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1、CMC.泓域咨询/薪酬管理热轧钢板桩项目薪酬管理目录第一章 项目基本情况3一、 项目名称及投资人3二、 结论分析3第二章 监督机构6一、 股份有限公司的监督机构6二、 监事会制度8第三章 企业战略类型11一、 企业稳定战略11二、 企业紧缩战略12第四章 市场营销环境15一、 市场营销环境分析15二、 市场营销宏观环境16第五章 目标市场战略19一、 市场定位19二、 市场细分20第六章 分销渠道发展趋势22一、 渠道战略联盟22二、 渠道扁平化23第七章 企业销售物流管理28一、 企业销售物流的组织28二、 企业销售物流管理34第八章 薪酬管理43一、 企业薪酬制度设计的原则和流程43二、
2、薪酬管理的含义及其影响因素46第九章 并购重组51一、 企业价值评估51二、 并购重组动因53第十章 网络营销54一、 网络营销的方式54二、 网络市场调研的概念、方法58第一章 项目基本情况一、 项目名称及投资人（一）项目名称热轧钢板桩项目（二）项目投资人xx投资管理公司（三）建设地点本期项目选址位于xx（待定）。二、 结论分析（一）项目选址本期项目选址位于xx（待定），占地面积约97.00亩。（二）项目实施进度本期项目建设期限规划24个月。（三）投资估算本期项目总投资包括建设投资、建设期利息和流动资金。根据谨慎财务估算，项目总投资53365.70万元，其中：建设投资42580.44万元，占
3、项目总投资的79.79%；建设期利息895.20万元，占项目总投资的1.68%；流动资金9890.06万元，占项目总投资的18.53%。（四）资金筹措项目总投资53365.70万元，根据资金筹措方案，xx投资管理公司计划自筹资金（资本金）35096.31万元。根据谨慎财务测算，本期工程项目申请银行借款总额18269.39万元。（五）经济评价1、项目达产年预期营业收入（SP）：90800.00万元。2、年综合总成本费用（TC）：72290.96万元。3、项目达产年净利润（NP）：13540.78万元。4、财务内部收益率（FIRR）：18.23%。5、全部投资回收期（Pt）：6.25年（含建设期2
4、4个月）。6、达产年盈亏平衡点（BEP）：31166.32万元（产值）。（六）主要经济技术指标主要经济指标一览表序号项目单位指标备注1占地面积64667.00约97.00亩1.1总建筑面积116885.43容积率1.811.2基底面积40740.21建筑系数63.00%1.3投资强度万元/亩423.752总投资万元53365.702.1建设投资万元42580.442.1.1工程费用万元36660.302.1.2工程建设其他费用万元4750.782.1.3预备费万元1169.362.2建设期利息万元895.202.3流动资金万元9890.063资金筹措万元53365.703.1自筹资金万元350
5、96.313.2银行贷款万元18269.394营业收入万元90800.00正常运营年份5总成本费用万元72290.966利润总额万元18054.377净利润万元13540.788所得税万元4513.599增值税万元3788.8910税金及附加万元454.6711纳税总额万元8757.1512工业增加值万元30299.8113盈亏平衡点万元31166.32产值14回收期年6.25含建设期24个月15财务内部收益率18.23%所得税后16财务净现值万元15752.28所得税后第二章 监督机构一、 股份有限公司的监督机构监事会是股份有限公司依据法律或公司章程设立的，对公司的业务活动进行监督的机关，是
6、公司法明确规定的公司必设机关。在决定监事人数时，一般应考虑到设立监事会的目的在于牵制、监督公司的业务执行机关。如果监事会的人数众多，力量强大，当然有助于对公司董事和经理的监督，但监督成本则会过高，从而危害公司和全体股东的利益；如果监事会的成员太少，力量太弱，则根本起不到监督作用，易使监事会的设置流于形式，毫无意义。因此，监事会的组成；既应充分考虑设立监事会的目的，也应注意公司的运营成本。公司法规定，股份有限公司设立监事会，其成员不得少于3人。监事会的成员组成，因监事会代表全体股东对公司的经营管理进行监督，所以监事会应当包括股东代表和适当比例的公司职工代表，但董事、高级管理人员不得兼任监事。公司
