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1、为什么没有业绩升销售业绩的48个技巧业务员论坛我爱业务序言：做一个自立的销售员这是一个要求销售员自立的时代。不管是哪一种行业，目前基本都处在一种成熟、饱与的状态，市场上急速畅销的繁荣景象在 未来将越来越难见到，特别是目前全球经济环境不景气，很难在短时期内快速恢复或者是改 善。也就是说，销售员即使对产品一知半解，靠着一股冲劲，努力销售，也能胜任销售之职, 这样的时代马上结束了。笔者这里所说的销售员自立，指的是不受市场环境左右，即使产品改变或者转换公司， 同样能顺利将产品销售出去，展示出良好的销售能力。相信这是所有销售员所追求的最高 境地，而且在很多销售员眼里，这种境地只是纸上谈兵，现实中很难实现
2、，事实上不然。 销售工作是为数不多的门槛低、又有机会赚大钱的工作之一，也就是销售工作充满机会与竞 争，不一定对人要求有多高的学历，但是要求你有一定的学习能力。只有通过不断地实践学 习、训练，才会将问题的症结一一为什么畅销？为什么销量不好？融合在销售活动里，以此 让你拥有绝佳的销售能力从另一方面来看，只有销售员自立了，才能应对一些客观环境的变化，比如：全球经济不景 气、多功能媒体时代的真正来临等等。由于，不管时代如何改变，NO SALE, NO JOB （没 有买卖，就没有事业）的现实是不可能改变的。也许正由于如此，能独立自主的销售员往往更能受到公司的重视，跳槽或者创业受限程度也 小。换言之，二
3、十一世纪是销售能力领军的时代。事实上，俏售能力不单单只限于销售员，它关于任何人来说都是一种不可或者缺的能力。在 我们的生活中，不难发现下面这些人：一个忠厚老实的人却找不到知心的朋友；一个工作敬业的人却不受重视：一直勤奋工作却得不到相对的评价；依照自己的计划去做，却无法随心所欲地实现愿望；为什么会有这样的情况呢？最要紧的原因就是这些人缺乏实现自己、推销自己、征服他人 的销售能力。本书尽管是针对销售员培养，使其增强销售能力所写的，只是也希望非销售员看了之后也有 所收获。由于良好的销售能力会给你生活的各个方面都带来好处，而且与缺乏销售能力的人 尽管他们只有一面之缘，但是他却从中村的口中得知他们厂的复
4、印机已经老化了，大家都希 望换一台。因此，铃木在网上查到了中村的办公地址，同时进行直接拜访。接待铃木的是一位服务台的职员，铃木礼貌地向她询问：您好小姐，请问中村课长在吗？ 职员一愣，然后说道：中村课长？您说的哪个中村课长？是上个月刚刚调到大阪那个吗？ 铃木有些尴尬： 或者许是吧，不好意思，我在两个月前见过他一面，具体不明白他叫什么 名字，只是他说这需要一台新的复印机。职员用怀疑的眼光看着他说： 是吗？我不明白呀，他现在调走了。“铃木想了想便问说： 哦，这样呀，那么您能够告诉我，厂子的办公设备采购工作是哪位先 生负责吗？ 职员看了看他说： 我们负责采购的课长现在外地出差，对不起，你改天来吧！”铃
5、木说： 没关系的，你们课长确信会对我们公司的复印机有兴趣的，我就先把这些产品资 料留在这里，假如课长出差回来了，烦恼您帮我转交给他。职员急忙摆手： 千万不要放在这里，我们厂里规定服务台不同意摆放公司规定之外的其他 物品很显然，销售员铃木对要拜访的客户信息亳不知情，因此，本来家具生产厂可能的确需要复 印机，但是由于他对信息掌握不足，从而失去了机会。(2)熟悉客户的兴趣假如你客户的兴趣是打高尔夫球，你就要设法去熟悉高尔夫球的打法及对方喜欢跟什么样的 人打球等等。如此一来，当你在跟客户沟通时就不怕没有话题，也比较容易与客户拉近关系。 假如你在客户小孩生日时，寄出一张小卡片或者表达心意的小礼物，更能够
6、让彼此的关系亲 密。甚至你还能从客户的亲友之中，获得一些扩展销售的机会。客户假如是企业团体时也是一样。关于该企业的经营理念、业务范畴、经营规模、营业地址、 员工人数、年营业额、公司的优点(具有什么技术能力等)、目前所面临的问题、客户满意 度、往来的银行、对业界的熟悉程度、关键人物等等，都要了如指掌，只有这样，销售推广 才如鱼得水。客户不仅会对熟悉我们行业小相当熟悉公司内部情况的销售员敞开心房，甚 至还会进一步透露自己公司的内部消息。(3)熟悉客户的需求客户的需求是销售的必要性,也就是说，销售员务必在客户有需求的条件下销售才成立的, 跟没有需求的客户进行推销，等因此白费心力。（假设销售成功，也只
