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1、会计学1销售板块培训销售板块培训培训篇培训篇培训篇培训篇n n一、一、房地产基础知识培训房地产基础知识培训房地产基础知识培训房地产基础知识培训n n二、建筑建材基本知识培训二、建筑建材基本知识培训二、建筑建材基本知识培训二、建筑建材基本知识培训 n n三、三、现场销售的基本流程现场销售的基本流程现场销售的基本流程现场销售的基本流程见见见见销售管理制度销售管理制度销售管理制度销售管理制度n n四、四、销售能力与销售技巧销售能力与销售技巧销售能力与销售技巧销售能力与销售技巧第1页/共80页房地产基础知识培训房地产基础知识培训房地产基础知识培训房地产基础知识培训n n一、地块性质一、地块性质n n我
2、国是实行土地社会主义公有制的国家，即全民所有制（国有土地）和劳动我国是实行土地社会主义公有制的国家，即全民所有制（国有土地）和劳动群众集体所有制（集体土地），一般个人和团体是不拥有土地的所有权的。群众集体所有制（集体土地），一般个人和团体是不拥有土地的所有权的。楼盘建设所使用的土地仅是拥有其土地的使用权，而出让，转让和划拨是我楼盘建设所使用的土地仅是拥有其土地的使用权，而出让，转让和划拨是我们获得土地使用权的三种方式。们获得土地使用权的三种方式。n n1 1、出让、出让n n出让是指国家将国有土地使用权在一定年限内出让给土地使用者，由土地使出让是指国家将国有土地使用权在一定年限内出让给土地使用
3、者，由土地使用者向国家支付土地使用权出让金的行为。通常，我们将土地使用权的出让用者向国家支付土地使用权出让金的行为。通常，我们将土地使用权的出让称为土地的一级市场。它的出让金有按土地面积计算的，也有按建筑面积计称为土地的一级市场。它的出让金有按土地面积计算的，也有按建筑面积计算的。算的。n n按建筑面积计算的简称楼面价，楼面价按建筑面积计算的简称楼面价，楼面价=土地总价土地总价 总建面积，楼面价总建面积，楼面价=土地土地单价单价 容积率。容积率。（1 1）土地使用权出让形式）土地使用权出让形式n n土地使用权出让采用协议、招标、拍卖三种合同形式进行。土地使用权出让采用协议、招标、拍卖三种合同形
4、式进行。n n协议出让协议出让协议出让协议出让土地使用权就是当事人双方经过反复协商，最终达成出让协议，经土地使用权就是当事人双方经过反复协商，最终达成出让协议，经登记受让人取得土地使用权的形式。登记受让人取得土地使用权的形式。n n招标出让招标出让招标出让招标出让土地使用权，是指在规定期限内，由符合条件的单位和个人以书面土地使用权，是指在规定期限内，由符合条件的单位和个人以书面投标形式，竞投某地段土地使用权，由招标人根据一定要求择优确定受让人，投标形式，竞投某地段土地使用权，由招标人根据一定要求择优确定受让人，由受让人在办理完一切手续后取得土地使用权方式。由受让人在办理完一切手续后取得土地使用
5、权方式。第2页/共80页拍卖出让拍卖出让土地使用权，是指在这指定时间、公开场合，在土地管理部门拍卖主持人主持下，竞投者按规定方式应价，竞投土地使用权，由出价最高者获得土地使用权的土地出让方式。（2）土地使用权出让年限居住用地居住用地70年年；工业用地、教育、科技、文化卫生、体育及综合或其他用地50年；商业、旅游、娱乐商业、旅游、娱乐用地40年2、划拨土地使用权的划拨是指有批准权的人民政府依法批准，在用地者缴纳补偿、安置等费用后将该幅土地交其使用，或者将土地使用权无偿交给土地使用者使用的行为。划拨土地使用权的范围主要有几个方面：国家机关用地和军事用地；城市基础设施和公用事业用地；国家重点扶持的能
6、源、交通、水利等项目用地；法律、行政法规规定的其他用地。拍卖出让拍卖出让土地使用权，是指在这指定时间、公开场合，在土地管理部门拍卖主持人主持下，竞投者按规定方式应价，竞投土地使用权，由出价最高者获得土地使用权的土地出让方式。（2）土地使用权出让年限居住用地居住用地70年年；工业用地、教育、科技、文化卫生、体育及综合或其他用地50年；商业、旅游、娱乐商业、旅游、娱乐用地40年2、划拨土地使用权的划拨是指有批准权的人民政府依法批准，在用地者缴纳补偿、安置等费用后将该幅土地交其使用，或者将土地使用权无偿交给土地使用者使用的行为。划拨土地使用权的范围主要有几个方面：国家机关用地和军事用地；城市基础设施