7、法规定，监事会应当包括股东代表和适当比例的公司职工代表，其中职工代表的比例不得低于1、具体比例由公司章程规定。监事会中的职工代表由公司职工通过职工代表大会、职工大会或者其他形式民主选举产生。监事会设主席一人，可以设副主席。监事会主席和副主席由全体监事过半数选举产生。监事会主席召集和主持监事会会议；监事会主席不能履行职务或者不履行职务的，由监事会副主席召集和主持监事会会议；监事会副主席不能履行职务或者不履行职务的，由半数以上监事共同推举一名监事召集和主持监事会会议。监事任期的长短，应服从于监事功能的发挥。因监事代表全体股东对董事、高级管理人员的管理行为实施监督，所以监事的任期应较董事的任期稍长些
8、，以利于监事监督董事会的换届。但其任期也不宜过长，以不得少于高级管理人员的每届任期为宜。监事每届的任期为3年。监事任期届满，连选可以连任。监事任期届满未及时改选，或者监事在任期内辞职导致监事会成员低于法定人数的，在改选出的监事就任前，原监事仍应当依照法律、行政法规和公司章程的规定，履行监事职务。（二）股份有限公司监事会的议事规则监事会会议分为定期会议和临时会议。定期会议至少每6个月召开一次，临时监事会会议可由监事提议召开。监事会决议应经半数以上监事通过。监事会应当对所议事项的决定制成会议记录，出席会议的监事应当在会议记录上签名。监事会会议通过做出决议的方式进行监督，监事会会议记录是监事会实施监
9、督的重要档案资料，也是确认监事在监事会上履行监事义务的重要依据。另外，当监事违反监督义务而承担责任时，它具有证据的法律效力。因此，公司法规定监事会会议记录是非常必要的。二、 监事会制度监事会制度是根据权力制衡原则由股东选举监事组成专门监督机关对公司经营进行监督的制度。在公司组织中，公司股东在通过股东机构行使重大事项决定权的同时，要通过董事会（及经理）代表自己对公司活动进行管理和指挥，因而不可避免地产生股东与董事（及经理）的委托代理关系。为解决委托人与代理人的意志差异，促使董事及经理从股东、公司利益出发履行好职责，必须设计一种体现对董事、经理进行监督的制度。股东不但享有选择管理者的权利，还享有对
10、管理者进行监督的权利。在现代公司，特别是规模大、股东众多的股份有限公司中，这种监督权不可能完全由股东机构直接行使，股东机构的非常设机关性质也使其难以对董事会及经理的行为进行日常性监督，因而设置专门的监事会来代表股东对经营者的行为进行监督，设立监事会就成了既符合权力制衡要求又符合效率原则的选择。监事会作为股东机构产生的专门机构是股东意志的直接体现。通过行使监督职能，形成对经营者的直接约束，不断矫正经营者可能出现的偏离股东和公司利益的行为。监事会是公司的监督机关，是由股东机构（和职工）选举产生并向股东机构负责，代表股东对公司经营（公司财务及董事、经理人员履行职责行为）进行监督的机关。一般情况下，公
11、司监事会的监督职能主要表现在三个方面。（1）监事会是公司内部的专职监督机构。监事会对股东机构负责，以出资人代表的身份行使监督权力。其监督具有如下两个特点：一是监事会具有完全独立性。监事会一经股东机构授权，就完全独立地行使监督权，不受其他机构的干预。董事、经理人员不得兼低监事。二是监事个人行使监督职权具有平等性。所有监事对公司的业务和账册均有平等的无差别的监督权。（2）监事会的基本职能是监督公司的一切经营活动，以董事会和总经理为主要监督对象。在监督过程中，随时要求董事会和经理人员纠正违反公司章程的越权行为。为了完成其监督职能，监事会成员必须列席董事会会议，以便及时了解决策情况，同时对业务活动进行
12、全面监督。监事会向股东机构报告监督情况，为股东机构行使重大决策权提供必要的信息。（3）监事会监督的形式多种多样。为了完成监督职能，监事会不仅要进行会计监督，而且要进行业务监督；不仅要有事后监督，而且要有事前和事中监督。监事会对经营管理的业务监督包括以下四点：通知经营管理机构停止其违规行为。在董事或经理人员执行业务过程中违反了法律、公司章程以及经营范围时，监事有权通知他们停止其行为。随时调查公司的财务状况，审查账册文件，并有权要求董事会向其提供情况，审核董事会编制的提供给股东大会的各种报表，并把审核意见向股东大会报告。当监事会认为有必要时，一般是在公司出现重大问题的情况下提议召开股东会议。第三章