7、只是是强迫推销， 会降低自己与公司的信誉与名声。）熟悉需求还有另一个涵义：那就是正确认知哪一种才是最适合客户的产品？ 。比如：即使 李先生有购买数码相机的需求，但身为销售员的你还是要考虑到客户用途、预算与喜好的不 一致，而推荐不一样的产品。若介绍不适合客户的产品给客户，反而会拉大客户与销售员之 间的距离，假设客户勉强买了，客户心里最终还是不满意的。客户的需求可分为明显需求与潜在需求两种。所谓明显需求，指的是客户本身早就对 产品的必要性有所认识，关于这种类型的客户，销售员只要概略地说明就足够了。另一种所谓潜在需求，指的是客户本身对此产品没有发觉到其必要性，像这种情形就有些 烦恼。由于销售员务必将
8、客户的潜在需求明显化，而且在探求的过程中，若稍不注意就会遭 到客户强烈的拒绝。事实上，大部分的客户都是属于潜在的需求群（并非明显需求）。因此，很多人认为做销售 真是很辛苦，与其这样想，倒不如换个角度想： 这样做业务才有挑战性。假如全是明显 需求的客户，那么找大学生或者兼职人员就够了，具有专业水平的销售员等因此亳无用武之 地。（4）熟悉客户满意度顾客满意度”（CustomerSatisfaction）这个名词是现在做销售成功与否的关键用语。客 户购买商品时，都务必在对产品感到十分满意的前提下，才有可能继续进行下一次的交易。 若客户不满意，想要有下一次的交易或者扩大交易是不可能的。因此销售员务必以
9、客户的满 意程度为指标，有效拓展销售活动。在这种情况下，要注意的并不是只要产品好客户就满意了“。由于即使你的产品非常不错， 但销售员若服务不周到，或者者服务人员应对不佳的话，也无法真正达到令客户满意。销 售员务必随时注意自己的言行举止，同时还要尽量提供对客户有帮助的信息，关于公司全体 的服务质量与竞争对手的动向也要随时留意，以便适时调整。熟悉客户的途径一名优秀的销售员会用心地通过各类各样的途径去熟悉客户，搜集与客户有关的各类信息。 事实上，搜集客户信息的方法有很多种，因此销仕:员对客户信息的搜集不必拘泥于具体的条 件，只要不违反法律、法规与社会道德规范，任何时间、任何地点、任何方法都能够。实例
10、展示李伟是一家保险公司的销售员，他销售能力非常强，几乎每年都被公司评为年度最佳销售 员。作为一名出色的保险销售员，他几乎随时随地都在搜集各类有用的客户信息，因此他 拜访客户的成功率总是比其他销售员高得多。一次他从客户高先生的办公楼里出来，发现一位气质不凡的男士驾驶着一辆高档轿车。他立 刻记下了那辆车的号码。然后通过向高先生咨询这位男士的情况。原先这位男士是一家进出口公司的总经理，他的办公地点也在这栋楼里。因此李伟回到家里 迅速上网查到了这个公司的信息，同时得知这位男士姓唐。从那之后，李伟每次来拜访高先 生的同时都会认真观察唐先生的高档轿车是否在停车场。一次他终于看到了，自然，他信心 十足地敲了
11、唐先生公司的门。李伟不愧为一名优秀的保险销售员，他不但有敏锐的职业嗅觉，更对寻找客户、熟悉客户有 一定的能力。通常来讲，熟悉客户、寻找客户能够通过下列几种途径：(1)通过资料、发行刊物来熟悉假如你的客户是企业团体，你能够参考公司年鉴、业界刊物、该企业的DM等有关资料。 另外，自己公司内部整理的客户管理名录也是重要的信息来源。由于来自客户的问题几乎大 同小异，因此关于掌握客户需求方面，这些信息还是有一定的参考意义。(2)通过客户周围的人来熟悉通过客户的朋友、熟人、公司内部的同事、邻居等，能够掌握到与客户有关的各类信息，也 是重要信息的来源之一。有效促进新产品销量的秘诀之一，就是经由原有客户的介绍
12、，再进行促销，但是这种方式也 只限于成交几率比较大的客户。简言之，销售员为了更熟悉客户，务必尽可能地去扩展人脉。(3)通过拜访活动来熟悉拜访是熟悉客户的基本途径。为了更深入熟悉客户，面对面接触是最好的方法，用心聆听客 户的需求能够帮助你更熟悉客户。除了以上几点，销售员灵活运用有关宣传刊物、问卷调查、建议书等销售工具，也能发挥一 些成效。12.敏捷的行动力是成功的关键不管在任何行业或者企业中，一流销售员的共通点，就是对客户拜访的次数比平均值高；而 另一方面，表现较差的销仕:员的拜访次数则偏低。拜访客户的次数与销仕:业绩是成正比的。这样的数据结果是理所当然的。俏售员本来就是先与人(可能购买的对象或