7、和公用事业用地；国家重点扶持的能源、交通、水利等项目用地；法律、行政法规规定的其他用地。拍卖出让拍卖出让土地使用权，是指在这指定时间、公开场合，在土地管理部门拍卖主持人主持下，竞投者按规定方式应价，竞投土地使用权，由出价最高者获得土地使用权的土地出让方式。（2）土地使用权出让年限居住用地居住用地70年年；工业用地、教育、科技、文化卫生、体育及综合或其他用地50年；商业、旅游、娱乐商业、旅游、娱乐用地40年2、划拨土地使用权的划拨是指有批准权的人民政府依法批准，在用地者缴纳补偿、安置等费用后将该幅土地交其使用，或者将土地使用权无偿交给土地使用者使用的行为。划拨土地使用权的范围主要有几个方面：国家
8、机关用地和军事用地；城市基础设施和公用事业用地；国家重点扶持的能源、交通、水利等项目用地；法律、行政法规规定的其他用地。第3页/共80页二、建筑类别二、建筑类别二、建筑类别二、建筑类别n n所有的楼盘所有的楼盘,按使用功能的不同，可分为公寓，纯办楼，商场，按使用功能的不同，可分为公寓，纯办楼，商场，综合楼和别墅等。综合楼和别墅等。n n1 1、公寓、公寓 n n是指二层以上供多户人家居住的楼房建筑。是指二层以上供多户人家居住的楼房建筑。n n2 2、纯办楼、纯办楼 n n是指专为各类公司的日常营运提供办公活动空间的大楼。是指专为各类公司的日常营运提供办公活动空间的大楼。n n3 3、商场、商场
9、 n n规划为对外公开经营商业的建筑物。规划为对外公开经营商业的建筑物。n n4 4、综合楼综合楼 n n兼有住家，办公，甚至商场的大楼兼有住家，办公，甚至商场的大楼n n5 5、别墅、别墅 n n在郊区或风景区建造的供住宿休养用的花园住宅。其中三户在郊区或风景区建造的供住宿休养用的花园住宅。其中三户或三户以上连体的别墅为连栋别墅，二户连体的别墅为双拼或三户以上连体的别墅为连栋别墅，二户连体的别墅为双拼别墅，单楼独栋的则为独栋别墅。别墅，单楼独栋的则为独栋别墅。第4页/共80页三、三、三、三、面积房型面积房型面积房型面积房型n n面积的大小和房形优劣，不但是房地产产品买卖计算的一个基本尺度，而
10、面积的大小和房形优劣，不但是房地产产品买卖计算的一个基本尺度，而且也是我们据以判断产品品质的一个重要角度。且也是我们据以判断产品品质的一个重要角度。n n1 1、面积、面积 （1 1）套内建筑面积）套内建筑面积 n n是指住宅的建筑面积是指建筑物外墙外围所围成的空间的水平面积，如果是指住宅的建筑面积是指建筑物外墙外围所围成的空间的水平面积，如果计算多、高层住宅的建筑面积，则是各层建筑面积之和。建筑面积包含了计算多、高层住宅的建筑面积，则是各层建筑面积之和。建筑面积包含了房屋居住的可用面积、墙体柱体占地面积、楼梯走道面积、其他公摊面积房屋居住的可用面积、墙体柱体占地面积、楼梯走道面积、其他公摊面
11、积等。等。（2 2）使用面积）使用面积 n n是指住宅中分户门内全部可供使用的净面积的总和。包括卧室、起居室厅，是指住宅中分户门内全部可供使用的净面积的总和。包括卧室、起居室厅，厨房，卫生间，壁橱，阳台和室内走道，室内楼梯等等。厨房，卫生间，壁橱，阳台和室内走道，室内楼梯等等。（3 3）建筑面积）建筑面积 n n对一栋楼来讲，是指房屋各层面积的总和，而每层建筑面积则是按建筑物对一栋楼来讲，是指房屋各层面积的总和，而每层建筑面积则是按建筑物勒脚以上外墙的水平截面面积计算的。对一套单元来讲，每套单元的建筑勒脚以上外墙的水平截面面积计算的。对一套单元来讲，每套单元的建筑面积等于套内建筑面积与分摊的公
12、用建筑面积之和。其中套内建筑面积包面积等于套内建筑面积与分摊的公用建筑面积之和。其中套内建筑面积包括套（单元）内的使用面积，套内墙体面积和阳台建筑面积三部分；分摊括套（单元）内的使用面积，套内墙体面积和阳台建筑面积三部分；分摊的公用建筑面积包括公共门厅、走道、电梯井、楼梯、设备间等，但它仅的公用建筑面积包括公共门厅、走道、电梯井、楼梯、设备间等，但它仅限于本栋楼内的公用建筑面积，与本栋房屋不相连的公共建筑不得分摊到限于本栋楼内的公用建筑面积，与本栋房屋不相连的公共建筑不得分摊到本栋房屋内。本栋房屋内。第5页/共80页2、房型 （1）目前房型发展趋势私密性舒适性布局合理性分割的灵活性（框架）日照
