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1、会计学1销售阶段目标的制定与确认销售阶段目标的制定与确认销售的四个阶段销售的四个阶段n1、相识相识 （基础拜访）（基础拜访）n2、相知相知 （深入交流）（深入交流）n3、相爱相爱 （条件认可）（条件认可）n4、结婚结婚 （成（成 交）交）第1页/共10页每个阶段的达成确认（每个阶段的达成确认（ENTER)ENTER)n n如何判断自己的阶段是否达成如何判断自己的阶段是否达成？n n每个阶段做到什么程度即可？每个阶段做到什么程度即可？第2页/共10页阶段的目标阶段的目标n n第一阶段：认识、能叫出你的名字第一阶段：认识、能叫出你的名字第一阶段：认识、能叫出你的名字第一阶段：认识、能叫出你的名字并
2、能确切地知道你是为某个项目而来；并能确切地知道你是为某个项目而来；并能确切地知道你是为某个项目而来；并能确切地知道你是为某个项目而来；n n第二阶段：第二阶段：第二阶段：第二阶段：能够确切了解你的产品能够确切了解你的产品能够确切了解你的产品能够确切了解你的产品优势，与其他竞争对手的差别；优势，与其他竞争对手的差别；优势，与其他竞争对手的差别；优势，与其他竞争对手的差别；n n第三阶段：确认你的产品、价位、服务第三阶段：确认你的产品、价位、服务第三阶段：确认你的产品、价位、服务第三阶段：确认你的产品、价位、服务及商务（差别）是他所想要的；及商务（差别）是他所想要的；及商务（差别）是他所想要的；及
3、商务（差别）是他所想要的；n n第四阶段：确认招标或成交的各流程及第四阶段：确认招标或成交的各流程及第四阶段：确认招标或成交的各流程及第四阶段：确认招标或成交的各流程及环节没有遗漏或缺陷。环节没有遗漏或缺陷。环节没有遗漏或缺陷。环节没有遗漏或缺陷。第3页/共10页把握各阶段的底线把握各阶段的底线n n1 1 1 1、知道你是干嘛的、知道你是干嘛的、知道你是干嘛的、知道你是干嘛的n n2 2 2 2、不反对即可、不反对即可、不反对即可、不反对即可n n3 3 3 3、让决策者清楚你想达到的底线并支持、让决策者清楚你想达到的底线并支持、让决策者清楚你想达到的底线并支持、让决策者清楚你想达到的底线并
4、支持n n4 4 4 4、“双赢的利益双赢的利益双赢的利益双赢的利益”而非而非而非而非“我想成单我想成单我想成单我想成单”。第4页/共10页确认（确认（ENTER)ENTER)的方法的方法n n提问式提问式提问式提问式 获得你想要的答案获得你想要的答案获得你想要的答案获得你想要的答案 n n引导式引导式引导式引导式 得到你想要的结果得到你想要的结果得到你想要的结果得到你想要的结果 第5页/共10页常见存在的问题及表现常见存在的问题及表现n n1 1 1 1、目标不明确，、目标不明确，、目标不明确，、目标不明确，“跟着感觉走跟着感觉走跟着感觉走跟着感觉走”但没有但没有但没有但没有“紧抓住紧抓住紧
5、抓住紧抓住梦的手梦的手梦的手梦的手”。-瞎跑瞎跑瞎跑瞎跑n n2 2 2 2、每一阶段都没有做必要的、每一阶段都没有做必要的、每一阶段都没有做必要的、每一阶段都没有做必要的“ENTER”.-ENTER”.-ENTER”.-ENTER”.-糊做糊做糊做糊做n n3 3 3 3、赢的条件没有搞清楚。、赢的条件没有搞清楚。、赢的条件没有搞清楚。、赢的条件没有搞清楚。-自我感觉良好自我感觉良好自我感觉良好自我感觉良好n n4 4 4 4、成交的目的是为了利润。、成交的目的是为了利润。、成交的目的是为了利润。、成交的目的是为了利润。-不仅是成单不仅是成单不仅是成单不仅是成单第6页/共10页问问 自自 己
6、？己？n n1 1 1 1、客户（尤其是决策者）知道你为何而来吗？、客户（尤其是决策者）知道你为何而来吗？、客户（尤其是决策者）知道你为何而来吗？、客户（尤其是决策者）知道你为何而来吗？n n2 2 2 2、客户认可你所说的差别吗？、客户认可你所说的差别吗？、客户认可你所说的差别吗？、客户认可你所说的差别吗？n n3 3 3 3、你知道客户想要什么吗？（每个可能有差别）、你知道客户想要什么吗？（每个可能有差别）、你知道客户想要什么吗？（每个可能有差别）、你知道客户想要什么吗？（每个可能有差别）n n4 4 4 4、客户知道你想要怎样吗？、客户知道你想要怎样吗？、客户知道你想要怎样吗？、客户知道
7、你想要怎样吗？n n5 5 5 5、你清楚他们的、你清楚他们的、你清楚他们的、你清楚他们的“游戏规则游戏规则游戏规则游戏规则”吗？吗？吗？吗？n n6 6 6 6、你清楚自己的不利因素并且找到解决方案了、你清楚自己的不利因素并且找到解决方案了、你清楚自己的不利因素并且找到解决方案了、你清楚自己的不利因素并且找到解决方案了吗？吗？吗？吗？n n7 7 7 7、如果你需要客户妥协，你说出令人信服的理、如果你需要客户妥协，你说出令人信服的理、如果你需要客户妥协，你说出令人信服的理、如果你需要客户妥协，你说出令人信服的理由了吗？由了吗？由了吗？由了吗？第7页/共10页问问 自自 己？己？n n8 8 8 8、客户愿意帮助你达成目标吗？客户愿意帮助你达成目标吗？客户愿意帮助你达成目标吗？客户愿意帮助你达成目标吗？n n9 9 9 9、你能保证自己所说的都能兑现吗？你能保证自己所说的都能兑现吗？你能保证自己所说的都能兑现吗？你能保证自己所说的都能兑现吗？n n10101010、你能保持一颗平常心吗？、你能保持一颗平常心吗？、你能保持一颗平常心吗？、你能保持一颗平常心吗？n n？、？、等等？、？、等等？、？、等等？、？、等等问题不解决，便不可能成功问题不解决，便不可能成功“双赢双赢”。第8页/共10页第9页/共10页