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1、会计学1销售培训安排销售培训安排第一章第一章 培训内容及时培训内容及时间安排间安排 时间内容周一8:3010:0010:0010:1010:1511:4012:0013:3013:3015:0015:0015:1015:1017:00晨会休息成长生涯规划午休有效时间管理休息安排些当日培训感想、建议周二8:309:00上午晨会顾问式销售与营销理论（展会）周三PM8:309:3014:4017:00客户开发与管理晨会游戏：培养团队精神演讲训练周四8:309:009:0010:0010:0010:3012:00PM晨会(回顾前日内容）销售实战休息实战(游戏)角色扮演周五晨会市地拜访竞争第1页/共52
2、页第二章第二章 晨会晨会有效沟通（8:3010:00）自我介绍1分钟人员分成若干组有效激励10分钟问候：早上好！好极了！全体人员朗诵诗歌我年轻！我快乐！我能干！我 能 胜！各小组人员自我介绍(每人1分钟)20分钟以分组形式竞选小组长(每人2分钟)25分钟小组长发表就职演讲(每人3分钟)12分钟第2页/共52页 人的核心能力是适应能力、学习能力，希望大家认真听讲；多提问题，多思考。2分钟提问 5分钟你认为一个合格的销售人员应具备的能力？了解所销售的产品（专业知识）具有发现客户的能力（基数大，成功率高）了解客户情况（知己知彼）提要求提要求第3页/共52页训练内容训练内容简介总体培训内容，布置当日训
3、练内容训练内容演讲训练休息10分钟游戏 做健身操第4页/共52页第三章第三章 成长生涯规则成长生涯规则重要性：生涯规划是一个人在社会大环境，工作家庭小环境下，对自己的成长规划。人生苦短，如何使一个人活得更有意义，更有价值，是一个生命体首先应该考虑的问题。目标：1、分析在社会大环境下，个人人生目标。2、学习从梦想到现实的规划思路3、分析自身的不足4、全力以赴、持之以恒、使梦想成真记录：_ 我是谁？我来自何方？我将走向何方？我到底要成为一个什么样的人？第5页/共52页有一只鹰，很小的时候，被农民捡到，和鸡放到一起喂养，鹰慢慢的长大了，但它不知道自己能飞，一天到晚和鸡跑来跑去。有一个过路人看到了这只
4、鹰，他花钱买下它，他想让鹰飞上天空。他一次次的在平地上让鹰飞，可鹰扑腾几下就落下来了。最后，他带着鹰来到高山悬崖边，用力把鹰抛出去，鹰在空中飞了几下，又要往下落，一看到地下空荡荡的山谷，无落脚之地，只好用力挥动翅膀，结果一破冲天，飞上了蓝蓝的天。鸡窝里的鹰鸡窝里的鹰第6页/共52页请写下你的人生梦想（职业、事业、家庭、精神境界、休闲生活等任何方面）1)_2)_3)_4)_5)_6)_你可以不搞商业你可以不搞商业你可以不搞商业你可以不搞商业,但不能没有商业意识但不能没有商业意识但不能没有商业意识但不能没有商业意识,你你你你可以不从事经营，但不能没有经营头脑可以不从事经营，但不能没有经营头脑可以不
5、从事经营，但不能没有经营头脑可以不从事经营，但不能没有经营头脑。第7页/共52页请写下你的人生目标请写下你的人生目标n n1)_ 1)_ n n2)_ 2)_ n n3)_ 3)_ n n4)_ 4)_ n n5)_5)_n n6)_ 6)_ 第8页/共52页1)_2)_3)_4)_5)_6)_补充内容_三年之内，你将达到什么目标三年之内，你将达到什么目标三年之内，你将达到什么目标三年之内，你将达到什么目标第9页/共52页检讨自己的基础检讨自己的基础检讨自己的基础检讨自己的基础知识：1）_2）_观念：1）_2）_思维方式:1）_2）_技能:1）_2）_心理素质:1）_2）_第10页/共52页成