13、条件通风条件（南北最佳）采光条件（低窗台）层高智能化系统（安全性）功能分区（干湿分区、洁污分离、动静分区、寝食分离）第6页/共80页3 3、得房率、得房率、得房率、得房率 n n得房率是得房率是指套内建筑面积与套（单元）建筑面积的比率。指套内建筑面积与套（单元）建筑面积的比率。n n一般来讲，得房率的高低与二个因素有关，一是产品定位，一般来讲，得房率的高低与二个因素有关，一是产品定位，二是建筑设计。产品定位高，公共活动空间大而舒适，得房二是建筑设计。产品定位高，公共活动空间大而舒适，得房率就低；产品定位一般，为经济实惠而促进销售，公共活动率就低；产品定位一般，为经济实惠而促进销售，公共活动空间
14、便在规定许可的范围内尽可能的小，得房率自然就高。空间便在规定许可的范围内尽可能的小，得房率自然就高。另一方面，建筑设计若合理紧凑，得房率也会走高；建筑设另一方面，建筑设计若合理紧凑，得房率也会走高；建筑设计产生莫明的空间浪费，得房率就会自然下降。计产生莫明的空间浪费，得房率就会自然下降。n n目前，标准的得房率：目前，标准的得房率：n n1 1、多层住宅为、多层住宅为8590%8590%甚至以上，甚至以上，n n2 2、高层、小高层住宅为、高层、小高层住宅为8085%8085%，n n3 3、办公楼为、办公楼为5570%5570%。第7页/共80页4.社区相关知识按照社区的规模可分为：居住区3
15、0000-50000人居住小区7000-15000人居住组团1000-3000人（按照各地户均人数不同，基本上33.5人/户）以目前来看，商品房开发一般是组团级的，也有超大规模的，像万科等，就可算的上是居住区级的。按照社区的规划布局可分为：行列式（像公房、新村房）周边式（花园在当中，建筑围绕周边，象东苑绿世界、新家坡美树馆）混合式（既有行列式，又有周边式）自由式（依据景观、地形等因素考虑，布局较自由，象万科）按照社区的层数结构可分为；别墅花园 联排别墅、排屋 多层小区 小高层小区 高层小区 混合式按照社区景观组织方式：中心式（集中绿地）分散式（小区花园）按小区道路可分为：人车分流 人车混行 人
16、车部分分流第8页/共80页四、基本参数四、基本参数四、基本参数四、基本参数n n1 1、基地面积、基地面积n n基地面积是指城市规划行政主管部门批准的建设用地面积为准，不包基地面积是指城市规划行政主管部门批准的建设用地面积为准，不包括代征用地。括代征用地。n n2 2、红线、红线n n是指经城市规划行政主管部门批准的建设用地范围的界限是指经城市规划行政主管部门批准的建设用地范围的界限n n基地面积：又称占地面积，是开发商买的面积基地面积：又称占地面积，是开发商买的面积n n用地面积：基地面积用地面积：基地面积规划红线（道路），规划红线（道路），n n退界的面积（是可供开发商进行建设的用地）退界
17、的面积（是可供开发商进行建设的用地）n n（退界，沿主要道路，一般退了（退界，沿主要道路，一般退了3535米）米）n n3 3、组团、组团n n由数幢住宅楼共同组成的生活院落。数个组团形成居住小区。由数幢住宅楼共同组成的生活院落。数个组团形成居住小区。n n4 4、承重墙、非承重墙、承重墙、非承重墙n n墙体按受力情况，分为承重墙和非承重墙。凡直接承受梁、楼板、屋墙体按受力情况，分为承重墙和非承重墙。凡直接承受梁、楼板、屋顶等传下来的荷载的墙称为承重墙；不承受外来外来荷载的墙称为非顶等传下来的荷载的墙称为承重墙；不承受外来外来荷载的墙称为非承重墙。承重墙。第9页/共80页5、总建面积由城市规划
18、管理部门正式确定的，按建筑面积计算规则计算的，项目建设的总的建筑面积。据此，我们一般可以知道楼盘的建筑规模，并从中揣摩大至的建筑周期。6、建筑基底面积 是指建筑物首层的建筑面积。7、规划形态规划形态则是指这一项目的具体建筑构成，譬如一个项目一共由几栋楼寓组成，每栋楼寓的使用性质是什么，单栋楼寓的地上有几层，地下有几层，每一层的具体用途是什么。8、容积率是建筑的各层建筑面积总和与建筑基地面积的比值，地下停车库、架空开放的建筑底层等建筑面积在计算容积率时可不计入。由此，我们可以知晓建筑的大致层高。譬如，多层的容积率大致为1-1.5，高层的容积率一般为1.5-2.9，超高层的大楼大于6，有的甚至更高
19、的。对别墅而言，标准的容积率是045，绿化高，独栋别墅多的社区，容积率是030左右。第10页/共80页11、建筑间距指建筑平面外轮廓线之间的距离（两栋建筑物外墙之间的水平距离）。12、绿地面积指能够用于绿化的土地面积，不包括屋顶绿化、垂直绿化和覆土小于2米的土地。交通主要出入口方位。13、市政工程：市政工程主要包括以下几个部分：（1）道路交通工程：如道路、立交、广场、交通设施、铁路及地铁等轨道交通设施；（2）河湖水系工程：如河道、桥梁、引（排）水渠、排灌泵站、闸桥等水工构筑物；（3）地下管线工程：如供水、排水（包括雨水、污水）、供电、通信、供煤气、供热的管线部分以及特殊用途的地下管线和人防通道
