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1、 健身俱乐部的筹建经营与管理健身俱乐部的筹建经营与管理 健身俱乐部是指专门提供健美操、器械训练的专业健身俱乐部。综合性健身俱乐部开设项目可包括：网球、游泳、健美操、器械训练等。健身俱乐部创立步骤：健身俱乐部创立步骤：第一步：组织管理的团队，进行项目分析。第一步：组织管理的团队，进行项目分析。第二步：寻找开办俱乐部的场地，组织设计装修；第二步：寻找开办俱乐部的场地，组织设计装修；购置健身设备及其他物品。购置健身设备及其他物品。第三步：进行员工招聘、培训。第三步：进行员工招聘、培训。第四步：制定俱乐部价格体系，组织预销售及开第四步：制定俱乐部价格体系，组织预销售及开 业仪式。业仪式。第五步：开始俱
2、乐部的日常经营。第五步：开始俱乐部的日常经营。第一节健身俱乐部的筹建第一节健身俱乐部的筹建 一、团队管理与项目分析一、团队管理与项目分析硬件硬件：装修、设备购置装修、设备购置软件软件：管理人员、教学人员管理人员、教学人员管理人员的团队战斗力是企业成功的关键，其中总经理、财务经理及教学管理人员的组建应尽可能体现专业、敬业、团结。1 1、总经理总经理由董事会聘任，其主要工由董事会聘任，其主要工作是作是:每年提交一份年度预算和年度营业计划报每年提交一份年度预算和年度营业计划报 批。批。建立经营管理机制，选拔、培训、任命各建立经营管理机制，选拔、培训、任命各 部门经理。部门经理。组织领导俱乐部的日常经
3、营管理活动。组织领导俱乐部的日常经营管理活动。2 2、财务经理财务经理由董事会确认，主要工由董事会确认，主要工作是作是:对对俱俱乐乐部部进进行行投投资资分分析析，建建立立财财务务制制度报批。度报批。协协助助总总经经理理确确定定价价格格体体系系及及年年度度销销售售计划。计划。审审核核俱俱乐乐部部各各部部门门资资金金使使用用情情况况，监监督经营。督经营。负责财务及相关税务的申报。负责财务及相关税务的申报。3 3、教练经理教练经理的人选是教练团队成败的的人选是教练团队成败的关键关键目前，国内大部分俱乐部在教练队目前，国内大部分俱乐部在教练队伍上普遍存在的问题是：伍上普遍存在的问题是：第一，没有固定的
4、教学队伍，缺乏敬业的专业 教学管理人员。第二，没有固定的教学内容、教案，缺乏教学 评价。第三，没有固定有效的培训体系及培训教师团 队。第四，教学人员素质参差不齐。二、选择开办俱乐部的合适场地二、选择开办俱乐部的合适场地 1 1、位置位置 地地域域性性：周周边边3 36km6km范范围围是是其其主主要要客客户户服服务务区区，对对周周边边人人流流，收收入入情情况进行分析。况进行分析。2 2、物业条件物业条件面积：800m2为小型俱乐部 8001500 m2为中型俱乐部 1500 m2以上为大型俱乐部空间：以开放性大空间为主，空间高为3m以上，柱间距以8m间距较常见，否则影响直观。硬件装备：空调、采
5、暖的安装方案，中央空调要 考虑可行性费用。淋浴：市政热力网、电加热、天然气、太 阳能，并注意排水、消防等。3 3、与物业合作方式与物业合作方式：1 1 租赁租赁：要注意支付方式、物业费、水电费。：要注意支付方式、物业费、水电费。2 2 流水分成：流水分成：根据俱乐部的流水收入按约定的根据俱乐部的流水收入按约定的 百分比，提取场地费用。百分比，提取场地费用。3 3 合资经营：合资经营：以入股的形式共同创办俱乐部以入股的形式共同创办俱乐部 场地入股场地入股 技术入股技术入股 管理入股管理入股 市场信息入股市场信息入股 其年费用应不超过预计年流水的其年费用应不超过预计年流水的30%30%三、组织装修
6、设计三、组织装修设计1 1、俱乐部、俱乐部平面布局平面布局设计设计 前台前台休息区（阅读、商品销售）休息区（阅读、商品销售）健健美美操操厅厅：一一个个或或多多个个、音音响响、耳耳麦麦、垫垫子子、哑铃、踏板、手杠铃等哑铃、踏板、手杠铃等器器 械械 区区：心心 肺肺 训训 练练 区区 等等 重重 量量 训训 练练 区区 自自 由训练区由训练区 伸拉区伸拉区更衣区：衣柜、淋浴、桑拿、太阳灯更衣区：衣柜、淋浴、桑拿、太阳灯卫生间卫生间2 2、专业设备专业设备设计设计水、暖、电、空调、通风、消防等水、暖、电、空调、通风、消防等3 3、装修风格装修风格设计设计材料及颜色、质地材料及颜色、质地施工招标、装修