13、者顾客)会面, 再介绍自己与商品，这样销售的工作才能顺利推展。不管是多么聪明的销售员，假如不与客 户接触，就没有办法开展自己的俏售工作。总是坐着不动的销售员的业绩，绝对没有勤于拜访客户的销售员的业绩好。只要是能达成交 易的客户，即使只有一位，也要抓住机会，试着去接触看看。只要确信对客户有帮助，再怎 么辛苦也要不厌其烦；客户有需求时，应该立即放下手边的工作赶去处理，如此敏捷的行动 力关于提升销售业绩来讲是非常重要的。那么，访问次数应该多少才算达到标准呢？事实上这要依商品类别、做俏售的方式、顾客的 状况等等而定，不能一概而论。像开发新客户，往往会由丁事先约定拜访或者是直接拜访的 方法不一致，结果的
14、情况完全不一样。约定拜访一天能见四、五家客户就算是极限了，而直 接拜访（也能够称之陌生拜访）要达到一百个客户也是有可能的。因此，标准的拜访次数务必由各个企业根据自身营运情况进行确实计算才行，能够标准化的 项目就是洽谈时间。如同前文所说的，销售业绩与拜访次数成正比，但严格说起来，销 售业绩与洽谈时间才是成正比的，由于拜访客户时假如对方不在的话，推展销售的工作就 无法进行。销售员一天所要掌握的洽谈时间，大约有多少呢？尽管销售的型态与商品类别各有差异，但 是基本时间为两个小时，这是通常的统计数字，是所有的销售员每天的平均洽谈时数。因此, 标准的拜访次数就是能确实掌握天两个小时洽谈的时间数。再具体一点
15、，就是每次平均洽 谈时间数假如是卜五分钟，那么一天就是八次左右；每次平均三十分钟的话，那就是四次左 右。那么，要达到这样的拜访次数，销售员如何培养敏捷的行动力呢？（1）对自己的销售能力充满信心假如销售员对自己的销售能力充满自信，那么就会产生诸如多试几次就会成功、产品一 定好卖的信念，那么拜访次数自然就会增加了。（2）与客户见面越早越好假如你与客户约定的见面时间越早，你见到的客户数量就越多。有一个非常著名的保险推销 员，他在早上7点半之前能拜访完三个客户。他是这样做的：6点的时候就跟第一位顾客喝 咖啡，7点跟第二位顾客喝果汁，7点半的时候跟第三位顾客吃三明治。也就是说，他不能 把早餐一次吃完，务
16、必分三次来吃。（3）把自己投入到成功的景象中不管遇到什么样的困难与挫折，假如销售员仍然能够满怀信心的去想像自己会成为公司甚至 是行业的销售冠军，那么在行动上自然会全力以赴。设想成功，把自己投入到成功的景象中， 即使只有一次拜访客户的机会也会全力以赴的。另外，销售员还可通过不断的重复目标，做积极的自我暗示，来获得不断向前的动力。（4）把进行拜访养成一种习惯做任何情况只要养成习惯，痛苦便会随之消失，而且会驾轻就熟。销售员能够以常走、常 听”为座右铭，比别人多下三倍的工夫。(5)确实做到自我管理在周末的时候就把下一个星期的计划写好，而不要像很多销售员那样，他们是在当天才计划 要打电话给谁，当天才在计
17、划拜访谁，这要做就太晚了。优秀的销售会提早做好下一周的工 作计划，然后进行严格的自我检查，以此提高自己销售的行动力，完成自己所制定的拜访客 户的目标。(6)与顶尖销售员在一起要想说办法与最优秀的销售员待在一起。优秀的销售员身上有种种成功的习惯，即使他不教 你如何自我锻炼，如何跟客户谈话，但你同样也能从他的表现中学到很多方法与技巧。因此, 你一定要跟你行业里最顶尖的销位在一起。16.正确看待你的竞争对手本杰明福兰克林曾说过： 不要说别人不好，而要说别人的好话。大多数情况下，不失时机 地夸赞竞争对手能够令人们取得意想不到的效果。”关于销售员来说，竞争对手就是那些正在或者企图从你手中抢走客户的人。一
18、些销售员把客 户视为敌人，企盼将敌人一扫光，或者常常发出既生瑜，何生亮的感慨。事实上，销 售员大可不必以如此的心态对待竞争对手，由于，战场上没有对手便没有英雄，商场上没有 对手就没有成就。任何销售员在与自己的客户进行面谈时，客户免不了会向你询问有关你竞争对手的一些产品 信息，或者者在你面前称赞你竞争对手的产品或者服务，那么你会如何面对呢？很多销售员 听到客户的这些话，情绪上都很别扭，有的操纵不住自己的情绪，开始大施宣扬对方产品的 不好，甚至攻击对方的人品，殊不知这样的结果往往会适得其反，客户会因你刚才的一席话 拂袖而去。实例展示王经理在市场上招标，要购入一大批水泥。收到两家公司投标，一家来自一