20、等；（4）架空杆线工程；（5）街道绿化工程，如行道树、灌木、草坪、绿化小品（如街道绿化中的假山石、游廊、花架、水池、喷泉等）；（6）建筑物、构筑物占主要部分的各市政专业工程厂、站、点。第11页/共80页五、其他五、其他五、其他五、其他n n1 1 进深进深n n在建筑学上是指一间独立的房屋或一幢居住建筑从前墙皮到后墙壁之间的实际长度。在建筑学上是指一间独立的房屋或一幢居住建筑从前墙皮到后墙壁之间的实际长度。进深大的住宅可以有效地节约用地，但为了保证建成的住宅可以有良好的进深大的住宅可以有效地节约用地，但为了保证建成的住宅可以有良好的 自然采光自然采光和通风条件，住宅的进深在设计上有一定的要求，
21、不宜过大，目前我国大量城镇住和通风条件，住宅的进深在设计上有一定的要求，不宜过大，目前我国大量城镇住宅房间的进深一般要限定在宅房间的进深一般要限定在5 5米左右。米左右。n n2 2 开间开间n n住宅设计中，住宅的宽度是指一间房屋内一面墙皮之间的实际距离。因为是就一自住宅设计中，住宅的宽度是指一间房屋内一面墙皮之间的实际距离。因为是就一自然间的宽度而言，故又称开间。住宅开间一般不超过然间的宽度而言，故又称开间。住宅开间一般不超过3.03.93.03.9米，转混结构住宅开间米，转混结构住宅开间一般不超过一般不超过3.33.3米。规定较小的开间尺度，可缩短楼板的空间跨度，增强住宅结构整米。规定较
22、小的开间尺度，可缩短楼板的空间跨度，增强住宅结构整体性、稳定性和抗震性。体性、稳定性和抗震性。n n开间开间5 5米以上，进深米以上，进深7 7米以上的大开间住宅可为住户提供一个米以上的大开间住宅可为住户提供一个40-5040-50平方米甚至更大的平方米甚至更大的居住空间，与同样建筑面积的小开间住宅相比，承重墙减少一半，使用面积增加居住空间，与同样建筑面积的小开间住宅相比，承重墙减少一半，使用面积增加2%2%，便于灵活割断、装修改造。，便于灵活割断、装修改造。n n面宽：迎南面，直接有关采光朝向面宽：迎南面，直接有关采光朝向n n进深：南北长，直接影响有关通风采光进深：南北长，直接影响有关通风
23、采光 n n n n3 3 净高净高n n净高是指层高减去楼板厚度的净剩值。净高是指层高减去楼板厚度的净剩值。n n4 4 层高层高n n层高是指住宅高度以层高是指住宅高度以“层层”为单位计量，每一层的高度国家在设计上有要求，这个为单位计量，每一层的高度国家在设计上有要求，这个高度就叫层高。它通常包括下层地板面或楼板面到上层楼板面之间的距离。高度就叫层高。它通常包括下层地板面或楼板面到上层楼板面之间的距离。第12页/共80页 5 隔断隔断是指专门作为分隔室内空间的不到顶的半截立面。6 地下室地下室是指房间地面低于室外地平面的高度超过该房间净高的1/2者。7 标准层标准层是指平面布置相同的住宅楼
24、层。8 半地下室半地下室是指房间地面低于室外地平面的高度超过该房间净高的1/3，且不超过1/2者。9 定金定金是指当事人约定由一方向对方给付的，作为债权担保的一定数额的货币，定金合同从实际交付定金之日起生效，定金的数额由当事人约定，但不得超出合同标的额的20%。如果购房者交了定金之之后改变主意决定不买，开发商有权以购房者违约为由不退定金，如果开发商将房屋卖给他人，应当向购房者双倍返还定金。第13页/共80页 11 期房期房是指开发商从取得商品房预售许可证开始至取得房地产权证大产证止，在这一期间商品房称为期房，消费者在这一阶段购买商品房时应签预售合同。12 准现房准现房是指房屋主体已基本封顶完工
25、，小区内的楼宇及设施的大致轮廓已初现，房型、楼间距等重要因素已经一目了然，工程正处在内外墙装修和进行配套施工阶段的房屋。13 现房所谓现房是指开发商已办妥房地产权证（大产证）的商品房，消费者在这一阶段购买商品房时应签出售合同。在成都市通常意义上指的现房是指项目已经竣工可以入住的房屋。14 房屋契税是指房屋产权转移时承受人向政府交纳税款。15 房屋产权房屋产权是指房产的所有者按照国家法律规定所享有的权利，也就是房屋各项权益的总和，既房屋所有者对该房屋财产的占有、使用、收益的处分的权利。16 产权证书产权证书是指“房屋所有权证”和“土地使用权证”。房屋产权证书包括：产权类别、使用面积、共有数纪要、