13、 企业战略类型一、 企业稳定战略稳定战略是指受经营环境和内部资源条件的限制，企业基本保持目前的资源分配和经营业绩水平的战略。按照这种战略，企业目前的经营方向、业务领域、市场规模、竞争地位及生产规模都大致不变，持续地向同类顾客提供同样的产品和服务，维持市场份额。从企业经营风险的角度来讲，稳定战略的风险比较小，但其制约了企业的成长，限制了企业的发展速度。企业稳定战略主要包括以下四种类型。（1）无变化战略无变化战略可以说是一种没有战略的战略。采用此战略的企业一般具有两个条件：一是企业过去的经营相当成功，并且企业内外部环境没有重大变化；二是企业并不存在重大经营问题或隐患，因而企业没有必要进行战略调整。
14、为保持企业现有市场地位、利润及企业平衡发展，避免战略改变给企业带来的不稳定，企业的战略目标、战略方向、战略规划等基本保持不变。（二）维持利润战略维持利润战略注重短期效果而忽略长期利益，根本意图是渡过暂时性的难关，一般在经济形势不景气时采用，以维持已有的经营状况和效益。由于这是以牺牲企业未来发展来维持目前利润的战略，所以如果使用不当，会影响企业的长期发展。（三）暂停战略企业在一段较长时间的快速发展后，有可能会遇到一些问题使得效率下降，此时可采用暂停战略，休养生息，即在一段时期内降低企业目标和发展速度，重新调整企业内部各要素，实现资源的优化配置，实施管理整合，为今后更快发展打下坚实基础。（四）谨慎
15、实施战略如果企业外部环境中的某一重要因素变化趋势不明显，又难以预测，则要放缓相应的战略方案的实施进度，根据情况的变化谨慎实施或调整战略规划和步骤。二、 企业紧缩战略紧缩战略是指企业在目前的经营战略领域和基础水平上收缩和撤退，且偏离起点较大的一种战略。紧缩的原因是企业现有的经营状况、资源条件以及发展前景不能应对外部环境的变化，难以为企业带来满意的收益，从而威胁企业的生存和发展。企业紧缩战略主要包括以下三种类型。（一）转向战略转向战略是企业在现有经营领域不能维持原有产销规模和市场规模，不得不将其缩小；或者企业有了新的发展机会，压缩原有领域的投资，控制成本支出以改善现金流为其他业务领域提供资金的战略
16、方案。另外，在企业财务状况下降时也有必要采取抽资转向战略，这一般发生在物价上涨导致成本上升或需求降低使资金周转产生问题的情况下。企业在实施转向战略时，可以通过调整组织结构、降低成本和投资、减少资产存量和加速收回企业资金等措施予以配合。（二）放弃战略在转向战略无效时，可采取放弃战略。放弃战略是将企业的一个或几个主要部门转让、出卖或停止经营。这个部门可以是一个经营单位、一条生产线或者一个事业部。由于其目的是要找到肯出高于企业固定资产时价的买主，因此关键是让买主认识到购买企业所获得的技术和资源能使己方利润增加。（三）清算战略清算是指卖掉企业资产或停止整个企业的运行而终止一个企业的存在。显然，清算战略
17、对任何一个企业来说都不是最有吸引力的战略，通常只有当其他各种战略都失败时才使用。但在毫无希望的情况下，尽早地制定清算战略，企业可以有计划地、尽可能多地收回企业资产，减少损失。一般来说，在经济不景气、资源紧缩、产品滞销、组织内部出现重大冲突、财务状况恶化以及原来的经营领域处于不利竞争地位时，紧缩战略是企业对内外部威胁做出的反应。有时，企业在经营过程中发现更加有利的机会，为了抓住和利用这一机会去实现长远的运营目标时，也会采用紧缩战略。第四章 市场营销环境一、 市场营销环境分析市场营销环境分析即监测跟踪市场营销环境发展趋势，发现市场机会和威胁，从而调整营销策略以适应环境变化。环境发展趋势基本上分为两
18、大类，一类是环境威胁，另一类是市场机会。下面通过矩阵分析法详细介绍。（1）环境威胁及环境威胁矩阵。环境威胁是指由于环境的变化形成或可能形成的对企业现有经营的冲击和挑战。企业市场营销管理者应善于识别所面临的威胁，主要从两个方面考虑，一是环境威胁对企业的影响程度，二是出现环境威胁的可能性，即环境威胁矩阵。该注意观察其发展变化，看它是否有向其他象限发展变化的可能。在第IV象限内，环境威胁程度低，但出现的概率却很大，对此企业也应该予以重视，准备相应的对策措施。2）市场机会及市场机会矩阵。市场机会是指由于环境变化形成的对企业营销管理富有吸引力的领域。分析市场机会主要有两个方面，一是潜在机会的吸引力，二是
