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1、家具卖场销售管理制度 第一节、店长的定义 1、门店的代表者:代表商店的经营与管理。、商店经营的目标的执行者:确保门店经营目标的实现。3、门店士气的激励者：让全店员工人人都具有强烈的使命感、责任心和进取心.、问题的协调者:在上情下达、下情上达和内外沟通过程中，都应尽量注意运用技巧和方法，以协调好各种关系.5、门店的指挥者:安排好各部门、各班次服务人员的工作,指示服务人员,严格依照下达的门店营运计划,将最好的商品，运用合适的销售技巧，在卖场各处以最佳的面貌展现出来，以刺激顾客的购买欲望,提升销售业绩,实现门店销售的既定目标。6、员工的培训者:培育下属,可以提高工作效率,也可以促成商店顺利的发展。、
2、营运与管理业务的控制者：控制的重点是：人员控制、商品控制、现金控、信息控制以及地域环境的控制等。8、工作成果的分析者:保持理性，善于观察和收集门店营运管理有关的情况并进行有效分析,以及预测可能发生的情况。第二节、店长的职责 1、各项指令和规定的宣布与执行；2、完成各项经营指标;3、职工的安排和管理；、监督与改善门店各部门个别商品损耗管理；5、监督和审核门店的会计、收银等作业;、掌握门店销售动态，向总部建议新商品的引进和滞销商品的淘汰；、维护门店的清洁卫生与安全；8、教育、指导工作的开展；9、职工人事考核、职工提升、降级和调动的建议;10、顾客投诉与意见处理；11、其他非固定模式的作业管理;1、
3、各种信息的书面汇报；第三节、店长的素质 一、身体素质方面：拥有良好的体能，健康的体魄，高强度的身体机能。二、技能素质:、有优良的商品销售技能:2、有切实是执行的技能;3、有良好处理人际关系的能力;、具有自我成长的能力；5、拥有教导下属的能力；三、性格方面：、有积极的性格；2、有忍耐力;3、有开朗的性格;4、有包容力；四、品格方面:是一种品德、操行的体现。五、学识方面:1、具有调查市场消费动向的知识;2、具有关于家具业的变化及今后发展的知识;、具有关于家具业经营技术及管理技术的知识;、具有经营企业的历史、制度组织、理念的知识;、具有销售管理等方面的知识;6、具有教育方法和技术的知识;第四节、指定
4、标准化作业的流程 一、编写标准化手册;(根据各个公司的实际情况而定,此处省略）二、实施标准化,并且不断修正，运用相关表格和数据加以管理;第五节、店长的管理重点法则 一、对员工的管理：（一)、对员工的管理:1、店长要安排员工的出勤状况；2、店长要确保商店的服务水准;、3 店长要确保商店的工作效率;（国外采用柔性工作时间：允许员工在一定范围内自己选择上班时间,或在不同工作时段分别在不同岗位工作)、店长要推动商店的共同作业守则：1）上班时间必须穿着制服,维持服装仪容整洁;2)上班前 10 分钟到达工作岗位;3)服从主管命令、指示、不得顶撞或故意违抗;4）上班时不得随意离开岗位,有事要离开必须先向主管
5、报告；)上班时间不得与人吵架或打架;6)严格遵守休息时间;）爱护门店内一切商品、设备、器具；)8 遵守顾客至上精神，提供亲切满意的服务；9）随时维护卖场的环境整洁；10)顾客进入卖场时员工必须高喊“您好，欢迎光临”(二)对客户的管理:1、店长要建立客户档案；2、店长要设计客户档案的资料项目；3、店长要收集到客户档案的资料；4、店长要确定客户档案管理的重点内容：1）顾客来自何处；2）顾客需要什么;5、店长修正客户档案的资料;、店长建立客户档案的管理制度；（三)对协办供货厂商的管理；二、对商品的管理:（一)、店长对商品陈列的管理:1、商品是否做到了满陈列；、商品陈列是否做到了关联性、活性化;、商品