26、他项权利纪要的附记，并配有房地产测量部门的分户房屋平面图。17 大产证大产证：即开发商首先要取得的产权证，由购房者或购房者委托开发商到房产交易部门办理。开发商只有取得了大产证，购房者才能去办理小产证。第14页/共80页建筑建材基本知识培训建筑建材基本知识培训建筑建材基本知识培训建筑建材基本知识培训n n一、房屋建筑分类一、房屋建筑分类 （一）按用途分类（一）按用途分类n n居住建筑（公寓、宿舍、别墅居住建筑（公寓、宿舍、别墅）住宅）住宅n n公共建筑（剧院、医院、车站公共建筑（剧院、医院、车站）非住宅）非住宅 （二）按承重结构分类（二）按承重结构分类n n砖木结构砖木结构旧式住房旧式住房n n
27、砖混结构（包括部分钢筋混凝土）砖混结构（包括部分钢筋混凝土）旧式住房旧式住房n n钢筋混凝土结构钢筋混凝土结构目前通常采用目前通常采用n n钢结构钢结构现代建筑、超高层大跨度采用（龙城国际售楼部、汉安国际售现代建筑、超高层大跨度采用（龙城国际售楼部、汉安国际售楼部）楼部）（三）按承重方式分类（三）按承重方式分类n n墙承重墙承重n n框架结构（梁柱承重）框架结构（梁柱承重）n n半框架结构（部分墙承重）半框架结构（部分墙承重）n n空间结构（桁架、网状结构等，主要用于体育馆、飞机装配车间等建筑）空间结构（桁架、网状结构等，主要用于体育馆、飞机装配车间等建筑）n n按建筑层数与高层分类按建筑层数
28、与高层分类第15页/共80页（四）建筑物按层数与高度分类居住建筑公共建筑非高层低层1-3层多层4-7层中高层8-11层低于24m高层高于12层高于24m超高层高于40层高于100m第16页/共80页三、房屋建筑构造三、房屋建筑构造三、房屋建筑构造三、房屋建筑构造 （一）建筑结构（一）建筑结构 （1 1）基本构件类型：）基本构件类型：n n钢结构钢结构n n建筑钢材，详见建材部分建筑钢材，详见建材部分n n钢筋混凝土钢筋混凝土n n现浇钢筋混凝土（越来越多采用）现浇钢筋混凝土（越来越多采用）n n预制装配式混凝土构件（逐渐少用）预制装配式混凝土构件（逐渐少用）n n钢和钢筋混凝土钢和钢筋混凝土n
29、 n混合结构混合结构n n屋顶、楼面用钢筋混凝土，墙、柱用砖或别的建筑材料屋顶、楼面用钢筋混凝土，墙、柱用砖或别的建筑材料n n混合一等：屋顶、楼面、部分梁柱采用钢筋混凝土混合一等：屋顶、楼面、部分梁柱采用钢筋混凝土n n混合二等：采用钢筋混凝土小梁薄板作为楼面材料混合二等：采用钢筋混凝土小梁薄板作为楼面材料n n砖木结构砖木结构n n墙、柱用砖，楼层、屋架用木材墙、柱用砖，楼层、屋架用木材n n一等：指房屋两侧的山墙和前沿墙厚度均为一砖以上一等：指房屋两侧的山墙和前沿墙厚度均为一砖以上n n二等：指房屋两侧山墙厚度为一砖以上，前沿横墙厚度为半砖或板壁、假墙或二等：指房屋两侧山墙厚度为一砖以上
30、，前沿横墙厚度为半砖或板壁、假墙或其它单墙其它单墙n n三等：指房屋两侧山墙为木屋架承重，用半砖墙或其它假墙填充，或以砖墙、三等：指房屋两侧山墙为木屋架承重，用半砖墙或其它假墙填充，或以砖墙、木层架、竹杵条、瓦屋面组成的结构木层架、竹杵条、瓦屋面组成的结构n n其它结构其它结构n n竹结构、木结构、竹木结构竹结构、木结构、竹木结构第17页/共80页（2 2）建筑结构的承重形式）建筑结构的承重形式叠砌式叠砌式n n墙承重，主要用于六层以下居住建筑及中小型工业建筑墙承重，主要用于六层以下居住建筑及中小型工业建筑框架式框架式n n梁、柱承重，主要用于办公楼、旅馆等平面空间较大建筑梁、柱承重，主要用于
31、办公楼、旅馆等平面空间较大建筑框框剪式（框架剪式（框架剪力墙式）剪力墙式）n n某些部位采用钢筋混凝土剪力墙，主要用于高层住宅某些部位采用钢筋混凝土剪力墙，主要用于高层住宅n n注：剪力注：剪力作用于同一点，大小相等，方向相反的一对力（不同于平作用于同一点，大小相等，方向相反的一对力（不同于平衡力）衡力）剪力墙剪力墙n n剪力墙承重，主要用于高层建筑剪力墙承重，主要用于高层建筑筒体式筒体式n n主要用于大跨度、大空间、超高层主要用于大跨度、大空间、超高层A A 筒体结构（单个筒体）筒体结构（单个筒体）B B 筒中结构（两个筒体）筒中结构（两个筒体）C C 束筒结构（多个筒体）束筒结构（多个筒体