19、个与他作过很多 生意的A公司，A公司的销售员找上门来，问他还有别的公司来投标，王经理碍于面子告 诉了他。没想到在接下来的谈话里，这个销售员开始了对别的公司喋喋不休的评价： 他们 啊，他们是一家刚开始起步的公司，他们能按照您的要求发货吗？他们的信誉也您不明白怎 么样，产品质量还不明白是否具有保证，您就愿意冒这样的风险吗？王经理，王经理时一个最不喜欢评论别人长短的人，听销售员这样说，对这个销售员的印象大跌， 因此抱着一种客观的态度他就对这家公司进行了实地考察，没想到这家公司对车间管理与产 品质量要求都非常严格，王经理马上就与他们签了订单。后来，他们之间保持了良好的生意 往来。从上边这个实例能够看出
20、，销售员在对你竞争对手进行攻击的时候，你的可信度也开始在客 户的心目中下降，你的言行非但没有让自己的生意做成，反而为你的竞争对手做了广告。那 么，销售人员该如何正确对待你的竞争对手呢？（1）掌握竞争对手尽可能多的信息当今市场，一个企业独霸某行.业，无一竞争对手的情况早已不复存在。孙子兵法云： 知彼 知己，百战不殆。知晓、熟悉自己的竞争对手已成为每个销售员都应该极其重视的一件事。 由于只有熟悉竞争对手才能在面对客户时回答他们的问题，才能更好地介绍自己的产品。试想，在销售过程中，假如客户问你：我觉得你们的产品与*公司的产品性能、款式都 一样呀，为什么却比人家的贵很多呢？”而你却对客户所说的火火公司
21、一无所知，答复客户 也只能支支吾吾、含模糊糊，这样客户不但对你的产品没有更深层次的熟悉，而且也觉得你 是一个不称职的销售员。如此一来，你的成交几率就微乎其微了。对竞争对手的熟悉应当是深入的、细致的、全方位的，具体说来包含一下信息：竞争对手产品的一览表。这是属于最基本领实的熟悉。竞争对手在未来一段时间内将有什么产品问世？有什么产品是正在研制中？竞争对手所有产品的价格，这些价格是属F渗透定价法，即少盈利甚至不盈利以期扩大市场 占有率的，还是撇脂定价法，以期从中获取巨额利润的。竞争对手的产品有什么特征？其优缺点各是什么？竞争对手产品的市场销售量如何？是呈上升趋势、下降趋势，还是多年持平？客户对竞争对
22、手产品的反应如何？是满意居多？还是不满居多？销售员掌握了上述这些信息，不但能够为自己的的销售活动提供一定的参考与借鉴，当客户 向你询问对方的情况时，你才能扬长避短，把自己的产品优势突出来，回答对方的信息时， 尽管不可恶意攻击，也不应该刻意把对方的好处向客户解释的那么全面，把自己的客户拱手 送人。（2）竞争不可避免，保持自己优雅作风当客户向你称赞对方产品时，要给予适当的评价，避免两种问答。一是既然他们的产品那么好，你就买他们的去啊！ 这样的回答不但有损你的形象，而且也 会有损公司的形象。而且客户可能再也不可能与你打交道了，多说一句话就让自己永远地失 去了一位客户，这是不值得的；二是捏造有关竞争对
23、手的坏话，如那家公司的内部有矛盾，搞不好老板会卷钱走人呢，还 是慎重点八听说那家店经常被上面调查啊，质量只是关等等，当你经常这样评价你的对手 的，客户总有天会明白情况的真相的，那是要想凭攻击别人来赢得客户已是不可能的啦。 贬低别人并不能提高自己，关于竞争对手给予客观的评价，反而回应的客户对你的好感，下 次有需要他可能会想到你与你合作。（3）与竞争对手协作共赢俗话说，众口难调，客户的需求总是各不相同，而企业开发产品的能力总是有限的，由于 客户需求与自身产品特点之间的差异，竞争对手之间常常能够取长补短、互通有无。把那些 需求特点更符合竞争对手产品的客户大大方方地出让，你这种真正站在客户立场上为满足
24、 客户实际需求的出让，不但会给客户带来好处，更会为你自己的长远利益提供帮助。假如 你想从竞争对手那里获得客户资源，那就要将不适于你、更适他们的客户介绍到他们那里。实例展示高明是i家品牌化妆品专卖店的俏售明星，胡小惠则是对面一家品牌化妆品专卖店的销售高 手。他们有着非凡的业绩水平，这是由于他们除了善于捕捉有关信息、能利用各类技巧打动 客户之外，还勇于把不适合本企业化妆品的客户介绍到竞争对手那里。高明销售的化妆品要紧是针对中干性肤质的客户，而胡小惠销售的产品则更适合于油性与敏 感性肤质的客户。因此，每当客户来到他们面前时，他们都会针对客户的皮肤与产品特点给 予最中肯的建议，假如发现客户的肤质更适合