6、陈列是否做到了与促销活动相配合;4、商品补充陈列是否做到先进先出;（二）、店长对商品陈列的检查：1、是否按商品配置表来进行商品陈列;2、商品陈列是否随季节、节庆等变化而随时调整;、是否将陈列商品的使用方法一同展示出来；4、是否注意到商品陈列的关联性;、陈列商品是否整齐有规则；6、商品的形状、色彩与灯光照明是否能有效地组合;、商品的价格标签是否完整、符合要求;8、陈列的商品是否便于顾客选购；、陈列的商品是否让人有容易接近的感觉；10、陈列的方式是否能突出丰富感及商品的特色；11、注意商品是否有灰尘 12、是否能显示出门店所经营的主要商品；13、促销商品能否吸引顾客的兴趣;、41 商品陈列的位置是
7、否在店员视线所及的范围之内;、货架上的商品出售以后,补货是否方便;、6 是否有效地利用墙壁和柱子来陈列商品;17、商品的广告海报是否已破旧;18、各部门陈列的商品,其标志是否明显；19、引导顾客的标志是否易见易懂；、陈列设备是否安全可靠；21、破旧的陈列设备是否仍然在使用；2、所有员工对陈列设备的使用方法是否已详细了解;（三）、店长对商品陈列商品的质量管理：;(根据各个公司的实际情况而定,此处省略)(四）、店长对商品缺货的管理：(五）、店长对商品损耗的管理:1、商品标价是否正确;2、销售处理是否得当(如特价卖出，原售价退回)3、商品“有效期管理不当,引起损耗；（“有效期”即指畅销事段）4、价格
8、变动是否及时；5、商品盘店是否有误；、商品进货擅自领取自用品;、收银作业是否因错误引起损耗;、商品进货是否不实，残货是否过多;、顾客、员工、厂商的偷窃行为引起的损耗；三、对现金的管理:、1 每日营业收入的管理；2、收银员的管理;3、交班金钱的管理；、大额钞票的管理;、零用金的管理;6、试验性的购物检验收银员；四、对信息的管理：1、商品销售日报表;2、商品销售排行表;3、促销效果表;4、费用明细表；5、盘点记录表；6、损益表;、顾客意见表；第六节、店长对营业员职业修养的要求 一、营业员的职业道德规范:、等待顾客应避免事项：)、双手交叉于胸前或手插口袋，斜靠在货架上或坐于陈列商品上;2)、理货员们
9、聚集聊天、嬉笑、窃窃私语等;3）、评说顾客,抱怨工作,指责公司、上级或同事；、主动接近顾客应避免事项：1）、让顾客久等，大摇大摆地接近;、）不说“欢迎光临”，也不做其他善意的表示;3)、在顾客未提出询问或作出需要帮助的意思表示之前，过早地接近顾客，并向顾客进行推销;3、接受顾客询问应注意事项:1)、不用否定型，而以肯定型说话；2)、不断言,让顾客自己决定;)、表示拒绝时应说“对不起”,后加请求型语句；、)在自己的责任领域内说话；5）、多说赞美和感谢的话;6)、不用命令型,而使用请求型;7)、不要光是口头回答询问或用手势表示意思，而应为顾客解决问题；4、与顾客沟通应避免事项:1）、言语粗俗,不用
10、敬语;2)、随便使用方言；)、表示出焦急的状态；4)、表现出心情不好，疲倦的状态;5、送客应避免的事项：、）站在顾客前面却背队顾客；2）、不说“谢谢,也不送客；二、营业员的职业修养:、营业员的形象修养。主要表现在:仪表、举止、语言.、营业员的意志修养。主要表现在:认同、自制、宽容、平衡。3、营业员的品德修养。主要表现在:见财不贪：1)聚财不贪;2）享乐不可极;3)不义之财不可取;4）没有第一次；与人为善:1)主动交往;2）助人为乐；)顺其自然;4)淡化自我；做事求上：1)在工作中学习，学习中工作,工作才能做得更好;2)知识是道德的基础,知识是道德的明灯;岂民同）今日的辛劳，必将换来明日的收获；