32、）第18页/共80页（二）房屋建筑构件基础、墙（柱）、楼地面、楼梯、屋顶、门窗、地基与基础（）地基、天然地基、人工地基a、压实法b、换土法c、桩基桩：预制桩、灌注桩灌注桩是在施工现场的桩位上先成孔，然后在孔内灌注混凝土（也可加钢筋）而成，包括钻孔灌注桩、沉管灌注桩、爆扩桩等d、化学加固法(2)基础A、条形基础（承重墙下基础）、独立基础（柱下基础）、井格式基础（将柱下基础连接起来）、梁板式筏形基础（满堂式的板式基础）平板式梁板式、箱形基础（由底板、顶板及若干纵横墙组成，中空部分可用作地下室）基础作为建筑的重要组成部分，造价、工期都约占整个工程的三分之一第19页/共80页、墙体（）按所处位置分内墙
33、、外墙（）按方向位置分纵墙、横墙（）按受力情况分承重墙、非承重墙非承重墙包括隔墙、填充墙、幕墙（）按施工方式分叠砌式墙、版筑式墙、装配式墙（）墙体细部构造门窗过梁当墙体上开设门、窗孔洞时，为了支承洞孔上部砌体所传来的各种荷载，并将这些荷载传给窗间墙，常在门、窗孔洞上设置横梁，该梁称过梁，常见的砖拱、钢筋砖过梁和混凝土过梁等。窗台当室外雨水沿窗扇下淌时，为避免雨水积聚窗下并侵入墙身且沿窗下槛向室内渗透，常于窗下靠室外一侧设置泻水构件窗台，窗台分悬挑窗台和不悬挑窗台。勤脚勤脚是墙身接近室外地面的部分，一般情况下，其高度为室内地坪与室外地面的高差部分。它起着保护墙身和增加建筑物立面美观的作用，通常有
34、砌勒脚和抹灰勒脚。明沟明沟又称阳沟，位于外墙四周，将通过雨水管流下的屋面雨水等有组织地导向地下排水集井，而流入下水道，起到保护墙基的作用。散水为保护墙基不受雨水的侵蚀，常在外墙四周将地面做成向外倾斜的坡面，以便将屋面雨水排至远处，这一坡面称散水。壁柱当墙体的窗间墙上出现集中荷载，而墙厚又不足以承受其荷载时；或当墙体的长度和高度超过一定限度并影响稳定性，常在墙身局部适当位置增设凸出墙面的壁柱以提高墙体刚度。门垛凡在墙上设门洞开在两墙转角处或丁字墙交接处时，为了便于门框的安装和保证墙体的稳定，须在门靠墙的转角部分或丁字交接的一边设置门垛。圈梁圈梁又称腰箍，是沿外墙四周及部分内隔墙设置的，连续闭合的
35、梁。第20页/共80页、楼梯（）楼梯组成、楼梯梯段、楼梯平台（）楼梯形式、直跑式、折角式、并列式、剪刀式、圆弧式、螺旋式（）按施式方式分类、现浇式、装配式第21页/共80页、屋顶（）平屋顶（）坡屋顶、双坡屋顶、四坡屋顶、门窗（）门（按开启方式分）、平开门：水平开启的门、弹簧门：同平开门，但用弹簧铰链或弹簧传动、推拉门：在上下轮道上左右滑行、折叠门：多扇折叠，可拼合折叠推移到侧边、转门：二或四扇连成风车形，在两个固定门套内旋转的门（）窗（按开启方式分）、固定窗：不能开启的窗、平开窗：可水平开启的窗、横式旋窗：垂直开启的窗、立式转窗：立向转动的窗、推拉窗：在上下轨道上滑行第22页/共80页（三）、
36、房屋设备房屋设备是房屋建筑内部附属设备，是房屋建筑实体的一部分。房屋设备有许多系统设施组成，具体分述如下：室内给排水系统房屋室内给水系统由装有水表的房屋引入管、水平干管、立管、支管、卫生用具的配水龙头或用水设备组成。室内排水系统大致由七部分组成：(1)卫生器具、排放生产废水的设备、雨水斗及地漏；(2)器具排水管如存水弯、P字弯等；(3)横管；(4)(立管；(5)排出管；(6)通气管；(7)清扫设备。采暖系统采暖亦称供暖。向室内供给热量的设施叫做采暖系统。根据热媒的形式，可把采暖系统分为热水、蒸汽及热风采暖三类，热媒分别为水、蒸汽及空气。采暖系统主要由热源、输热管道及散热设备组成。第23页/共8
37、0页（四）建筑电气系统现代建筑物中，为满足生活和工作用电而安装的与建筑物本体结合在一起的各类电气设备，主要有下述五部分组成：、变电和配电系统。由变电、配电的设备和装置组成。、动力设备系统。如水泵、锅炉、空气调节设备、送风和排风机、电梯、试验装置等。这些设备与从电线路、控制电器、保护继电器等组成动力设备系统。、照明系统。由电光源、灯具和照明线路组成。、防雷和接地装置。建筑防雷装置及建筑物内用电设备的统一接地装置。、弱电系统。主要用于传输信号。如电话系统、有线广播系统、消防监测系统、闭路电视系统、共用电视天线系统，对建筑物中各种设备进行统一管理和控制的计算机管理系统等。第24页/共80页（五）建筑
