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1、课程名称 一、了解你的顾客 授课人 教学目标（1）了解顾客的重要性，分析潜在的顾客的需要;（2)明白顾客的主要特点和购买习惯。教学 重点 了解顾客的内容和方法 教学难点 了解顾客不同层次的需要 教具 准备 活页挂纸、黑（白）板、投影仪 时间 90 分 教学计划：一、导入新课 回顾前两步的内容,导入新课。商品价值是通过交换来实现的，东西卖出去才能变成钱，进而获得利润。在买方市场的今天，企业的一线是销售而非生产.再好的产品卖不出去就等于零。评估市场、制定市场营销计划是企业发展的方向，也是各部门工作的核心和龙头。二、新课 做好产品销售，需要制定市场营销计划，从产品、价格、地点、促销四个方面考虑。市场
2、有两层含义，一是指商品交换的场所,是买卖双方进行交易活动的地点，比如农贸市场、小商品批发市场、饭店等；二是指为了满足某种特定的需要和欲望且有能力购买或准备购买某种特定商品的消费者群体，包括目标顾客和潜在顾客。没有顾客你的企业就会倒闭。市场包含三个主要因素：市场=人口+购买欲望+购买力 营销是企业围绕满足顾客需求,获取最大利润而开展的整体经营活动。销售只是营销活动中一项极为重要的工作,包括推销商品或收定单。通过市场调查获得必要的信息是做好市场营销工作的前提。调研不仅仅 在创业阶段是重要的,企业成立后,调研也应成为企业生命周期的一部分。1、了解顾客的意义：经商挣钱的简单思路:做生意是为了挣钱-钱在
3、顾客的口袋里-顾 客购买产品和服务的目的是为了满足自己的需求-商人必须通过满足顾 客的需求来实现挣钱的目的.请两名学员举一些当地有创意而又切合实际的企业构思，说明成功的商人 是如何通过帮助人们解决问题来挣钱的。教师着重强调：解决顾客的问题，满足他们的需要，他们就会带给你更多营业额和利润,你的企业就会成功，这是企业经营最根本的出发点。2、顾客的需求是多层次的 简单介绍马斯洛需要层次论，人的需求分为生理需要、安全需要、归属需要、尊重需要、自我实现需要五个层次.产品满足人的需要层次越丰富,往往其价值就越高。比如高档品牌服装除了满足人保暖、遮羞的需要外，还能满足人受尊重的需要.善于了解顾客不同类型的需
4、求，对顾客需求研究把握得越准确就越容易赢得顾客。在激烈竞争的条件下，服务是赢得顾客的重要手段，要力争做好每个服务细节。基本服务-让顾客无怨言。来有问候，去有招呼,问有回应，服务规 范。附加服务-提升满意度.宾馆存包，超市看自行车，帮忙拎东西.超出期待服务-建立忠诚度.叫出顾客的名字，生日发信息祝贺。做 64 页联系 1 你的企业构思。3、了解顾客的有关信息 建议使用头脑风暴法，教师提问:如果各位是卖童装的老板，我现在想给我的孩子买一身衣服,你说应该了解我的哪些方面？学员回答并将答案写在卡纸上钉在白板上。教师归纳，并逐一询问：为什么要了解这方面内容？阅读教材第2 页内容，强调这是一份非常实用的调
5、查提纲,每个问题都有深层的内涵。以问答的形式共同探究了解每个问题的原因:你的企业准备满足哪些顾客的需要？顾客想要什么产品或服务？每个产品或服务的哪方面最重要？顾客愿意为每个产品或每项服务付多少钱？顾客在哪儿？他们一般在什么地方和什么时间购物？他们多长时间购一次物？他们购买的数量是多少？顾客数量在增加吗?能保持稳定吗?为什么顾客购买某种特定的产品或服务？他们是否在寻找有特色的产品或服务？4、了解顾客的方法 建议使用头脑风暴法，教师随机提问:你是如何了解顾客的?教师点评讲解，归纳出常见的了解顾客的方式：（1）情况推测：依据经验进行推测.(2）行业渠道：通过销售商、行业指南、报刊杂志、网络了解。(3