6、功之的共性成功之的共性成功之的共性成功之的共性富有梦想目标明确行动力高开放的心态（不断学习）良好的人际关系，团队精神成功秘诀面对人生目标，你要持之以恒面对人生目标，你要全力以赴第11页/共52页格言：格言：格言：格言：生命的奖赏远在旅途终点，而非起点附近，我不知道要走多少步才能到达目标，踏上第一千步的时候，仍然可以遭到失败，但成功就藏在拐角后面，除非拐了弯，你永远不知道还有多远。向前进一步,如果没有用,就再向前进一步,事实上，每次进步一点点都不难。坚持不懈，直到成功我绝不考虑失败，我的词典里不载有放弃、不可能、办不到、没法子、行不通、退缩这类愚蠢的字眼。我要辛勤耕耘，忍受苦难，我要放眼未来，勇
7、往直前，不再理会脚下的障碍。我坚信，沙漠尽头必是绿洲。坚持不懈，直到成功。摘自世界上最伟大的推销员第12页/共52页第四第四第四第四章章章章 时间管理与工作效率的提升时间管理与工作效率的提升时间管理与工作效率的提升时间管理与工作效率的提升问题：你怎样看待时间和时间管理_一年365天，其中双休日104天，公假7天，事假2天，病假2天。问题：一年你有多少个工作日？（250天）若你60岁停止工作，还有多少年？（36年）你每天的实际工作时间有多少？（56小时）第13页/共52页时间管理时间管理如何管理时间？养成一个好习惯花30天就能培养起好习惯制定一个科学计划轻重缓急原则重点讲解（30分钟）第14页/
8、共52页请列出你一个工作日的安排请列出你一个工作日的安排请列出你一个工作日的安排请列出你一个工作日的安排5:005:3010:0010:3015:0015:3020:0020:305:306:0010:3011:0015:3016:0020:3021:006:006:3011:0011:3016:0016:3021:0021:306:307:0011:3012:0016:3017:0021:3022:007:007:3012:0012:3017:0017:3022:0022:307:308:0012:3013:0017:3018:0022:3023:008:008:3013:0013:3018
9、:0018:3023:0023:308:309:0013:3014:0018:3019:0023:3024:009:009:3014:0014:3019:0019:309:3010:0014:3015:0019:3020:00第15页/共52页工作效率提升轻重缓急原则地域管理每天应有计划心里有目标1、联系2、演示3、销售第16页/共52页第五章第五章 顾问营销与营顾问营销与营销观念销观念顾问营销定义：重要性与推销的区别营销观念何谓营销管理定义：营销管理是指企业通过组织、分析、计划、执行和控制的功能，从事规划和实施理念、产品和服务的构思、定价、促销和配销活动，旨在创造达到个人和机构目标的交换。第
10、17页/共52页举例引导举例引导：南方航空公司的战略和营销实例绿之韵整合营销的震撼美国太阳马戏活动企划第18页/共52页目的目的：培养策划展会能力：培养策划展会能力营销观念带来的组织管理变革现在：顾客一线市场人员基层管理者中层管理者高层管理者原来：高层管理者中层管理者基层管理者一线市场人员顾客第19页/共52页营销过程营销过程收集、识别和界定顾客需求将收集信息概念化形成产品概念调动企业资源开发和生产产品将产品概念译制成可传播的信息将可传播新鲜中的概念传达给消费者将产品实体送到方便顾客购买的地方收回成本和利润以扩大再生产第20页/共52页案例分案例分析析(阅读案例阅读案例 5 5分钟分钟)目前饮
11、用水(矿泉水、纯净水)市场竞争激烈，但还未出现全国性强势品牌，比较显著的有：乐百氏、娃哈哈、可赛、法国的依云，以及大大小小数百家企业，但没有一个销售额能占全国销售额的10%以上。一般来讲，超市货架最多能摆六十种左右的品牌，普通食品店十几种，街边小点、冷饮车也就三四种。而消费者，对水的选购随机性较大。现在，有一家新上马的矿泉水生产企业聘请你做该企业的市场总监，你准备从哪里来寻找突破口呢？分组讨论（20分钟）第21页/共52页营销观念的营销观念的转变转变社会营销满足社会营销消费者需求满足为核心推销 以推销为核心产品以品质为核心生产 以产品为核心第22页/共52页你要做哪一个？你要做哪一个？传统推销