19、机会出现的可能性，即市场机会矩阵。（2）威胁一机会综合分析。在一定条件下，环境威胁与市场机会是可以相互转换的。企业可以运用威胁一机会矩阵对所处的市场环境加以综合分析和评价。1）理想业务，即高机会和低威胁的业务。在此条件下，利益大于危险，这是企业难得遇上的好环境，企业务必抓住机遇，不可错失良机。2）冒险业务，即高机会和高威胁的业务。在此条件下，机会与危险同在，利益与风险并存，企业应当进行全面分析，慎重扶择，争取利益。3）成熟业务，即低机会和低威胁的业务。在此条件下，这是一种比较平稳的环境，企业一方面按常规经营取得平均利润，另一方面也可以积蓄力量，为进入理想环境做准备。4）困难业务，即低机会和高威
20、胁的业务。在此条件下，企业处境十分困难，企业必须想方设法扭转局面，说不定会“柳暗花明又一村”；如果无法扭转局面，则果断决策放弃，另谋发展。二、 市场营销宏观环境（1）人口环境。人口是构成市场的第一因社会文化环境素，人口数量直接决定市场规模和潜在容量。人口总量、地理分布、年龄结构、性别结构、民族构市场营销宏观环境要素成等人口环境要素会对市场格局产生深刻影响。（2）经济环境。经济环境是影响企业营销活动的又一重要因素，包括收入因素、消费支出、储蓄与信贷、经济发展水平等。在收入因素中，消费者收入是一个重要因素。消费者收入是指消费者通过各种渠道获得的货币收入的总和，包括工资、奖金、红利、股息、利息、提成
21、、遗产继承等。消费者收入的变化主要受国民收入的影响，是形成社会购买力的主要因素。消费者收入包括：可支配收入与可任意支配收入。可支配收入是指个人收入减去直接负担的各项税款（如所得税、消费税等）和非税性负担（如工会会费、住房公积金等）之后的余额。可任意支配收入是指个人可支配收入减去维持生命所必需的支出（如食品、房租、燃气费、暖气费、水电费等）和其他固定支出（如分期付款、归还贷款等）的余额。这部分收入越多，人们的消费水平越高，企业的营销机会也就越多。货币收入和实际收入。货币收入是指消费者收入的总和。实际收入则是指考虑通货膨胀因素之后，这些货币收入所具有的实际购买力。实际收入影响实际购买力。（3）自然
22、环境。自然环境是在企业发展过程中对其有影响的物质因素。企业在分析自然环境时可以考虑以下几个方面：自然资源的短缺、环境污染日益严重、政府对环境的干预日益加强、公众的生态需求和意识不断增加等。（4）技术环境。技术是一种“创造性的毁灭力量”。这一认识高度概括了科技发展对企业营销的影响。例如，新技术革命使得产品的平均生命周期越来越短，并影响着零售业结构和消费者的购物习惯，同时也改变了企业经营管理的方式等（5）政治法律环境。任何社会制度下，企业的营销活动都必须受到政治、法律环境的规范、强制和约束。企业每时每刻都能感受到这些方面的影响，或者说企业活动总是在一定的政治、法律环境下进行的。（6）社会文化环境。
23、社会文化环境是指在一种社会形态下已经形成的民族特征、价值观念、宗教信仰、生活方式、风俗习惯、伦理道德、教育水平、企业自身关群体、社会结构等因素构成的环境。第五章 目标市场战略一、 市场定位（一）市场定位的概念市场定位是指企业根据竞争者现有产品在市场上所处的位置，针对该产品某种特征或属性的重要程度，塑造出本企业产品与众不同的个性或形象，并把这种形象传递给消费者，从而使该产品在目标市场上确定适当的位置。市场定位是通过为自己的产品创立鲜明的特色或个性，塑造出独特的市场形象来实现的。产品的特色或个性，有的可以从产品实体上表现出来，如形状、成分、构造、性能等；有的可以从消费者心理反应上表现出来，如豪华、