6、）抽样访问选定的顾客：划定调查范围，确定调查内容，通过访问、填写问卷等形式获得顾客信息.（4）直接观察:观察顾客的购买过程，并分析其需求。5、阅读课本第 3 页黄亮和李燕的故事（七）：调查顾客需求 提示：黄亮和李燕通过向专家咨询、亲自走访旅游景点、向商店老板和摊贩打听等方式调查顾客需求。反复给学员强调，最简单的方法往往也是最有效的方法.一定要亲自跑市场，自己询问、自己观察、自己统计并记录客流量销售额、自己分析数据、自己做出判断。切忌把道听途说信以为真。通过创业者亲自做“跑腿调查会发现许多意外的信息,意外的机遇，足以让你的辛苦得到丰厚的回报。6、介绍 64 页练习 2。要求学员回去之后填写表格,
7、但需要他们先进行实际调查，再次强调进行 市场调查的重要性，力争在实际调查的基础上来完成填写。三、小结:了解你的顾客是做好经营的前提,准确把握顾客的需求具有非常重要的意义。通过学习，我们知道了了解顾客哪些有关的信息，掌握了了解顾客信息的方法，只要认真去做,就为企业的今后发展打下良好的基础。课程名称 了解你的竞争对手 授课人 教学目标 了解竞争对手的意义;确定竞争对手的主要特点。教学 重点 怎样了解竞争对手 教学难点 如何与竞争对手相处 教具 准备 活页挂纸、黑（白）板、投影仪 时间 90 分 教学计划:一、导入新课 通过上节课的学习，我们知道了怎样通过不同方式去了解顾客，这是否就意味着企业能够成
8、功开办呢?答案是不一定。因为在市场上还有一个跟我们的企业生存有着密切联系的群体-竞争对手。二、新课 1、了解竞争对手的意义“市场竞争就是商家争夺顾客所展开的活动。这种争夺只能是合法的，合乎市场游戏规则的。竞争对手是与你提供同样或类似产品的企业。竞争无处不在，竞争带来压力，而优秀的人才是在竞争中脱颖而出的。人无法逃避竞争,只能在竞争中成长。培养良好的竞争素质是最重要的。实例引出我们与竞争对手的关系：（1）争夺市场的对手。（2）共同营造市场的朋友.（3）促进提高经营管理水平的外在推动力 （4）学习经验的老师 2、了解竞争对手的相关信息 了解竞争对手的方法与了解顾客相同 他们的产品或服务的价格怎样？
9、他们提供的商品或服务的质量如何？他们如何推销商品或服务？他们提供什么样的额外服务？他们的企业坐落在地价昂贵还是便宜的地方？他们的设备先进吗？他们的雇员受过培训吗?待遇好吗？他们做广告吗？他们怎样分销产品或服务?他们的优势和劣势是什么?他们的社会背景、人品、经济状况、管理能力怎样?把你通过调查收集到的信息做一番整理，然后回答下列问题:成功的企业有相似的运作方式吗？成功的企业有相同的价格政策、服务、销售或生产方法吗？3、阅读课本 5 页黄亮和李燕的故事（八)：搜集竞争对手的信息 以顾客身份深入到竞争对手企业，利用亲朋好友、竞争对手的供应商、员工，通过报纸等去了解对手的信息。就像收集顾客信息那样，以
10、同样的方法分析你的竞争对手。4、布置学员课后做65 页练习 3.强调需要在实际调查的基础上来完成填表工作。5、分组讨论：如何与竞争对手相处？1、肯定对方的价值。没有压力就没有动力，没有竞争就没有精英。2、向对方学习，在竞争中不断壮大自己 3、使用合法、正当手段竞争 4、与对方合作 三、小结 要使企业成功，竞争对手是不可忽视的存在，我们只有充分地去了解竞争对手，获取有关他们的信息，学会以正确的方式与他们相处，这样才能够创造相对和谐的经营环境，实现自身利益最大化。课程名称 制定你的市场营销计划 授课人 教学目标（1）知道市场营销对实现其预期销售的重要性；(2）知道市场营销的 4P 原理；(3)能够