38、结构工程常材料、砖砖可分为普通粘土砖、粉煤灰砖、加气混凝土砌砖等。砖在房屋建筑中主要起承重、围护和分隔等作用。这就要求砖具有一定的抗压强度，并根据不同的作用还应具有保温隔热、隔音、抗渗防水以及自重轻等性能。标准砖规格为53115240mm，平时所谓“砖墙”即指宽度为240mm的砖墙。、建筑砂浆建筑砂浆是由胶凝材料、细骨料和水等材料组合而成。根据不同的使用要求，建筑砂浆又可分为砌筑砂浆和粉饰砂浆。砌筑砂浆主要用于墙体砌筑，要求具有一定的强度和粘结性；粉饰砂浆主要用于墙体抹面和装饰等，其强度要求不高，但要求有较强的粘结性。第25页/共80页3、建筑钢材钢材具有强度高、可塑性强等特点，被广泛用于现代
39、建筑工程中。钢材的不足之处是容易锈蚀和耐火性差。建筑用钢材主要为钢板、型钢、钢筋及钢管等。钢板，厚度为460毫米的称为厚钢板，厚度小于4毫米的称为薄钢板，厚钢板可用于钢结构。型钢，包括不同规格的等肢角钢、不等肢角钢、工字钢、宽缘工字钢、丁字钢和槽钢等。钢筋，种类很多，依断面形式有圆钢筋、方钢筋、变型钢筋；依加工方法有热轧钢筋、冷轧钢筋、冷拔钢筋。变型钢筋则以热轧螺纹钢筋应用较广。钢丝，由圆钢抽引而得，直径5毫米以下的高强度钢丝，强度极限达150250公斤/mm2，用于预应力结构。钢管，有焊接钢管与无缝钢管，除作管道外，尚可作钢结构的构件。4、混凝土混凝土是由胶凝材料、骨料、砂和水经合理混合后硬
40、化而成的人造石材，具有抗压强度高、抗渗性强、耐久性好等特点。如果混凝土中配以钢筋，其抗压和抗拉强度会大大地提高，被广泛用于现代房屋建筑工程中。混凝土的强度大小通常是以混凝土标号（50600号不等）来表示的。硅酸教盐水泥按GB可分为275、325、425、525、625、725六个标号，标号越高强度越高，通常工程采用425。5、木材木材具有质轻高强（相对自重而言）、导热性低、绝缘性好、纹理美丽等优点。但缺点是易燃、易遭腐蚀虫蛀、受潮易变形等。在木结构或砖木结构建筑中，木材主要用作于承重材料；在砖混结构和钢筋混凝土结构中，木材主要用作于装饰材料。第26页/共80页（六）建筑装饰工程常用材料饰面石材
41、主要有大理石和花岗石两大类。大理石主要用于室内、花岗石主要用于室外。用大理石和花岗石作内外饰面装饰效果好、耐久，但造价较高，因而多用于公共建筑和装饰等级要求较高的工程。用于饰面石材，其质量指标除了石材的内在质量、抗压强度、耐久性、抗冻性、耐磨性等外，还常以颜色花纹和表面光泽等作为选材要求。建筑装修陶瓷制品主要有内外墙贴面砖、地砖、陶瓷锦砖、陶瓷饰品及室内卫生陶瓷等。以产品种类分，陶瓷分陶器和瓷器两大类。陶器通常有一定的吸水率，断面粗糙无光，不透明，敲之声音粗哑。如外墙贴面砖等。瓷器有一定的半透明性，基本上不吸水，通常施以釉层，如：釉面砖瓦、陶瓷锦砖（又名马赛克）等。建筑涂料建筑涂料是一种饰面装
42、饰材料，可分为有机、无机和复合型。按所用部位不同可分为内墙、外墙、顶棚、地面、门窗等涂料。按功能不同可分为防潮、防霉、防水、防火、耐热以及防电波干扰等功能的建筑涂料。建筑玻璃建筑玻璃按功能可分为平板玻璃、压花玻璃、吸热玻璃、热反射玻璃、夹丝玻璃、曲面玻璃等。玻璃制品由过去单纯作为采光和装饰功能，逐步向控制光线、调节热量、节约能源、控制噪音、降低建筑自重、改善建筑环境、提高建筑艺术等功能发展。第27页/共80页销售能力与销售技巧销售能力与销售技巧销售能力与销售技巧销售能力与销售技巧n n售楼前准备售楼前准备售楼前准备售楼前准备n n对于客户来说，销售人员本身就代表着公司，如果一个销售员对客户提出
43、对于客户来说，销售人员本身就代表着公司，如果一个销售员对客户提出的问题支支吾吾答非所问，那他就难以获得客户的信任。而失去客户的信的问题支支吾吾答非所问，那他就难以获得客户的信任。而失去客户的信任，这就意味着失败。任，这就意味着失败。n n售楼前准备工作售楼前准备工作售楼前准备工作售楼前准备工作n n 作为一名销售人员，为了有效地发挥销售作用，必须要做好售楼前的准备作为一名销售人员，为了有效地发挥销售作用，必须要做好售楼前的准备工作：工作：n n（一）熟悉自己公司的情况（一）熟悉自己公司的情况（一）熟悉自己公司的情况（一）熟悉自己公司的情况n n 一个销售员既然代表着公司的形象，他就有责任熟悉他
44、所服务的公司，一个销售员既然代表着公司的形象，他就有责任熟悉他所服务的公司，包括所在公司的历史与发展变革，公司战略及文化，经营状况，服务的范包括所在公司的历史与发展变革，公司战略及文化，经营状况，服务的范围以及今后的发展规划。能够从容、巧妙回答自己所在公司情况的销售人围以及今后的发展规划。能够从容、巧妙回答自己所在公司情况的销售人员，往往会给客户留下深刻、良好的形象。当众多房产公司楼盘相似时，员，往往会给客户留下深刻、良好的形象。当众多房产公司楼盘相似时，一个公司的形象往往影响客户的购买决定，而销售人员则担当着直接体现一个公司的形象往往影响客户的购买决定，而销售人员则担当着直接体现公司形象的重