25、对面竞争对手的产品，他们都会毫不犹豫地告 诉客户： 那个品牌的化妆品更适合您的皮肤，你能够到对面的店看看总之，面对竞争形势的FI益猛烈，一个优秀的销售员不可能寻求恶语攻击对方而获得成功， 相反他们总会从对手的身上获取经验找到奋斗的动力，与竞争对手共同成长。案例学习：以常走，常听为座右铭的销售员Y先生是某汽车经销商的销售员，现年四十一岁，从事销售工作已有十多年，每年最少销售 一百五十辆汽车。根据日本汽车销售协会联合会的资料统计，日本全国汽车销售员每年平均 销售台数，通常在五十辆左右，如此看来，Y先生的业绩非常不错。那么，Y先生为什么能够不受市场是否景气或者周围变动的影响，业绩依然如此优异呢？他
26、的成功秘诀大致可分成两点：第一，常走。Y先生原本是以维修人员的身份进入公司的，二十五岁时才调至销售部门，从此以后便勤于 走访客户，平均一天60家。假如是在小区、公寓或者密集住宅区之类的地方拜访客户的话, 则会一天访问一百家也不无可能。在丫先生看来：销售的基础在于直接面对客户，假如多走动，一定会有与客户见面的机会。 其他的行业我不清晰，只是在日本，汽车销售这个行业，只要勤于拜访客户，就一定卖得出 去。这句话的确很有道理。现在销售员所主张的用双脚来赚钱的观念已经落伍了，这种说法看似很有道理，但也不能 绝对化。的确，与各类现代化通讯工具相比，用双脚来赚钱的效率是低了很多，但是不走动 就没业绩也是事实
27、。由于不走动就无法与客户面对面，不与客户面对面，买卖就无法构成。第二，常听。开展销售的时候，有的时候倾听会比滔滔不绝地说更有效果。假如好好倾听客户的意见， 一定能从对方的话语中寻求机会。”这是Y先生另一个销售秘诀。Y先生非常受客户的欢迎，不论男女，其原因就是由于他善于倾听。相信不管是谁，都会对 能认真倾听自己说话的人产生好感的。通常客户在下决心时，都希望有个商量的对象，也就是说，他们希望销售员能好好听我 说话。假如不能好好倾听，就无法为客户提供正确的建议。实际上，Y先生关于客户购买汽车的用途、开车经验、车库的大小、孩子的年龄、喜好的颜 色，与车子的款式与预算等等，都会认真倾听，不论是老爷爷又臭
28、又长的前尘往事、太太们 所发的牢骚，甚至小孩们天真无邪的话题都不厌其烦，也难怪丫先生会如此受欢迎了。笔者当时还请教丫先生： 要如何成为一个多走动、多倾听的销仕:员呢？Y先生略微思考之后回答说： 在销售时，提醒自己多走动、多倾听，直到将其养成种习 惯为止！的确，就像早晚刷牙一样，本来是一件很烦恼的事，但是若养成习惯，不但不觉 得烦恼，反而自己还会主动坚持。又好比慢跑这项运动，假如习惯了，不但不可能觉得痛苦, 反而是一种乐趣。问题一：Y先生的经历给我们什么启示？(1)常常走，常常听能够说是销售工作中关键的能力，Y先生之因此能够持续成为销售 高手的要紧原因，就是能将工作重点放在这两点上。(2) Y先
29、生原本是以维修人员的身份进入公司的，这个经历让他更熟悉产品，从而在推销 的过程中能将产品介绍的让客户更加同意，这也有利于他业绩的提升。问题二：Y先生的精神什么是值得我们学习的？在中国，汽车销售尽管与Y先生所在的日本是完全不一致的，但Y先生的成功让我们深切 感受到：对销售员来说，成功是没有任何快捷的方式，最重要的就是脚踏实地，每天努力去 做，别无他法。第三章找到正确方法，立即提高销售业绩所谓成功一定有方法，提高销售能力要从多方面入手，比如如何不被客户拒绝、有效的沟 通能力、与客户高效成交、准确处理客户疑义等。而且这些能力不但刚刚入职的新销位员要 积极学习，一些资历比较老的销售员也要不断巩固。20
30、.实现与客户的高效成交销售员与客户面对面交谈时，要掌握一定的技巧，提高谈话效率，这样才能在适当的时候高 效促成交易。优秀的销售员在十分钟内就能说服一个客户，并完成交易，有的甚至在七分钟就能搞定，相 反地，若错过这个时限，交谈时间越长，其结果往往适得其反。也许有人会认为，只要自己有耐心，花上四十分钟、一个小时去跟客户沟通，成功的可能性 一定会很大。事实上不然，这种话唠式推俏不但让客户很反感，而且还降低了自己的工作 效率。我们不妨想一下，假如在保证沟通效果一样的前提下，我们每天省下半小时与客户沟 通的时间，那一个月能省下多少呢？ 一年又能省下多少呢？省下来的时间我们又能开发很多 新的客户呢？因此，