7、施工招标、装修内内部部装装饰饰：壁壁画画、挂挂饰饰、警警示示牌牌、教教练练介绍栏、会员信息栏介绍栏、会员信息栏 四、购置健身设备及其他物品四、购置健身设备及其他物品2、其他物品、其他物品健美操用的垫子、哑铃、踏板、手杠铃、健身球等健美操用的垫子、哑铃、踏板、手杠铃、健身球等计时机、电视、电话、音响计时机、电视、电话、音响可移动器具可移动器具员工服装、会员礼品、宣传品等员工服装、会员礼品、宣传品等1、健身设备：、健身设备：心肺训练的跑台、椭圆仪、台阶器、自行车、划船器心肺训练的跑台、椭圆仪、台阶器、自行车、划船器力量训练的设备，包括某一部位的肌群训练力量训练的设备，包括某一部位的肌群训练自由训练
8、设备的卧推架、杠铃、哑铃自由训练设备的卧推架、杠铃、哑铃五、执照办理五、执照办理体育场馆经营许可；税务登记、卫生防疫、体育场馆经营许可；税务登记、卫生防疫、计算机管理软件的应用开发计算机管理软件的应用开发六、员工招聘与培训六、员工招聘与培训1 1、场馆场馆经理职责：经理职责：维持整个场馆的正常运营维持整个场馆的正常运营制定场馆经营、销售方针制定场馆经营、销售方针审定场馆销售计划与营销活动计划审定场馆销售计划与营销活动计划场馆各部门的人事任免和工作分工场馆各部门的人事任免和工作分工检查各部门工作及时发现情况，并尽快解决检查各部门工作及时发现情况，并尽快解决组织员工培训组织员工培训听取会员反馈意见
9、和投诉听取会员反馈意见和投诉 2 2、销售销售经理职责：经理职责：Z制定整体销售计划和营销活动报批Z安排和监督前台及销售员的工作Z水吧的各项工作Z统计销售员的业绩和报酬Z招聘新销售部员工Z收集、听取会员意见Z处理客人投诉Z在场馆经理不在时代理其负责基本 经营管理 3 3、教学教学主管职责主管职责:8制定整体教学计划制定整体教学计划8指定、协调、协助教练编排课程指定、协调、协助教练编排课程8安排会员身体检测工作安排会员身体检测工作8安排个人教练工作安排个人教练工作8安排私人教练工作安排私人教练工作8编排每周课表并通知相关教练编排每周课表并通知相关教练8器械区内管理工作器械区内管理工作8保健品销售
10、工作保健品销售工作4 4、财务财务经理职责：经理职责：辅助和监督前台收银员工作管理库房盘点水吧库存核对财务计帐和计算机记录统计全体员工的考勤状况记帐、总报表保存管理各种表格、收据、发票、卡、现金计算、汇兑员工的薪金报酬5 5、行政行政经理职责：经理职责：招聘员工并制定相关职责与要求对应聘者进行专业技能考核：基本情况笔试面试试用人事管理、员工培训、评估体系6 6、运营运营经理职责：经理职责：前台保洁保养（工程部）美容美发 第二节健身俱乐部的定位和预销售第二节健身俱乐部的定位和预销售一、健身俱乐部的定位一、健身俱乐部的定位1 1、价格价格定位定位考考虑虑投投资资回回报报，由由总总投投资资和和董董事
11、事会会预预计计回回报报率率，预预测测市市场，确定年卡基本价格。场，确定年卡基本价格。考虑同等规模，服务水平的价位。考虑同等规模，服务水平的价位。考虑俱乐部特色，教练团队的优秀性，特殊设施等。考虑俱乐部特色，教练团队的优秀性，特殊设施等。考虑会员发展，严格控制入会的身份，巩固现有会员。考虑会员发展，严格控制入会的身份，巩固现有会员。考虑办卡种类，即年卡、半年卡、季度卡、月卡、次卡考虑办卡种类，即年卡、半年卡、季度卡、月卡、次卡 金卡、银卡、翡金卡、银卡、翡翠卡、钻石卡翠卡、钻石卡上午卡、下午卡、晚上卡、通卡。上午卡、下午卡、晚上卡、通卡。2 2、市场市场定位定位 研研究究核核心心客客户户群群体体
12、，根根据据本本俱俱乐乐部部的的软软硬件条件，客户需要定位。硬件条件，客户需要定位。坚坚持持其其市市场场定定位位的的连连贯贯性性，要要有有先先知知先先觉，不跟在别人后头。觉，不跟在别人后头。不与别人进行价格竞争，立足开拓市场。不与别人进行价格竞争，立足开拓市场。二、健身俱乐部的预销售二、健身俱乐部的预销售1 1、选择合适的媒体、选择合适的媒体 平面媒体：主要指报刊、杂志、印平面媒体：主要指报刊、杂志、印刷制品刷制品电子媒体：电视、广播、英特网电子媒体：电视、广播、英特网企业活动：专业活动、公益活动、企业活动：专业活动、公益活动、宣传活动宣传活动会员影响：会员的传播能力会员影响：会员的传播能力2