11、用 4P 原理讲述他们的市场营销计划；(4)能够确定他们自己产品的独特卖点。教学 重点 4P 市场营销计划及其运用 教学难点 制定出适合自己企业的4P 营销计划 教具 准备 活页挂纸、黑（白）板、投影仪 时间 180分钟 教学计划：一、导入新课 复习上节内容。头脑风暴法：大学生李强自谋职业，经营了一家饭店，上座率一直不高,请大家帮忙提提建议，怎样才能吸引来更多的顾客?对答案进行简单归类，引出4P 理论。二、新课 1、4P理论简介：4P营销理论产生于美国.1953年，尼尔博登（Neil Borden)在美国市场营销学会的就职演说中提出“市场营销组合”，其意是指市场需求或多或少的在某种程度上受到所
12、谓“营销变量”或“营销要素”的影响。为了寻求一定的市场反应，企业要对这些要素进行有效的组合，从而满足市场需求，获得最大利润.1960 年，杰罗姆麦卡锡（McCarthy）在其基础营销一书中将营销组合要素概括为 4 类:产品（Product）、价格（Price）、渠道(Place）、促销（Promotion），即著名的 4P。2、制定市场营销计划的重要性 如果说市场营销是带动其他部门车厢的火车头,则市场营销计划就是火 车轨道，它有助于促使市场营销努力始终沿着正确的方向前进。市场营销计划是企业计划的中心。3、4P 营销计划 （1)、产品 产品是指你计划向顾客销售的东西或提供的服务,包括有形和无形。
13、分三个层次:核心产品：是指顾客购买某种产品时所追求的实际利益，也是产品概念中最基本、最主要的部分。形式产品：是核心产品功能借以实现的形式，是消费者通过敢管能够感受到的产品实体，包括产品的形状、样式、商标、质量、包装、设计、风格、色调等。延伸产品:使顾客购买商品时所获得的全部附加服务和利益，包括分期付款、送货上门、免费安装和维修、技术指导、售后服务等。【特别提示】：产品不是单一的有用性，而是包含多层次内容的系统,经营者要善于从诸多产品要素中找到独特的卖点，明确定位,这样才能更好 地吸引顾客.建议以自由发言的形式让每个学员说出：你的产品最大的卖点儿在哪里？阅读课本 7 页黄亮和李燕的故事(九）:产
14、品决策 提示：企业产品决策要更能突出满足顾客需求的产品特性.（2)、价格 价格是你用单位产品换回的钱数.学会简单区分几种价格：材料价、成本价、出厂价、批发价、零售价。请一位正在做生意的老板说说,自己的产品是如何定价的?影响定价的因素有哪些？教师归纳出影响产品价格的因素：你的产品的成本。顾客愿意出多少钱买你的产品.消费者心中的期待.竞争者同类产品的价格。你的利润 制定价格要考虑针对的顾客层次:顾客一般分为富豪型、富裕型、小康型、温饱型、贫困型。细分市场，准确定位，才能找到顾客群。不能把自己的需求想象成顾客的需求.定价还与经营者的理念有关，不论是薄利多销，还是打造品牌、赢得高端客户，只要能够有效地
15、占领市场,都不失为正确的选择。阅读课本 8 页黄亮和李燕的故事（十)：价格决策 （3）、地点 地点包括生产、经营的场所和分销两层意思.生产、经营场所是指你把自己的企业放在什么地方.主要考虑企业自身的性质与需要:零售店或服务企业设在人口稠密、交通便利、离顾客近的地方.制造企业应设在离原料、供应商近的地方。要突出方便顾客又适合自己企业经营特点的优势。分销方式主要包括：直销、零售、批发等类型。建议播放专题片创业中国片段：选址。挑选一两个正在经营的学员说说:为什么选择现在的场所进行经营？教师总结提示，选择经营场地要考虑的几个因素：租金高低，但不贪图便宜租房；物业条件能满足经营品种、面积、布局要求；是否
16、有广告空间；该地区商圈辐射范围大小、人口密度、生活和消费水平；是否接近目标顾客群体，交通是否方便；社区未来发展前景；同类生意的竞争状况；阅读课本 9 页黄亮和李燕的故事（十一）：选择地点 选择在家中既能满足生产需要,又节省房租,非常务实.（4）、促销 促销是把你的企业产品或服务的信息传递给顾客，吸引他们来购买你的产品或消费你的服务。使用头脑风暴法，让学员谈都见过哪些促销方式,分别写在卡纸上。教师分类、归纳为:广告:向你的顾客提供产品信息，让他们有兴趣购买你的产品。你可以通过报纸或广播做广告。招贴画、小册子、价格表和名片等也是给你的企业和产品做广告的方法。宣传:在地方报纸或杂志上刊登介绍你的企业