12、员传统推销员推销员至上主观创造需求向顾客宣讲只为做成交易方式呆板现代推销员现代推销员消费者至上积极寻找客观需求与顾客协调讨论建立长期业务关系方式灵活随意推销高手行销高手营销高手第23页/共52页第六章第六章 客户开发与管客户开发与管理理客户开发重要性：客户开发与销售的关系客户管理与业务的提升客户开发的步骤：描述你的理想目标客户制定客户开发计划收集准客户名单提纯准客户名单整理客户名单制定拜访计划第24页/共52页描述你的理想目标客户描述你的理想目标客户描述你的理想目标客户描述你的理想目标客户他/她有钱吗？或有无报销来源？他/她做得了主吗？他/她有需求吗？需求启发（5分钟）描述你在买什么？公司产品
13、个人个人顾客的利益顾客的需求不是产品，是它的使用价值。针对我们的产品寻找理想客户。提问（10分钟）第25页/共52页制定客户开发计划制定客户开发计划你的年、季、月销售目标销售目标分解确定客户基数确定拜访区域确定每日拜访数量第26页/共52页搜集准顾客信息搜集准顾客信息（渠道）（渠道）（渠道）（渠道）个人资料法1、主导互换参加销售联谊会,多结交做销售的朋友,互换客户名单2、公司过去的销售记录3、客户良好的口碑，客户推荐公共资料法工商黄页（电话本）图书馆新闻界公共集会、人才交流会、行业交流会第27页/共52页提纯名单提纯名单与理想客户符合程度A、B、C类地理位置整理名单养成随时记录的好习惯认真填写
14、业务报表第28页/共52页如何成功地完成客户开如何成功地完成客户开发发敏锐的观察力正确的判断力多听，多看，多思考例：用洞察力发现大客户群功夫不负有心人新的业务员经常羡慕老业务员“关系广”、“人缘好”，客户多，其实都是他们辛勤努力，日积月累的结果。同们也做过新业务员。努力越多，收获越多！积累的潜在客户量与成交量成正比。第29页/共52页人缘很重要人缘很重要学会建立良好的人际关系，多认识一个人，便多一个客户群。A将好产品告知A1、A2、A3、A4等至少10个人随时发掘客户顶尖业务员都是这样做得：随时、随地、连续不断的发掘、收集潜在客户信息，甚至有人把工作变成一种习惯，成为每天生活中的一部分。第30
15、页/共52页客户管理客户管理重要性有序化效率化方法：建议大家做好客户管理认真填写工作日记销售日报营销地图第31页/共52页业务员成长的三个阶段业务员成长的三个阶段单兵作战能力的提高客户管理能力及协调能力的提高项目管理及协调能力的提高第32页/共52页第七章第七章 营销实战营销实战步骤：约见目标客户与客户见面产品演示签单要推荐第33页/共52页约见目标客户约见目标客户重视电话：电话是目前较普遍及快速的通讯方式，通过电话联络客户，是业务员应具备的基本素质之一。电话可以使你快速的与目标客户联络。接听、致电原则热情自信专业有礼貌第34页/共52页良好的接听电话的习惯良好的接听电话的习惯热情有礼貌报公司
16、名称及接电话人姓名记下客户的姓名、地址、电话号码良好的打电话习惯微笑及让人愉快的声音语言和词汇无粗话30秒内吸引住客户头脑里有一份稿子保持桌面清洁记录电话拜访结果有信心、有激情通电话时不吸烟、不喝饮料、吃口香糖等对方线挂断在挂电话第35页/共52页电话约见要点电话约见要点准备工作：A:了解客户（公司名称、地址、地位、关心的问题、反对意见）B:了解自己（公司特点、产品特点、功能、基本参数、同行业产品、最有竞争力的产品特点）信心的培养：为成功而立下目标对产品对自己想打好每一个电话的目的：使每一个电话都是有效联络善于提问题：A：开放式问题B：关闭式问题第36页/共52页了解你的客户关心的问了解你的客
17、户关心的问题题价格是否有商量？存储容量，会不会丢资料？体积、重量？手写录入等功能具体如何操作？是否可外接卡？怎样与微机连接？与快译通等同类产品区别？产地？第37页/共52页如何处理前台接待的拒如何处理前台接待的拒绝绝关于那方面的问题你有什么事？和我说吧！我转告。很难有机会与他她碰面。寄一份资料我保证有关人士看到这些资料留下你的电话号码，如果我们有兴趣，会给你回电话。他不在我们不感兴趣你是干什么的你是推销什么的他很忙我的工作就是过滤电话第38页/共52页引导性示范引导性示范(与目标客户的约见与目标客户的约见与目标客户的约见与目标客户的约见)(微笑)是赵总吗？你好，赵总！我是恒基伟业公司的（姓名）