31、对俏售员来说，时间能节约就节约，而且有的时候时间越短对成交越有利。特别是心 理上决定购买的那一瞬间一购买欲曲线的第一个波峰绝对不能错过。很多销售员常常会遇到这样的不明白：我跟客户接触了有两三个月了，关系非常好，而且他 对产品也比较认可，但却迟迟没有购买。或者者是：客户一进商场就看上了你的产品，但直 到最后成交，中间却用了整整二个月时间。存在这样的问题，亳无疑问销售员还没有掌握熟 悉的成交技巧，不懂得如何与客户高效成交。（1）准备好各类文件当客户对购买表达了确信的意思之后，能否有效快速实现也是评价一个销售员是否够专业的 标准。业绩超强的销售员在成交时，效率总是很高，公文包里也都整整齐齐、有条不紊
32、。同 时他们清晰记得合约书放在哪儿，印章摆在哪儿，与各类目录文件放置的位置。只要对方有 一点购买意愿，他们就会立即取出合同，与客户一起办理有关事宜。这是销售员最基本的成交动作，但假如在这个过程中销售员动作生疏，慌慌张张，就可能会 改变客户的办法，当你慢条斯理地翻公文包时，客户原先高昂的情绪会逐步冷却下来，等你 取出合同要求对方签约时，对方可能会说： 我还是再考虑一下吧。或者者根本就打消主意 不买了。另外，销售员拖拖拉拉的举动也会影响到客户对你的信心。客户是由于对你个人的信赖才同 意成交的。当你好不容易将销售推进到签约的阶段，却在这时暴露出杂乱无章的公文包，七 手八脚地寻找那份合同，这些对客户原
33、先已勾勒的购买意愿是一种打击。同时你的这种表现 还会让客户对自己的决定产生怀疑，这时很有可能原先已经达成的购买意向就这么消失了。（2）以行动来催促客户做决定用行动来催促客户成交是促使对方下决心的一个方法。比如，在沟通谈判到某一个恰当时机 时，销出员将合同与笔一起拿出。这就好比跟客户说： 好！请决定吧！ 客户如今往往会情 不自禁地拿起笔签下买卖契约。即便不这样，他也会向你解释不成交的原因，从而让你消除 困惑，安排下一步的策略。（3）引导客户做二选一的决定引导客户、二选一也是一个不错的方法。比如：先生，您看要这款价格稍贵一点的微波炉， 还是要梢便宜的呢？。当人被问到要哪一种？ 的时候，通常会朝自己
34、所喜欢的方向来做选 择，在说出答案的同时，就一并去除了犹豫不决的心思。这称之选择说话术，或者称之二 选一说话术，这种方法经常被应用在各类谈判的场合上。（4）利用身边的例子，促使客户下定决心假如你销售的产品是汽车，就能够说： 您隔壁的xx先生也是我的客户，上个周末，他们 一家人开着车到海边兜风，玩得很尽兴呢！假如是工作上使用的机器，就能够说： 像xx 公司，跟您一个行业，他们去年买了我们一台机器，一年成本降低了五百万元呢。关于购 买可能性高的客户，尽量举一些他们所熟悉的实例，也不失为一种刺激购买欲的方法。（5）细心安抚客户心中的不安客户有的时候候迟迟下不了决心购买，是由于他心理对产品的某些细节之
35、处还隐约感受到不 安，销售员如今就要细语安抚客户。情景训练客户： 这款笔记本电脑的颜色、配置我倒是挺满意。销售员：是呀，您非常有眼光，这是我们公司上个月刚刚下线的产品，本月初才上市的， 现在销售情况特别好。客户： 但是价格很贵呀，笔记本电脑更新换代很快，我觉得没有必要买这么贵的。“（显然, 客户的不安来自于笔记本电脑更新换代太快）销售员：先生，您提的这个问题很好，事实上不光笔记本电脑，现在很多数码产品、电子 产品都会遇到这种情况。只是您放心，这款笔记本电脑所有的配件都是使用最前端的技术， 特别是cpu与主板，因此即便更新换代了，但是这款电脑用两三年也绝对不可能落伍。而 且，我们也充分考虑到了电
36、脑更新快的这个特点，因此这款产品升级也非常方便。情景训练中的客户从语言上表达出了他内心对产品的不安之处，销售员也敏锐地扑捉到了这 一点，并进行的恰当的安抚与解释。但并不是所有的客户都会通过语言表现出来的，这就需 要销售员引导他们说出来。比如对客户说： 您是不是还有什么不太满意的地方？ ，以此探 究客户的疑虑及不安的原因，再细心地为他们一一解答。（6）亮出最后的王牌，促使对方下决策像这个时候，经常被使用的王牌就是折扣。既然是王牌，就一定要到最后才亮出来，而且 一旦亮出王牌，就务必要有让对方购买的心理准备。除了折扣外，能够使用的王牌还有礼品、 分期付款、先享受后付款、库存品数量、优惠期限等。销售是
