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1、礼貌原则在国际商务谈判言语行为中的应用,商务管理论文国际商务会谈是一种言语交际活动， 交际活动则必须通过语言媒介来完成。在国际商务会谈中，会谈者怎样恰当地使用本身的言语行为来到达会谈目的，这是会谈者经常讨论的问题。在会谈经过中，会谈人员如能合理地运用语用策略就能增加会谈者之间的信任度，提高会谈中的自觉性，增加会谈成功的几率。反之，在国际商务会谈中违犯了这些语用策略，就有可能贻误商机，影响正常的贸易往来甚至长期的合作关系。礼貌原则的使用能够在一定程度上减少会谈双方之间的误解，达成双赢的局面1.因而，国际商务会谈中的语用策略研究对提高商务会谈成功的机率具有重要的现实意义。 有关国际商务会谈方面的研
2、究，国内外已有很多学者从心理学、社会语言学或跨文化交际等不同角度对其进行过有益的讨论，有的侧重于国际商务会谈的语言信息和技巧，有的侧重于文本构造或跨文化问题等。本文试图以礼貌原则的视角来讨论国际商务会谈言语行为中的语言特色及其礼貌言语行为策略，并尝试从语用学角度对国际商务会谈中的语用机制做出解释。 2 国际商务会谈言语行为特征 2.1 会谈言语行为中的程式化表示出 在国际商务会谈这种特殊的语境中，会谈者所用的言语行为中部分话语经常是约定俗成的，华而不实的一个突出的特色就表如今会谈的语句具有程式化的特点。在国际商务会谈中，来自不同国家或地区的会谈双方或多方由于本身的文化背景和风俗习惯，在表示出同
3、一概念时可能会在言语行为中出现一些带有地方色彩的表示出方式，这就有可能影响到对方的理解甚至出现一些不必要的误会。为了使会谈双方或多方在愉悦和谐的气氛中沟通，保证在不同的文化背景下能够顺利达成一致的商务协议，国际商务会谈人员一般都要使用国际上普遍接受的言语行为方式。由于社交经过具有仪式化特点，在商务会谈中使用商业语境中的程式化言语行为能够帮助会谈者有效地沟通会谈，避免不必要的文化冲突2.比方商务会谈开场中常使用的正式的欢迎辞，一般商场中的介绍性套句等经常能够缓和气氛，通过这些程式化的言语行为迅速削除会谈双方的疑忌心理，为会谈的成功创造出和谐、融洽的会谈环境。 2.2 模糊性会谈言语行为 会谈其实
4、就是会谈双方的妥协，措辞折衷是会谈语言的另一特征。为了避免产生误会，无论口头上的还是书面上的商务会谈，其语言一般简洁明了，准确清楚明晰。然而会谈人员为了适应不同场合的交际需要，出于语境场合的考虑，他们会存心故意采用一些语义模糊的词语。比方当一些问题尚未考虑成熟时，为了避免把话讲得过死或太绝而作茧自缚，会谈人员往往使用一些含糊其词的语言技巧，灵敏应对。当会谈双方陷入双方各持已见、互不相让的僵持局面时，这时候模糊性的会谈言语行为就能弱化或掩饰某方所做出的让步，以便化解僵局，甚至扭转不利于己方的会谈局面，最终使会谈顺利进行，达成一致的协议。由于模糊性言语行为能增加语言表示出的灵敏性，会谈人员往往运用
5、模糊性语言来表示出自个的观点，避免话讲得过于直白，以到达生动活泼、诙谐幽默的表示出效果。 2.3 论辩式与劝讲式的言语行为特征 在国际商务会谈中，会谈人员为了使对方接受自个的观点经常使用讲服式的言语行为。讲服能够通过直接或间接提示，可以以通过积极或消极的方式来使对方接受己方的观点。有时如能劝讲成功，就可能为己方带来巨额的利润。在会谈双方进行互相劝讲经过中，有时候极有可能卷入剧烈的争论之中。那么这时候会谈人员就需要十分注意论辩性和劝讲性言语行为中的得体性和灵敏性，不然，就有可能使本来有望达成协议的会谈告吹或失去主动。 3 国际商务会谈言语行为中的礼貌策略 英国着名学者利奇指出人们在交际中要遵守一