24、朴素、典雅等；有的则表现为质量水准等（二）市场定位的策略市场定位的策略主要有三种。（1）避强定位策略。避强定位策略即避免与竞争者直接对抗，将本企业的产品定位于市场的某处“空隙”或薄弱环节，发展目标市场上没有的产品，开拓新的市场领域。（2）迎头定位策略。迎头定位策略即与最强的竞争对手“对着干”的定位策略。采用这种策略的企业应具有比竞争对手强的实力。（3）重新定位策略。如果竞争者的产品定位于本企业产品的附近，侵占本企业的部分市场，或消费者及用户偏好发生了变化，转移到竞争者的产品上时，企业就必须考虑为自己的产品重新定位，改变市场对其原有的印象，使目标顾客对其建立新的认识。二、 市场细分（一）市场细分
25、的含义市场细分是指企业通过市场调研，根据顾客对产品或服务不同的需要和欲望，不同的购买行为与购买习惯，把某一产品的整体市场分割成需求不同的若干个市场的过程。分割后的每一个小市场称为子市场，也称细分市场。需要强调的是，市场细分并不是通过产品本身的分类来进行细分，而是根据不同的顾客稍来进行细分，也就是说，消费需求的差异性是市场细分的基础。企业必须对市场进行分类，把购买欲望和兴趣大致相同的消费者群归为一类，形成细分市场。（二）市场细分的标准市场细分要依据一定的细分变量来进行。市场细分的主要变量有地理变量、人口变量、心理变量和行为变量、国家、地区、城市、农村、面积、气候、地形、交通条件、通信条件、城镇规
26、划等。（1）地理细分。地理细分就是企业按照消费者所在地理位置以及其他地理变量来细分消费者市场。（2）人口细分。人口细分就是企业按照人口变量来细分消费者市场。（3）心理细分。心理细分就是企业按照消费者的生活方式、个性等心理变量来细分消费者市场。（4）行为细分。行为细分就是企业按照消费者购买或使用某种产品的时机、消费者所追求的利益、使用者情况、消费者对某种产品的使用频率、消费者对品牌（或商店）的忠诚程度、消费者待购阶段和消费者对产品的态度等行为变量来细分消费者市场。第六章 分销渠道发展趋势一、 渠道战略联盟1、经销商之间的战略联盟经销商建立联盟的动机是通过联盟形成的规模优势和垄断优势与供应商进行博
27、弈，以获得更大的利润空间。借助买方市场的优势，经销商尤其是大型经销商越来越善于运用资金优势、规模优势来建立成本优势和垄断优势。通过集中采购或建立经销商联盟，经销商们在营销渠道中有决定性的发言权。2、供应商之间的战略联盟这种联盟通常是在购买者导向的市场上，随着产品同质化程度加大和市场竞争加剧，供应商对愈演愈烈的价格战苦不堪言，不得不通过达成一定的联盟（最初是价格联盟）来抵御价格的滑坡。这些联盟中的一些在经过较长时期的合作之后最终发展成为战略联盟，而更多的联盟却因外部环境条件的变化呈动态性，事实上供应商之间的联盟多为在一定利益驱动下的短期行为。3、供应商和经销商之间的战略联盟这种关系根植于购买者导
28、向的市场，是对顾客导向的市场营销理念的客观反映。其目的在于通过供应链中上下游的联盟和合作，提高整条供应链的效益和效率，加快市场反应速度，为顾客提供更好更满意的服务。这种渠道联盟通常是由传统的交易关系演变而来的，而在长期交易中建立起来的信任和相互依赖的关系是战略联盟的基础。二、 渠道扁平化（一）渠道扁平化的概念“扁”意味着覆盖范围更广，“平”意味着商品和顾客的接触效率更高。“渠道扁平化”，是指渠道设计中应尽量减少商品和顾客接触的中间环节，实现商品和顾客的直接接触，以便实现成本优势和减少中间环节的信息失真。分销渠道能否实现“扁平化”目标，关键在于销售链渠道的终端是否成熟。现在分销商的作用可分为三大
29、类：一是作为物流平台；二是作为资金平台（包括赊销等任务）E是作为信息流平台。扁平化渠道中，分销商的作用将会被削弱，届时分销商的作用仅表现为分销商品的物流平台。（二）渠道扁平化的原因1、网络信息技术的影响网络信息技术对渠道扁平化的影响主要体现在以下几个方面：网络技术在商业中的广泛应用，在很大程度上颠覆了传统的多层次高耸型结构渠道的经济学依据。在网络技术下，扁平化渠道结构的总成本更具有相对意义上的经济性。网络技术的迅速发展还给企业带来了许多新的营销运作模式，如网上直销、目录营销等。网络信息技术极大地改变了人们获取信息、传递信息的方式。2、渠道纵向一体化的影响在买方市场条件下，为了避免渠道成员的机会