17、的文章，积极参与公益活动,从而达到树立企业良好形象、间接进行促销的目的。销售促销:当顾客来到你的企业或以其他方式与你接触时，你要想方设法让他们买你的产品。促销的手段很多，你可以用醒目的陈列、展示、竞赛活动吸引顾客，也可以用买一赠一的方式，刺激顾客的购买欲.分组讨论：三种促销方式的利与弊？教师点评要点:广告辐射面广,见效快，可多次重复，特别适合大面积分散目标的顾客，但广告成本高一般较高,能够提升产品知名度,不能改变产品品质;公共宣传避免了推销带给人被操控的不快感觉，更容易让消费者接受，显得更加真实可信，但公共宣传不要求达到直接的销售目标,效果显现慢；销售促销方式灵活，能够近距离近观察顾客，便于沟
18、通,及时得到顾客反馈,但人力成本比较昂贵,特别是频繁降价促销，也会降低利润空间。引导学员思考：什么才是适合小老板促销办法？名片、笑脸、好话，得体的着装，随时随地的销售，善用资源，低成本，实用，有效。阅读课本 10 页黄亮和李燕的故事（十二）：促销方法:黄亮和李燕在产品及包装箱上盖章、通过同学关系在报纸上宣传、上门促销、李燕担当形象大使、赊销一半产品等形式促销，基本上没花多少钱。重点提醒学员：促销是 4P 中最有创意的部分,要善于从满足顾客需求出发，结合自己产品的特点,创造性地构思出促销方案.要求学员课后做练习 47。三、小结 市场营销是企业各项工作的龙头和核心，围绕产品、价格、地点、促销等四大
19、市场营销要素，制定出适合自己企业的营销计划，是业主一项重要工作。课程名称 预测你的销售 授课人 教学目标（1)知道仔细估计他们的销售额的重要性;（2)决定他们打算怎样估计他们的销售额.教学 重点 预测销售的思路和方法 教学难点 制定适合自己企业实际的销售预测 教具 准备 活页挂纸、黑（白）板、投影仪 时间 90 分 教学计划：一、导入新课 大家说一下天气预报是怎么预报出来的？有什么作用？学员自由回答后老师总结：天气预报是通过测量温度、湿度、风速，观 测大气云团、风向，参考历年数据汇总而成的。了解天气预报，我们可以对下一步的行动做出选择:要不要出门？带不带雨具？销售预测就像是经营活动中的天气预报
20、，它依据自己的经验、与同类企业比较、实地测试与调查、签订预定单或购买意向书，预测出企业在未来一段时间内的销售数据，以此来帮助我们更好地进行经营决策，这是制定创业计划中最重要和最困难的部分。二、新课 1、销售预测的重要性 销售预测是制定创业计划最重要的环节，是因为销售预测是投资、启动 资金预测的依据,是价格、现金流量计算的依据，是企业生存、发展的依据 （扩张和限制),是制定创业计划书的基础.销售预测是制定创业计划之所以困难，是因为影响销售数据的因素很多，想让预测数据想跟实际接近很难，需要有大量的市场调查。所有的销售量必 须是从市场上调查得来的，必须是真实、可靠的。销售预测的结果不但可以作为决定创
21、业项目的决策依据，而且还指示业 主们要从哪些方面去改善经营来提高企业的产品/服务的销售额。2、提问：请一部分正在做生意的老板回答，在生意实践中，你是如何估计自己销售业绩的?老师点评：（1)、你的经验：你在同类企业工作过.（2）、与同类企业比较：将你的企业资源、技术和市场营销计划与竞争 对手的进行比较。基于他们的水平来预测你的企业销售.(3）、实地测试:试销你的产品和服务，实地测试顾客对产品的反映。这是制造企业和零售业最有效的方法。(4）、预测订单：向客户发放产品预定单或购买意向书，通过客户的回 单，分析售前调查信函或顾客购买意向书,利用预定单来预测销售。适用于 出口商、批发商或制造商。这些必须
