寿险经营KPI知识.pptx

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1、寿险经营寿险经营KPI知识知识课程目标1 1、掌握、掌握、掌握、掌握KPIKPI指标的定义和内容指标的定义和内容指标的定义和内容指标的定义和内容2 2、熟练运用、熟练运用、熟练运用、熟练运用KPIKPI指标来明确我们工作目标、方向、举措指标来明确我们工作目标、方向、举措指标来明确我们工作目标、方向、举措指标来明确我们工作目标、方向、举措3 3、通过持续改进、通过持续改进、通过持续改进、通过持续改进KPIKPI指标来打造又大又强的业务团队指标来打造又大又强的业务团队指标来打造又大又强的业务团队指标来打造又大又强的业务团队第1页/共39页第2页/共39页K Kkey key 关键性的关键性的P P

2、performance performance 业绩，表现业绩，表现I Iindex index 指标指标 关键业绩指标是一种管理工具，是一种关键业绩指标是一种管理工具，是一种关键业绩指标是一种管理工具，是一种关键业绩指标是一种管理工具，是一种管控体系。管控体系。管控体系。管控体系。第3页/共39页衡量公司长期竞争能力、健康程度衡量公司长期竞争能力、健康程度制订正确的决策制订正确的决策反映营业单位经营状况和发展趋势、改进的标准反映营业单位经营状况和发展趋势、改进的标准KPIKPI指标的意义指标的意义第4页/共39页KPIKPI管理具有三大基本功能：管理具有三大基本功能：分析与计划分析与计划汇报

3、与指导汇报与指导透明、公正的考评透明、公正的考评第5页/共39页1、业务指标、业务指标2、人力指标、人力指标3、培训指标、培训指标第6页/共39页1 1、首年度保费（、首年度保费（FYPFYP）2 2、计划达成率、计划达成率3 3、人均保费（人效）、人均保费（人效）4 4、人均件数（有效人均件数）、人均件数（有效人均件数）5 5、件均保费、件均保费6 6、人均产能、人均产能7 7、继续率、继续率8 8、活动率、活动率9 9、增员率、增员率1010、第、第1313月留存率月留存率1111、三个月转正率、三个月转正率1212、绿色增员率、绿色增员率1、业务指标、业务指标第7页/共39页1、期初人力

4、、期初人力2、期末人力、期末人力3、平均人力、平均人力4、实动人力、实动人力5、有效人力、有效人力6、转正人力、转正人力7、第、第7、13月留存人月留存人力力2、人力指标、人力指标第8页/共39页3、培训指标、培训指标1、从业资格考试通过率、从业资格考试通过率 852、持证率、持证率 1003、转正率、转正率 354、6个月留存率个月留存率 655、12个月留存率个月留存率 35第9页/共39页KPI指标定义指标定义 定义：定义：报告期内保单第一年度保费之和。分为首年新契约保费与首年续报告期内保单第一年度保费之和。分为首年新契约保费与首年续期保费两部分。期保费两部分。公式：公式：FYP=新契约

5、保费新契约保费-当期契撤件保当期契撤件保费费-当期全额退保保费当期全额退保保费 例如：例如：1月份收进新契约保费月份收进新契约保费1000万元，首年续期保费万元，首年续期保费50万元，则：万元，则：1月份月份FYP=1000+50=1050万元万元 用途：用途：实务当中实务当中预收保费速报表预收保费速报表所填报的数据是指预收新契约保费。所填报的数据是指预收新契约保费。首年保费体现一个公司当年创造的新产值；续年保费是以往业务的延续，其特点首年保费体现一个公司当年创造的新产值；续年保费是以往业务的延续，其特点是随着保险年期的增加而积累额增加。所以寿险公司一般用首年保费作为衡量一是随着保险年期的增加

6、而积累额增加。所以寿险公司一般用首年保费作为衡量一个公司当年与历年生产水平增减的的指标。个公司当年与历年生产水平增减的的指标。1 1 1 1、首年度保费（、首年度保费（、首年度保费（、首年度保费（FYPFYPFYPFYP）第10页/共39页KPI指标定义指标定义 例如：例如：2 2月份月份FYPFYP计划目标为计划目标为20002000万元，实际完成万元，实际完成19001900万元，则：万元，则：2 2月份月份FYPFYP计划达成率计划达成率=1900/2000=95%=1900/2000=95%用途：该指标的主要用途：一是当考核各公司保费计划完成情况时作为考核指标；二是比较各公司之间计划执

7、行情况时，作为比较指标。该指标的主要用途：一是当考核各公司保费计划完成情况时作为考核指标；二是比较各公司之间计划执行情况时，作为比较指标。2 2 2 2、达成率、达成率、达成率、达成率 定义：实际完成数与计划数的百分比。公式：FYP计划达成率=报告期实际完成FYP/报告期FYP计划第11页/共39页KPI指标定义指标定义例如：例如：1010月份完成月份完成FYP500FYP500万元，万元，1010月份平均人力月份平均人力10001000人，则：人，则：1010月份人均月份人均FYP=500FYP=500万元万元/1000=5000/1000=5000元元/人人 用途：用途：人均保费是为了衡量