30、主义行为带来的交易成本的增加，厂商会有充分的动机实行纵向一体化来控制渠道。3、顾客需求特征的影响（1）顾客对商品的个性化要求越来越高。为满足顾客的个性化需求，厂商至少需要具备两个前提条件：一个是产品从大批量标准化生产转向小规模个性化定制甚至单农定制，另一个是要充分掌握顾客的需求信息。前者已经或者说正在通过技术手段和管理方法的创新加以实现，而后者实现的关键之处在于缩短与消费者之间的距离，这必然要求渠道层级的精简，即要求有一个扁平化的渠道结构。（2）顾客不确定性的增加和承诺的丧失。这意味着企业理所当然认为的忠诚顾客很可能在一夜之间转投竞争者门下，因此企业需要时刻关注顾客的一举一动，及时地调整应对措
31、施。统计资料显示，获得一个新顾客的成本是维持一个老顾客的5倍，只要每年顾客的流失率降低5%-10%，公司的利润便可增长25%-75%。过多的渠道层级显然无法满足企业必须密切关注顾客的需要，所以对大多数为顾客流失所困扰的企业来说，渠道扁平化是一个势在必行的选择。（3）消费的“折中主义”。在后现代主义的影响下，顾客不再寻求中心的、本质的、一致的自我形象，而是更多地采取行动导向，通过积极参与和持续的形象转换，寻求各种非连续的、不同时刻的良好情感体验。今天的顾客与传统的顾客相比，更加善变；更加不可捉摸。为了跟上顾客越来越快的变化步伐，厂商应该做的就是尽可能地贴近最终顾客，时刻感受其情感体验的变化，用以
32、指导自身作出相应的变化调整，这样做的结果将不可避免地要求渠道结构的精简、长度的缩短，以至于扁平化渠道结构的形成。（三）渠道扁平化的形式1、在不同行业中，扁平化后的分销渠道依照层级数量不同，一般可分为三种形式。直接渠道也称绝对扁平化渠道，这是最原始的交易方式，表现为生产商一顾客的渠道模式。在网络环境下，这种传统的直接渠道形式呈现出新的形式，如网站订单、短信订单等模式。2、有一层中间商的扁平化渠道这种扁平化渠道表现为生产商一中间商一消费者的渠道模式。目前很多生产企业都将大型卖场之类的终端服务商作为其渠道扁平化构建的重要方面，很多大型卖场直接从厂商处进货，避免了代理商和其他分销商的介入。除了大卖场之
33、外，渠道扁平化过程中，商场专柜、网站代理销售商、连锁专卖店、咨询服务提供商等终端渠道也备受重视，成为连接厂商和消费者的主力。3、有两层中间商的扁平化渠道这种扁平化渠道表现为生产商一经销商（代理商）一零售商一消费者（用户）的渠道模式。这是目前最常用、最普遍的一种扁平化模式。这种模式关键在于商品由经销商直接到达零售商手中。因为这是从生产商一经销商一批发商一零售商一消费者（用户）模式中演变出来的。这种模式的特点包括：经销商综合实力小。在扁平化模式下，生产商在选择经销商时，会从一线城市的经销商转向三线城市甚至是县村级的经销商。经销商承担更多的物流任务。企业划分的销售区域越细、越扁平，意味着经销商数量越
34、多，越容易发生渠道冲突。生产商为了平衡渠道成员的利润，在选择经销商时更多的是考虑其配送能力，而非市场扩展能力。业务量的增长更多依赖于生产商自己的销售团队。渠道下移本身就要求服务更加贴迈零售商，以“终端为王”为主要指导思想，强调业务员的拜访规律和绩效。业务员数量随业务覆盖面扩大而增加。随之而来的是管理成本的增加，管理系统需要满足支持大规模运作的需求。一般情况下，商品销量大、周转速度快、执行力强且具备一定管理能力的企业适合选择此模式。第七章 企业销售物流管理一、 企业销售物流的组织（一）企业销售物流的流程企业销售物流是企业物流活动的一个重要环节，它与企业的销售系统相结合，共同完成产品的销售任务。销
35、售物流归根结底是由客户订单驱动的，而物流的终点又是客户。因此，在销售物流活动开展之前，企业要进行售前的各种市场活动，包括确定客户（潜在客户、目标客户）、与客户联系、展示产品、处理客户询价、报价、跟踪报价等。所以，从企业方面来看，销售物流的第一个环节应该是订单管理，即在客户接受报价后就开始处理销售订单，订单记录了客户的需求、订货的价格，还要检查客户信用度和可用的物料。然后，根据销售订单实施其他物流业务。若有库存，则生成产品提货通知单，物流配送部门根据提货通知单生成物流配送单，进行销售运输，组织配送等；若没有库存，生成产品需求单（包括采购单），再把信息传递给生产物流管理系统或供应物流管理系统。对于