6、条重要的原则，那就是礼貌原则3.利奇的礼貌原则包含得体、赞誉、一致、慷慨、同情六个准则。礼貌原则具体表现出的是对交际对方的重视。在详细的交际言语行为中，讲话人需权衡语言的损益关系，从礼貌原则角度出发，在交际中要尽量，留亏于自个，方便与别人。这样双方都能遭到尊重，博得对方的好感4. 3.1 得体性言语行为策略 在利奇的礼貌原则中，得体准则表示清楚要使别人受损最小，受惠最大。在国际商务会谈中，得体性礼貌语言策略在国际商务会谈中显得特别必要。这就需要会谈人员在会谈开场之前有针对地做出总体会谈方案，对整个商务会谈经过进行总体构思。在会谈的经过中，会谈人员需使用灵敏得体的语言使会谈进行得愈加顺利，比方怎
7、样组织已备好的语言材料，怎样强调会谈的重点内容，怎样更好地展开会谈并使之最终能达成己方的会谈目的。换句话讲，会谈人员需要在相应的机会采取恰当的语言策略。 在运用得体性言语行为策略时需考虑文化等各种社会因素。同一语言在不同场合中所展现的得体性也是大不一样的，在某种场合是礼貌得体的语言在另外一场场合却未必得体。因而在不同文化背景的场合应该选取与之相符合的语言行为。因而，作为会谈人员要想把握语言的得体策略，会谈之前还需充分考虑对方的不同的文化差异和社会背景5.得体的言语行为也就意味着礼貌地使用语言。会谈人员须根据详细场合，采用适宜的言语行为，既不得罪或伤害也不要过分礼貌，进而使会谈在和谐的气氛中展开
8、。 3.2 赞誉性策略 根据赞誉原则，在正常的交际情景中，讲话人要做到尽量少贬低别人，多赞誉别人。在日常生活中，大多数人都会有些引以为傲的事情，都希望实现自我价值，得到别人的认可和赞扬。在商务会谈经过中，会谈人员可适当采用一些恭维和夸赞性的言语行为来悦纳对方以迎合其自豪求荣的心理，构筑起双方良好的沟通桥梁，促进会谈顺利进行。从礼貌策略来看，无论对对方的赞美能否出自真心，只要有利于拉近双方距离、探测对方会谈意图，赞誉性的言语行为就是必要的。赞誉的方式当然也是灵敏多样的，在某种情况下，比起直接赞美，间接赞美的效果会更佳。发自内心的赞美不仅能缓和会谈紧张的气氛，而且使双方沟通愈加亲切，利益趋同，有利
9、于双方共同达成协议。 3.3 委婉模糊性策略 国际商务会谈牵涉方方面面，扑朔迷离，某一问题假如不能立即作出决定，这时模糊语言的处理就显得尤为重要，这时会谈人员就能够运用模糊性言语行为策略6. 在处理商务事务的时候，有时采取笼统甚至模糊性的语言会比详细精到准确的会谈语言显得更为合理。例如，在会谈进行中，有时候缺乏足够的数据或翔实的资料，或者即使有一定的数据，但毕竟在很多数据上不可能做到绝对的精准，这时候为了到达会谈目的，使会谈显得更有 外交性策略 ,就能够采用模糊的表示出。总之，语言的精到准确性与模糊性取决于详细的语境，在某些场适宜当地运用委婉模糊的语言也是必要可行的言语策略，而且在会谈中起到积
10、极有效的效果。 综上所述，国际商务会谈达成与否与会谈各方利益息息相关，并且对会谈双方的长期合作和发展起着关键性的作用。作为国际商务英语的会谈人员，应根据商务会谈中的言语行为特征，灵敏运用礼貌原则，在国际商务会谈的经过中，尽可能做到言语得体，真诚赞美，合理使用委婉模糊行言语行为等策略，以便在国际商务会谈中去化解矛盾，减少分歧，克制冲突，以求在国际商务会谈中获得圆满成功。 以下为参考文献 1 张莎莎。国际商务会谈中礼貌的跨文化语用研究D.青岛：青岛大学，2020,4. 2 刘森林。国际商务会谈英语教学发展趋势讨论J.外语教学，20059。 3 Leech,Geoffrey.Principles of PragmaticsM.London:Longman,1983. 4 何自然，冉永平。语用学概论M.长沙：湖南教育出版社，2002. 5 陈君艳，胡启海。商务会谈中的礼貌策略J.南华大学学报，20059。 6 廖瑛。论国际商务口译的语言交际技巧J.中国科技翻译，20065。