8、团队整体实力人均保费是为了衡量团队整体实力而设定的指标。而设定的指标。3 3 3 3、人人 均均 保保 费费、人人 均均 保保 费费 定义：报告期内平均每人完成的FYP量。公式：人均FYP=报告期实际完成FYP/报告期平均人力第12页/共39页KPI指标定义指标定义 例如：例如：2 2月份完成新契约月份完成新契约28002800件，件，2 2月份平均业务员月份平均业务员15001500人。则：人。则：2 2月份人均件数月份人均件数=2800/1500=1.87=2800/1500=1.87件件/人人 用途：用途：人均件数体现出团队整体的活动能力人均件数体现出团队整体的活动能力及销售意愿与技巧。

9、及销售意愿与技巧。4 4 4 4、人人 均均 件件 数数、人人 均均 件件 数数 定义：报告期内平均每人完成的保单件数。公式：人均件数=报告期新契约保单件数/报告期平均业务员人数 第13页/共39页KPI指标定义指标定义 定义：报告期内平均每件保单所收入的保费量。公式：件均保费=报告期实际完成FYP/报告期新契约件数 注意：新契约保单件数指主险保单件数，附险不算件数 例如：例如：1 1月份完成月份完成FYP800FYP800万元，万元，1 1月份新契约件数月份新契约件数28502850件，则：件，则：1 1月份件均保费月份件均保费=800=800万元万元/2850=2807/2850=2807

10、元元/件件 用途：用途：件均保费可以反映出客户市场、销售件均保费可以反映出客户市场、销售导向、销售技巧、产品运作等方面的问题。导向、销售技巧、产品运作等方面的问题。5 5 5 5、件件 均均 保保 费费、件件 均均 保保 费费第14页/共39页KPI指标定义指标定义 定义：定义：报告期内实际产生业绩的业务员人数（报告期内实际产生业绩的业务员人数（FYP大于零的人力大于零的人力）。）。可按职级分为试用实动人力、正式实动人力、主任以上实动人力。可按职级分为试用实动人力、正式实动人力、主任以上实动人力。实动人实动人力又称力又称活动人力活动人力和和举绩人力举绩人力。注意：实动人力应包括报告期内有业绩产

11、生，但注意：实动人力应包括报告期内有业绩产生，但期末前又脱落的人力。期末前又脱落的人力。6 6 6 6、实实 动动 人人 力力、实实 动动 人人 力力 公式：实动人力=报告期平均人力*报告期活动率第15页/共39页7 7 7 7、有有 效效 人人 力力、有有 效效 人人 力力报告期内实际产生报告期内实际产生规定业绩规定业绩的业务员人数的业务员人数KPI指标定义指标定义第16页/共39页KPI指标定义指标定义 定义：报告期内平均每位实动业务员实动业务员完成的FYP量。公式：人均产能=报告期实际完成FYP/报告期实动人力 例如：例如：1010月份完成月份完成FYP500FYP500万元，万元，10

12、10月份实动人力月份实动人力800800人，则：人，则：1010月份人均产能月份人均产能=500=500万元万元/800=6250/800=6250元元/人人用途：人均产能反映人均产能反映出单人员出单人员战斗力状况，同战斗力状况，同时体现活动人员时体现活动人员收入水平，收入水平，是反映队伍稳定性是反映队伍稳定性的重要指标之一。的重要指标之一。8 8 8 8、人人 均均 产产 能能、人人 均均 产产 能能第17页/共39页思考人均保费和人均产能的区别在哪里?第18页/共39页KPI指标定义指标定义 定义：报告期实动人力占报告期平均人力的比率。公式：活动率=报告期实动人力/报告期平均人力 注意：可

13、根据需要分别计算“试用业务员活动率”、“正式业务员活动率”。例如：例如：5 5月份实动人力月份实动人力18001800人，而本月平均人力人，而本月平均人力20002000人，则：人，则：5 5月份活动率月份活动率=1800/2000=90%=1800/2000=90%用途：用途：活动率指标从部门整体活动情况中反映活动率指标从部门整体活动情况中反映出员工的展业意愿及组织的拉动力、团队基础管理出员工的展业意愿及组织的拉动力、团队基础管理等问题。等问题。9 9 9 9、活活 动动 率率、活活 动动 率率第19页/共39页KPI指标定义指标定义 定义：报告期新进业务员人数与期初人力的比率。公式：增员率

14、=报告期新进业务员人数/期初人力注意：1.新进业务员包括报告期内新进而在期末前又脱落的人员。2.季度平均增员率=本季度累计新进人数/本季度各月月初人力之和 例如：例如：2 2月新进业务员月新进业务员300300人，人，2 2月初业务员人数为月初业务员人数为12001200人，则：人，则：2 2月增员率月增员率=300/1200=25%=300/1200=25%用途：用途：增员率反映出一个团队员工的发展欲望。增员率反映出一个团队员工的发展欲望。1 1 0 01 1 0 0、增增 员员、增增 员员率率率率第20页/共39页KPI指标定义指标定义 定义：正式（含）以上业务员月末人数与当月末业务员总数

