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1、体验式销售流程体验式销售流程第一单元 销售的基本概念销售的定义销售的定义v识别顾客需求识别顾客需求v满足顾客需求满足顾客需求双双 赢赢真实一刻真实一刻v小 小 的 一 刻v小 小 的 印 象v小 小 的 决 定大大的决定大大的决定vMomentvOf vTruth真实一刻在实际工作中的意义真实一刻在实际工作中的意义在真实一刻的执行中，怎样才能达到在真实一刻的执行中，怎样才能达到CS呢？呢？客户期望值客户期望值 1 10 10 90%以上 0 5 5 50%3 0 0 0%谈感受谈感受 期望值期望值 实际值实际值 回头率回头率喜悦喜悦失望失望失望的客户失望的客户客户不一定会抱怨，客户不一定会抱怨
2、，但会像瘟疫一样的传染但会像瘟疫一样的传染热情满意的客户热情满意的客户客户期望值是怎样变化的呢客户期望值是怎样变化的呢?客户期望值超多少为好呢客户期望值超多少为好呢?101%的满意的满意!销售的要素销售的要素信心信心需求需求购买力购买力一、潜客开发和售前准备一、潜客开发和售前准备潜客开发的目标潜客开发的目标l增加集客的机会增加集客的机会,提升客户进店量提升客户进店量l将潜在客户转化为真正的经销商贵宾将潜在客户转化为真正的经销商贵宾售前准备的目标售前准备的目标使自己变得更加专业使自己变得更加专业,自信自信增强顾客的信任增强顾客的信任与顾客建立起良好的关系与顾客建立起良好的关系售前准备售前准备v自
3、我准备自我准备v展厅准备展厅准备v展车准备展车准备v人员准备人员准备技能提升技能提升 接待三段接待三段1.推销你自己推销你自己2.提出邀请提出邀请3.预约时间预约时间分时问候分时问候2次报名次报名获取尊姓获取尊姓需求分析需求分析双开口邀约理由双开口邀约理由二选一二选一再次报名再次报名记忆模因记忆模因二、客户接待二、客户接待客户接待的目标客户接待的目标v让每一位客户都感受到热情的欢迎和周到的服务让每一位客户都感受到热情的欢迎和周到的服务v明确客户提出及暗示出来的需求明确客户提出及暗示出来的需求,了解客户来店目的了解客户来店目的v让客户感受到经销商对其时间及需要的关注让客户感受到经销商对其时间及需
4、要的关注舒适区舒适区顾客行为类型分析顾客行为类型分析顾客接待寒暄的技巧顾客接待寒暄的技巧v接待寒暄是通过话题，引起顾客共鸣，打开顾客话匣子，进而拉近距离接待寒暄是通过话题，引起顾客共鸣，打开顾客话匣子，进而拉近距离v与顾客刚开始接触时，先不谈车，只谈顾客希望得到夸赞的话题与顾客刚开始接触时，先不谈车，只谈顾客希望得到夸赞的话题三、需求分析三、需求分析需求分析的目标需求分析的目标v辨识顾客的需求辨识顾客的需求v建立顾客的信心建立顾客的信心冰山理论冰山理论了解顾客需求的方法了解顾客需求的方法v通过有目的的提问v通过积极式的倾听 这也称之为这也称之为“沟通技巧沟通技巧”提问提问v提问的步骤提问的步骤
5、v提问的类型提问的类型5W2Hv了解客户感兴趣的品牌和车型（了解客户感兴趣的品牌和车型（WHAT）v了解客户购车的需求时间（了解客户购车的需求时间（WHEN）v了解客户的购车用途（了解客户的购车用途（WHY）v了解客户购车的使用人、决策人和购买人（了解客户购车的使用人、决策人和购买人（WHO）v了解客户购车的使用地点（了解客户购车的使用地点（WHERE）v了解客户的购车预算和付款方式（了解客户的购车预算和付款方式（HOW MUCH，HOW）提问的类型提问的类型v开放式问题开放式问题v封闭式问题封闭式问题提问的步骤提问的步骤v一般性问题v辨识性问题v连接性问题听、会听、听懂听、会听、听懂你会听吗？v积极式倾听的注意要点积极式倾听的注意要点1.要听全，勿打断要听全，勿打断1.要客观，勿强加与人要客观，勿强加与人1.要听懂，要正确理解要听懂，要正确理解1.要专注诚恳，积极回应要专注诚恳，积极回应