45、任。许多客产喜欢购买经营成功、声望良好公司的楼盘是顺公司形象的重任。许多客产喜欢购买经营成功、声望良好公司的楼盘是顺理成章的事情。理成章的事情。n n即使销售人员所在的公司是一家起步较晚，规模较小的公司，倘若销售人即使销售人员所在的公司是一家起步较晚，规模较小的公司，倘若销售人员能充满自信将公司发展的蓝图美好地展现在客户面前，往往亦能取得良员能充满自信将公司发展的蓝图美好地展现在客户面前，往往亦能取得良好效果。请记住：自信是通过人来传递的。好效果。请记住：自信是通过人来传递的。第28页/共80页（二）熟悉本楼盘的一切情况二）熟悉本楼盘的一切情况 要对本楼盘的楼层、朝向、方位、房屋的特点及不足，
46、周遍的公用配套设施，交通状况，学区；升学率，等等，一定要真正做到心中有数，这是相当关键的。我们只有透彻地了解我们所售楼盘的一切，我们才会有成功销售的可能。这里特别值得一提的是，如果是现房销售，销售人员必须在接待客户前仔细检查拟向客户推荐楼盘的质量及室内清洁状况，并仔细检查待售楼盘的门锁开启等。以上这些看似小事，然而因小见大。这常常是阻碍客产购房的主要因素，销售人员为避免因小失大，务必要做好售前的准备工作。第29页/共80页（三）熟悉周边竞争对手楼盘的情况（三）熟悉周边竞争对手楼盘的情况 一个销售人员熟悉自己楼盘的情况，这是最基本的条件，除此外销售人员还必须了解房产的最新的市场趋势及周边的楼市的
47、详细情况。尤其是对周边楼盘的房型及价格配套，更应全面地了解。客户购房通常是货比三家。他们常常希望销售人员能够做楼盘比较，如果你能全面准确地提供这方面的资料，你就会受到他们的欢迎，而且也能有效地说服客户成交。值得一提的是，销售人员在做楼盘比较时，务必要诚实，以保持你在客户心中的信任感，千万不能通过贬低对方来抬高自己，如果这样做了，客户会怀疑你的职业素质，从而影响成交。对其他竞争楼盘最好的回答是一一继续强调本楼盘独有的特点，并让客户感受到这对其有重要意义。（四）掌握客户的情况（四）掌握客户的情况 任何一个楼盘的推出都有它的目标客户群。我们销售的楼盘可以满足哪些客户的需要，他们具有那些特征，接待策略
48、如何，所需要求如何，这些都是需要销售人员事先要掌握的。根据不同的需要层次，才能确定销售范围，做到“有的放矢”，以精确的努力，有效地获得优良的销售业绩。以林涧美墅为例，现阶段（多层单价一般在4600/m2）左右，它的销售对象主要由以下几类人员组成：政府机关领导干部经商成功人士企业厂长经理或中层干部金融投资者，私营业主高级教师、医生等等。第30页/共80页（五）要掌握一些客户的性格特征（五）要掌握一些客户的性格特征 在销售实践中我们会遇到性格不同的客户，我们清楚这些客房的特点，可细心推测其心理活动，以利于进行双向沟通，促进销售。几种常见的客户的性格类型：理智稳健型；感情冲动型；忧柔寡断型；盛气凌人
49、型；斤斤计较型；喋喋不休,噜哩噜嗦型。销售人员应该是性格的“多变手”，针对什么样性格的客户就要采取什么样的性格策略。比如针对感情冲动型的客户，就要表现得事事爽快，加快成交速度，不能让客户有太长的思考时间，速战速决，因为他下定的时间快，后悔的也会快。（六）要准备好必要的资料工具（六）要准备好必要的资料工具销售说辞、笔、计算器、通讯录、名片、礼品等第31页/共80页（七）要准备好各种标准回答（七）要准备好各种标准回答针对客户有可能提出的各种问题，都要有明确的回答。我们对我们的产品了 解的越多越透彻，对我们的销售就越有帮助。对一些我们现阶段尚无法做出满意答复的，更需要我们准备一套行之有效的说服方法，
50、让客户相信在不久的将来肯定有一个满意的答复。有的销售人员常常十分相信自己的即兴发挥的能力，相信自己具有异乎寻常地、创造性地将客户一下子“搞定”的能力，但实践证明，这样的做法，常常因不够稳定而痛失大的客户，几十万、上百万的生意是不宜作为自己即兴发挥的实验地的，只有在充分准备好各种妥贴回答的基础上，才有可能让灵感的瞬间闪光去突破性地推进销售，即兴回答只能有时使称职的销售人员成为杰出的销售明星，而不能使入门者成为称职的销售人员。（八）对客户提出的问题，进行模拟演练（八）对客户提出的问题，进行模拟演练可以由销售员互相合作，模拟扮演客户和销售人员，进行实战演练。实践证明，模拟演练可能是一种最经济的学习方