36、由于损坏或其他原因被退回的货物，企业还应该实施退货处理。退货在销售活动中会经常发生。由于销售退还的商品也需要登记和管理，也会有费用产生。（二）企业销售物流的组织与控制1、产成品包装包装是企业生产物流系统的终点，也是销售物流系统的起点。产品的包装通常分为内包装和外包装，也就是销售包装和运输包装。销售包装是与产品直接接触的包装，是企业销售工作的辅助手段，许多生产企业都通过销售包装来进行新产品的推销工作或企业形象的宣传工作。产品的运输包装主要在产品的运输过程中起到保护作用，避免运输、搬运活动中产生产品的碰撞、雨淋等毁损现象。产品包装，尤其是产成品的运输包装在销售物流过程中起到使产品便于保护、仓储、运
37、输、装卸与搬运的作用。因此，在包装材料、包装形式上，既要考虑储存、运输等环节的方便，又要考虑材料及工艺的成本费用。2、产成品储存为保证客户需求能够得到及时的满足，将客户服务维持在比较高的水平上，无论是生产企业还是服务企业，都必须保持一定的产品库存。这是因为任何企业的生产经营活动都存在着-系列的不确定因素和需求的波动，这些不确定因素和需求的波动影响着企业经营活动的稳定性和持续性，因此绝大多数企业都通过保留一定数量的产品库存来避免这些不确定因素所带来的经营风险。如果消费者对企业产品的消费需求呈明显的周期性、季节性变化，企业要保证生产的持续性和产品供给的稳定性，产品库存的重要性和必要性就更加突出了。
38、3、订单管理订单管理是指从接到客户订单开始一直到着手准备拣选货品之间的工作，通常包括有关用户和订单的数据、单据处理等内容。为使库存保持最低水平，客户会在考虑批量折扣、订货费用和存货成本的基础上，合理地频繁订货。企业为客户提供的订货方式越方便：越经济，越能影响客户，如免费电话服务、预先打印好的订货表，甚至为客户提供远程通信设备。客户常关心交货日期，希望供货方能够将订单处理与货物装运的进程及时通知客户，特别是当与预期的服务水平已经或将要发生偏差时更是这样。随着计算机和现代化通信设备的广泛应用，企业跟踪订货状态的能力也大大提高，使得客户与供应商的联系更加密切。（1）订单准备。企业库存管理人员根据订单
39、预测及相应的促销、季节等影响因素调整，并考虑供应商规定的最小订单量的限制，即根据批量订货的价格折扣，确定最终的订货数量般考虑多货品的整体订单。（2）订单传输。订单传输信息是第二道工序，涉及订货请求从出发地点到订单录入地点的传输过程。（3）订单录入。订单录入是指在订单实际履行前所进行的各项工作，主要包括：核对订货信息的准确性；检查所需的商品是否可得；如有必要，准备补交订货单或取消订单的文件；审核客户信息。（4）订单履行。订单履行由与实物有关的活动组成，主要包括：通过提取存货、生产或购进满足客户所需货物；对货物进行运输包装；安排送货；准备运输单据；订单录入后，系统进行处理，并将信息传输给相应的配送
40、中心，配送中心系统处理后，进行系列配送商品的准备活动并配送至客户，与之交接后回馈，开具发票，完成整个订单流程。4、企业销售物流渠道的选择销售物流渠道又称分销渠道，是指产品从生产企业运送到消费者或客户手中所经过的路线及经营机构。其起点是生产厂家，终点是用户或消费者。走完这些路线，需要经过一些中间环节，或叫中间商。中间商是联系生产和消费的桥梁，在现代经济活动中占有重要地位。物流系统与分销渠道密切关联。从物流的角度来看，营销渠道就是在节省成本的前提下，怎样以最快的速度把产品送到客户手中。没有分销渠道的一体化，高效的物流系统就不能建立。企业的销售物流渠道对销售物流系统的设计和运作有着决定性的影响。同时
41、，销售策略也是企业物流成本变动的直接诱因。因此，企业销售物流渠道的建设和选择与企业销售物流运作息息相关。通常，企业的销售物流活动会根据不同的销售物流渠道而采取不同的运作方式。企业进行销售渠道决策时需考虑的主要因素有政策性因素、产品因素、市场因素、企业自身的因素等。政策性因素，表现为政府为维护市场竞争的正常秩序，或者支持某些关系到国计民生或国家安全的产业发展所制定的法律法规、政策条文。企业进行销售渠道决策时必须首先考虑这些因素。就市场因素而言，消费者的需求及消费特性、竞争对手的渠道策略、市场资源条件及背景等对渠道的选择有着直接的作用与影响，因为渠道的选择决定了企业产品到达消费者手上的速度和满意程