37、一项注重技巧的工作，假如销售员在每一个环节都能掌握一定的技巧，那么销售工作 就会变得很轻松。在与客户成交阶段，除了利用以上几点能够提高效率之外，还有下列两点 销售员要特别注意。经常练习成交时的说话技巧。销售员之间可事先模拟各类类型的客户进行模拟训练，拟定一 相比，无庸置疑地，成功的机会就相对提高许多。本书有两个特点，第一：在每个章节的结尾都附有案例学习，这些案例都是笔者在培训中 遇到的一些真人真事，放在书中与大家共同分享，目的即在于对前文理论的证明与方法的学 习，弥补了很多此类图书书只有理论阐述或者者只有方法技巧，没有案例学习这个的缺点； 第二，本书在结构安排上是一个非常完整的体系，第一章是笔
38、者对销售工作的全新解释，中 间的第二章到第四章是笔者在工作与培训中总结出来的有用、有效的销售技巧，对您提升业 绩大有帮助，最后一章是与读者一起分享如何面对销售员的职业怠倦，比如要做职业生涯规 划，为自己解压等等。最后，希望每一位销售员对自己的工作都有一个正确的认识、都有一套有效的方法。相信大 家读过此书之后一定会业绩大增！第一章颠覆传统观念，重新认识何谓销售销售就是卖东西。八找不到别的工作，就先做销售试试吧。小、销售要 面对客户的拒绝、上司的斥责、同事的排挤，简直不是人做的。.还在以这些观点在看待销售吗？假如是这样你就大错特错了。拒绝在 生活中无处不在，斥责是由于你的业绩不好，排挤是你的心理在
39、作怪。销售是一种本能，是每个现代人都要具备的能力。销售员提升业绩的第步就是：颠覆传统观念，重新认识何谓销售。第一章精彩观点销售就是卖东西。内找不到别的工作，就先做销售试试吧。小销售要面对客户的拒绝、上 司的斥责、同事的排挤，简直不是人做的。.还在以这些观点在看待销售吗？假如是这样你就大错特错了。拒绝在生活中无处不在，斥责 是由于你的业绩不好，排挤是你的心理在作怪。销售是一种本能，是每个现代人都要具备的能力。销售员提升业绩的第一步就是：颠覆传统观念，重新认识何谓销位。 第一章精彩观点翁销售对任何一个企业来说都犹如命脉，而销售员正是这条命脉的缔造者。销售是一场只有冠军没有亚军的比赛，而且越是亚军，
40、你输得越惨，由于你的投入并不比冠 军少，但却没有任何回报。销售工作并非人人都能做得来，能做销售工作的人都不简单，能够说，他们的都是高情商的 套既适合公司产品乂适合客户的营销说话术。认真分析失败的原因。任何销售员在与客户成交时都不可能是帆风顺的，当你遭到拒绝时 一定要认真分析为什么卖不出去八为什么会输给其他公司，以避免重蹈覆辙。24 .提出好建议是胜负的关键在销售过程中，销售员不要只是想着如何把自己的产品推销出去，而是要换位思考，从客户 的角度出发，设法帮助他们购买到自己称心的产品，为他们提出真诚的建议，这样成交也就 是顺其自然的情况了。为客户提出好建议是解除客户戒备心理，让沟通变得更畅销的一种
41、非常有效的手段。通常， 客户对销售人员充满了警惕与防范，由于他们害怕一不小心就进入销售人员精心设计的圈 套”。情景训练客户： 我觉得那套桔黄色的沙发看起来比较大方高雅，而且我一直喜欢这种颜色的家具。销售人员： 请问，您家的客厅有多少平米？假如房间太小的话，您不妨考虑旁边的那套比 较小巧的沙发。客户： 我家客厅大约有20平米，应该能放下吧。销售人员：您看一下，这套沙发的宽度，是不是放在20平米左右的客厅里，会让空间显 得太狭窄了 ？事实上要紧是这个展厅比较大,因此很多人一进来就看中了这套沙发。实际上, 这套小巧玲珑的沙发更适合年轻人的特点，而且价格也比刚才那一套低的多。”客户： 哦，你说的很对，
42、那我还是考虑买这套小点的吧。像实例中的这种配合客户的需求适时提出建议，真正促成客户与销售员之间的相互利益， 且共存共荣的行为“，就是所谓的建议型销售。客户会由于销售员诚恳的建议，继而注意到引进新产品的必要性，另一方面客户会关于能 否改善现状？ 或者是引进新产品是否确实有所帮助？ 进行一连串的讨论与评估。因此， 销售员给客户的建议能够说是开展销售的润滑剂，同时也是决定胜负的关键。销售员给客户的建议大致可分为下列三种：与自己公司的商品销售有关的建议。与自己公司的商品销售无关，但有助于客户的建议。不但与自己公司的产品销售有关，又有助于客户的建议。第一种建议是通常销售员通常优先考虑的，由于只有实现销售
