面均有别于内部员工，公司归属感弱化了，不利于融入公司的文化中；其次，我国人寿保险组织发展的内在缺陷：内在缺陷主要体现在增员过程中，已经偏离初衷，变成了单纯为业务
9、而增员，待新增人员身边的人脉关系利用完后，不再对其进行后期培训，任凭其自生自灭，直至流失，然后继续增员，周而复始，在公众中造成了极其恶劣的影响。（三）人寿保险营销模式比较单一，效果不佳首先，我国人寿保险的营销渠道单一。我国人寿公司更多的营销方式采取的是通过个人销售来完成，这种方式可以实现的保费收入约占很多人寿保险公司保费收入的80%。这个数据就说明我国人寿保险营销模式比较单一，缺乏多样化发展。其次，我国人寿保险营销培训效果不佳，急功近利。寿险营销的培训工作至关重要，它关系到寿险业的技巧性和寿险产品设计、投保、核保、理赔等的专业性。16但实际上公司所谓的培训只是进行简单的洗脑式灌输，让营销人员坚
10、信拒绝是成功的开始，学会以满腔的热情面对客户拒绝。营销人员不专业，缺乏营销技能和知识，得不到消费者的认可。最后，轻经营效益，重规模扩张。为扩张经营，靠人员的销售发展业务就必须在广大的区域上增设网点，抢占市场，全力增员，经营成本持续上升。各级机构在粗放型的经营政策推动下，普遍不重视对“投入产出比的分析，经营费用与成本负担日益加重。（四）我国人寿保险营销队伍综合素质不够高，人才队伍不稳定由于我国人寿保险业务的快速发展，我国人寿保险在近几年进行传统的“人海战术中，吸收了大量的营销人员，激烈的市场竞争又使增员困难，致使我国人寿保险在招聘中把关不严，导致了其营销队伍综合素质参差不齐。与此同时，营销队伍中还缺乏包括核保、财会、电脑开发、企划等高层次的管理人才。目前，我国人寿保险寿险在全国各地普遍存在增员难、稳定队伍难上加难的情况，营销队伍的稳定已经成为我国人寿保险的首要问题。在我国现行的市场经济体制下，我国的营销机制由于个人保障制度与相应的管理办法尚未建立健全。同时，这种情况也容易导致我国人寿保险公司营销员流失都比较快，营销队伍的流动性大。随着不稳定寿险营销人员的逐年增多，不仅会增加我国人寿保险的成本，往往还会对保险行业产生许多负面影响，增加我国人寿保险公司拓展业务的难度，这些问题都亟待进一步解决。