18、（或我姓叫，代表恒基伟业公司给你打电话）我公司开发了一种很适合经理（或主管、高效办公人员）使用的掌上电脑。他能把1万张名片装进上衣口袋/存储50万汉子，便于查找和携带。他是电子行业的最新产品。一定会帮你解决记录大量名片的难题。你如果时间方便我可以给你带一些资料和样机。（上门）我先给你有机一份详细资料，你若喜欢这种新产品或有哪些问题再与我们联系。函到后致电！第39页/共52页角色扮演角色扮演逐一练习找四组每组3分钟,点评10分钟角色：A:销售人员B:顾客约见目标客户30分钟第40页/共52页与客户会面成功接触的与客户会面成功接触的关键关键自信、热情创造兴趣、引人约见建立关系明白回绝汲取教训对自己
19、所销售的掌上电脑有200%的信心不断地寻找你们寻找活动要合乎标准别怕向前走第41页/共52页拜访前其他准备拜访前其他准备心理准备克服恐惧感承受挫折力拥有成功的欲望产品准备检查样机是否好用物品准备请选出你拜访时可能用到的物品名片记事本样品笔小礼品说明书报价单合同发票成交客户介绍刮胡刀小镜子小梳子擦鞋纸唇膏交通图通讯录证明文件书籍第42页/共52页第43页/共52页形象准备（礼仪）形象准备（礼仪）形象准备（礼仪）形象准备（礼仪）男性业务员的着装建议：如果可以，应穿的讲究些总是保持清洁卫生如果对拜访的场合不熟悉，应尽量穿的保守写永远不要带表示宗教和政治含义的的标牌，除非你能完全确信对方会很欣赏总是与
20、谈访对象的衣着保持协调不要在头发上戴着闪光的或有油污的东西要格外注意衣着是否得体在正式场合下不要穿短袖衬衫领带是重要的，它是尊严的象征如果有条件戴一条名贵领带不要戴没有意义的首饰，比如大的戒指和粗手链随身带一个公文包无论何时，可能的话别忘了最后照一照镜子第44页/共52页形象准备（礼仪）形象准备（礼仪）女性业务员着装要求：从事业务的场合总要穿着西装套裙总是穿中性色调如灰色、肉色、黑色等的长筒袜在衬衣或套装外套一件外套总要带一支名贵的笔不宜化浓妆上班当与男性谈生意不宜穿长裤装不要着男性化的服装不要带时尚小饰物见客第45页/共52页与目标客户会面与目标客户会面（实地拜访）（实地拜访）（实地拜访）（
21、实地拜访）开场（建立适当、默契的关系）开门5分钟内寒暄不谈业务,消除客户心理压力,给顾客留下诚实、可信的印象探求需求引导所要介绍产品对客户帮助很大启发需求演示机器要有条理，重点突出采用FAB（特点、优点、好处）法FeatureAdvantageBenefitFAB叙述词：因为（特点）它可以（功能）对您而言（利益）第46页/共52页产品演示产品演示演示前七步曲1、重新建立亲密关系（拉关系）2、证实时间3、证实参加者4、简介程序5、回顾关切的问题6、获取承诺7、开始演示演示七部曲1、关切顾客关心的问题2、说明、进一步说明3、机器特征、强调重点4、功能、好处5、演示6、对客户的益处，您觉得这个功能不
22、错吧？7、核实第47页/共52页专业语言举例专业语言举例您在电视上看见过吧！称赞（办公环境等）您是否满意？我带了订货合同，我们可以签以下，马上可以送货。您如果喜欢这种记事本，今天就可以给您送货。我给您介绍一下售后服务第48页/共52页要推荐要推荐对顾客意味着什么一个向朋友“问好”的机会对方感觉好，自然愿意帮助你何时要推荐任何时候你证实顾客满意的时候怎样要推荐别在你离开的时候要求帮忙让对方挖空脑子想想写下被推荐者姓名等情况第49页/共52页推销七部曲推销七部曲1、描述你的理想目标客户2、制定客户开发计划3、收集准客户名单4、提纯客户名单5、预约客户6、制定拜访目标客户和策略7、实地拜访第50页/共52页 乐在工作中乐在工作中 工作在工作在希望中希望中第51页/共52页