43、自己才有工资，才能累积业绩, 这是不难懂得的。但是这种建议太具功利性，有的时候建议强烈，客户会产生反感。第二种建议是真正为客户着想，即使客户不购买自己的产品，在销售员的建议卜，用其他更 好的方法或者者购买其他产品也能够解决客户的需求。这种建议的出发点是好的，也常常会 赢得客户的感激，但却不能保证客户一定购买自己的产品。第三种建议是俏售员为客户提出的最高境地的建议，既帮助了客9，又实现了自己产品的销 售，一举两得。情景训练服装店里来了一名看上去有35岁的女士，一头短发，一身职业装。导购员李洁见客户进来 忙微笑地迎了过去。李洁： 小姐请进来看看吧，我们店里有很多刚到的新款。客户边看衣服边摇头。客户
44、： 你们这的衣服要么就是太休闲，要么就是太花了，感受不适合我。”李洁： 小姐您很有眼力，休闲服饰是我们店的一个特色，但是您看这边也有一些偏职业的 衣服。客户： 我就觉得这些颜色太花哨了，不太喜欢。李洁： 您说的很有道理，这个花色的确比较大胆，但是这件衣服有很多颜色，您能够选择 颜色略微深一点的这件，这样就不可能感受很花哨，而且衣服关键是在搭配，上衣花哨一点， 您能够搭配纯色的裤子或者者纯色的裙子，比如这件。客户拿着李洁给她推荐的上衣与裙子在镜子面前比试，沉默不语李洁： 小姐，您一看就是职场金领，平常经常穿职业装吧？事实上您能够改变一下风格， 您能够在朋友聚会或者者外出旅游等非正式场合，穿些这种
45、颜色鲜艳、俏皮点的衣服，这 种风格的衣服会让您的整个状态与工作中的不一样，特别显阳光、活泼。客户： 是吗？我明天正是有个同学聚会，那我试一下吧。实例中导购员李洁为客户提的建议就是属于境地最高的第三种建议一一不但与自己公司的 产品销售有关，而且对客户有帮助。销售员为客户提建议的基本原则是For you”（为您）、For your company（为您的公 司）设想。只要能记住这一点，最好的、最适当的建议便会自然而然出现。具体来讲，为客 户提建议要注意什么呢？（1）把握客户的需求有关需求的重要性已于前文概述说明：不论提出的建议多么地出色，假如没有切中客户的真正需求，建议也是毫无用处的。这里所谈到的
46、是通过平常所收集的信息与客户之间的谈话，正确地把握客户目前正遇到什 么样的问题客户想要的是什么内要如何才能让客户更能享受到实惠。（2）以简单明了且具说服力的方式提出建议即使提出同样的建议，也会由于建议方式的不一致而有不一致的结果。最重要的是，建议提 出时要简单明了且具说服力。其中务必注意两点：第一，建议的内容、实际证据与客户的利 益要加以强调说明。客户没有道理去同意一项对他亳无意义的建议，或者者与本身利益无关 的建议。另外一点是，尽可能根据建议书来进行建议。就像前面提到的一样，在进行销售的 工具里，建议书是非常有效的。（3）检查建议的成果建议通过了，并不代表工作已经结束。销售员务必回头检查建议
47、是否达到当初预期的结果。 这是建议者应该尽到的义务与责任。假如结果非常好，就能够跟客户分享这份喜悦。假如结果并非如预期的理想时，就要找出原 因，迅速制定应对的策略。销售员假如能细心注意到这一点，就更能取得客户的信赖，并加 强彼此往来的关系，还能促使客户再次下订单与扩大交易的可能性。总之，销售与建议是密不可分的。就像我们在市场上常听到鱼贩会招呼太太，今天的沙丁 鱼很新鲜；室内设计师会建议厨房这样摆设会比较方便使用等等。像这种真诚的建议不 但会促进客户的购买，还让客户更加信任你。反之，缺乏建议的业务与强迫式销售是没有太大差别的，这样的做法无法赢得客户的信任。 因此说，建议型销售才是销售员应追求的目标。25 .引导客户提出问题一位建筑师帕斯卡尔古戎说： 我们的工作中有一部分工作就是要引导客户提出问题，让他 打破脑袋里的固定框架，放开眼界，释放灵感，心无所忌地说出自己的打算。然后，把这些 办法转化成现代建筑艺术的实例。当然这需要时间彼此磨合.没有客户出色的配合，就谈 不上出色的设计。的确如此，在销售过程中，销售员要能够引起客户的兴趣与好奇心，使 客户提出问题，使他们也投入到对产品的开发上。如何引导客户提出问题很多时候客户不愿意主动透露自己的办法与有关信息，这样很不利于销售目标的顺利实现, 这时就需要销售员去引导客户敞开心扉，然后根据客户提