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1、浅谈中小企业市场营销的问题及对策由于中小是促进发展，推动市场进步的重要组成部分，随着我国改革开放以来，中小已经在发展的过程中逐渐稳步向前。但由于市场理念还存在一定问题，在一定程度上阻碍了中小企业的进步，给中小企业的市场发展带来诸多影响。1中小企业市场存在的问题11缺乏先进的市场营销理念中小企业由于资金、人才等各方面的限制因素，无法和大一样有着强有力的营销团队来为企业实施长远的产品策划。众所周知，所有的企业无论大小，都必须有着正确且长远的市场营销观念，营销理念决定了一个企业能否在市场竞争中获得独有的竞争地位，赢得最终的市场。在现实的市场竞争中，中小企业往往和大企业是存在差距的，他们有的只注重产品
2、而忽略营销的重要性，认为只要产品质量好，功能齐全种类多，就可以吸引到客户来买，殊不知在缺乏营销的状况下客户并不像员工那样懂得如何去辨?e产品质量的好坏，更无法在茫茫市场中寻找到最优质的产品。还有的中小企业只注重推销，认为导购口才好就能让产品卖出去，殊不知这样的观念也是不利于企业长远发展的，毕竟产品质量的口碑是对企业影响最为深远的，口口相传的消息传播速度远大于导购几个人的传播力量。12缺乏对目标市场的决断性任何一个企业都面临着全国上下数百、数千亿的消费市场，但是却不可能去生产满足所有人需要的产品，一是考虑到资金问题，没有足够多的资金去生产那么多的产品，二是考虑到每个品牌都有市场定位，也就是目标市
3、场。但是，在这里面就出现了一个很严重的问题，中小企业本身人才不足，资金不足，很难以全方面考虑到市场定位的问题，他们往往会选择某一类特定的消费者作为目标市场，或者更加细分一些小的目标市场。这样就造成了企业在选择市场的时候会比较盲目，往往都是认为有更多消费群体的市场才是有潜力的市场，生产出来的产品同质化很高，难以在市场中长远地立足下去。13不重视产品的市场定位在选择了目标市场后，中小企业必须选择产品的市场定位。这主要是由于这一类型的产品并不是独一无二不可替代的，总会前有来者后有追兵。如果不能定位一个明确的市场，那么就无法建立起独一无二的市场形象，无法区别于其他公司的产品，更加无法在消费者心目中产生
4、特别印象深刻的独特形象。但是从现实状况来看，中小企业的产品市场定位比较模糊，总会被大型企业的各种类型广告和宣传遮住光芒，没有建立其和其他公司竞争的市场态度，因此个性化不强，从而造成市场竞争力不强。2提高中小企业市场营销水平的对策21增强市场营销理念，加强企业内部建设中小企业必须建议以市场为导向的营销理念，也就是以消费者需求为导向的市场经营概念。如此一来，企业才能在生产阶段就能准确地把握消费者的心理，准确地预测未来市场的走向。同时，者还要全方位地调查市场，特别是调查竞争对手的产品，对他们的产品定位、产品价格、产品性能、产品经营渠道、受众目标进行全方位的调查，并和自己公司的产品进行对比，制定有竞争
5、力的产品营销方案，帮助自己公司的产品进行合理定价，合理分配营销市场，以及做出准确的营销判断。最后，市场营销不是一蹴而就的，在产品投入到消费市场中去之后，还要及时调查消费者对产品的反馈，随时地根据绝大多数消费者的意愿进行合理转变，重新调整市场定位，从而最大化地让产品贴近市场需求。22在市场细分的基础上选择目标市场中小企业只有选择了合适的目标市场，才能做到准确的市场细分。当然，市场细分应当分为好几个环节，并不是简单的随意制定几个市场细分政策便可以达到目标。以下笔者来简单地介绍市场细分的步骤。一是要明确产品需求者。中小企业在制定市场目标时，首先要考虑到自己公司产品是针对什么样的使用人群的，以后会有哪
6、些层次，哪些年龄阶段以及哪些人群来使用；二是要细分不同消费者的不同需求。虽然已经根据不同人群做出了产品需求的划分，但是这些人中也是各有差异，所以应当根据消费者行为、消费者心理、消费者区域这几个方面来精确衡量，才能做到了然于胸；三是抽样调查，要根据不同使用人群来进行抽样，精确到一些消费者中了解他们的需求；四是要将上一步骤抽样出来的消费群体的消费需求进行整理和分析，找到这些群体的共同消费需求，也要找到他们的不同需求；五是要根据每个消费者的特别需求来进行进一步的市场划分，而不是根据共同需求来进行划分，共同需求已经是普遍化的需求，不具有更多的参考价值；六是根据不同的产品需求者来进行市场细分，分成不同的
7、子市场、子群体。对于不同的子市场、子群体而言，他们的需求是不同的，只有同一个子市场、子群体才有共同的市场需求；七是要针对每个子市场、子群体做更为细致透彻的了解，在访谈和调查的过程中全面地进行分析，透彻地了解竞争对手在这些子群体、子市场中的占有率，做到知己知彼百战不殆。23正确运用避强定位策略中小企业在市场中不仅会面临大型企业的排挤和打压，和自身实力相当的企业也是强有力的竞争对手。企业如果要想在风云诡谲的市场中占据一席之地，就必须制定避强的策略，即不直接和实力强大的竞争对手去硬碰硬，而是转变自己的市场范围，用自己产品的一些特性去吸引消费者，和其他企业产生鲜明的对比之处。首先，调查了解竞争者的产品
8、具备哪些特征或属性、竞争者为自己的产品所塑造的个性或形象是什么、竞争者的产品在目标消费者心目中上所处的实际位置。其次，调查目标消费者期望该产品应该具备哪些特征或属性、对该产品的哪些特征或属性最为重视、对该产品特征或属性的评价标准。再次，比较竞争者提供的产品和消费者需求的产品，寻找出目标消费者需求的、但竞争者产品没有具备的特征或属性；寻找出目标消费者需求的、竞争者产品已经全部具备的特征或属性；寻找出目标消费者需求的、竞争者产品没有全部具备的特征或属性。复次，分析、比较企业与竞争者在经营、技术开发、采购、生产、市场营销、财务等方面哪些是强项，哪些是弱项。再根据企业具备的强项，决定企业应该和能够生产的具备何种特征或属性的产品。最后，产品进入市场之前或之后，根据目标消费者获得该产品信息的途径，通过一系列广告宣传活动，把产品的个性或形象传达给目标消费者。总而言之，中小企业只有采取了恰当的市场营销策略，才能提高生产经营的水平，才能获得在市场中的竞争地位，从而不断地去改变产品品质，迎合消费市场，获得一席之地。