13、2、组织引导参观、组织引导参观 流程：预约：预约：问候、定下基调、注意谈话技巧。参观参观：1、填写“客人基本情况调查表”，向其解释只了解几个小情况，主要是想针对您的情况提供更适合您的服务。2、遵照事先制定好的路线行走。3、引导员走在客人前面。4、引导员与客人保持适当距离，为客人介绍时，应伸出左手，以手掌指示目标，而不是用手指指指点点。3 3、约定：、约定：在客人最适宜的时间内约定第一次运动时间，尊重客户的时间安排与愿望。当感觉客户有健身需要时，尽快联系其参与。4 4、运动后跟进：、运动后跟进：了解反馈信息，对健身中出现的情况及时给予解答，坚定其健身信念，主动与他们交朋友。第三节健身俱乐部的经营
14、一、继续市场推广对对外外宣宣传传：组织大型活动，举办公益活动。对内服务：对内服务：提供最优服务，让会员在自己健身的同时，也带动周围的人一起加入。二、会员保留二、会员保留 热情为客户着想，注意礼仪保持设备的洁净，产品的质量组织专题讨论会，进行实地指导定期培训员工提供特殊服务（停车、洗衣、借伞、购买小用品）三、会员服务三、会员服务1 1、如何处理会员损坏事件、如何处理会员损坏事件 1)要要相相信信是是不不小小心心所所致致，任任何何员员工工不不应应向向会员提出批评。会员提出批评。2)如如有有玻玻璃璃碎碎片片时时，应应先先清清扫扫，避避免免扎扎伤伤会员。会员。3)如如会会员员有有损损伤伤，应应先先给给
15、会会员员包包扎扎，再再清清扫碎片。扫碎片。4)及时记录事件过程和处理意见及时记录事件过程和处理意见。2、如何对待衣冠不整者进入锻炼区参观 1)主动上前解释有关衣着规定2)感谢其理解和支持3)注意态度、讲究礼貌应说：应说：而不是：而不是：为保证会员正常练习，我们就这么规定的，请您在这边参观。你这来。3 3、如何对待会员带小动物进场 1)提示场地管理规定提示场地管理规定2)解解释释是是为为了了会会员员的的安安全全和和宠宠物物的的安全，保证会员的训练质量安全，保证会员的训练质量3)请会员理解和支持请会员理解和支持4 4、学习措词方式和理解肢体语言、学习措词方式和理解肢体语言 常见肢体语言表达：肢体语
16、言肢体语言表表 达达肢体语言肢体语言表表 达达挺胸挺胸坦率、不说废坦率、不说废话话弯腰驼背弯腰驼背不高兴、疲倦不高兴、疲倦思考思考膝盖晃动膝盖晃动 不耐烦不耐烦手指关节作响手指关节作响 不耐烦、焦急不耐烦、焦急走路迅速走路迅速 热情但要求高热情但要求高踱步踱步闲散、随和闲散、随和扬起眉毛扬起眉毛 思考思考不相信不相信歪头倾听歪头倾听注意力集中注意力集中感兴趣感兴趣手里玩手里玩弄东西弄东西焦虑焦虑不自在不自在双臂交叉双臂交叉不喜欢当时不喜欢当时的局面的局面用手指用手指指对方指对方气愤气愤心烦意乱心烦意乱眯着眼睛眯着眼睛冷漠、注意冷漠、注意力不集中力不集中5 5、针对不同类型客人的服务策略、针对不
17、同类型客人的服务策略 急急躁躁型型：对任何项目要求快捷、迅速，服务时要有问必答。对不满的地方，会大声斥责，异常生气，心直口快，处事大意，事过就忘，服务时要及时适当解决，这样他会转怒为喜，连声道谢，若处理不及时容易立即引发不满情绪并四处宣传。活泼型：活泼型：给人随和、易相处的感觉，谈吐诙谐、为人随便、处事果断、性格开朗。对工作人员有礼貌，喜欢像与朋友一样相处。服务工作要主动、争取有好感，可积极推销，并创造出一种良好的沟通机会。权重型：权重型：老成持重、冷静、少言寡语、不轻易动感情，讲究绅士风度，与工作人员交往喜欢采用相互尊重的态度，即便服务不到位也能较好自控，把握分寸，不失去理智。工作人员举止要
18、端庄，温文有礼，严格遵循服务标准，严谨工作作风，规范专业操作，礼貌使用语言。这类会员对事物有主观评定标准，不容这类会员对事物有主观评定标准，不容易说服，要靠服务和实效来改变他。他们一易说服，要靠服务和实效来改变他。他们一般不会投诉，若遇到投诉，则请经理出面，般不会投诉，若遇到投诉，则请经理出面，以示尊重与重视。以示尊重与重视。总之总之，热情的态度，周到的服务，多询问会员的情况，使用轻而缓的语调，不断表示歉意，时时为会员着想是对待一切会员行之有效的方法。作业：作业：1简述健身俱乐部创立的步骤。2简述健身俱乐部的管理机制与职责。3如何进行健身俱乐部的预销售？4举出几种常见肢体语言的表达意思，并进行适当处理与服务。5对急躁型客户应持怎样态度？