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1、政策与程序POLICIES & PROCEDURES属下酒店:SUBJECT 标题：酒店定价策略(三) 酒店产品定价目标S/N 序号：SG-S&M-P&P-SE024VERSION版本号：SUMITION 呈送：DISTRIBUTION 抄送：PAGE (S)页数：3页ISSUED BY签发人：APPROVED BY 批准人：Department HeadGeneral ManagerEFFECTIVE DATE 生效日期：REVISED 修订日期：2004-12-20POLICY PURPOSE 政策目的：酒店通过制定特定水平的价格以实现其预期目的，以此获得尽可能高的销售利润。通过制定此政策
2、 来更加完美、有效地完成酒店定价决策。SCOPE监督范畴:总经理ADMINISTRATIVE RESPONSIBILITY 负责执行岗位:总监级以上成员SG-S&M-P&P-SE024POLICY7 DETAIL 政策描述:酒店定价目标都是为了获取最大化的销售额和利润，但这只能说是酒店的长远整体目标，具体 到某一时期，为某一产品定价时，目标是有差异的，是策略性的。归纳起来，常见的定价目标有如 下几种： 一、利润目标利润目标是建立在财务分析基础上所确定的定价目标，这种目标是在实践中有不同的表现形 式，如：1、最大利润目标：是指酒店以获取最大限度利润为目标。为达这一目标，酒店将采取高价政策。 其重
3、点在于短期内的最大利润，仅仅适合于酒店产品在市场上处于绝对有利 的地位的情况。2、满意利润目标：是指酒店所能掌握的市场信息和需求预测的基础上，按照已达到的成本水平 所能得到的最大利润。这种最大利润是相对于企、也所具有的条件而言的，因 此，满意利润也就是酒店的目标利润。二、销售目标销售目标是将扩大销售量作为价格策略的实现目标。其可以达到增加市场分额、通过增加顾客 而奠定经营的基础、提高客房出租率和餐厅翻台率、增加边际贡献等目的。俏售目标往往采取以下 两种具体形式：1、市场占有率目标：市场占有率是酒店经营状况和产品竞争力状况达到综合反应，较高的市场 占有率可以保证酒店的客源，巩固酒店的市场地位，提
4、高酒店的市场占 有率既可以排除竞争，又可以提高利润率。2、销售增长率目标：是以酒店产品的销售额增长速度为衡量标准的一种定价目标，当酒店以销 售增长率为定价目标时，往往会采用产品薄利多销的定价策略。三、竞争目标竞争目标是与竞争对手在价格上进行斗智的工作，但是，现代企业的经营实践给很多企业家都 上了价格上的严肃一课：通过价格进行竞争，如果实力相当的话，最终只能是两败俱伤。很明显， 价格竞争是最下策的竞争方式，因为：酒店的固定成本和沉没成本很高，价格竞争必然导致收益流 失；酒店所依赖的顾客来自其他地区，客源的多少受宏观因素影响很大。所以，同城内的酒店彼此 采取价格竞争策略等于自杀。四、顾客目标指能对
5、顾客形成有利于他们的影响的定价原则，由于价格是产品和服务的展现组合因素当中最 直观的因素，因此，有很多方式可以使价格起到这样的作用。1、通过稳定价格而培养顾客的信心：按照酒店产品具有不可存储性和季节波动的特点，酒店通 SG-S&M-P&P-SE024常采取淡旺季差异性定价策略，当这有时会对市场形成不好的效果，影响产品质量，打击回头客。2、诱购买：其中流行的优惠券就是出自这种目的而设计的。还有招稼定价法（有些产品的价 格低于成本，期望以此招引顾客，而在别的项目上赚钱）诱导顾客购买。这种定价目标的 要害在于切实地给顾客以价格上的实惠。3、顾客对价格变得不敏感：在具体技巧上也称捆绑定价。4、提供良好
6、的价格/价值关系：5、差异性定价；6、增加服务或设施。五、企业形象目标酒店形象是不是酒店的无形资产，它直接代表了酒店提供服务的质最及在顾客心中的价值 定位，一个具有良好企业形象的酒店往往能在竞争中处于优势地位，因而很多酒店把维护企业 形象作为定价目标。酒店不因具体的淡旺季和偶然的拨动而轻易改变其定价策略。其具体表现 是：充分考虑产品价格水平是否能为顾客接受，是否与他们的期望水平接近；酒店定价要顾及 协作企业的利益，依靠他们的合作寻求生存与发展；酒店定价要遵守国家相关法律、法规和职 业道德规范，不能侵害消费者权益。PROCEDURE 程序:一、由总经理向新入职的总监对此制度进行讲解;二、由总经理监督以上内容的进行和落实情况；CROSS-REFERENCE 相关资料:SG-S&M-P&P-SE040-END-