15、之间的比率。公式：正式业务员比率=正式（含）以上业务员月末人数/当月末业务员总数例如：例如：2月末试用业务员月末试用业务员100人，正式业务员人，正式业务员260人，业务主任以上业务人员人，业务主任以上业务人员 70人，总人数人，总人数430人。则：人。则：2月份正式业务员比率月份正式业务员比率=330/430=76.7%用途：正式业务员比率能够反映出组织的稳定程度。用途：正式业务员比率能够反映出组织的稳定程度。1 11 11 11 1、正正式式业业务务员员比比率率、正正式式业业务务员员比比率率第21页/共39页KPI指标定义指标定义 定义：业务人员销售保单于第一保单年度所支领的报酬。公式：F

16、YC=首年度保费 首年度佣金率（约为30%）用途：衡量队伍实力和稳定性的重要指标。衡量队伍实力和稳定性的重要指标。1 12 21 12 2、初初年年度度佣佣金金、初初年年度度佣佣金金第22页/共39页KPI指标定义指标定义 定义：新入司新人经过一年时间在第13月时的留存比率。公式：第第第第1313月留存率月留存率月留存率月留存率=统计月份入司的新人在第13个月还留存的人数 统计月份入司的新人总数量 用途：衡量增员质量和新人训练辅导水平的重要指标。衡量增员质量和新人训练辅导水平的重要指标。1 1 3 31 1 3 3、第第、第第1 1 3 31 1 3 3月月 留留 存存 率率月月 留留 存存

17、率率第23页/共39页KPI指标定义指标定义 定义：新入司新人3个月内晋升为正式业务员的比率。公式：3 3个月转正率个月转正率个月转正率个月转正率=统计月份入司的新人3个月内转正人数 统计月份入司的新人总数量 用途：衡量增员质量和新人训练辅导水平的重要指标。衡量增员质量和新人训练辅导水平的重要指标。1 1 4 41 1 4 4、三三 个个 月月 转转 正正 率率、三三 个个 月月 转转 正正 率率第24页/共39页KPI指标定义指标定义 定义：新入司新人上岗当月出单2000P的比率。公式：3 3个月转正率个月转正率个月转正率个月转正率=统计月份入司的新人当月出单2000P人数 统计月份入司的新

18、人总数量 用途：衡量增员质量和新人训练辅导水平的重要指标。衡量增员质量和新人训练辅导水平的重要指标。1 1 5 51 1 5 5、绿绿色色增增员员率率、绿绿色色增增员员率率第25页/共39页2010年年培训指标培训指标从业资格考试通过率从业资格考试通过率 85持证率持证率 100转正率转正率 35及格及格新人活动率新人活动率 50及格及格新人绿色率新人绿色率 30及格及格第26页/共39页第27页/共39页第28页/共39页保保费费人力人力*人均人均FYP实动人力实动人力*人均产能人均产能件数件数*件均保费件均保费人力人力*活动率活动率*人均产能人均产能人力人力*人均件数人均件数*件均保费件均

19、保费实动人力实动人力*有效人均件数有效人均件数*件均保费件均保费人力人力*活动率活动率*有效人均件数有效人均件数*件均保费件均保费第29页/共39页保费保费 =保费保费1+1+保费保费2 +2 +保费保费3 3 保费保费1=1=试用人力试用人力*产能产能*活动率活动率 保费保费2=2=正式人力正式人力*产能产能*活动率活动率 保费保费3=3=主任主任*产能产能*活动率活动率思考：思考：保费还等于什么？保费还等于什么？保费保费 =保费保费1+1+保费保费2+2+保费保费3+3+保费保费4 4 超级超级 明星明星 一般一般 低产低产 业务员业务员 业务员业务员 业务员业务员 业务员业务员保费保费

20、=（人力（人力*拜访次数）拜访次数）/10*/10*件均件均保费保费 =？第30页/共39页1、业务员的高度自我期许心2、下级对上级的感恩的心3、同级员工的相互竞争的心4、上级对下级的爱心成功的管理 卓越的领导总保费总保费=人力人力X X人均保费人均保费X X第31页/共39页看懂报表，找到差距，明确工作方向看懂报表，找到差距，明确工作方向20100130报表报表第32页/共39页第33页/共39页第34页/共39页是营销赖以生存的基本要素。是营销赖以生存的基本要素。第35页/共39页良好的活动率热烈的营销氛围签单激情、增员热情发展欲望高收入第36页/共39页一、增员、选择、训练三大系统运作不力二、活动量管理未落实，准主顾量少三、差勤管理力度差，冗员多四、营业单位氛围差，士气低，无竞争意识五、主管素质、技能差六、市场创伤得不到及时的理疗七、无活动率的详细追踪方案第37页/共39页课题一组17第38页/共39页感谢您的观看。感谢您的观看。第39页/共39页