22、是书面购买意向书，不能信赖口头协议。（5）、实际调查：以亲朋好友为对象进行初测。对确定访问的潜在顾客 群抽样调查。抽样调查的对象要能够代表你潜在的顾客群，这点很重要。3、阅读课本 13 页黄亮和李燕的故事(十三）：销售预测，理解黄 亮和李燕是如何进行销售预测的。归纳并提示:（1）认真做好用几周时间亲自进行调查。（2）通过亲戚、朋友等多种渠道收集竞争对手的生产和销售信息。（3）从五家竞争对手的员工那里套出不少信息。(4）从报纸上收集到不少销售信息.（5）运用与同类企业进行对比方法进行销售预测。4、预测销售的步骤：列出你的企业将要销售的所有服务项目或产品范围.如果产品种类很 多，可以用归类的方式进
23、行组合，一般不超过 4 种，这样便于做计划书。通过市场调查估计出每件商品的市场容量 设定出你每个月希望占有的市场份额。注意：数据一定是经过市场调 查得来的。计算出单件产品的月销售额。合计出每个月各种产品的总销售额。关于市场份额问题的说明：如果在企业可预计的产品/服务供应范围内有 100 份的销售量，而自己企业的产品/服务能卖到 10 份，那么企业的市场份额 就是 10。例如，某老板打算做水果生意,已设法了解到该市场的十九个摊 位平均每天销售 200 斤苹果，现在他打算加入设摊经营,而且感到具有和原 有的十九个摊位相当的销售能力，那么某乙的市场份额可占 1/20=5，也就 是说某乙每天也能卖 2
24、00 公斤*5%=10 公斤苹果。注意事项：人们通常会过高估计自己销售额。办企业会有竞争对手，在 刚开办自己企业的头几个月里,要想自己的销售额超过对手是不可能的。预 测销售额要客观实际，要留有余地.5、建议教师将 71 页练习 8 的习题一作为例题讲解，学员举一反三做习题二至习题四。特别强调:这里的题不同于中小学的应用题，重要的是思路而不是数据.不同的数据，只要思路正确、符合市场实际都是对的。练习 8 的习题一：销售预测的做题思路参考答案：、计算出市场总容量。通过市场调查获得小区内各种产品的销售数据。烟 240+390=630 糖 180+300=480 啤酒 300+600=900 洗衣粉
25、210+270=480 盐 90+150=240、设定自己的市场占有份额:根据自己的预期来设定数据。魏刚“需要3 个月才能将自己的商店发展到老张的水平（原来的市场占有率为 33，魏刚介入后市场空间被压缩一部分），可以理解为 20；“第一年他的商店将比竞争者甲老张经营得好，但可能不如小范可以理解为占市场份额的 30.、将所占份额转换成产品销量=单件产品的市场总容量占有市场份额 销售计划如下：月份 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 合计 份额 10 15%20 20 20%20%25 25 25 25%30%30 啤酒 90 135 180 180 180 180 225 22
26、5 225 225 270 270 2385 烟 63 95 126 126 126 126 158 158 158 158 189 189 1672 糖 48 72 96 96 96 96 120 120 120 120 144 144 1368 洗衣 48 72 96 96 96 96 120 120 120 120 144 144 1368 盐 24 36 48 48 48 48 60 60 60 60 72 72 636 7、让学员先做练习 8 中的习题 2-4，然后做练习 9、练习 10。三、小结 做企业必须学会做销售预测，这是创业计划的一部分,也是最困难和最重要的一部分。销售带来利润，没有强有力的销售就没有利润。预测销售是一件不容易但又必须做好的事情。