42、度。因此，企业对影响销售渠道选择的因素要进行相互联系的、系统的研究分析，并结合企业自身的特点和要求，从定性与定量上对各种销售渠道进行比较，从中选出相对满意的、有利于发挥本企业优势的销售渠道。5、产品配送配送是在经济合理区域范围内，根据客户的要求，对物品进行拣选、加工、包装、分割、组配等作业，并按时送达指定地点的物流活动。销售物流的主要职能是将货物进行短暂储存并进行处理配送，其主要涉及以下任务：包装、装卸与搬运、运输、仓储保管、流通加工、配送与配送中心的管理。销售物流的配送流程通常分为一般配送流程和有加工功能的配送流程，较完整的一般配送流程是由进货、储存、理货、配货、配装、送货、交货等环节构成。
43、这种流程既适用于各种包装和非包装、混装等种类较多、规格复杂的中、小产品，也适用于多品种、小批量、多批次、多用户的产品配送的需要，是一种适用范围较广的结构形式。有加工功能的配送流程是指因配送加工的组织形式和加工内容不同，形成多种配送流程的组合形式，将各种配送流程组合为配送加工工艺流程结构的一种产品配送系统。另外，有些产品受性能、状态制约，不适宜与其他产品混运、混放；有些产品配送批量很大，不需要配装就可以达到满载，这类产品配送的流程没有理货、配货、配装等作业环节，直接装车送货，如煤炭，燃油，大批量的钢材、木材、水泥等产品的配送。有些产品不设库存，实行“四就”配送，即就厂、就港（站）、就车（船）、就
44、库直接配送，其流程没有储存、理货、配货、配装环节。这种配送方式减少了装卸转运次数和环节，提高了产品周转速度和效率，减少了产品损耗，对大批到站、到港产品，一般采取就址、就港直接装车发送，对本地生产的大批量产品、危险品产品一般采取优先装车配送。无论是一般的配送流程，还是有加工功能的配送流程，都应结合供销关系产品形态特征、仓储和配送条件灵活进行设计，以满足用户的，方面需要，便于操作和管理，提高配送效率。6、装卸与搬运在物料搬运设备方面，客户往往希望投资最小化，且方便高效。例如，客户要求供货商以其使用尺寸的托盘交货，也有可能要求将特殊货物集中在一起装车，这样他们就可以直接再装运，而不需要重新分类。随着
45、供应链一体化的不断推进和发展，越来越需要供应链上各单位和各部门紧密合作，包括物流装载设备的流通使用等。二、 企业销售物流管理（一）企业销售物流管理的目标及原则1、企业销售物流管理的目标企业销售物流管理的目标主要包括：在适当的交货期准确地将商品送达顾客。对于顾客的订单，尽量减少和避免缺货。合理设置仓库和配送中心，保持合理的商品库存。使运输、装卸、保管和包装等操作省力化。维持合理的物流费用。使订单到发货的情报流动畅通无阻。将销售额情报迅速提供给采购部门、生产部门和销售部门。2企业销售物流管理的原则企业实施销售物流管理应遵循以下七项原则：根据客户所需的服务特性来划分客户群。根据客户需求和企业可获利情
46、况设计企业的物流网络。3倾听市场的需求信息；及时发现需求变化的早期警报，并据此安排和调整计划。实施“延迟”策略。）与渠道成员建立双赢的合作策略。在整个分销渠道领域构筑高效的信息平台。建立整个销售物流的绩效考核准则，销售物流管理的最终验收标准是客户的满意度。（二）企业销售物流成本控制销售物流成本是指产品空间位移（包括静止）过程中所耗费的各种资源的货币表现，是物品在实物流动过程中，如运输、仓储、装卸与搬运、包装、流通加工、物流信息传递、配送等各个环节所支出的人力、财力、物力的总和。1、销售物流成本构成销售物流成本具体由以下八个部分构成。（1）物流活动中的人力成本：主要包括职工工资、奖金、津贴及福利
47、等。（2）运输成本：主要包括人工费用，如运输人员工资、福利等；营运费用，如营运车辆燃料费、折旧费、公路运输管理费等；其他，如差旅费等。如果是委托第三方则包括付给第三方的运输费用。（3）仓储成本：主要包括建造、购买或租赁仓库设施设备的成本和各类仓储带来的成本。（4）流通加工成本：主要有流通加工设备费用、流通加工材料费用、流通加工劳务费用及其他费用。（5）包装成本：主要包括包装材料费用、包装机械费用、包装技术费用、包装人工费用等（6）装卸与搬运成本：主要包括人工费用、资产折旧费、维修费、能源消耗费以及其他相关费用。（7）物流信息和管理费用：主要包括企业为物流管理所发生的差旅费、交际费、信息系统管理费以及其他杂费，销售物流过程的研究设计、重构和优化等费用。（8）用于保证销售物流顺